文|聞旅

“2012年注冊(cè)，2023年達(dá)成終身鉆石成就，開(kāi)心。”

這是某位希爾頓酒店忠實(shí)會(huì)員在社交平臺(tái)上分享的一則“喜訊”，意味著他已經(jīng)在這家酒店集團(tuán)旗下品牌門(mén)店住夠了1000晚。

評(píng)論區(qū)收獲一聲聲“羨慕”的同時(shí)，也有很多人關(guān)心他這么“拼”成為終身鉆石會(huì)員，有什么好處。根據(jù)希爾頓酒店官方小程序顯示，其鉆石會(huì)籍會(huì)員有效期內(nèi)不僅可賺雙倍積分，更有行政酒廊使用權(quán)、根據(jù)房態(tài)免費(fèi)升房、48小時(shí)客房保障等權(quán)益可享。

而這樣“含金量”極高的會(huì)員權(quán)益，幾乎是當(dāng)下大酒店集團(tuán)的標(biāo)配，不僅僅是希爾頓，萬(wàn)豪、洲際、凱悅等國(guó)際酒店品牌，包括萬(wàn)達(dá)酒店、德朧集團(tuán)等，都對(duì)自家可享會(huì)員權(quán)益上不斷提升改進(jìn)，以期通過(guò)特權(quán)和優(yōu)惠來(lái)留住忠實(shí)客人，增加粘性、提升復(fù)購(gòu)。

隨著自有會(huì)員規(guī)模體量的擴(kuò)增和官方預(yù)訂渠道的完善，以及門(mén)店布局的增多，差異化的會(huì)員權(quán)益也成為酒店集團(tuán)強(qiáng)化直銷能力，平衡第三方渠道的重要手段。

01 連鎖化率提升、萬(wàn)豪收回第三方渠道會(huì)員權(quán)益，高星酒店意欲何為？ 

高星酒店在2024年除了持續(xù)鞏固一二線市場(chǎng)之外，也將目光瞄向了三四線城市。

萬(wàn)豪將在大中華區(qū)落地包括成都金牛區(qū)AC酒店、太原茂業(yè)JW萬(wàn)豪酒店、北京海淀萬(wàn)麗酒店、洛陽(yáng)萬(wàn)豪酒店等共計(jì)8家酒店。

希爾頓集團(tuán)多個(gè)品牌在義烏、桂林、南通、惠州等熱門(mén)目的地開(kāi)設(shè)新門(mén)店。

雅高宣布與華宇集團(tuán)簽署全新合作協(xié)議，將旗下兩個(gè)酒店品牌瑞士酒店、美爵引入海南三亞亞龍灣，兩間酒店預(yù)計(jì)將于2024年底正式開(kāi)門(mén)迎客。

國(guó)際酒店集團(tuán)在大中華區(qū)的連鎖化率正在持續(xù)提升。據(jù)邁點(diǎn)研究院統(tǒng)計(jì)，2023年全國(guó)新開(kāi)業(yè)的中高端酒店共808家，國(guó)際高端和國(guó)內(nèi)高端酒店開(kāi)業(yè)數(shù)量均超百家。

高星酒店們忙著接連在中國(guó)開(kāi)店之外，其在會(huì)員服務(wù)上也有將權(quán)益收歸于“僅官方所有”的態(tài)勢(shì)。

如很多網(wǎng)友分享了自己線下入住萬(wàn)豪酒店的經(jīng)歷，確認(rèn)不是官方渠道預(yù)訂的客房，已經(jīng)不能享受會(huì)員權(quán)益，如果主動(dòng)問(wèn)酒店前臺(tái)，可能會(huì)再給一些免費(fèi)水果或是其他，但其他權(quán)益是確定沒(méi)有了。

有關(guān)萬(wàn)豪大中華區(qū)從2024年1月1日起不再給第三方渠道預(yù)定客房的白金卡及以上會(huì)員提供免費(fèi)酒廊使用、雙早、升級(jí)等會(huì)員待遇的消息很早就有傳出。其提到的第三方渠道包括了在線旅游渠道、旅行社、信用卡等。據(jù)網(wǎng)傳截圖，萬(wàn)豪此次有關(guān)會(huì)員政策的調(diào)整是為確保權(quán)益在全球范圍的一致性。

其他國(guó)際酒店品牌如洲際、凱悅以及文章開(kāi)頭提到的希爾頓很早就有類似會(huì)員政策在執(zhí)行，在第三方預(yù)訂的高卡會(huì)員不能享受會(huì)員待遇，也無(wú)法進(jìn)行酒店積分。

一般而言，為了避免客源完全被OTA等第三方渠道占據(jù)，酒店集團(tuán)都推出BRG條款（Best Rate Guarantee，最優(yōu)惠房?jī)r(jià)保證），以及相應(yīng)忠誠(chéng)計(jì)劃來(lái)吸引住客入住，并限定只有通過(guò)官網(wǎng)、APP或者訂房中心來(lái)預(yù)訂才能獲取相應(yīng)權(quán)益，強(qiáng)化自身的客源留存和復(fù)購(gòu)。

但在中國(guó)市場(chǎng)，酒店與第三方渠道的關(guān)系密切又微妙，既不能相互脫離，又一路紛爭(zhēng)不斷。一方面OTA等第三方渠道確實(shí)可以給酒店們帶來(lái)巨大流量和訂單，另一方面又怕太過(guò)依賴外部渠道，OTA的高額傭金比率也會(huì)是酒店難以承受的成本壓力。

02 酒店集團(tuán)們不甘再被流量“裹挾”？

曾有業(yè)者透露，當(dāng)前OTA針對(duì)不同類型酒店傭金大致在10%-20%之間，基于品牌影響力和規(guī)模高星級(jí)酒店傭金一般為入住訂單營(yíng)業(yè)額的10%至12%左右，即便是這樣，對(duì)于大品牌酒店集團(tuán)來(lái)說(shuō)，也會(huì)是一筆不小的支出，扣除傭金后，能獲得利潤(rùn)并不高。也有酒店為了能夠持續(xù)獲取高曝光和訂單，把最低價(jià)給到了OTA。

為了能夠平衡與第三方渠道的關(guān)系，拿回銷售話語(yǔ)權(quán)，強(qiáng)化會(huì)員體系和自有渠道直銷能力就成為大酒店集團(tuán)極為重視和大力推進(jìn)的重要任務(wù)。包括國(guó)內(nèi)企業(yè)，會(huì)員預(yù)訂率也成為衡量品牌競(jìng)爭(zhēng)力的重要維度之一。

以華住集團(tuán)為例，其2022年財(cái)報(bào)顯示Legacy-Huazhu（指華住及其附屬公司，不包括境外的德意志酒店）有約76%間夜占比是銷售給個(gè)人或企業(yè)會(huì)員，直銷比率非常高。而首旅如家同年財(cái)報(bào)也提到，其自有渠道入住間夜數(shù)占比也達(dá)到了76.18%。

國(guó)際酒店如萬(wàn)豪，根據(jù)其2023年第一季度財(cái)報(bào)電話會(huì)上透露的內(nèi)容，OTA分銷占比萬(wàn)豪總體業(yè)務(wù)大約在11%。而對(duì)于分銷渠道的態(tài)度，萬(wàn)豪也一直是強(qiáng)硬的，2018年時(shí)就曾將集團(tuán)美國(guó)和加拿大地區(qū)的酒店預(yù)訂傭金從10%下調(diào)至7％，招致OTA與旅行社的不滿。

在中國(guó)市場(chǎng)，萬(wàn)豪們雖與OTA平臺(tái)也有“過(guò)招”，但也還是“入鄉(xiāng)隨俗”，給到了一些區(qū)別對(duì)待，其中就有來(lái)自第三方渠道預(yù)定可享精英會(huì)員禮遇。

一方面持續(xù)增加連鎖門(mén)店覆蓋率，另一方面多家高星酒店陸續(xù)捂緊了會(huì)員權(quán)益的錢(qián)袋子，進(jìn)一步強(qiáng)化直銷的信號(hào)。

要知道，對(duì)會(huì)員等級(jí)和權(quán)益更為在意的多是經(jīng)常入住，且有能力經(jīng)常消費(fèi)的高凈值客群。會(huì)員卡“保級(jí)”也成為了很多高端酒店住客每年都關(guān)注和沖刺的一項(xiàng)任務(wù)挑戰(zhàn)。僅給官方渠道預(yù)訂會(huì)員權(quán)益和積分，一定程度上會(huì)影響這部分核心客群的預(yù)訂習(xí)慣和渠道選擇。

03 “提直降代”趨勢(shì)下的新渠道機(jī)會(huì)

值得關(guān)注得是，在萬(wàn)豪、希爾頓等酒店集團(tuán)不再給第三方渠道預(yù)定客房享受會(huì)員權(quán)益時(shí)，有一個(gè)平臺(tái)是被區(qū)別對(duì)待的，就是飛豬。

為什么飛豬會(huì)成為“漏網(wǎng)之魚(yú)”？這與其定位和策略有非常大的關(guān)系。

來(lái)自飛豬平臺(tái)官方旗艦店的預(yù)訂訂單是與其官網(wǎng)渠道的預(yù)訂獲得同等待遇的。也就是說(shuō)，飛豬是被算作酒店集團(tuán)的直銷渠道。

早在2017年萬(wàn)豪與飛豬的合作消息公布時(shí)，雙方就是成立合資公司的全方位合作關(guān)系，而不是簡(jiǎn)單意義上的分銷。

消費(fèi)者通過(guò)飛豬上的萬(wàn)豪、希爾頓、雅高、萬(wàn)達(dá)酒店及度假村、君瀾等國(guó)內(nèi)外高星酒店集團(tuán)官方旗艦店預(yù)訂商品，不僅可以獲得與官方渠道“官網(wǎng)同價(jià)、會(huì)員同權(quán)”，還能在兩個(gè)平臺(tái)上雙向積分。

好處也顯而易見(jiàn)，雙方的會(huì)員身份一起增值，雙方的復(fù)購(gòu)也一起上升。零和游戲變成了互利共贏。

而高星酒店集團(tuán)之所以愿意這么做，背后動(dòng)因雖很難全面解讀，但其中很重要一點(diǎn)就是飛豬要做開(kāi)放平臺(tái)的策略，這與OTA作為分銷渠道的傭金模式有很大不同。

有業(yè)者曾透露，飛豬和酒店的合作，不是成為一個(gè)大型包房商，平臺(tái)負(fù)責(zé)給流量、做工具、定規(guī)則，而定價(jià)權(quán)、服務(wù)權(quán)、會(huì)員資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)權(quán)都?xì)w品牌，基于信任把最大話語(yǔ)權(quán)交給酒店方。所以對(duì)酒店方來(lái)說(shuō)，在飛豬開(kāi)設(shè)旗艦店其實(shí)就是低成本高效率的運(yùn)維了一個(gè)能精準(zhǔn)獲取新客的直營(yíng)渠道。

據(jù)公開(kāi)報(bào)道，自2017年起，萬(wàn)豪國(guó)際借助飛豬等阿里巴巴旗下及生態(tài)內(nèi)公司發(fā)展的新會(huì)員數(shù)已超1000萬(wàn)。截至目前，萬(wàn)豪國(guó)際飛豬旗艦店也已積累了超過(guò)521萬(wàn)私域粉絲。

正是基于這樣底層合作邏輯的改變，除萬(wàn)豪外飛豬很快與其他高端酒店集團(tuán)也達(dá)成了合作，如雅高、希爾頓、君瀾、萬(wàn)達(dá)酒店集團(tuán)、Club Med、GCH大中華酒店集團(tuán)等已超30余家，這些合作幾乎都包含了會(huì)員體系的打通。

其中希爾頓與飛豬的合作又進(jìn)一步加深，2023年底官宣在飛豬開(kāi)設(shè)全球旗艦店，面向中國(guó)消費(fèi)者提供由希爾頓集團(tuán)官方直營(yíng)的境外酒店預(yù)訂服務(wù)。

這或?qū)⒊蔀閲?guó)際酒店集團(tuán)破局境外其他市場(chǎng)酒店第三方渠道預(yù)訂問(wèn)題的一個(gè)新思路。

除了飛豬之外，如抖音也在做區(qū)隔于傳統(tǒng)第三方平臺(tái)的玩法，在抖音開(kāi)設(shè)官方賬號(hào)開(kāi)啟直播預(yù)售模式也成為酒店們的一種新做法，根據(jù)抖音最新發(fā)布的官方數(shù)據(jù)顯示，其2023年酒旅動(dòng)銷商家數(shù)量同比增長(zhǎng)近7倍，支付GMV同比增長(zhǎng)300多倍，這其中，直播占比最大且增速尤其快，酒旅直播支付GMV同比增長(zhǎng)了200多倍。

從合作模式看，抖音直播帶貨也被歸類到直銷渠道，吸引了很多酒店企業(yè)入駐做增量。盡管作為新渠道抖音目前面臨著核銷率低的問(wèn)題，但其在旅游市場(chǎng)的潛力和發(fā)展空間仍然不可小覷。

另一流量入口微信渠道同樣如此，微信商城、微信小程序等已經(jīng)成為酒店完善直銷渠道的標(biāo)配，開(kāi)設(shè)官方視頻號(hào)也成為多數(shù)酒店集團(tuán)的選擇，多元直營(yíng)渠道的出現(xiàn)將會(huì)使得“提直降代”成為酒店行業(yè)數(shù)字化發(fā)展的必然趨勢(shì)。

《中國(guó)酒店業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，我國(guó)內(nèi)地（大陸）的連鎖客房數(shù)為553萬(wàn)間，非連鎖客房數(shù)為873萬(wàn)間，酒店連鎖化率為38.79%。

從行業(yè)發(fā)展階段看，中國(guó)酒店連鎖化率已經(jīng)接近40%，擴(kuò)張勢(shì)能最強(qiáng)的是中高端酒店品牌，而這類酒店都已經(jīng)覺(jué)醒會(huì)員意識(shí)和私域流量的沉淀，“提直降代”也會(huì)是遲早的事情。

做酒店渠道生意的，或許也該考慮如何應(yīng)對(duì)了。