文|咖門
“今年,飲品的翻牌大戰(zhàn),一觸即發(fā)!”一位老板向我感慨。
隨著頭部品牌扎堆上市,飲品的規(guī)模之爭愈加激烈。
剛開年,茶百道、書亦燒仙草就紛紛宣布“0加盟費”計劃,挪瓦提出了千萬級補(bǔ)貼,不乏有知名品牌,在去年就開啟了“帶店加盟”。
2024年,中小品牌該如何應(yīng)對?
一、多品牌0加盟費“下場搶人”,“翻牌大戰(zhàn)”一觸即發(fā)
一場針對加盟商的“翻牌大戰(zhàn)”,在2024年可能要達(dá)到頂峰。
“下沉市場的位置也不多了,想拓店就要去搶,搶別人的加盟商翻牌成自己的品牌。”一位區(qū)域品牌創(chuàng)始人如是說。
2018年,古茗創(chuàng)始人王云安曾說,“三四線城市的基數(shù)太大了,完全容得下20個古茗這樣的品牌?!?/p>
短短6年過去,如今,下沉市場被茶飲人翻了個底朝天,茶飲店的飽和度已經(jīng)達(dá)到高值,連東三省、內(nèi)蒙古這樣的“奶茶荒漠”都遍地開花,很難找到空白市場。
“以前是盤子大,大家各開各的,現(xiàn)在到了刺刀見紅,你死我活的狀態(tài),貼身肉搏戰(zhàn)已經(jīng)開啟?!币晃粯I(yè)內(nèi)人感嘆。
去年,有知名品牌推出了“帶店加盟”政策,有博主透露,只要翻牌做,就減免單店加盟合作費、培訓(xùn)費等8.8萬元,首批貨款還可以延期支付,基本上二十萬就能搞定。
今年一開年,茶百道、書亦燒仙草紛紛推出“免加盟費”政策。以茶百道為例,開2家店減免8萬元,開3家店還補(bǔ)貼物料,老加盟商新開店直接減免9萬元。
隨后書亦燒仙草也發(fā)布“開店費用全免”活動,按照一家30平的門店測算,前期總投入最低13.7萬元。
大品牌紛紛下場搶人了。
二、專業(yè)加盟商占比,越來越高,進(jìn)一步加劇“翻牌率”
各大品牌要搶的“人”,其實主要是專業(yè)加盟商。
專業(yè)加盟商,區(qū)別于創(chuàng)業(yè)小白、夫妻老婆店的經(jīng)營者,近幾年迅速崛起。有的會專門成立公司,有運營、品牌、人事等專業(yè)團(tuán)隊。
還有一些大的加盟商,旗下加盟了十幾個品牌,總共擁有數(shù)百家門店,在品牌總部擁有很高的話語權(quán)。
這兩年,茶飲已經(jīng)基本不太適合零基礎(chǔ)創(chuàng)業(yè)了,快速拓店期的品牌更喜歡“專業(yè)加盟商”,有點位資源、管理能力,能快速在一個城市拓展多店,省心省力。
事實上,有資深人士分析,品牌依賴專業(yè)加盟商是“戰(zhàn)略偷懶”的表現(xiàn),希望轉(zhuǎn)嫁總部的管理成本,這種偷懶行為最終也會遭反噬,進(jìn)一步加劇“翻牌大戰(zhàn)”。
因為專業(yè)加盟商很難有品牌忠誠度,基本上屬于“哪家賺錢開哪家”、“哪家補(bǔ)貼換哪家”,自主性很高,對品牌來說是雙刃劍。
去年沸沸揚揚的“瑞幸臨沂最大加盟商翻牌庫迪”事件,就是典型案例。
飲品行業(yè)之外,很多零食加盟品牌,如零食很忙、趙一鳴等也紛紛發(fā)布了“0加盟費政策”,還一次性補(bǔ)貼10萬元。這些跨界競爭者的利好政策,也會進(jìn)一步加劇專業(yè)加盟商的翻牌率。
專業(yè)加盟商的翻牌,對一個品牌的影響不止是門店數(shù)量下降,對品牌也是一種擦傷。
三、“翻牌大戰(zhàn)”不可避免,到底該如何應(yīng)對?
1、苦練基本功,做好加盟商服務(wù),面對面解決問題
“今年開年,我們開始苦練基本功,對每一個加盟商都建了專屬服務(wù)群,每個群里都有創(chuàng)始人,要求對加盟商的任何問題,必須當(dāng)天回應(yīng)、盡快解決,加盟商也可以直接@創(chuàng)始人?!眳R茶創(chuàng)始人陳治海告訴我。
“我現(xiàn)在每天中午吃飯時都會去刷群,看看加盟商都在關(guān)注什么,有哪些問題需要解決。”
陳治海還定期走訪門店,“河南去年開發(fā)的新市場,基本上每一家門店都去過,每一個加盟商都聊過”。
于此同時,匯茶還積極更新收銀系統(tǒng)、運營管理系統(tǒng),雖然門店只有100多家,但力求數(shù)字化配置達(dá)到大品牌的層級。
陳治海說,服務(wù)加盟商沒有捷徑,實打?qū)嵉刈龊梅?wù),面對面地解決問題,做好產(chǎn)品,讓他們感受到總部的真誠和決心,是守住城池的方法之一。
2、對內(nèi)降低成本,“省下的錢都是利潤”
保住加盟商的核心是“讓他們有錢賺”,亙古不變。
“目前存量競爭之下,隨著大品牌不斷加密門店,想在短期內(nèi)大幅提升營業(yè)額,已經(jīng)極其困難,但如果能在運營上降低一些成本,也是幫助加盟商提升利潤的方法?!标愔魏8嬖V我。
今年年初麒麟大口茶探索“一人店模型”(傳送門:僅需1人當(dāng)班!一年省12萬,一品牌探索“1人店”模型),在行業(yè)引發(fā)了很大的關(guān)注,十多個品牌創(chuàng)始人相約到云南考察學(xué)習(xí)這種新模式。
受此啟發(fā),匯茶今年也專門學(xué)習(xí)了麥肯的靈活用工模式,“直營門店測試結(jié)果是,一個營業(yè)額10萬的門店,全職員工由4人變成2人,再加4個名兼職(隨機(jī)調(diào)配),一個月能節(jié)省5000~6000元的成本?!?/p>
隨后計劃在全國門店開啟培訓(xùn),在加盟店普及這種靈活用工模式。
3、建立直播矩陣,側(cè)面提升產(chǎn)品價值感
云南的麒麟大口茶,從今年春節(jié)開始,有3家店嘗試全天候直播。
“直播制茶全流程,消費者可以看到門店熱鬧的氛圍,看到伙伴做茶的過程,在沒有任何投流的情況下,高峰期一百多人同時在線,平均場觀30~40人?!摈梓氪罂诓鑴?chuàng)始人林森告訴我。
年后開工,林森開始建立直播矩陣,每家店一個賬號,營業(yè)時間全程直播,不賣券也不帶貨,就是讓消費者感受奶茶店真實的營業(yè)氛圍。
在林森看來,不斷提升體驗感,加深消費偏好特別重要,現(xiàn)在大品牌都在大規(guī)模使用自動智茶機(jī),效率高了但體驗下降了,這給區(qū)域品牌留下機(jī)會。
“15塊錢的檸檬茶,制茶動作行云流水,原來只有到店顧客能看到,現(xiàn)在線上100多個渠道(100多家門店)都可能被顧客看到,能把體驗感放大?!?/p>
林森算過一筆賬,一個賬號即便一天平均場觀人數(shù)只有30個,100多家門店,日復(fù)一日積累、傳播的流量也很可觀,可以有效觸達(dá)目標(biāo)消費群體。
4、升級產(chǎn)品,做能實現(xiàn)的“極致性價比”
去年,甜啦啦有兩個產(chǎn)品很出圈,一個是牛油果、一個是車?yán)遄?,被網(wǎng)友們稱為:“貴價水果下凡”、“終于有人把價格打下來了”。
今年年初,幸運咖上線了人參咖啡,含有一整根東北人參的拿鐵,僅售9.9元。
也就是說,用更好的原料拉高心理價位,但用調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和優(yōu)化供應(yīng)鏈等方式盡可能降低成本,從而形成一種“看起來很貴,喝起來很滿足,買起來卻毫不費力”的消費體驗。
一二線喝起來不low,三四線買起來不貴,這種微妙的平衡值得每個品牌探索。
結(jié)語
創(chuàng)業(yè),是一條沒有盡頭的旅程,只要還在路上,每一年都會有新問題、新挑戰(zhàn)。
2024年的茶飲競爭,這場貼身肉搏的“翻牌大戰(zhàn)”,是擺在每個品牌面前的挑戰(zhàn)。
茶飲能從街邊小攤一步步發(fā)展成一個容量數(shù)千億的行業(yè),就是因為這一代茶飲人,可以在看起來沒有路的地方找出路,在看起來沒有需求的地方創(chuàng)造需求,這是中國風(fēng)格,也是茶飲行業(yè)堅韌的底色。
希望大家都打起十二分精神,守好自己的地盤。