文|動脈網(wǎng)
最近,有句話在創(chuàng)投圈越來越火:悲觀者永遠正確,樂觀者永遠前行。
對于這句話,不同的人有不同的理解。有人認為,市場環(huán)境惡劣,未來風險巨大,應當及時止損,減少損失。也有人認為:不是所有的樂觀者都能成功,但創(chuàng)業(yè)者還是需要保持樂觀、勇敢向前。因為未來成功的一定是樂觀者,止步不前的悲觀者是沒資格沖擊終點線的。
尤其是在醫(yī)療行業(yè),樂觀的創(chuàng)業(yè)者們即便不成功,其做出的努力也會展現(xiàn)出價值。這種價值不一定體現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展和商業(yè)化上,還可能體現(xiàn)在技術突破、產品應用、患者受益、行業(yè)發(fā)展等方面。
需要說明的是,樂觀的創(chuàng)業(yè)者并不是盲目樂觀,其也會對未來市場環(huán)境進行戰(zhàn)略預判,并根據(jù)這種判斷制定新一年的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。
站在2024年的起點,醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者們對新一年有怎樣的判斷?他們會給企業(yè)發(fā)展制定怎樣的戰(zhàn)略?針對這些問題,動脈網(wǎng)訪談了多位醫(yī)療行業(yè)創(chuàng)業(yè)者,希望這些創(chuàng)業(yè)者的觀點、策略能夠給行業(yè)一些參考。
不以高額投入換營收
在多數(shù)創(chuàng)業(yè)者看來,2024年是危險重重的一年。
首先,市場環(huán)境存在較大不確定性。一方面,國家頻發(fā)政策,將對高端醫(yī)療器械、創(chuàng)新醫(yī)療器械、上游原材料及核心部件、創(chuàng)新藥等細分領域加大支持;另一方面,集采政策繼續(xù)深入、醫(yī)療反腐如火如荼、市場競爭加劇,無需渲染,醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者們已經(jīng)感受到了撲面而來的壓力。
其次,資本市場將延續(xù)2023年的趨勢,繼續(xù)出清泡沫。二級市場的變化,往往會傳導到一級市場。近期二級市場的指數(shù)變化可能會繼續(xù)影響一級市場各大投資機構的出手情況。這也使醫(yī)療創(chuàng)業(yè)企業(yè)在融資上將面臨更嚴峻的局面。尤其是那些沒有形成營收規(guī)模的初創(chuàng)企業(yè),或許會面臨較大的生死存亡壓力。
最后,取得規(guī)模營收的醫(yī)療企業(yè),也會在競爭加劇、行情下行的背景下,遇到運營和虧損難題。尤其是一部分競爭激烈的賽道,可能將出現(xiàn)大規(guī)模的注銷、關停和收并購事件。“以往躺著賺錢的時代,一去不返了?!币晃荒涿麆?chuàng)業(yè)者表示。
另外,有多位醫(yī)療行業(yè)創(chuàng)業(yè)者和投資人判斷:市場上將有一批企業(yè)通過裁員、降薪等舉措降低企業(yè)的運營成本,甚至裁撤不能貢獻營收或利潤的產品線,以專注于能夠快速產生營收的產品線。
不過,雖然市場環(huán)境嚴峻,但受訪的創(chuàng)業(yè)者們大都遵從了“戰(zhàn)略上藐視敵人,戰(zhàn)術上重視敵人”的思想。在戰(zhàn)略上,這些創(chuàng)業(yè)者們樂觀看待未來變化;在戰(zhàn)術上,他們根據(jù)前瞻性判斷針對性調整公司新一年的發(fā)展戰(zhàn)略。
相較于曾經(jīng)制定的發(fā)展規(guī)劃,大部分創(chuàng)業(yè)者們在2024年做出了調整:更關注商業(yè)化。
“目前,外部環(huán)境給創(chuàng)新企業(yè)提出了更高的要求,縮短了創(chuàng)新企業(yè)驗證盈利能力的周期。但是,這也將倒逼優(yōu)秀創(chuàng)新企業(yè)加速發(fā)展?!蹦X血管病智能診療領域企業(yè)強聯(lián)智創(chuàng)創(chuàng)始人、董事長秦嵐表示,“商業(yè)公司實現(xiàn)盈利是基本要求。投資機構給予企業(yè)更高估值是因為投資人認可公司產品的未來盈利能力。只是在以往,市場熱度高,資金充裕,投資機構對創(chuàng)新企業(yè)的盈利性驗證更為寬容,允許其在更長周期內探索、驗證?!?/p>
如今,市場和投資機構都要求創(chuàng)新企業(yè)盡早完成盈利性驗證。預計當企業(yè)的產品創(chuàng)新性與盈利性均得到驗證后,其將獲得更多投資機構的青睞。畢竟,現(xiàn)階段,優(yōu)質資源總是趨向頭部企業(yè)和優(yōu)質項目。而僅有科技創(chuàng)新卻無法實現(xiàn)盈利的項目,或將遭到市場拋棄。
值得一提的是,鑒于對2024年市場環(huán)境的判斷,許多創(chuàng)新企業(yè)在商業(yè)化目標上將利潤放在了第一位,將營收放在了第二位。
除了商業(yè)化外,醫(yī)療創(chuàng)業(yè)者們在產品戰(zhàn)略方面也做出了調整。近兩年,常態(tài)化集采在客觀上給企業(yè)的競爭環(huán)境帶來了巨大變化。為了應對這種變化,一部分創(chuàng)新企業(yè)走向產品多元化。例如,逸思醫(yī)療以微創(chuàng)外科為主線,已打造吻合器、超聲刀、電刀、內窺鏡等產品線。2024年,逸思醫(yī)療將繼續(xù)拓展產品線,并計劃通過多個產品產生的營收助推企業(yè)營收規(guī)??焖僭鲩L。
在產品創(chuàng)新方向上,不同的企業(yè)將采取不同的策略。例如,對于擁有全球首創(chuàng)產品的帕母醫(yī)療和強聯(lián)智創(chuàng)來說,他們將按照既定戰(zhàn)略研發(fā)創(chuàng)新產品,迭代優(yōu)化已上市產品。而擁有較多競爭對手的逸思醫(yī)療,則根據(jù)不同市場的特點研發(fā)符合市場需求的產品。
具體來說,在中低端市場,逸思醫(yī)療的創(chuàng)新側重點是聚焦核心功能、強化質量保障和維持成本優(yōu)勢,而諸如減少手術時間、便捷產品使用等附加功能不再是重點。在高端市場,客戶有足夠的支付能力,因此逸思醫(yī)療會繼續(xù)堅持從衛(wèi)生經(jīng)濟學價值和臨床價值角度進行創(chuàng)新。
在市場營銷上,有的企業(yè)壓縮投入,有的企業(yè)增加投入。例如,大部分中標集采的企業(yè)會壓縮在國內市場上的營銷投入;而未開展集采的創(chuàng)新領域,相關企業(yè)將加大營銷力度,推動產品商業(yè)化。
另外,越來越多的醫(yī)療企業(yè)計劃在2024年走向海外。盡管出海之路充滿挑戰(zhàn),但總有企業(yè)走在行業(yè)的前端,在動蕩的大環(huán)境下披荊斬棘。例如,帕母醫(yī)療自主研發(fā)的PADN系列產品在2023年獲得了美國FDA人道主義用途器械認定,用于治療Group I 一型肺高壓。同時,該產品于2024年1月取得美國醫(yī)保編碼覆蓋,這將確保其在臨床應用時可得到報銷。據(jù)悉,此番認定及認證均為中國首家。
在大部分企業(yè)收縮的時候擴張
2024年,對于業(yè)內人士判斷的嚴峻市場,多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的計劃是“減少支出、熬過冬天”。但是,有少數(shù)企業(yè)卻打算在嚴峻的市場環(huán)境下加速商業(yè)化擴張。
例如,帕母醫(yī)療為了配合PADN系列產品的市場推廣,將在2024年穩(wěn)步擴大商業(yè)化團隊。此前,帕母醫(yī)療全球首創(chuàng)的PADN系列產品(一次性使用環(huán)形肺動脈射頻消融導管和肺動脈射頻消融儀)于2023年底獲NMPA批準。
據(jù)了解,PADN系列產品專用于治療肺動脈高壓,可幫助肺動脈高壓患者改善長期預后,提高生活質量。相較于傳統(tǒng)治療方案,PADN療法具有安全、穩(wěn)定、優(yōu)效、操作友好四大優(yōu)勢。
作為全球首創(chuàng)的技術和產品,PADN還處于發(fā)展初期,需要企業(yè)做大量的學術推廣及診療規(guī)范培訓。因此,帕母醫(yī)療將疾病認知度及技術普及性放在第一要素,計劃在全國進行學術及診療推廣。
帕母醫(yī)療Cynthia Chen表示:“2024年,公司將加大在商業(yè)化推廣等方面力度,大力支持PADN系列產品的市場拓展。我們相信,這將確保PADN產品在中國的商業(yè)化領跑全球,以首發(fā)優(yōu)勢明確市場地位,提高公司核心競爭力?!?/p>
與剛剛啟動商業(yè)化的帕母醫(yī)療不同,強聯(lián)智創(chuàng)已有了一定的商業(yè)化經(jīng)驗。在新的一年,強聯(lián)智創(chuàng)制定的商業(yè)化目標是實現(xiàn)數(shù)倍增長。
強聯(lián)智創(chuàng)創(chuàng)始人、董事長秦嵐表示:“從2023年第三季度、第四季度以及2024年1月的趨勢和數(shù)據(jù)看,我們有充足的信心完成這一目標。因為公司推出的智能手術解決方案解決了臨床上的核心痛點,公司推廣的人機結合手術方式相較于醫(yī)生單獨做手術能夠實現(xiàn)更好的療效?!?/p>
為了實現(xiàn)目標,強聯(lián)智創(chuàng)2024年將擴招營銷端人才。與傳統(tǒng)銷售不同,強聯(lián)智創(chuàng)招聘的營銷人才更傾向于內容和患者服務方面。
秦嵐認為:“隨著集采、DRG支付等政策改革,醫(yī)藥銷售環(huán)境已經(jīng)劇變。依靠客情關系的傳統(tǒng)銷售在未來營銷推廣中將越來越不重要。對于不同于傳統(tǒng)醫(yī)療器械的創(chuàng)新業(yè)務,我們希望依靠營銷人才的專業(yè)度贏得市場認可?!?/p>
此前,強聯(lián)智創(chuàng)曾嘗試過傳統(tǒng)銷售模式,但他們決定摒棄以往的模式,希望踏踏實實從頭探索一些新的營銷模式。
目前,在全國市場,絕大多數(shù)臨床醫(yī)生對強聯(lián)智創(chuàng)推出的全國首張AI+治療的創(chuàng)新醫(yī)療器械三類證《UKnow? 顱內動脈瘤手術計劃軟件》缺乏了解,對其“軟件+設備+耗材”全路徑智能手術解決方案也缺乏認知。因此,強聯(lián)智創(chuàng)招聘的營銷人才將從內容和患者服務方面切入。
與傳統(tǒng)意義上的銷售工作不同,強聯(lián)智創(chuàng)希望這些營銷人才更多的協(xié)助醫(yī)生培養(yǎng)新的治療流程和習慣,把手術環(huán)節(jié)打磨得更加順暢。當產品過硬、客戶接受度好,相信客戶將主動找上門。
不僅是強聯(lián)智創(chuàng),逸思醫(yī)療也定下了高增長的商業(yè)化目標,其預計2024年海內外營收將大幅度提升。
在國內市場上,逸思醫(yī)療此前中標了天津等多個集采項目。隨著2024年這些集采項目落地實施,逸思醫(yī)療預計其微創(chuàng)外科系列產品將迅速放量,銷售規(guī)模將高速增長。
在國際市場上,逸思醫(yī)療已經(jīng)布局多年,目前已進入全球70多個國家和地區(qū),并擁有超150張注冊證?;诙嗄甑膶W術推廣和品牌建設,逸思醫(yī)療預計海外業(yè)務將在2024年進入快速增長階段。
逸思醫(yī)療董事長聶紅林表示:“2024年,公司在海外市場將大幅增加品牌宣傳和技術推廣費用,加大在不同術式領域的學術推廣投入,提升逸思醫(yī)療海外品牌在全球各個國家、各個細分領域的曝光度。預計公司的海外營收增速將大于國內營收增速?!?/p>
這些在2024年加速擴張的企業(yè)認為,在競爭對手收縮投入、謹慎出手的時候,其擴張之舉將實現(xiàn)事半功倍的效果。
逆勢擴張,底氣是什么?
對于創(chuàng)新企業(yè)來說,一個決策,可能讓企業(yè)走向輝煌,也可能讓企業(yè)走向滅亡。盡管壓力重重,但帕母醫(yī)療、強聯(lián)智創(chuàng)、逸思醫(yī)療均做出了加速擴張的決策。而且,他們對這一決策顯得信心十足。
帕母醫(yī)療Cynthia Chen表示:“現(xiàn)階段,針對肺動脈高壓的治療方式包括肺移植和藥物治療等多種手段,而公司全球首創(chuàng)的PADN產品開啟了肺動脈高壓的介入治療新階段。相較于其他方案,PADN療法具有創(chuàng)傷小、圍術期死亡率低、預后佳等優(yōu)勢。全球首創(chuàng)產品、初具規(guī)模的商業(yè)化團隊、優(yōu)秀的市場人才、獨特的商業(yè)化策略以及嚴格的開源節(jié)流計劃都將為帕母醫(yī)療的穩(wěn)步成長保駕護航?!?/p>
2022年,連佳女士正式加入帕母醫(yī)療,擔任CEO。據(jù)悉,連佳女士在市場商業(yè)化、產業(yè)戰(zhàn)略開拓和全球資本市場運作等方面擁有20多年經(jīng)驗。曾成功主導全球首個藥物支架在華的商業(yè)化,成功探索與國內企業(yè)建立國內/國際分銷的合作模式,擁有豐富的業(yè)務拆分、兼并重組、多產品成功商業(yè)化的經(jīng)驗。
在商業(yè)化策略上,Cynthia提到,PADN系列產品作為全球首創(chuàng)產品,商業(yè)化推進的第一步是醫(yī)患教育,即讓醫(yī)生及患者了解產品、接受產品、應用產品。在這方面,帕母醫(yī)療將配合中國數(shù)十家中心醫(yī)院制定培訓和手術帶教計劃,借助國內醫(yī)生培訓模式自上而下輻射更多醫(yī)院和醫(yī)生;聯(lián)合行業(yè)協(xié)會和學會建立、推廣涉及PADN療法的指南和專家共識,做好知識普及工作;通過患者關愛活動,幫助患者更深入的了解肺動脈高壓疾病和PADN。
與帕母醫(yī)療類似,強聯(lián)智創(chuàng)的一部分信心也來自于產品。秦嵐認為:“強聯(lián)智創(chuàng)推出的智能手術解決方案解決了臨床上的核心痛點,公司推廣的人機結合手術方式相較于醫(yī)生單獨做手術能夠實現(xiàn)更好地療效。”
具體來說,強聯(lián)智創(chuàng)獲批全國首張AI+治療的創(chuàng)新醫(yī)療器械三類證《UKnow? 顱內動脈瘤手術計劃軟件》后,在2023年將產品升級為“軟件+設備+耗材”全路徑智能手術解決方案。該方案不僅給醫(yī)生提供自動化手術方案和自動化術中引導,還能通過設備自動化執(zhí)行手術操作。這使神經(jīng)介入手術難度大幅度下降,并有助于神經(jīng)介入手術下沉基層醫(yī)院。
療效方面,在上市前的前瞻性、多中心、隨機對照的臨床試驗中,使用UKnow?顱內動脈瘤手術計劃軟件輔助的為智能組,依據(jù)傳統(tǒng)常規(guī)操作方案的為手工組。臨床結果顯示:在微導管首次到位成功率、微導管5分鐘內成功到位率、微導管成功到位時間、微導管穩(wěn)定性等關鍵評價指標中,智能組均明顯優(yōu)于手工組。
另一信心來源是,UKnow? 顱內動脈瘤手術計劃軟件在2023年底成功入選北京市科學技術委員會等五部門聯(lián)合發(fā)布的《2023年度第二批北京市新技術新產品新服務名單》。據(jù)了解,入選名單的產品可享受政府采購和推廣應用等政策支持。預計這將助力強聯(lián)智創(chuàng)的商業(yè)化進程。
與帕母醫(yī)療和強聯(lián)智創(chuàng)不同,逸思醫(yī)療所處的環(huán)境更加復雜,其旗下諸多產品均擁有多個強大競爭對手。
逸思醫(yī)療董事長聶紅林表示:“毫無疑問,在微創(chuàng)外科市場上,美敦力、強生等巨頭擁有品牌、渠道、產品等多種優(yōu)勢。不過,相比于海外巨頭,我們也有自己的獨特競爭優(yōu)勢?!?/p>
近兩年,全球經(jīng)濟總體下滑,各個國家的醫(yī)保承受著巨大壓力。因此,各個國家的支付方急需高質量、低成本產品。此種情況下,逸思醫(yī)療符合市場需求的高質量、低成本產品有機會贏得市場認可,搶占更多市場份額。聶紅林表示:“公司的微創(chuàng)外科產品在性能上媲美海外產品,某些核心性能甚至優(yōu)于海外產品,而在價格上,產品又具有成本優(yōu)勢?!?/p>
與國內其他微創(chuàng)外科企業(yè)相比,逸思醫(yī)療在技術創(chuàng)新、質量保障方面一直處于領先地位,并得到了海內外醫(yī)生的認可。另一方面,逸思醫(yī)療是較早布局海外市場的企業(yè),具有明顯先發(fā)優(yōu)勢。在全球市場,優(yōu)質資源都是稀缺的。逸思醫(yī)療作為占據(jù)了優(yōu)質資源的企業(yè),將借助海外優(yōu)質經(jīng)銷商和KOL等資源加速海外市場擴展。