文|動脈網(wǎng)
最近，有句話在創(chuàng)投圈越來越火：悲觀者永遠正確，樂觀者永遠前行。
對于這句話，不同的人有不同的理解。有人認為，市場環(huán)境惡劣，未來風險巨大，應當及時止損，減少損失。也有人認為：不是所有的樂觀者都能成功，但創(chuàng)業(yè)者還是需要保持樂觀、勇敢向前。因為未來成功的一定是樂觀者，止步不前的悲觀者是沒資格沖擊終點線的。
尤其是在醫(yī)療行業(yè)，樂觀的創(chuàng)業(yè)者們即便不成功，其做出的努力也會展現(xiàn)出價值。這種價值不一定體現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展和商業(yè)化上，還可能體現(xiàn)在技術突破、產品應用、患者受益、行業(yè)發(fā)展等方面。
需要說明的是，樂觀的創(chuàng)業(yè)者并不是盲目樂觀，其也會對未來市場環(huán)境進行戰(zhàn)略預判，并根據(jù)這種判斷制定新一年的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。
站在2024年的起點，醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者們對新一年有怎樣的判斷？他們會給企業(yè)發(fā)展制定怎樣的戰(zhàn)略？針對這些問題，動脈網(wǎng)訪談了多位醫(yī)療行業(yè)創(chuàng)業(yè)者，希望這些創(chuàng)業(yè)者的觀點、策略能夠給行業(yè)一些參考。
不以高額投入換營收
在多數(shù)創(chuàng)業(yè)者看來，2024年是危險重重的一年。
首先，市場環(huán)境存在較大不確定性。一方面，國家頻發(fā)政策，將對高端醫(yī)療器械、創(chuàng)新醫(yī)療器械、上游原材料及核心部件、創(chuàng)新藥等細分領域加大支持；另一方面，集采政策繼續(xù)深入、醫(yī)療反腐如火如荼、市場競爭加劇，無需渲染，醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者們已經(jīng)感受到了撲面而來的壓力。
其次，資本市場將延續(xù)2023年的趨勢，繼續(xù)出清泡沫。二級市場的變化，往往會傳導到一級市場。近期二級市場的指數(shù)變化可能會繼續(xù)影響一級市場各大投資機構的出手情況。這也使醫(yī)療創(chuàng)業(yè)企業(yè)在融資上將面臨更嚴峻的局面。尤其是那些沒有形成營收規(guī)模的初創(chuàng)企業(yè)，或許會面臨較大的生死存亡壓力。
最后，取得規(guī)模營收的醫(yī)療企業(yè)，也會在競爭加劇、行情下行的背景下，遇到運營和虧損難題。尤其是一部分競爭激烈的賽道，可能將出現(xiàn)大規(guī)模的注銷、關停和收并購事件。“以往躺著賺錢的時代，一去不返了?！币晃荒涿麆?chuàng)業(yè)者表示。
另外，有多位醫(yī)療行業(yè)創(chuàng)業(yè)者和投資人判斷：市場上將有一批企業(yè)通過裁員、降薪等舉措降低企業(yè)的運營成本，甚至裁撤不能貢獻營收或利潤的產品線，以專注于能夠快速產生營收的產品線。
不過，雖然市場環(huán)境嚴峻，但受訪的創(chuàng)業(yè)者們大都遵從了“戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術上重視敵人”的思想。在戰(zhàn)略上，這些創(chuàng)業(yè)者們樂觀看待未來變化；在戰(zhàn)術上，他們根據(jù)前瞻性判斷針對性調整公司新一年的發(fā)展戰(zhàn)略。
相較于曾經(jīng)制定的發(fā)展規(guī)劃，大部分創(chuàng)業(yè)者們在2024年做出了調整：更關注商業(yè)化。
“目前，外部環(huán)境給創(chuàng)新企業(yè)提出了更高的要求，縮短了創(chuàng)新企業(yè)驗證盈利能力的周期。但是，這也將倒逼優(yōu)秀創(chuàng)新企業(yè)加速發(fā)展?！蹦X血管病智能診療領域企業(yè)強聯(lián)智創(chuàng)創(chuàng)始人、董事長秦嵐表示，“商業(yè)公司實現(xiàn)盈利是基本要求。投資機構給予企業(yè)更高估值是因為投資人認可公司產品的未來盈利能力。只是在以往，市場熱度高，資金充裕，投資機構對創(chuàng)新企業(yè)的盈利性驗證更為寬容，允許其在更長周期內探索、驗證?！?/p>
如今，市場和投資機構都要求創(chuàng)新企業(yè)盡早完成盈利性驗證。預計當企業(yè)的產品創(chuàng)新性與盈利性均得到驗證后，其將獲得更多投資機構的青睞。畢竟，現(xiàn)階段，優(yōu)質資源總是趨向頭部企業(yè)和優(yōu)質項目。而僅有科技創(chuàng)新卻無法實現(xiàn)盈利的項目，或將遭到市場拋棄。
值得一提的是，鑒于對2024年市場環(huán)境的判斷，許多創(chuàng)新企業(yè)在商業(yè)化目標上將利潤放在了第一位，將營收放在了第二位。
除了商業(yè)化外，醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者們在產品戰(zhàn)略方面也做出了調整。近兩年，常態(tài)化集采在客觀上給企業(yè)的競爭環(huán)境帶來了巨大變化。為了應對這種變化，一部分創(chuàng)新企業(yè)走向產品多元化。例如，逸思醫(yī)療以微創(chuàng)外科為主線，已打造吻合器、超聲刀、電刀、內窺鏡等產品線。2024年，逸思醫(yī)療將繼續(xù)拓展產品線，并計劃通過多個產品產生的營收助推企業(yè)營收規(guī)?？焖僭鲩L。
在產品創(chuàng)新方向上，不同的企業(yè)將采取不同的策略。例如，對于擁有全球首創(chuàng)產品的帕母醫(yī)療和強聯(lián)智創(chuàng)來說，他們將按照既定戰(zhàn)略研發(fā)創(chuàng)新產品，迭代優(yōu)化已上市產品。而擁有較多競爭對手的逸思醫(yī)療，則根據(jù)不同市場的特點研發(fā)符合市場需求的產品。
具體來說，在中低端市場，逸思醫(yī)療的創(chuàng)新側重點是聚焦核心功能、強化質量保障和維持成本優(yōu)勢，而諸如減少手術時間、便捷產品使用等附加功能不再是重點。在高端市場，客戶有足夠的支付能力，因此逸思醫(yī)療會繼續(xù)堅持從衛(wèi)生經(jīng)濟學價值和臨床價值角度進行創(chuàng)新。
在市場營銷上，有的企業(yè)壓縮投入，有的企業(yè)增加投入。例如，大部分中標集采的企業(yè)會壓縮在國內市場上的營銷投入；而未開展集采的創(chuàng)新領域，相關企業(yè)將加大營銷力度，推動產品商業(yè)化。
另外，越來越多的醫(yī)療企業(yè)計劃在2024年走向海外。盡管出海之路充滿挑戰(zhàn)，但總有企業(yè)走在行業(yè)的前端，在動蕩的大環(huán)境下披荊斬棘。例如，帕母醫(yī)療自主研發(fā)的PADN系列產品在2023年獲得了美國FDA人道主義用途器械認定，用于治療Group I 一型肺高壓。同時，該產品于2024年1月取得美國醫(yī)保編碼覆蓋，這將確保其在臨床應用時可得到報銷。據(jù)悉，此番認定及認證均為中國首家。
在大部分企業(yè)收縮的時候擴張
2024年，對于業(yè)內人士判斷的嚴峻市場，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的計劃是“減少支出、熬過冬天”。但是，有少數(shù)企業(yè)卻打算在嚴峻的市場環(huán)境下加速商業(yè)化擴張。
例如，帕母醫(yī)療為了配合PADN系列產品的市場推廣，將在2024年穩(wěn)步擴大商業(yè)化團隊。此前，帕母醫(yī)療全球首創(chuàng)的PADN系列產品（一次性使用環(huán)形肺動脈射頻消融導管和肺動脈射頻消融儀）于2023年底獲NMPA批準。
據(jù)了解，PADN系列產品專用于治療肺動脈高壓，可幫助肺動脈高壓患者改善長期預后，提高生活質量。相較于傳統(tǒng)治療方案，PADN療法具有安全、穩(wěn)定、優(yōu)效、操作友好四大優(yōu)勢。
作為全球首創(chuàng)的技術和產品，PADN還處于發(fā)展初期，需要企業(yè)做大量的學術推廣及診療規(guī)范培訓。因此，帕母醫(yī)療將疾病認知度及技術普及性放在第一要素，計劃在全國進行學術及診療推廣。
帕母醫(yī)療Cynthia Chen表示：“2024年，公司將加大在商業(yè)化推廣等方面力度，大力支持PADN系列產品的市場拓展。我們相信，這將確保PADN產品在中國的商業(yè)化領跑全球，以首發(fā)優(yōu)勢明確市場地位，提高公司核心競爭力?！?/p>
與剛剛啟動商業(yè)化的帕母醫(yī)療不同，強聯(lián)智創(chuàng)已有了一定的商業(yè)化經(jīng)驗。在新的一年，強聯(lián)智創(chuàng)制定的商業(yè)化目標是實現(xiàn)數(shù)倍增長。
強聯(lián)智創(chuàng)創(chuàng)始人、董事長秦嵐表示：“從2023年第三季度、第四季度以及2024年1月的趨勢和數(shù)據(jù)看，我們有充足的信心完成這一目標。因為公司推出的智能手術解決方案解決了臨床上的核心痛點，公司推廣的人機結合手術方式相較于醫(yī)生單獨做手術能夠實現(xiàn)更好的療效?！?/p>
為了實現(xiàn)目標，強聯(lián)智創(chuàng)2024年將擴招營銷端人才。與傳統(tǒng)銷售不同，強聯(lián)智創(chuàng)招聘的營銷人才更傾向于內容和患者服務方面。
秦嵐認為：“隨著集采、DRG支付等政策改革，醫(yī)藥銷售環(huán)境已經(jīng)劇變。依靠客情關系的傳統(tǒng)銷售在未來營銷推廣中將越來越不重要。對于不同于傳統(tǒng)醫(yī)療器械的創(chuàng)新業(yè)務，我們希望依靠營銷人才的專業(yè)度贏得市場認可?！?/p>
此前，強聯(lián)智創(chuàng)曾嘗試過傳統(tǒng)銷售模式，但他們決定摒棄以往的模式，希望踏踏實實從頭探索一些新的營銷模式。
目前，在全國市場，絕大多數(shù)臨床醫(yī)生對強聯(lián)智創(chuàng)推出的全國首張AI+治療的創(chuàng)新醫(yī)療器械三類證《UKnow? 顱內動脈瘤手術計劃軟件》缺乏了解，對其“軟件+設備+耗材”全路徑智能手術解決方案也缺乏認知。因此，強聯(lián)智創(chuàng)招聘的營銷人才將從內容和患者服務方面切入。
與傳統(tǒng)意義上的銷售工作不同，強聯(lián)智創(chuàng)希望這些營銷人才更多的協(xié)助醫(yī)生培養(yǎng)新的治療流程和習慣，把手術環(huán)節(jié)打磨得更加順暢。當產品過硬、客戶接受度好，相信客戶將主動找上門。
不僅是強聯(lián)智創(chuàng)，逸思醫(yī)療也定下了高增長的商業(yè)化目標，其預計2024年海內外營收將大幅度提升。
在國內市場上，逸思醫(yī)療此前中標了天津等多個集采項目。隨著2024年這些集采項目落地實施，逸思醫(yī)療預計其微創(chuàng)外科系列產品將迅速放量，銷售規(guī)模將高速增長。
在國際市場上，逸思醫(yī)療已經(jīng)布局多年，目前已進入全球70多個國家和地區(qū)，并擁有超150張注冊證?；诙嗄甑膶W術推廣和品牌建設，逸思醫(yī)療預計海外業(yè)務將在2024年進入快速增長階段。
逸思醫(yī)療董事長聶紅林表示：“2024年，公司在海外市場將大幅增加品牌宣傳和技術推廣費用，加大在不同術式領域的學術推廣投入，提升逸思醫(yī)療海外品牌在全球各個國家、各個細分領域的曝光度。預計公司的海外營收增速將大于國內營收增速?！?/p>
這些在2024年加速擴張的企業(yè)認為，在競爭對手收縮投入、謹慎出手的時候，其擴張之舉將實現(xiàn)事半功倍的效果。
逆勢擴張，底氣是什么？
對于創(chuàng)新企業(yè)來說，一個決策，可能讓企業(yè)走向輝煌，也可能讓企業(yè)走向滅亡。盡管壓力重重，但帕母醫(yī)療、強聯(lián)智創(chuàng)、逸思醫(yī)療均做出了加速擴張的決策。而且，他們對這一決策顯得信心十足。
帕母醫(yī)療Cynthia Chen表示：“現(xiàn)階段，針對肺動脈高壓的治療方式包括肺移植和藥物治療等多種手段，而公司全球首創(chuàng)的PADN產品開啟了肺動脈高壓的介入治療新階段。相較于其他方案，PADN療法具有創(chuàng)傷小、圍術期死亡率低、預后佳等優(yōu)勢。全球首創(chuàng)產品、初具規(guī)模的商業(yè)化團隊、優(yōu)秀的市場人才、獨特的商業(yè)化策略以及嚴格的開源節(jié)流計劃都將為帕母醫(yī)療的穩(wěn)步成長保駕護航?！?/p>
2022年，連佳女士正式加入帕母醫(yī)療，擔任CEO。據(jù)悉，連佳女士在市場商業(yè)化、產業(yè)戰(zhàn)略開拓和全球資本市場運作等方面擁有20多年經(jīng)驗。曾成功主導全球首個藥物支架在華的商業(yè)化，成功探索與國內企業(yè)建立國內/國際分銷的合作模式，擁有豐富的業(yè)務拆分、兼并重組、多產品成功商業(yè)化的經(jīng)驗。
在商業(yè)化策略上，Cynthia提到，PADN系列產品作為全球首創(chuàng)產品，商業(yè)化推進的第一步是醫(yī)患教育，即讓醫(yī)生及患者了解產品、接受產品、應用產品。在這方面，帕母醫(yī)療將配合中國數(shù)十家中心醫(yī)院制定培訓和手術帶教計劃，借助國內醫(yī)生培訓模式自上而下輻射更多醫(yī)院和醫(yī)生；聯(lián)合行業(yè)協(xié)會和學會建立、推廣涉及PADN療法的指南和專家共識，做好知識普及工作；通過患者關愛活動，幫助患者更深入的了解肺動脈高壓疾病和PADN。
與帕母醫(yī)療類似，強聯(lián)智創(chuàng)的一部分信心也來自于產品。秦嵐認為：“強聯(lián)智創(chuàng)推出的智能手術解決方案解決了臨床上的核心痛點，公司推廣的人機結合手術方式相較于醫(yī)生單獨做手術能夠實現(xiàn)更好地療效。”
具體來說，強聯(lián)智創(chuàng)獲批全國首張AI+治療的創(chuàng)新醫(yī)療器械三類證《UKnow? 顱內動脈瘤手術計劃軟件》后，在2023年將產品升級為“軟件+設備+耗材”全路徑智能手術解決方案。該方案不僅給醫(yī)生提供自動化手術方案和自動化術中引導，還能通過設備自動化執(zhí)行手術操作。這使神經(jīng)介入手術難度大幅度下降，并有助于神經(jīng)介入手術下沉基層醫(yī)院。
療效方面，在上市前的前瞻性、多中心、隨機對照的臨床試驗中，使用UKnow?顱內動脈瘤手術計劃軟件輔助的為智能組，依據(jù)傳統(tǒng)常規(guī)操作方案的為手工組。臨床結果顯示：在微導管首次到位成功率、微導管5分鐘內成功到位率、微導管成功到位時間、微導管穩(wěn)定性等關鍵評價指標中，智能組均明顯優(yōu)于手工組。
另一信心來源是，UKnow? 顱內動脈瘤手術計劃軟件在2023年底成功入選北京市科學技術委員會等五部門聯(lián)合發(fā)布的《2023年度第二批北京市新技術新產品新服務名單》。據(jù)了解，入選名單的產品可享受政府采購和推廣應用等政策支持。預計這將助力強聯(lián)智創(chuàng)的商業(yè)化進程。
與帕母醫(yī)療和強聯(lián)智創(chuàng)不同，逸思醫(yī)療所處的環(huán)境更加復雜，其旗下諸多產品均擁有多個強大競爭對手。
逸思醫(yī)療董事長聶紅林表示：“毫無疑問，在微創(chuàng)外科市場上，美敦力、強生等巨頭擁有品牌、渠道、產品等多種優(yōu)勢。不過，相比于海外巨頭，我們也有自己的獨特競爭優(yōu)勢?！?/p>
近兩年，全球經(jīng)濟總體下滑，各個國家的醫(yī)保承受著巨大壓力。因此，各個國家的支付方急需高質量、低成本產品。此種情況下，逸思醫(yī)療符合市場需求的高質量、低成本產品有機會贏得市場認可，搶占更多市場份額。聶紅林表示：“公司的微創(chuàng)外科產品在性能上媲美海外產品，某些核心性能甚至優(yōu)于海外產品，而在價格上，產品又具有成本優(yōu)勢?！?/p>
與國內其他微創(chuàng)外科企業(yè)相比，逸思醫(yī)療在技術創(chuàng)新、質量保障方面一直處于領先地位，并得到了海內外醫(yī)生的認可。另一方面，逸思醫(yī)療是較早布局海外市場的企業(yè)，具有明顯先發(fā)優(yōu)勢。在全球市場，優(yōu)質資源都是稀缺的。逸思醫(yī)療作為占據(jù)了優(yōu)質資源的企業(yè)，將借助海外優(yōu)質經(jīng)銷商和KOL等資源加速海外市場擴展。