文|新能源產(chǎn)業(yè)家
儲能行業(yè)有多卷，看看一線的銷售就知道了。
“一年到頭都跟陀螺似的，沒閑的時候，不是在路上，就是在會上，或者在酒桌上。反正就是停不下來。”
老趙是一家儲能設(shè)備企業(yè)西北區(qū)的銷售總監(jiān)。過去一年，儲能行業(yè)卷得厲害，西北地區(qū)更是兵家必爭之地。
來自國家能源局的統(tǒng)計，截至2023年底，我國新型儲能累計裝機達31.4GW/66.9GWh，西北五省占比為29%，占比最大。內(nèi)蒙古、甘肅、寧夏、新疆等省的裝機規(guī)模，都名列前茅。
“一天差不多100個電話，至少天天得喝一頓酒。”干了十多年銷售，老趙從來沒像這兩年這么累過。
他用“發(fā)瓷”這個詞來形容自己的狀態(tài)。“發(fā)瓷”是西北人常說的一句話，其中一個意思是人極度疲憊，疲憊到麻木。
01
“項目信息公布的時候，基本上局已經(jīng)做完了?！?/p>
跟各種各樣的人和機構(gòu)處關(guān)系，占去了老趙大部分精力和時間。
目前，儲能參與電力市場的機制和政策還不完善，儲能電站的盈利存在很大不確定性。儲能投建，特別是大儲市場，更深層的驅(qū)動因素，還是各省提出的新能源配儲的要求。
缺乏合理的盈利模式和成本疏導(dǎo)渠道，產(chǎn)業(yè)的商業(yè)邏輯尚未跑通，導(dǎo)致整個產(chǎn)業(yè)陷在混戰(zhàn)的泥潭中，大家很難有差異化的競爭。
要拿單，或者是做好市場開發(fā)，特別依賴兩個因素：一個是渠道，也就是和客戶的關(guān)系；第二個就是價格。
能否拿下一個項目，客情維護至關(guān)重要。儲能項目或指標，一般是越早知道，越早介入，中標的幾率就越大。
老趙表示，“等你知道了項目信息，再去投標，基本是陪跑的。項目信息公布的時候，基本上，局已經(jīng)做完了，最后誰中，大家都心里都有數(shù)了?！?/p>
“和客戶處關(guān)系，那是長期的功夫，就像平時跟朋友相處一樣，一點一滴積累的。要不，人家一個項目幾個億，憑什么給你。企業(yè)有了新項目，新指標的時候，起碼能跟你提前說一聲?！崩馅w透露。
有的周末，他也會拉上關(guān)系比較好的客戶，喝上一頓。
老趙銷售過變壓器，現(xiàn)在做儲能的銷售，客情上投入的時間和精力。他覺得完全不是一個量級的。
平時，老趙維護的客戶主要集中在兩大類：一個是各大央企的分公司，還有就是當?shù)氐哪茉磭?。目前，一個趨勢是，越來越多的省份成立能源國企，參與和從事新能源及儲能電站的開發(fā)。
但是，要做好市場開發(fā)，還要維護更多關(guān)系。
其中一個是當?shù)氐哪茉淳趾桶l(fā)改委。儲能電站的審批權(quán)限，基本上都在省一級。有時候，為了摸底當?shù)氐慕ㄔO(shè)規(guī)模、規(guī)劃項目及開發(fā)業(yè)主。老趙也會跑一跑兩個部門，加強一下聯(lián)系。
老趙還需要對接當?shù)卣猩叹值日块T。目前，新能源電站開發(fā)，普遍存在資源換產(chǎn)業(yè)的情況。就是想要拿到當?shù)氐拇箜椖?，必須得有配套產(chǎn)業(yè)落地。
與招商部門的接洽，以及公司領(lǐng)導(dǎo)與當?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)間的相互拜訪，也都需要老趙來協(xié)調(diào)。
當?shù)氐碾娏υO(shè)計院也需要建立聯(lián)系。設(shè)計院能夠獲得EPC總包項目，在儲能設(shè)備采購上，具有一定的決策權(quán)。
02
“儲能電站還不盈利，你說，那能好回款嗎？”
跟客戶處好關(guān)系重要，但最終能否中標，中多大規(guī)模的標，還要闖關(guān)招投標這個環(huán)節(jié)。招投標，報價是關(guān)鍵，也得講究策略。老趙介紹，“報價高低，需要綜合考慮的因素很多。比如，項目體量大，報價就可以低一點?；蛘呤牵@次合作以后，后面還有更大的項目。為了促成合作，也會報價低一些。還要考慮到競爭關(guān)系。”
還有兩個因素也影響報價：一是交付的要求。根據(jù)發(fā)貨時間，結(jié)合原材料價格波動情況，進行成本預(yù)測。另外一個就是產(chǎn)業(yè)落地。“產(chǎn)業(yè)落地的投入，也要考慮到項目成本中。”
合作敲定，老趙并不能松口氣，反而更忙了。一是盯著公司交貨，“現(xiàn)在的交貨周期就1-2個月，時間很緊”；還有就是項目施工過程中，要對接客戶的各個部門，“有時候，一個大項目，客戶這邊就有10多個人溝通。”
項目結(jié)束，新的任務(wù)也來了，跟蹤回款。老趙介紹，“銷售一般背著兩個指標，一個是項目，另外一個就是回款。回款的壓力也挺大的，儲能電站還不盈利，你說，那能好回款嗎？”
2024年，老趙的壓力更大了。同行普遍感受，今年還會再卷一年，有可能是最卷的一年。“大家預(yù)計，到了2025年，行業(yè)洗牌和集中度提升，才會更明顯?！?/p>
開年不久，他就來了一個連軸轉(zhuǎn)。
早上跟設(shè)計院開完會，立馬就去高鐵站趕火車。第二天要和一個項目公司做技術(shù)交流。由于沒有直達車，需要倒兩趟車才能到目的地。
技術(shù)交流了一天，晚上和客戶吃飯，對方都還挺能喝。喝完酒，老趙一邊吐，一邊趕著去火車站回公司。第二天還有約好的飯局。