文|小食代 潘嫻
進(jìn)入“宗馥莉時(shí)代”的娃哈哈正忙著“趁熱打鐵”。
近日,社交媒體流傳由杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司發(fā)布的《致全體銷(xiāo)售人員的一封信》顯示,在“娃哈哈”受到空前關(guān)注的時(shí)刻,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要“抓緊時(shí)機(jī),打好終端鋪貨突擊戰(zhàn)”。娃哈哈在信中宣布,推出了大力度獎(jiǎng)勵(lì)、組建鋪貨項(xiàng)目組等舉措。
上述信件落款日為2024年3月3日,即宗慶后逝世“頭七”后第一天。對(duì)于信件真實(shí)性,一位娃哈哈銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員向小食代證實(shí)確實(shí)收到了上述信件。也就是說(shuō),這是娃哈哈在宗慶后逝世后發(fā)出的首份銷(xiāo)售動(dòng)員令。
種種跡象顯示,面對(duì)連日來(lái)外界激情購(gòu)買(mǎi)、多渠道斷貨的情景,娃哈哈不再沉默?!巴薰袆?dòng)還是很正確的,趕在飲料旺季前加大終端鋪貨,還能借勢(shì)現(xiàn)在這波流量和美譽(yù)度提升。”一位從事飲料銷(xiāo)售管理近20年的業(yè)內(nèi)人士分析對(duì)小食代說(shuō)。
娃哈哈能否抓好這波流量熱度,持續(xù)打開(kāi)銷(xiāo)售局面呢?
忙不過(guò)來(lái)的一線
在獨(dú)自執(zhí)掌家族企業(yè)后迅速行動(dòng)起來(lái),作為80后女接班人的宗馥莉靠這波攻勢(shì)贏得不少“路人緣”。
在娃哈哈銷(xiāo)售全員信的一篇熱帖里,獲贊最多的評(píng)論稱(chēng)宗馥莉“比她爸狠,商人就需要這股狠勁”。相比起評(píng)價(jià)宗馥莉,更多人選擇曬出自己支持娃哈哈的實(shí)際行動(dòng)。在成為流量密碼的這段時(shí)間,娃哈哈被視為食品飲料“國(guó)貨之光”的代表,純凈水、AD鈣奶、營(yíng)養(yǎng)快線、八寶粥這些娃哈哈大單品成為被搶購(gòu)的主力。
與此同時(shí),不少經(jīng)銷(xiāo)商和店主發(fā)帖“呼喚”娃哈哈業(yè)務(wù)員想進(jìn)貨。今天,小食代聯(lián)系上娃哈哈華南市場(chǎng)一區(qū)域辦事處負(fù)責(zé)人,其透露近期很多經(jīng)銷(xiāo)商前來(lái)致電聯(lián)系,在這次不到兩分鐘的交談中,估計(jì)“已經(jīng)好幾個(gè)電話打不進(jìn)來(lái)了”。
“各地消費(fèi)者在搶購(gòu)我們的產(chǎn)品,超市主動(dòng)給予最好的陳列位置,終端批發(fā)積極進(jìn)貨,企事業(yè)單位熱情團(tuán)購(gòu),還有很多的人希望加入我們的經(jīng)銷(xiāo)隊(duì)伍,所有人的支持我們都感受到了?!蓖薰苍谏鲜鲂偶?xiě)到。
但是,面對(duì)銷(xiāo)量突然暴漲后,斷貨現(xiàn)象更加突出了。
“現(xiàn)在逐漸都(有)斷貨(跡象)了,因?yàn)楣S那邊供不出貨來(lái)?!鄙鲜鐾薰I(yè)務(wù)員告訴小食代,她所在的低線城市最近貨量需求明顯加大,其中斷貨明顯的產(chǎn)品包括了水、AD鈣奶和爽歪歪。
直播間打出“預(yù)售10~15天”字眼
一線城市的娃哈哈工廠也需要解決供貨問(wèn)題。
小食代留意到,“上海金山”微信公眾號(hào)昨日消息,位于張堰鎮(zhèn)的上海娃哈哈飲用水有限公司近期訂單同比增長(zhǎng)150%。面對(duì)來(lái)拿貨的供應(yīng)商,他們都會(huì)合理分配,做到各供應(yīng)商都有貨拿。
“最近一段時(shí)間加班加點(diǎn),把現(xiàn)有員工分成2班,機(jī)器24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)、不間斷。我們還外招了10多名工人,確保穩(wěn)定供應(yīng)?,F(xiàn)在每天能生產(chǎn)3至3.5萬(wàn)桶水。”上海娃哈哈飲用水有限公司總經(jīng)理林立山說(shuō)。
除了不夠賣(mài),也有消費(fèi)者自述一開(kāi)始就買(mǎi)不到娃哈哈。一位在廣州生活的消費(fèi)者向小食代表示,自己3月初時(shí)輾轉(zhuǎn)了樸樸超市、淘寶等平臺(tái)都沒(méi)有娃哈哈純凈水,最后在抖音買(mǎi)到了一箱。
在線下,小食代走訪的多家廣州便利店和雜貨店也未進(jìn)貨娃哈哈產(chǎn)品,“廣東還是怡寶、農(nóng)夫山泉、景田多,(娃哈哈)應(yīng)該后面很快就來(lái)了?!庇械曛鞣Q(chēng)。
這也暴露出,對(duì)比下沉市場(chǎng),娃哈哈在一線城市的存在感同樣有待加強(qiáng)。
以廣州連鎖便利店為例,一位來(lái)自大型食品飲料公司的銷(xiāo)售中層指,便利店渠道看重品牌力,弱品牌難以進(jìn)入。此外隨著該系統(tǒng)陳列費(fèi)(注:向店家支付費(fèi)用以換取更顯眼的貨架位置)越來(lái)越貴,很多品牌也不愿進(jìn)駐。
在社交平臺(tái)上,拒付或少付陳列費(fèi)也被一些從業(yè)者總結(jié)為“很難見(jiàn)到娃哈哈”的原因,并導(dǎo)致了市場(chǎng)份額被友商擠壓。
然而,在接受小食代查詢時(shí),上述娃哈哈業(yè)務(wù)員稱(chēng),其所在的四線城市并不存在娃哈哈費(fèi)用大幅低于同行水平的現(xiàn)象。
娃哈哈的組合拳
不管是什么原因?qū)е碌臄嘭洠薰雌饋?lái)都想把銷(xiāo)售問(wèn)題來(lái)個(gè)大“整改。
“很多聲音在說(shuō)斷貨,在說(shuō)買(mǎi)不到我們的產(chǎn)品。這是給我們的壓力,更應(yīng)該成為我們所有銷(xiāo)售人員的動(dòng)力。”其在銷(xiāo)售動(dòng)員信寫(xiě)道。
根據(jù)上述信中內(nèi)容,為支持打好“終端鋪貨突擊戰(zhàn)”,娃哈哈已出臺(tái)“最大力度的保證金獎(jiǎng)勵(lì)政策”,開(kāi)展了“娃哈哈請(qǐng)你喝水”促銷(xiāo)活動(dòng),并動(dòng)員全公司力量組建了終端鋪貨突擊項(xiàng)目組,所有舉措都是為實(shí)現(xiàn)“讓所有人看得到、買(mǎi)得到娃哈哈產(chǎn)品”這一目標(biāo)。
針對(duì)這兩項(xiàng)舉措,有資深飲料業(yè)銷(xiāo)售人士對(duì)小食代推測(cè),其中的“保證金獎(jiǎng)勵(lì)政策”與促銷(xiāo)活動(dòng)相聯(lián)系。
據(jù)了解,在飲料行業(yè),保證金原本是管理經(jīng)銷(xiāo)商的一種常見(jiàn)方法。大部分主流廠家會(huì)根據(jù)年度銷(xiāo)售合同的金額,向經(jīng)銷(xiāo)商收取一定比例保證金,以防范竄貨等違規(guī)行為,年度合同結(jié)束后再返還保證金和利息。
而娃哈哈新政策還可能意在激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商為飲料旺季多備貨。
“加大保證金獎(jiǎng)勵(lì)力度一般不會(huì)直接降低收取標(biāo)準(zhǔn)和比例。我估計(jì),他們這次可能有一個(gè)提前認(rèn)購(gòu)促銷(xiāo)產(chǎn)品的活動(dòng),認(rèn)購(gòu)越多,保證金打款越高,返點(diǎn)力度也會(huì)變大,類(lèi)似于200萬(wàn)保證金返三個(gè)點(diǎn),100萬(wàn)返兩個(gè)點(diǎn),但實(shí)際情況要看娃哈哈規(guī)定?!痹撊耸空f(shuō)。
目前,這一行動(dòng)已經(jīng)落地。小食代留意到,多地網(wǎng)友在社交平臺(tái)發(fā)布了“娃哈哈請(qǐng)你喝水”的贈(zèng)送活動(dòng)。盡管不同城市和渠道在獲贈(zèng)消費(fèi)條件、活動(dòng)時(shí)間上有所差異,但都會(huì)免費(fèi)贈(zèng)送一瓶娃哈哈純凈水。
“如果我是娃哈哈,我也會(huì)在水上做文章。AD鈣奶已經(jīng)是二十幾年前推出的產(chǎn)品,從口感和包裝給人感覺(jué)都老化了,但水是永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品?!痹擄嬃蠘I(yè)人士稱(chēng),對(duì)比含乳飲料,飲用水還存在生產(chǎn)成本較低、短時(shí)間更易拉升產(chǎn)量、市場(chǎng)容量更大的特點(diǎn)。
此外針對(duì)成立終端鋪貨突擊項(xiàng)目組,上述人士猜測(cè)稱(chēng),項(xiàng)目組也許會(huì)從增加終端數(shù)量、增加現(xiàn)有售點(diǎn)SKU數(shù)量?jī)蓚€(gè)方向發(fā)力,“這個(gè)動(dòng)作非常正確,就看他們的執(zhí)行和操作了”。
從娃哈哈說(shuō)法來(lái)看,這場(chǎng)“突擊戰(zhàn)”更像備戰(zhàn)今年旺季的一次性行動(dòng),其信中也提到“為全年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)搶先機(jī)”、“實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的新突破”。而問(wèn)題在于,短期流量始終有退潮的那天,到那時(shí),娃哈哈要靠什么招數(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青。
在與小食代交流時(shí),兩位飲料行業(yè)銷(xiāo)售人士都認(rèn)為,短期促銷(xiāo)和鋪貨行動(dòng)還無(wú)法解決娃哈哈的一些老問(wèn)題,例如產(chǎn)品和品牌的老化。
“如果它能借這波流量上一些有產(chǎn)品力的產(chǎn)品,我還是很看好娃哈哈未來(lái)發(fā)展的。但如果一直用現(xiàn)在的老品去做,也是堪憂,甚至可能熱度過(guò)后在市場(chǎng)上積壓很多貨。”一位飲料業(yè)人士稱(chēng)。
盡管暫時(shí)未能得知娃哈哈未來(lái)的產(chǎn)品策略,但從近期推廣重點(diǎn)來(lái)看,無(wú)糖茶或許是該公司想押注的新興賽道之一。
小食代發(fā)現(xiàn),在最近兩天的娃哈哈抖音直播間,無(wú)糖茶都是SKU占比最高的產(chǎn)品線,共有三款不同口味。其余被固定在鏡頭前帶貨的還有一款A(yù)D鈣奶、一款八寶粥、一款蘇打水、一款礦泉水。
無(wú)糖茶所代表的健康化潮流,也與宗馥莉此前公開(kāi)演講關(guān)注點(diǎn)一致。
在上周舉辦中國(guó)飲料工業(yè)協(xié)會(huì)年會(huì)致辭時(shí),她提到了多個(gè)飲料行業(yè)“熱點(diǎn)”:從新加坡對(duì)飲料分級(jí)、世衛(wèi)組織對(duì)阿斯巴甜使用的提醒,到街邊即飲店產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型,都昭示著飲料行業(yè)已迎來(lái)“全民健康化時(shí)代”。宗馥莉認(rèn)為,以科技創(chuàng)新、生物工程技術(shù)賦能行業(yè)“健康化”已經(jīng)成為滿足消費(fèi)者需求的必由之路。
對(duì)于品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的思考,這位“創(chuàng)二代”也有涉及。宗馥莉指出,自己的品牌打法其實(shí)并不復(fù)雜,她只是希望在一個(gè)“長(zhǎng)期主義的企業(yè)做具有長(zhǎng)期價(jià)值的事情”,而其中之一就是帶給大家健康和快樂(lè),讓消費(fèi)者“舌尖上”的服務(wù),轉(zhuǎn)化為觸達(dá)消費(fèi)者“心尖上”的溫度。
“盡管時(shí)代在變、生態(tài)在變、賽道在變,但娃哈哈與消費(fèi)者溝通、為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的品牌初心不變?!彼f(shuō)。
以初心不變應(yīng)對(duì)行業(yè)萬(wàn)變,娃哈哈在宗馥莉帶領(lǐng)下已順勢(shì)而為開(kāi)打“突擊戰(zhàn)”,她在日后漫漫長(zhǎng)路上還會(huì)為娃哈哈注入哪些新鮮血液,我們把答案交給時(shí)間。