佐力藥業(yè)（300181.SZ）2024年3月17日發(fā)布消息稱，2024年3月14日佐力藥業(yè)接受申萬宏源等機(jī)構(gòu)調(diào)研，董事、常務(wù)副總經(jīng)理、董事會秘書：馮國富參與接待，并回答了調(diào)研機(jī)構(gòu)提出的問題。
調(diào)研機(jī)構(gòu)詳情如下：
申萬宏源；長信基金；光大證券；匯添富基金；中意資產(chǎn)；正心谷；寧銀理財；淳厚基金；華泰證券；中信建投；國金證券；興業(yè)證券；浪石投資；華能貴誠信托；西南證券；華西證券；物產(chǎn)中大；東方證券；涌津投資；牧毅資產(chǎn)；臻弘基金。
調(diào)研主要內(nèi)容：
一、公司董事、常務(wù)副總經(jīng)理兼董事會秘書馮國富先生對公司2023年度和2024年第一季度業(yè)績情況進(jìn)行簡要介紹。
二、Q&A環(huán)節(jié)
問題一：烏靈膠囊在臨床及學(xué)術(shù)端主要受到中醫(yī)還是西醫(yī)的認(rèn)可？
答：烏靈膠囊在市場上已經(jīng)是一個成熟的品種，在中醫(yī)和西醫(yī)中的認(rèn)可度都較高，在學(xué)術(shù)端目前已經(jīng)進(jìn)入64個臨床路徑、臨床指南、專家共識及教材專著，特別是中華醫(yī)學(xué)會心身醫(yī)學(xué)分會專門為烏靈膠囊單獨發(fā)布《烏靈膠囊在心身相關(guān)障礙中的臨床應(yīng)用專家共識》，這在中成藥中非常少見。烏靈膠囊以其明確的作用機(jī)理在西醫(yī)中的認(rèn)可度較高，最早在神經(jīng)內(nèi)科、精神科銷售為主，慢慢覆蓋到多科室銷售；同時，烏靈膠囊本身是以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)的中成藥，具有補(bǔ)腎健腦，養(yǎng)心安神的功效，用于心腎不交所致的失眠、健忘、神疲乏力等。因此，在西醫(yī)、中醫(yī)的學(xué)術(shù)端認(rèn)可度都比較高。在臨床端，烏靈膠囊用于改善睡眠質(zhì)量、治療焦慮抑郁狀態(tài)等心身疾病，現(xiàn)在我們也在關(guān)注改善輕度認(rèn)知功能障礙（MCI）方面的應(yīng)用。
問題二：烏靈膠囊今年一季度恢復(fù)增長的主要原因？
答：烏靈膠囊在去年第三季度和第四季度初受到行業(yè)的影響，銷售增長有所放緩，但是全年銷售數(shù)量的增長也有17.51%，今年一季度銷售數(shù)量增長不錯，延續(xù)了良好的增長趨勢。今年一季度恢復(fù)增長的主要原因一是烏靈膠囊本身作為國家基本藥物、國家醫(yī)保甲類產(chǎn)品，安全性高且療效明確，在臨床端和學(xué)術(shù)端認(rèn)可度非常高，所以相對來說受到行業(yè)環(huán)境變動的影響較小，在整個醫(yī)藥環(huán)境慢慢變好的情況下，烏靈膠囊的銷售量按照原先的成長邏輯逐漸恢復(fù)；二是烏靈膠囊本身覆蓋的存量醫(yī)院數(shù)量有一萬多家，公司通過對已經(jīng)覆蓋的醫(yī)院和科室持續(xù)深耕帶動銷量增長；三是公司一直在加強(qiáng)新醫(yī)院開發(fā)，去年新開發(fā)的醫(yī)院從今年一季度帶來的新增銷量也開始慢慢體現(xiàn)出來。
問題三：烏靈膠囊集采落地區(qū)域銷售占比情況？請問集采對公司2024年度業(yè)績有何影響？
答：1、烏靈膠囊目前已經(jīng)進(jìn)入廣東聯(lián)盟、北京市、江蘇省、福建省、天津市等地區(qū)的集中帶量采購，根據(jù)公司發(fā)布烏靈膠囊進(jìn)入上述集采地區(qū)公告時的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，烏靈膠囊在已進(jìn)入集采地區(qū)的銷售占比大概為40%多，但是因為各個省份數(shù)據(jù)統(tǒng)計時的年份不同，會和當(dāng)前實際銷售占比情況有所差異。2、公司產(chǎn)品進(jìn)入集采對于公司利潤端的影響相對來說是比較小的，集采從某種程度上來說是真正能夠達(dá)到多方共贏的。集采降價響應(yīng)了國家降低醫(yī)保支出的政策，降低患者日均用藥成本，提高患者用藥的可及性，更有利于病人堅持服用，也有利于患者按療程服用后出現(xiàn)良好的臨床效果以及企業(yè)可以借助集采開發(fā)醫(yī)院及上量。首先，公司核心產(chǎn)品烏靈膠囊在廣東聯(lián)盟降價幅度是21%，集采降價后的價格為0.86元/粒，后續(xù)北京市、江蘇省、天津市等地區(qū)烏靈膠囊集采通過談判等維持了和廣東聯(lián)盟一樣的價格。公司產(chǎn)品進(jìn)入集采后，在集采地區(qū)會減少一部分學(xué)術(shù)推廣和宣傳費用，我們也通過更換產(chǎn)品規(guī)格等各種措施來降低成本，因此，烏靈膠囊每單盒的利潤基本不受影響；烏靈膠囊從進(jìn)入廣東聯(lián)盟到之后陸續(xù)參與其他地區(qū)集采已經(jīng)有一年多的時間，其數(shù)量端一直保持較為穩(wěn)健的增長，今后其他地區(qū)集采的推進(jìn)也不會改變數(shù)量端的增長邏輯，我們的利潤也能有所保障。廣東省藥品交易中心最新發(fā)布的“2023最具影響力中成藥產(chǎn)品十強(qiáng)榜”中，烏靈膠囊榮登榜單。2024年公司會利用集采中標(biāo)的身份，覆蓋更多的醫(yī)院，通過集采實現(xiàn)以價換量，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售數(shù)量的穩(wěn)步增長。
問題四：公司如何應(yīng)對三甲醫(yī)院限方對烏靈膠囊收入的影響？
答：首先，烏靈膠囊目前覆蓋的一萬多家醫(yī)院，其中50%以上是一級醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生中心。其次，部分地區(qū)三甲醫(yī)院確實會有限方政策，但是烏靈膠囊從2018年進(jìn)入國家基藥目錄后至今，增長態(tài)勢良好，增長邏輯也沒有改變，主要是因為烏靈膠囊在學(xué)術(shù)端和臨床端都有很高的認(rèn)可度，醫(yī)生在開具藥品時，國家基藥是被優(yōu)先考慮的品種，醫(yī)院端對于我們這種產(chǎn)品相對還是比較友好的。此外，公司未來會通過不同渠道增加烏靈膠囊收入，一是會加強(qiáng)各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)的開發(fā)覆蓋，只要覆蓋新的醫(yī)院就有增量市場；二是會繼續(xù)深耕已經(jīng)覆蓋的醫(yī)院和科室，提升產(chǎn)品銷量；三是公司會進(jìn)一步強(qiáng)化OTC端和互聯(lián)網(wǎng)端的營銷，積極拓展院外端市場。
問題五：烏靈膠囊今后的單盒利潤還能繼續(xù)維持嗎？
答：烏靈膠囊進(jìn)入集采后，產(chǎn)品價格下降，單盒利潤基本不受影響主要源于公司在生產(chǎn)端和銷售端協(xié)同降低相關(guān)合理費用。同時，烏靈膠囊已經(jīng)是一個非常成熟的產(chǎn)品，銷售費用會因規(guī)模效應(yīng)費率往下走，但是不會無限制往下，必要的市場開發(fā)和學(xué)術(shù)推廣費用公司也會持續(xù)投入，以此提升產(chǎn)品的品牌知名度，促進(jìn)營業(yè)收入的持續(xù)增長。
問題六：公司過去2年每個季度的業(yè)績都較為平均，今年這個情況會改變嗎？
答；一般來說，睡眠障礙和抑郁焦慮情緒問題和季節(jié)是沒有明確相關(guān)性的，按往年的數(shù)據(jù)來看，烏靈膠囊的銷售也沒有很明顯的淡旺季之分。因此，今年在整體環(huán)境沒有大變化的情況下，按經(jīng)驗估計，應(yīng)該與往年情況相差不大。
問題七：烏靈膠囊適應(yīng)癥拓展進(jìn)展如何？
答：烏靈膠囊二次開發(fā)用于治療AD的適應(yīng)癥目前處于藥效學(xué)研究階段，烏靈膠囊也已進(jìn)入兩個針對AD的專家指南共識推薦；公司也在關(guān)注MCI方面的研究，中國的AD患者不超過1000萬，但是中國MCI患者有3877萬人口，MCI患者是癡呆的高危人群，數(shù)量更龐大，從邏輯上來說，MCI患者是更有意愿堅持按療程長期服用的，依從性會更好，這一塊增量市場公司也希望通過銷售端來進(jìn)行挖掘研究。
問題八：百令膠囊今年有銷售規(guī)劃嗎？公司是由一個銷售團(tuán)隊來負(fù)責(zé)百令系列的銷售嗎？
答：1、百令膠囊屬于市場上成熟的中藥大品種，公司獲得藥品注冊證書后，一直在對其進(jìn)行產(chǎn)品定價、包裝設(shè)計、營銷策劃等全方位的前期準(zhǔn)備工作，希望能夠?qū)倭钅z囊的方案做的盡量完善，清晰可行后再進(jìn)行上市銷售，公司今后也會努力做好百令膠囊的上市銷售工作。2、百令片主要是以招商為主，公司對于百令膠囊的銷售模式也在探討中，但是肯定會有招商，因為招商模式更容易實現(xiàn)市場的快速覆蓋，后續(xù)也將根據(jù)百令膠囊適合的銷售模式進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。