（圖片來源：視覺中國）

“產(chǎn)品下架在即”“馬上停售”等字眼，近期出現(xiàn)在不少保險中介從業(yè)人員的朋友圈。不同于此前產(chǎn)品利率下調(diào)影響下的產(chǎn)品迭代，此次“停售”背后，是一場圍繞經(jīng)代渠道傭金調(diào)整，以推進“報行合一”的落地執(zhí)行。

近日，藍鯨財經(jīng)記者于多家經(jīng)代公司處了解到，產(chǎn)品正在加速更新。某頭部經(jīng)紀公司經(jīng)紀人表述，從傭金下調(diào)情況來看，首年傭金率整體下調(diào)水平約30%，其中不乏產(chǎn)品傭金率出現(xiàn)約砍半的情況。在業(yè)內(nèi)看來，“報行合一“將導(dǎo)致短期內(nèi)從業(yè)人員及經(jīng)代公司的收益下滑，但長期來看，除利于保險公司防范費差損，還將倒逼保險公司更加注重產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)質(zhì)量提升，同時在經(jīng)代渠道，推動業(yè)務(wù)量小，專業(yè)能力較低的從業(yè)者加速剝落。

部分產(chǎn)品首年傭金率下調(diào)幅度幾近砍半

“報行合一”，是近一年來行業(yè)的熱詞，指保險公司報送或備案的費用率數(shù)據(jù)假設(shè)，應(yīng)當與實際執(zhí)行的費用率數(shù)據(jù)情況保持一致。

推行背后，是近年來人身險行業(yè)“報行不合一”的現(xiàn)狀：同質(zhì)化競爭嚴重的背景下，保險公司費用管理普遍較為粗放，導(dǎo)致實際費用超出了產(chǎn)品報備時的水平。費用高企下潛藏費差損風險，擾亂了市場秩序，也導(dǎo)致虛假費用、虛假投保、虛假退保等系列問題。

2023年，應(yīng)監(jiān)管要求，銀保渠道“報行合一”大幕拉開。金融監(jiān)管總局在10月時曾透露，經(jīng)估算，銀保渠道傭金費率較之前平均水平下降了30%左右，同時表態(tài)，將全面推行“報行合一”，抓緊啟動個人代理渠道、經(jīng)紀代理渠道的“報行合一”工作。

近期，藍鯨財經(jīng)在業(yè)內(nèi)了解到，經(jīng)代渠道的“報行合一”正在加速落地中。

“從今年年初開始已經(jīng)開始有產(chǎn)品陸續(xù)更新，最近有所加速”，某頭部保險經(jīng)紀公司團隊長向藍鯨財經(jīng)透露，“也有產(chǎn)品還是想撐一撐，但溝通來看，3月底前應(yīng)當基本都完成調(diào)整了。”

“整體來看，在我可查的產(chǎn)品中，三分之二都已經(jīng)有所更新”，另一位頭部保險中介機構(gòu)從業(yè)人員也介紹道。

“‘報行合一’的核心目的，是幫助保險公司防范費差損”， 中國精算師協(xié)會創(chuàng)始會員徐昱琛向藍鯨財經(jīng)分析指出，理論而言，對于保險公司一方面是在后續(xù)報價的時候會提高報送的費用率，可能會在一定程度影響客戶的利益，另一方面則是調(diào)降手續(xù)費及傭金支出。

“從調(diào)整后的產(chǎn)品情況來看，消費者的權(quán)益并沒有受到較大影響，主要就是在于傭金率下調(diào)”，業(yè)內(nèi)人士表述道。

那么具體下調(diào)幅度如何？

“整體來說，30%是有的，調(diào)整幅度較大的產(chǎn)品，傭金率下調(diào)大約有40%甚至到50%”，前述保險經(jīng)紀機構(gòu)頭部團隊長向藍鯨財經(jīng)透露。

“如繳費期20年、含身故保障的重疾險產(chǎn)品，以往的首年傭金率能達到40%甚至更高，但調(diào)整之后約降至20%多。”一位保險經(jīng)紀人介紹道，“計算整體傭金的話，下降的點位更多，如某款產(chǎn)品以往首年傭金比例40%、次年20%，第三年10%，最后能達到70%-80%首年保費的傭金。但現(xiàn)在來看，已經(jīng)相當于整體砍半。”

同款產(chǎn)品、不同繳費期，也對應(yīng)著不同的傭金比例與降幅。如某中小保險公司的終身壽險產(chǎn)品在2月26日調(diào)整了傭金比例，其中，1年期產(chǎn)品首年傭金從3%下調(diào)至2%，3年期產(chǎn)品下調(diào)5個點，從14%降至9%，5年繳費期產(chǎn)品首年傭金比例從20%下調(diào)至12%，接近砍半。第二年、第三年傭金分別從3%、1.5%下調(diào)至1%、1%，10年交費期的首年傭金比例則從29%調(diào)整至21%，第二、三年傭金則分別從6%、3%下調(diào)至1%、1%。

（某終身壽險經(jīng)代渠道傭金率調(diào)整情況）

收入下滑、人員脫落？渠道：目前仍按節(jié)奏積極展業(yè)

經(jīng)代渠道“報行合一”的執(zhí)行，對于保險公司和中介機構(gòu)而言，均是新的變化和挑戰(zhàn)。

從目前保險市場的渠道結(jié)構(gòu)來看，經(jīng)代渠道保費整體占比較低，不足行業(yè)的10%，但對于中小險企而言，相比高搭建成本的個險團隊、銀保渠道而言，經(jīng)代渠道更具性價比。據(jù)業(yè)內(nèi)介紹，不少中小保險公司對經(jīng)代渠道較為依賴。

變化之下，如何調(diào)整？在業(yè)內(nèi)看來，“報行合一”之下，將倒逼保險公司更加注重產(chǎn)品的創(chuàng)新和服務(wù)質(zhì)量的提升，保險公司的關(guān)注點不再是“卷”傭金，而是更聚焦于滿足客戶的實際需求。對于不少存在渠道依賴的保險公司而言，也將重新審視渠道布局，或在渠道策略方面做出適當調(diào)整。

傭金下調(diào)，也將對以利差為主要利潤來源的經(jīng)代機構(gòu)造成一定影響。

有業(yè)內(nèi)的分析聲音：過往經(jīng)代渠道收取的傭金水平較高，行業(yè)內(nèi)較多代理人選擇在經(jīng)代公司展業(yè)獲取高收入，預(yù)計“報行合一”后經(jīng)代公司代理人傭金下降幅度或在30-50%，降幅高過保司個險代理人，可能會導(dǎo)致經(jīng)代代理人回流保司。

“這肯定會引致從業(yè)人員收入的下滑，公司銷售端也會有所影響，但這屬于行業(yè)性調(diào)整，沒有辦法”，經(jīng)代渠道業(yè)內(nèi)人士坦言道，但他同時也認可，從行業(yè)角度而言，“報行合一”一定是利好。

“以往不少從業(yè)人員是靠返點返傭拉客，其拿到50%的傭金后，給消費者返10-20個點。傭金調(diào)整以后，相當于削減掉了返點的空間。曾經(jīng)開一單賺一月，甚至賺一年的模式不再可行，本身業(yè)務(wù)量小，專業(yè)能力較低的從業(yè)者將加速剝落。”

“目前公司還沒有明顯人員脫落的情況，渠道人員的變動通常滯后于市場反應(yīng)，大家都還在按節(jié)奏積極展業(yè)”， 前述保險經(jīng)紀公司團隊長稱。

“想要維持收入，滿足考核標準，一是沖單量，二是拼服務(wù)”，一位已從業(yè)多年的保險經(jīng)紀人向藍鯨財經(jīng)表述，“這是更良性的競爭環(huán)境。”

從中介機構(gòu)角度談及應(yīng)對之策，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)農(nóng)村保險研究所副所長李文中建議，首先是需要通過提升自身的服務(wù)質(zhì)量來增強市場競爭力和客戶粘性，同時需要加強同保險機構(gòu)的合作，延伸服務(wù)鏈條，例如積極參與保險產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計；此外，經(jīng)紀機構(gòu)還可以在銷售保險之外拓展風險管理咨詢、服務(wù)評價的等業(yè)務(wù)內(nèi)容，豐富業(yè)務(wù)維度。（shiyu@lanjinger.com）