文丨華商韜略 耿康祁

曾有人問，“你是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查還是政策解讀，來(lái)做戰(zhàn)略依據(jù)？”

李仙德的回答霸氣側(cè)漏：我更相信直覺。

2023年，中國(guó)光伏新增裝機(jī)容量增幅近1.5倍達(dá)216.88GW，創(chuàng)歷史新高。

這一數(shù)字，相當(dāng)于2019-2022年國(guó)內(nèi)新增裝機(jī)量總和，更首次占到全球一半以上，實(shí)現(xiàn)“大頭在內(nèi)”的市場(chǎng)巨變，光伏也因此超越水電，成為國(guó)內(nèi)第二大電源。

巨浪翻涌下，最揚(yáng)眉吐氣的當(dāng)屬晶科能源及其創(chuàng)始人李仙德。

據(jù)Solarbe統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2023年晶科組件實(shí)現(xiàn)超75GW的年銷量，市占率約14.5%-15%，打破“光伏一哥”隆基綠能連續(xù)三年的組件出貨冠軍記錄，榮登全球第一。

光伏產(chǎn)業(yè)鏈主要分為硅料、硅片、電池片、組件和電站五大環(huán)節(jié)，作為光伏發(fā)電系統(tǒng)核心的光伏組件市場(chǎng)進(jìn)入門檻低，競(jìng)爭(zhēng)壁壘卻在不斷提升。

尤其是，中國(guó)為全球市場(chǎng)供應(yīng)了超過(guò)80%的光伏組件，國(guó)內(nèi)龍頭間的每一次較量、甚至每一次排名變動(dòng)，都可能預(yù)示著行業(yè)格局的大逆轉(zhuǎn)。

2023年6月，李仙德發(fā)文直呼光伏的新看點(diǎn)，將從“擁硅為王”的硅料、到“供應(yīng)為王”的硅片、到“技術(shù)為王”的電池，輪到“市場(chǎng)為王”的組件，并且底氣十足地表示：

“是時(shí)候，搞點(diǎn)大的了”。

如此篤定的背后，是晶科剛剛經(jīng)歷了一場(chǎng)酣暢淋漓的“逆襲之戰(zhàn)”。

早在2016年，成立十年的晶科能源就曾以“黑馬之姿”登上光伏組件全球第一的寶座，并史無(wú)前例的蟬聯(lián)四年。春風(fēng)得意的李仙德，滿腦子想著“All in出征”，大力全球化。

2020年戰(zhàn)略會(huì)議上，李仙德雄心勃勃地制定了一個(gè)讓上百名中高層心驚膽戰(zhàn)的“狂野”目標(biāo)：未來(lái)3-5年，在組件產(chǎn)品全球市占率達(dá)到40%。

但2020年9月中國(guó)提出“雙碳”目標(biāo)后，旋即掀起又一輪光伏資本熱潮。僅2021年，A股就有14家光伏企業(yè)爭(zhēng)先上市。晶科的老對(duì)手們天合光能、晶澳科技等早就從美股退市、回歸A股，從而坐享紅利，市值飆升，隆基綠能更是以超3600億市值，成為全球光伏一哥。

乘此東風(fēng)，隆基等以強(qiáng)勢(shì)收購(gòu)，大力擴(kuò)產(chǎn)能、開拓海外市場(chǎng)，2020年后連續(xù)三年成為全球組件“新霸主”，而困在美股泥潭、融資受限的晶科，卻一路下滑至第四位。

倍感屈辱的晶科高管，向李仙德哭訴：“老板，我們到底差在哪里？產(chǎn)品不如人家嗎，技術(shù)不如人家嗎，銷售不如人家嗎，品牌不如人家嗎，全球化能力不如人家嗎，人不如人家嗎？”

李仙德痛定思痛，應(yīng)聲答道：差在哪里，現(xiàn)在就補(bǔ)上它。

2022年1月26日，“慢半拍”的晶科能源終于登陸A股科創(chuàng)板，當(dāng)天市值突破千億。搭上資本“末班車”，讓融資渠道打開、財(cái)務(wù)成本下降，也為日后重攀巔峰埋下伏筆。

不過(guò)，贏下這場(chǎng)戰(zhàn)役的更關(guān)鍵一步，還是靠了李仙德的技術(shù)豪賭。

光伏市場(chǎng)的技術(shù)迭代，突出一個(gè)“快”字。2016年后，從市占率近90%的BSF（鋁背場(chǎng)）電池，到被P型電池迅速替代，再到如今的N型電池升級(jí)，每?jī)扇昃褪且淮渭夹g(shù)洗牌。

押注N型電池時(shí)，巨頭產(chǎn)生了分歧：通威股份等選擇投資成本最高的HJT電池，隆基押注生產(chǎn)難度大、技術(shù)要求高的BC電池。更多不夠篤定的企業(yè)，則布局多條路線以求穩(wěn)。

但晶科旗幟鮮明地看好“效率上限高、低成本產(chǎn)業(yè)化、設(shè)備配套更優(yōu)”的TOPCon路線，且專注干一件事：全力對(duì)準(zhǔn)TOPCon電池搞研發(fā)，并逐漸進(jìn)行全產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移。

2021年11月，晶科推出應(yīng)用TOPCon技術(shù)的Tiger Neo系列組件，拉開商業(yè)化序幕。

到2023年，“先干TOPCon”成為大勢(shì)所趨，已前瞻布局而且大手筆豪賭的晶科，已在TOPCon旗艦價(jià)位段擁有約45GW銷量即約40%份額，也順理成章成了當(dāng)之無(wú)愧的N型組件領(lǐng)導(dǎo)者，并奪回全球光伏組件王位。

數(shù)年臥薪嘗膽，李仙德終于帶著晶科“王者歸來(lái)”：去年11月，晶科能源以1110.65億元營(yíng)收成為“江西第一大民企”，李仙德也以353億元身價(jià)，成為新晉江西首富。

2024開年，一眾光伏玩家對(duì)產(chǎn)能過(guò)剩、價(jià)格過(guò)卷、大規(guī)模洗牌將至的悲觀預(yù)期中，李仙德繼續(xù)信心滿滿，直言晶科將繼續(xù)“策馬奔騰、連滾帶爬”。

2001年，無(wú)錫尚德創(chuàng)始人施正榮歸國(guó)創(chuàng)業(yè)，開啟了中國(guó)光伏的造富故事。李仙德的大哥李仙壽隨即成為第一批“淘金者”，創(chuàng)立生產(chǎn)銷售太陽(yáng)能電池組件等的陽(yáng)光能源。

四年后，無(wú)錫尚德登陸紐交所，風(fēng)光無(wú)限。李仙壽順勢(shì)進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)鏈上游，創(chuàng)立昱輝陽(yáng)光。

憑借用硅廢料代替多晶硅制造硅片的創(chuàng)舉，昱輝陽(yáng)光以低成本、高產(chǎn)能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，并且成為第二家海外上市的中國(guó)太陽(yáng)能企業(yè)，備受資本熱捧。

吃到肉的李仙壽，不忘帶著兄弟們“喝湯”。在他鼓動(dòng)下，二弟李仙華、三弟李仙德變賣資產(chǎn)，告別老本行建設(shè)安裝和汽車維修，先后成立德晟太陽(yáng)能、晶科能源。

一開始，兩兄弟“想法很簡(jiǎn)單，就是為昱輝陽(yáng)光做配套”。

當(dāng)時(shí)，歐盟訂單暴漲，昱輝陽(yáng)光“即便車間三班倒，訂單也排到了兩年后”。

“市場(chǎng)太大了，你們單獨(dú)支攤吧，沒準(zhǔn)1+1大于2”。

大哥發(fā)話，李仙德果斷帶著二哥另起爐灶，專門生產(chǎn)多晶硅。

價(jià)格暴漲的多晶硅和不差錢的全球客戶，讓晶科立馬搭上了產(chǎn)業(yè)風(fēng)口。其廠區(qū)每天排隊(duì)的大卡車不少于50輛，凌晨三四點(diǎn)仍燈火通明。

2006年晶科銷售收入就過(guò)億，2007年達(dá)到7.8億元；2008年，這一數(shù)字提升到了30億。

迅速擴(kuò)張背后，是兄弟倆向大哥偷師了一招“借雞生蛋”：2007年晶科借助多晶硅緊俏的行情，找下游客戶拿到近2億元預(yù)付款，然后立馬投資擴(kuò)大了產(chǎn)能。

嘗到甜頭之后，晶科能源進(jìn)一步四處尋求融資。2008年5月，從一家新加坡私募基金拿到3500萬(wàn)美元；8月，又拿下深創(chuàng)投等8家基金的2000多萬(wàn)美元。

暴富風(fēng)口刺激下，整個(gè)市場(chǎng)徹底瘋狂。市面上一下冒出1000多家多晶硅企業(yè)，甚至搞房地產(chǎn)、水泥的上市公司也紛紛入局，李仙德的大哥更是一口氣上馬了5條生產(chǎn)線。

但此時(shí)的李仙德卻冷靜起來(lái)，當(dāng)他看到發(fā)展規(guī)劃部上報(bào)的數(shù)據(jù)顯示2009年多晶硅需求只增加了30%，供給卻暴增了120%，立馬嗅到了產(chǎn)能大量過(guò)剩的大風(fēng)險(xiǎn)，然后果斷踩下剎車，停止跟風(fēng)擴(kuò)張，讓融到的大量資金躺進(jìn)了銀行。

最終的市場(chǎng)調(diào)整，比李仙徳預(yù)測(cè)的更殘酷。

2007年9月的美國(guó)次貸危機(jī)很快蔓延到歐洲，光伏業(yè)也遭受重創(chuàng)。2008年，多晶硅價(jià)格一路跌回原形，95%的行業(yè)企業(yè)因此倒閉。無(wú)錫尚德一蹶不振，李仙德大哥也虧損累累。

“躺平”的李仙德，成為最大贏家：不僅躲過(guò)巨虧，還手握巨額融資。

當(dāng)行業(yè)一片凄慘恐懼之時(shí)，保存了實(shí)力的李仙徳卻開始樂觀：“清潔的太陽(yáng)能發(fā)電是行業(yè)大趨勢(shì)，只會(huì)上升不會(huì)下降?！辈⑶夷鎰?shì)“貪婪”：

向光伏上下游延伸，進(jìn)軍太陽(yáng)能電池板、組件等。

趁著金融危機(jī)后資產(chǎn)價(jià)格處于“洼地”，李仙德僅用一個(gè)星期，就以近3億元在2009年6月收購(gòu)了浙江海寧的第一家光伏企業(yè)——太陽(yáng)谷能源，讓晶科轉(zhuǎn)身踏上快速擴(kuò)張之路。

不出所料，風(fēng)雨過(guò)后，陽(yáng)光很快就照進(jìn)來(lái)：危機(jī)過(guò)后，更多歐洲國(guó)家加入了“百萬(wàn)屋頂計(jì)劃”，中國(guó)出臺(tái)的4萬(wàn)億元刺激政策中，光伏產(chǎn)業(yè)也是投資重點(diǎn)之一。

提前布局?jǐn)U張的李仙德再次青云直上，于2010年5月帶著晶科能源登陸紐約證券交易所，成為金融風(fēng)暴后第一家在美國(guó)上市的中國(guó)光伏企業(yè)，融資7000萬(wàn)美元。

進(jìn)一步壯大實(shí)力的李仙德，開始像闖入全球光伏產(chǎn)業(yè)圈的“餓狼”，野心更足、謀劃更深。

他重兵歐美市場(chǎng)，并且高薪挖到一位西班牙人做晶科海外營(yíng)銷戰(zhàn)略官，在德國(guó)、法國(guó)、美國(guó)等國(guó)家設(shè)立銷售公司，在歐洲建立多處海外物流倉(cāng)庫(kù)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)還贊助足球俱樂部提高公司聲譽(yù)，助力市場(chǎng)拓展。

一些列銷售和渠道布局下，晶科能源迅速成為全球光伏組件的重量級(jí)玩家，2016年登上全球組件王座后，其全球客戶數(shù)量更在3年內(nèi)再?gòu)?037猛增至到2019年的超過(guò)3700家。

更與眾不同的是，李仙德不但持續(xù)開拓全球市場(chǎng)，也率先走上全球產(chǎn)能布局，不但真正用全球眼光看市場(chǎng)，也持續(xù)在規(guī)模擴(kuò)張的同時(shí)，緊跟產(chǎn)業(yè)變化進(jìn)行技術(shù)升級(jí)與賽道更新。

2013年，他就率先提出“趕快去拉美、中東非，那是目前最被忽視、未來(lái)最有爆點(diǎn)的市場(chǎng)”，并且開始了布局；2015年，晶科就開始海外光伏制造大布局，走上了全球光伏投資之路；2018年，晶科果斷進(jìn)行單多晶產(chǎn)能切換，讓公司資產(chǎn)迅速增長(zhǎng)。

更關(guān)鍵的是，晶科的全球化戰(zhàn)略上，走的是國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)并重的路子。

2022年，在晶科能源全球組件出貨目的地中，中國(guó)市場(chǎng)成為占比最高的重要陣地。2023年中國(guó)光伏組件企業(yè)中標(biāo)榜上，晶科強(qiáng)勢(shì)榮登榜二。

甚至，為了更好契合中國(guó)區(qū)市場(chǎng)分布式光伏等新業(yè)務(wù)特性，晶科還在內(nèi)部創(chuàng)立“新場(chǎng)景事業(yè)部”。并在2023年，做到了向第三方出貨行業(yè)第一的成績(jī)。

這些，也都為晶科既把握機(jī)會(huì)，也規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)打下很好的基礎(chǔ)。

2016年到2019年，晶科能源蟬聯(lián)全球最大光伏組件商寶座，業(yè)績(jī)高速攀升之際，李仙徳的大哥李仙壽，卻更多是苦澀。

經(jīng)歷歐美“雙反”后，光伏市場(chǎng)重心悄然轉(zhuǎn)向南美、印度、非洲等新興市場(chǎng)。晶科能源因?yàn)樵缫烟崆安季炙岳^續(xù)勢(shì)頭旺盛，而過(guò)度依賴歐洲市場(chǎng)的昱輝陽(yáng)光，則走向沒落。

2016年年底，昱輝陽(yáng)光因股價(jià)連續(xù)低于1美元，遭到紐交所退市警告。三年后，昱輝陽(yáng)光被法院列入失信被執(zhí)行人名單，李仙壽被限制消費(fèi)。

光伏行業(yè)里，光鮮和危機(jī)不斷發(fā)生。

這令李仙德謹(jǐn)記大哥的感嘆：只有低調(diào)才能活下去。投身光伏行業(yè)近二十年，他極少接受采訪，“晶科只有專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，沒有老板”，是他常說(shuō)的一句話。

李仙德給外界的第一印象，是溫和、儒雅的白面書生，但卻被同行稱為膽識(shí)過(guò)人的“硬漢”。

曾有人問，“你是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查還是政策解讀，來(lái)做戰(zhàn)略依據(jù)？”

李仙德回答霸氣側(cè)漏：我更相信直覺。

一個(gè)體現(xiàn)他大膽的例子是，2006年，“門外漢”的他就敢到陌生的江西上饒創(chuàng)辦晶科能源。甚至一期工程還未達(dá)標(biāo)達(dá)產(chǎn)，就大手筆追加新上二期項(xiàng)目。

晶科也因此，擅長(zhǎng)在全球各大戰(zhàn)場(chǎng)里以大項(xiàng)目“稱雄稱霸”。比如非洲最大離網(wǎng)光伏電站、澳大利亞最大的在建光伏項(xiàng)目、美洲最大的光伏電站、韓國(guó)最大的深山光伏項(xiàng)目……

李仙德常告誡員工，面對(duì)變化、刺激、填滿、擴(kuò)張、再填滿的光伏行業(yè)，“不要害怕競(jìng)爭(zhēng)和廝殺，我們已經(jīng)具備了和任何強(qiáng)敵爭(zhēng)千秋的實(shí)力”，并且要求同仁：

“永遠(yuǎn)樂觀、無(wú)比熱愛、充滿狠勁”。

李仙德把自己視為“過(guò)了河的卒”，只能朝前走，不能后退，且“不獨(dú)特，毋寧死”。2020年公司業(yè)績(jī)動(dòng)蕩中，他充滿豁達(dá)，“我們不能被玻璃劃傷了一次，就再也不碰杯子了?！?/p>

對(duì)光伏有執(zhí)念的他常說(shuō)，“光伏絕對(duì)是這個(gè)世紀(jì)最好的生意，最好的投資。”、“對(duì)于光伏，不要高估了1-2年間的動(dòng)蕩，而低估了10年后的變化?！?/p>

他認(rèn)為保障企業(yè)戰(zhàn)略上的方向和定力，不可或缺的一點(diǎn)就是要保證速度和強(qiáng)大的執(zhí)行力，“100%的貫徹，120%的執(zhí)行，150%的行動(dòng)，200%的交付，現(xiàn)在、立刻、馬上?！?/p>

因此，李仙德喜歡“傻樂”、“有狠勁兒”的員工。2023年致辭中，他特別強(qiáng)調(diào)了一個(gè)狠字：

“特別是管理層要對(duì)自己狠，真狠、長(zhǎng)期地狠、對(duì)事情要兇猛和決絕的狠”。

正是這股激進(jìn)的狠勁，讓晶科在行業(yè)創(chuàng)造了奇跡。

比如，光伏組件領(lǐng)域，一直有一個(gè)“老大魔咒”：過(guò)去10多年，從尚德、英利到天合、隆基等，都難在榜首位上坐穩(wěn)三年。晶科能源，不僅是唯一連王四年的“異類”，更是唯一上演“王者歸來(lái)”的。

但奇跡的另一邊，狠也正成為懸在晶科頭頂?shù)囊槐半p刃劍”。

不到兩年里，李仙德通過(guò)多次定增和可轉(zhuǎn)債融資項(xiàng)目募資超300億元，并在2023年5月，宣布光伏史上單筆規(guī)模最大的560億元投資計(jì)劃，以打造全球最大的N型光伏一體化基地。

對(duì)這種“抽血”式募資擴(kuò)張，投資者用腳投票：盡管晶科業(yè)績(jī)火熱，市值卻從約1800億元的最高點(diǎn)，一路腰斬到只有800多億元。

而常年以70%-80%負(fù)債率，位居行業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)前列的晶科，更是讓李仙德也不得不承認(rèn)“負(fù)債率已經(jīng)成為晶科能源財(cái)務(wù)最重要的一場(chǎng)仗”。

財(cái)務(wù)的另一邊，業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)也不容忽視。無(wú)論是雄心勃勃、一路飆升的“老二”天合光能，還是剛被擠下去的“昔日霸主”隆基綠能，都是強(qiáng)勁的對(duì)手。

李仙德曾說(shuō)：“為什么我們還在懷念喬布斯？我相信在乎的是他‘Think different’（非同凡想）——瘋狂、與眾不同、脫軌，然后讓世界向前邁進(jìn)?！?/p>

業(yè)界普遍預(yù)計(jì)，光伏還有更慘烈的戰(zhàn)爭(zhēng)，重新奪回王位的晶科能否坐穩(wěn)位置，2024將是關(guān)鍵的一年。

[1]《三兄弟的太陽(yáng)能王國(guó)》 創(chuàng)富

[2]《三次絕處逢生，11年后更以200億成功登頂，他改變了整個(gè)行業(yè)》 碩士博士圈

[3]《把硬仗的氛圍感拉滿》 晶科能源