文|億邦動力網(wǎng)
國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2020年我國MRO采購市場規(guī)模為2.57萬億元，同比增長 15.7%。MRO采購需求約占工業(yè)產(chǎn)值的4-7%，存量市場空間巨大且增速穩(wěn)定，預(yù)計2025年將超過3萬億元。
MRO是指非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品，是英文Maintenance維護(hù)、Repair維修、Operation運行的縮寫，通常在實際生產(chǎn)過程不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護(hù)、維修、運行設(shè)備的物料和服務(wù)。
2017年，隨著央國企數(shù)字化采購愈加深入，國內(nèi)的MRO市場陸續(xù)涌現(xiàn)出一批“新朋友”，他們靠辦公用品采購起家，希望在MRO采購領(lǐng)域分得“一杯羹”，其中代表性企業(yè)有得力集團(tuán)、齊心集團(tuán)、領(lǐng)先未來、歐菲斯、晨光股份等。七年后的今天，他們的MRO業(yè)務(wù)發(fā)展可謂高歌猛進(jìn)。億邦動力了解到，MRO是多家辦公用品平臺增長最快的業(yè)務(wù)，其中部分平臺的MRO業(yè)務(wù)量已接近總業(yè)務(wù)的50%。
辦公用品平臺做MRO為什么成為行業(yè)趨勢？他們有哪些優(yōu)勢和劣勢？未來將如何避免同質(zhì)化競爭？日前，億邦動力調(diào)研了得力集團(tuán)、齊心集團(tuán)、領(lǐng)先未來等企業(yè)，他們就上述問題給出了自己的答案和思考。
01 增長迅猛，MRO收入占比將近一半
得力集團(tuán)最早于2010年將一些MRO品類穿插在辦公用品業(yè)務(wù)中。2016年，隨著MRO業(yè)務(wù)占比的不斷擴(kuò)大，得力開始得力整合工廠，生產(chǎn)自有品牌“得力工具”產(chǎn)品。2017年，得力集團(tuán)成立MRO工業(yè)品事業(yè)部，開始把MRO作為一個獨立業(yè)務(wù)版塊。
得力集團(tuán)已基本覆蓋電力、能源、冶金、建筑、軍工、交通運輸?shù)刃袠I(yè)需要的MRO品類，SKU達(dá)數(shù)百萬個，供應(yīng)商數(shù)萬家。當(dāng)前其MRO業(yè)務(wù)為全自營模式，自營倉庫可用面積達(dá)100萬平方米。
得力集團(tuán)B2B業(yè)務(wù)子公司得力集實市場中心副總裁楊杰認(rèn)為，央國企數(shù)字化采購滲透率不斷提升，給得力MRO業(yè)務(wù)帶來增長；另一方面，近兩年受疫情影響，許多客戶縮減采購經(jīng)費，加之一些公司裁員，導(dǎo)致辦公用品采購規(guī)模增速下降。反觀MRO與生產(chǎn)業(yè)務(wù)息息相關(guān)，在同一時期需求較為穩(wěn)定。
領(lǐng)先未來在2017年成立MRO工業(yè)品部門，招聘一批專業(yè)的產(chǎn)品線經(jīng)理和管理人員加入。2019年，領(lǐng)先未來成立了全資子公司——領(lǐng)先工業(yè)，全面開展MRO業(yè)務(wù)。由于MRO業(yè)務(wù)增長迅速，2022年，領(lǐng)先未來將領(lǐng)先工業(yè)并入集團(tuán)，作為集團(tuán)的第二增長曲線?，F(xiàn)在，MRO已經(jīng)成為領(lǐng)先未來的核心業(yè)務(wù)之一。
領(lǐng)先未來的MRO業(yè)務(wù)主要面向央國企和大型制造型企業(yè)，2023年成功中標(biāo)多個軍工及能源領(lǐng)域企業(yè)MRO項目，包括三峽集團(tuán)、中國一汽、中國航發(fā)、中國海油、國家電投等。2023年，領(lǐng)先未來MRO業(yè)務(wù)交易額占比約43%-45%，同比增長約30%。
目前，領(lǐng)先未來的MRO品類涵蓋了工具五金、搬運存儲、勞保安防、工業(yè)清潔、電控照明、流體傳動、工業(yè)儀表、機(jī)加工、車化等。其中，業(yè)務(wù)增長最快的是勞保安防、工具五金和電控照明類目。無論是安全鞋、防護(hù)眼鏡、口罩等個人防護(hù)裝備，還是電動工具、手動工具、機(jī)動工具等產(chǎn)品，都是制造業(yè)的普遍需求，因此客戶滲透率也相對較高。
“MRO不應(yīng)被簡單地視為一個產(chǎn)品類別，而是一個采購場景?！鳖I(lǐng)先未來供應(yīng)鏈中心負(fù)責(zé)人呂雪楓表示。當(dāng)前領(lǐng)先未來在勞保安防和五金工具兩大場景已有從供應(yīng)商選擇、品牌授權(quán)，到交付、售后的全周期解決方案。
齊心集團(tuán)從2016年開始布局MRO，2018年“齊心工品”正式上線，同年MRO服務(wù)團(tuán)隊成立。齊心2023年三季報顯示，第三季度營業(yè)總收入同比上升33.38%達(dá)到33.07億元，主要原因系MRO業(yè)務(wù)表現(xiàn)突出，單季度收入創(chuàng)歷史新高。
齊心覆蓋的MRO品類主要有36大類，包括焊接設(shè)備、刀具磨具、機(jī)床、勞保、安防、存儲搬運等。截至目前，齊心MRO工業(yè)品平臺已服務(wù)多家大型企業(yè)客戶，包括國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國移動、中國華能、中國石化、中國電建等。
02 做MRO，辦公用品平臺有哪些優(yōu)勢？
通過調(diào)研，億邦動力發(fā)現(xiàn)拓展MRO業(yè)務(wù)已經(jīng)成為辦公用品采購平臺的共識。
他們的出發(fā)點首先是滿足客戶需求——MRO物料種類繁多、采購量小而頻繁、物料標(biāo)準(zhǔn)化程度低，許多央國企客戶反饋傳統(tǒng)采購模式效率低下、庫存管控難、采購成本高昂，而辦公用品采購平臺們可以幫助客戶解決這一難題。
齊心集團(tuán)董事、高級副總裁、B2B事業(yè)部總經(jīng)理戴盛杰告訴億邦動力，最初客戶也會通過辦公用品采購平臺下單一些MRO通用品。隨著客戶需求不斷增加，專業(yè)屬性更強(qiáng)的MRO品類不斷增加，為了能更好地服務(wù)客戶，齊心才將其作為一個獨立業(yè)務(wù)方向。
除齊心外，當(dāng)前領(lǐng)先未來MRO和辦公用品兩項業(yè)務(wù)的客戶重疊率也達(dá)50%-60%；楊杰稱得力集團(tuán)MRO存量客戶也大多是前期辦公用品數(shù)字化采購業(yè)務(wù)積累而來的。
對辦公用品平臺而言，以往積累的基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施，可以復(fù)用到MRO業(yè)務(wù)。
呂雪楓表示，領(lǐng)先未來的辦公用品服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋全國，共有超過1000家分支機(jī)構(gòu)，超萬人的服務(wù)團(tuán)隊。針對大型企業(yè)遍及全國的項目，領(lǐng)先未來在各地均可提供本地化服務(wù)。即使是位于偏遠(yuǎn)地區(qū)的能源企業(yè)，領(lǐng)先未來也部署了當(dāng)?shù)亟桓度藛T，建立小型前置倉庫，以確保貨物流轉(zhuǎn)的高效性，這些全部可以應(yīng)用到MRO業(yè)務(wù)中。
有客戶，有服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，那么這些平臺是如何發(fā)展供應(yīng)商的呢？
以領(lǐng)先未來為例。呂雪楓表示，在初創(chuàng)期，領(lǐng)先未來的MRO品類集中在勞保和五金工具等，這類供應(yīng)商與領(lǐng)先未來已有合作基礎(chǔ)。隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，領(lǐng)先未來開始涉足軸承、儀表等更加專業(yè)的領(lǐng)域，因此招募了一支包含40位專業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的團(tuán)隊，他們帶來了專業(yè)知識和供應(yīng)商資源。同時，隨著領(lǐng)先未來在央企國企招標(biāo)中不斷積累口碑，許多廠家和供應(yīng)商也開始主動尋求合作。目前，領(lǐng)先未來有大約4000-5000家MRO供應(yīng)商。
實際上，MRO采購服務(wù)市場，已經(jīng)有京東工業(yè)、震坤行、鑫方盛等專業(yè)平臺，更多的新進(jìn)入者意味著更多的競爭，對此，楊杰認(rèn)為，MRO市場足夠大，客戶足夠多，即便客戶重疊，其業(yè)務(wù)量也足夠多，且客戶需求還在不斷擴(kuò)大，所以目前不存在明顯競爭。
03 未來挑戰(zhàn)：提專業(yè)度，做品牌，摘標(biāo)簽
根據(jù)億邦智庫數(shù)據(jù)，2022年，央國企數(shù)字化采購辦公用品領(lǐng)域覆蓋率82.8%，MRO工業(yè)品覆蓋率則為47.3%。辦公用品采購數(shù)字化要比MRO早起步5-6年，當(dāng)前發(fā)展相對成熟。但這并不意味著辦公用品采購數(shù)字化的經(jīng)驗可以完全遷移到MRO領(lǐng)域當(dāng)中。
“MRO品類多，標(biāo)準(zhǔn)化程度低，數(shù)字化程度不足，我們在處理海量SKU時，投入了巨大的人力、物力和時間做商品梳理、整合，以及供應(yīng)商協(xié)調(diào)和品牌引入等工作?！眳窝髡f，“此外，MRO應(yīng)用場景垂直，專業(yè)性強(qiáng)，例如軸承、低壓電器、工業(yè)儀表等產(chǎn)品，都需要我們配備更多的專業(yè)人才來理解客戶的特定需求。”
這些問題都導(dǎo)致了辦公用品供應(yīng)商構(gòu)建MRO服務(wù)能力的周期延長。而且，不同行業(yè)所需的MRO產(chǎn)品差異極大，平臺難以快速復(fù)制售前、售中及售后服務(wù)到不同行業(yè)，這是業(yè)內(nèi)普遍面臨的難題。
億邦動力從一線調(diào)研了解到，許多銷售人員在面對MRO品類時，知識量嚴(yán)重不足，無法準(zhǔn)確理解客戶的需求，經(jīng)常出現(xiàn)匹配錯誤的情況，可見提升團(tuán)隊的專業(yè)化程度任重道遠(yuǎn)。
楊杰還認(rèn)為，甲方越來越看重采購平臺的綜合實力，包括產(chǎn)品整合、供應(yīng)鏈管理、資金周轉(zhuǎn)、快捷交付等能力。而MRO的資金占用大，人員投入大，對平臺基礎(chǔ)能力是一個考驗。而隨著行業(yè)數(shù)字化程度逐漸升高，產(chǎn)品價格越發(fā)透明，利潤空間將會持續(xù)下降。得力的應(yīng)對辦法是做自有品牌——得力工具。得力工具有勞保、工業(yè)照明、焊接和切割等類目的產(chǎn)線，SKU達(dá)數(shù)萬個。未來，得力將在自有產(chǎn)品上持續(xù)投入以提高競爭力。
齊心也在考慮做MRO自有品牌，嘗試探索的方向主要有兩個：
一是通用性較強(qiáng)、品牌關(guān)注度比較低、使用場景風(fēng)險度較低的物資；
二是某個行業(yè)通用性較弱、門檻度較高的專用物資。當(dāng)前齊心正在評估，未來將謹(jǐn)慎嘗試，最終通過數(shù)據(jù)做出中長期決定。
此外，平臺們正在試圖甩掉身上“辦公用品”的標(biāo)簽。呂雪楓認(rèn)為，“做辦公用品”這個身份太深入人心，也會給領(lǐng)先未來投MRO標(biāo)段帶來一些反向作用。楊杰也提到，得力仍然需要改變外界的認(rèn)知，除辦公用品外，MRO業(yè)務(wù)也已成為高占比、高投入的重要業(yè)務(wù)版塊。戴盛杰則希望通過中標(biāo)情況向市場傳遞，齊心正在從辦公用品采購平臺轉(zhuǎn)變成為包括辦公用品、MRO、員工福利等在內(nèi)的綜合物資采購平臺。