文|氨基觀察
沒有哪一款藥品，像肉毒素這樣，雖充滿爭議，卻讓人不惜忽略危險的一面，欲罷不能，而漸獲“除皺美容”的合法身份。
肉毒素準入門檻很高，國內按照毒麻藥品審批，起碼6年以上，遠高于其他醫(yī)美產品。正是因為審批問題，使得這一市場格局，在過去相當長時間內足夠好。
2020年下半年之前，國內肉毒素市場只有艾爾建的保妥適和蘭州衡力這兩個正規(guī)軍，前者定位高端、后者中低端；2020年下半年，法國益普生的吉適和韓國Hugel的樂提葆先后獲批上市，至此，國內獲批肉毒素產品的市場競爭格局，從二分天下變成四強爭霸。
短期不卷，但2024年將是一大分水嶺。
最新的攪局者是德國西馬肉毒素，成功獲批為國內第五款肉毒素產品。憑借其過去在水貨市場的“積累”，打破四強爭霸的格局，或許也只是時間問題。
更重要的是，肉毒素作為國內醫(yī)美藥企兵家必爭之地，西馬之后，還有9款產品處于臨床、申請上市階段。其中，今年預計還有3款肉毒素獲批上市。
盡管90%都是代理產品，但“5（已獲批）+3（即將上市）+6（在研）”的肉毒素格局，已經宣告了，肉毒素的內卷時代，即將到來。
01 “水貨”王者轉正
3月1日，國家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布的《3月1日藥品批準證明文件送達信息》顯示：
麥施商務管理咨詢（上海）的注射用A型肉毒毒素于2月23日獲批。
麥施商務管理咨詢是德國Merz制藥旗下子公司。這意味著，該公司最新上市的肉毒素，為知名品牌xeomin（西馬）。
德國西馬獲批上市，也意味著國內第五款肉毒素產品的誕生。而其產品優(yōu)勢及過往在水貨市場的“積累”，也讓市場對其抱有一定的期待。
自2002年開始，美國FDA共批準了六款A型肉毒毒素中，西馬就是其中之一。并且，一直是海外高端肉毒素市場的中堅力量，有數據顯示，早在2018年，西馬就以7%的市場份額，處于全球第三的位置。
相比于市面上的現(xiàn)有肉毒素品牌，西馬具有其差異化優(yōu)勢。比如，作為一種純凈型A型肉毒毒素，西馬的一大特點是不含任何復合蛋白，這意味著使用西馬治療的患者理論上不會因抗體的產生而降低其效果。
再比如，西馬是世界上唯一可以在常溫下保存3年的肉毒桿菌毒素，在常溫40度以下就可以運輸儲存，無需冷藏。
這也是其在海外市場斬獲不錯份額的關鍵。那么，西馬能否成為國內肉毒素市場的攪局者？
目前來看，這是大概率事件。
核心在于，其在國內市場的知名度并不低。眾所周知，國內肉毒素市場一直存在水貨橫行的情況，2021年，正規(guī)肉毒素市場占比僅38%。
西馬則是水貨市場的中堅力量之一。如下圖所示，2022年，中國醫(yī)美用戶選擇的肉毒素類型中，西馬以33.5%的比例位居第二。正式獲批后，將水貨的非正規(guī)銷售轉化為正規(guī)的銷售，難度并不會太大。
某種程度上，水貨轉化的邏輯，能為這些后來者銷量上漲提供一定的保障。而這，或許也將為整個市場帶來一些不可忽視的變化。
02 2024分水嶺
目前看，2024年將成為肉毒素市場的一大分水嶺。這一看似短期不卷的市場，將迎來越來越多的正規(guī)玩家。
肉毒素作為生物制劑和毒性最強烈的生物毒素之一，不僅有技術、資金等多重壁壘，同時還受到嚴格的行政管制。由于帶有毒素，國家審批嚴格，通常肉毒素通過審批需要6-8年左右的時間。
比如，愛美客負責韓國Huons公司的肉毒素產品Hutox在中國的臨床試驗及注冊申請，募投項目顯示建設工期長達65個月。也就是5年半的時間。而自2014年四環(huán)醫(yī)藥獨家代理Hugel的樂提葆，到最終2020年10月獲批，花去了6年的時間。
可以說，肉毒素是壁壘最高的輕醫(yī)美。這也使得，長期以來，國內通過審批上市的產品很少，競爭格局十分清晰。
自2009年保妥適進入中國以來，截至2023年僅有4款肉毒素獲批。而在2020年上半年以前，國內市場只有保妥適和蘭州衡力這兩個正規(guī)軍，前者定位高端（3000-5000元/100μ）、后者中低端（700-1200元/100μ）；
2020年下半年，法國益普生的吉適和韓國Hugel的樂提葆先后獲批上市，至此我國獲批肉毒素產品市場競爭格局從二分天下變成四強爭霸。
站在當時看，先發(fā)企業(yè)優(yōu)勢明顯。因為國內在研的肉毒素管線中，即使領先者的獲批上市時間，也排到了2024年之后。這無疑是四款獲批產品（保妥適、衡力、樂提葆、吉適）搶占市場的黃金時間窗口。
對于樂提葆、吉適來說，3年的空窗期極為關鍵。但目前看，3年過去，市場格局并未發(fā)生根本改變。盡管這背后有疫情、監(jiān)管趨嚴等各種因素，但牌桌之下的對手并不會放慢追趕的腳步。
由于行業(yè)壁壘較高，國內藥企多以代理及股權投資方式切入，主要是通過與韓國、美國、德國的肉毒素廠商簽署合作協(xié)議的方式進行布局，目的是縮短上市進程。
正如前文所說，德國西馬之后，今年預計還有3款肉毒素獲批上市，分別是愛美客代理的橙毒、復星醫(yī)藥代理的RT002和華東醫(yī)藥代理的藍毒。
這三家均為醫(yī)美老玩家，無論是在渠道還是營銷層面，更具經驗。這也意味著，2024年之后，整個肉毒素市場也將迎來更加白熱化的競爭。
03 向卷而生
今年之前，國內肉毒素市場只有4個正規(guī)玩家，如今變成了5個，到年底還有可能變成8個，再往后推，還有起碼6個產品在等待上市。
這注定了肉毒素市場將向卷而生。最終，內卷將對市場規(guī)模造成何種影響還有待觀察，目前看，肉毒素市場想象空間極大。
肉毒素用于除皺時需要多次注射，具有重復消費的特點，平均3-4個月便需要重新進行注射，且具有百搭性，能與玻尿酸等醫(yī)美項目搭配使用，被醫(yī)美機構視之為“拓客神器”。
放眼全球，醫(yī)美市場中43%的份額被肉毒素所占據，而玻尿酸僅為28%。國內恰恰相反，玻尿酸市占率兩倍于肉毒素。
對比來看，國內肉毒素滲透率也遠低于其他成熟市場。2019年美國肉毒素滲透率4.3%，中國肉毒素滲透率0.2%。
以上數據表明，肉毒素在國內市場中是一個被低估的賽道，而如果按照全球趨勢發(fā)展，肉毒素未來的增速將高于玻尿酸。
此外，也不得不提國內的肉毒素“水貨”市場。據中國整形美容協(xié)會的數據顯示，2019年正規(guī)肉毒素產品銷量占比僅為30%，2020年吉適和樂提葆獲批上市后，2021年正規(guī)產品占比增長到38%。
隨著監(jiān)管不斷介入，肉毒素迎來合規(guī)時代。接下來，市場滲透率提升以及合規(guī)趨勢下替代水貨的邏輯，將支撐起肉毒素市場的增長。弗若斯特沙利文統(tǒng)計，2020年中國大陸肉毒毒素產品市場規(guī)模約39億元，預計2025年和2030年分別達到114億元、296億元。
而在這一高速發(fā)展的肉毒素市場上，韓國上演過的后發(fā)制人的一幕，也極有可能在國內發(fā)生。
參考整形大國韓國，在第二大廠商 Medytox因產品或合規(guī)問題翻車之前，整個市場早已卷上天。
1996年，保妥適獲批進入韓國，肉毒素市場正式開啟，一直到2006年，韓國本土品牌肉毒素產品陸續(xù)上市，競爭逐漸白熱化。
2006年，Medytox首款肉毒素產品在韓國上市，憑借低價+高質量迅速搶占市場，并于2009年超過保妥適成為市占率第一；而后2010年、2014年Hugel白毒與大熊制藥的綠毒分別上市，而Medytox則在2013年和2016年分別推出新品試圖穩(wěn)住市場份額。
隨著競爭白熱化，2017年開始Medytox等公司擴產能，并為搶占市場份額進行降價，價格戰(zhàn)愈演愈烈。2016年之后，Hugel在韓國市場份額連續(xù)8年位居第一。
與此同時，Medytox與大熊制藥陷入法律糾紛，Medytox自身由于生產過程等不合規(guī)產品被下架，而其他公司如Hugel等也涉及合規(guī)問題，市場監(jiān)管趨嚴。
在Medytox翻車之前，韓國肉毒素市場已經相對固定。根據Hugel年報統(tǒng)計，2019年韓國肉毒素市場規(guī)模達1.12億美元，前三大廠商分別為Hugel、Medytox和艾爾建，銷售額份額分別為42%、36%、10%，CR3銷售額占比達88%。
透過韓國肉毒素市場的發(fā)展，不難發(fā)現(xiàn)兩點。其一，憑借低價、高質，本土品牌是能夠搶占進口品牌的市場；其二，盡管先行者有先發(fā)優(yōu)勢，但仍要時刻警惕后發(fā)制人。
回到國內來說，盡管國產品牌衡力早已上市多年，但過去，由于兩個產品之間在賦形劑、彌散度、生產工藝、應用場景、市場推廣和醫(yī)生培訓之間的巨大區(qū)別，搶占市場也就無從談起。
如今，情況早已不同，越來越多國內藥企代理的肉毒素正在摩拳擦掌。保妥適、衡力雖更具先發(fā)優(yōu)勢，但參照韓國經驗，先發(fā)優(yōu)勢也可能被后發(fā)者更高的性價比顛覆。
增長與內卷同步到來，接下來，市場將如何演變？