文|《中國企業(yè)家》張文靜
編輯|米娜
三個月前，25歲的唐臘梅結婚了。
上大學時，唐臘梅曾當眾說，她堅決不結婚。但大學畢業(yè)后，她成了一名婚介行業(yè)創(chuàng)業(yè)者。在近4年時間里，她先后在四川省樂山、眉山開設了三家線下相親工作室，每年收入約60萬元，曾幫助500多人脫單、100多人登記結婚。
她承認，某種程度上，選擇去結婚，與這段創(chuàng)業(yè)經歷有關。事實上，在這一行做久了，即使是年輕女生，對婚姻也不會有太大的憧憬?！鞍遵R王子”是不會去想的，唐臘梅說，“對婚姻很理智。不對伴侶有任何要求，也不期待他有任何方面的成長，他以前是什么樣，以后就是什么樣。因為我知道他就是一個人，僅此而已。”
越來越多年輕人意識到，相親不像自由戀愛。自由戀愛是從一堆人中遇到最喜歡的人；但相親是先篩選數(shù)據，在一群人中通過篩選條件挑出符合要求的人，再培養(yǎng)感情。于是，現(xiàn)在年輕人的婚戀觀更加理性了，他們的字典中沒有“將就”。
而唐臘梅的婚介所，主要做的正是年輕人的相親生意。她的客戶里，25歲~35歲的占了80%。這是一門怎樣的生意？她又是怎樣做起來的？以下為唐臘梅口述（有刪減）：
01 98年女孩的相親生意
我很早就有創(chuàng)業(yè)的想法。但開相親工作室，我從來沒有想過，因為在我的印象中，這個行業(yè)基本上都是阿姨們在做。
我從大一開始創(chuàng)業(yè)，最早做了一個校園平臺，后來又做了一家MCN機構。但我發(fā)現(xiàn)直播存在一些灰色地帶，不愿繼續(xù)?？飚厴I(yè)時，我考慮找一個好一些的賽道，我對“好一些賽道”的定義是：第一，投資要少，我那時確實沒有太多錢；第二，流量要大。
所以，最初我們做視頻內容，包括美食、健身、相親情感等。但只有相親情感這個號，流量跑起來了。那還是三年多前，這個號隨便發(fā)一條視頻，幾分鐘就有幾萬的播放量。
當時做情感脫單內容的視頻，去拍一些有相親交友需求的客戶，同時也拍一些情感段子。那會兒還沒什么人做抖音，我們發(fā)什么火什么，后臺每天都涌進很多私信，要求幫助介紹相親者或發(fā)布相親信息。
其實一開始，我們并沒有明確目標，說一定要把這個號打造成什么樣，也沒有要做實體婚介的想法。但是純做線上相親，我們發(fā)現(xiàn)了一個問題，客單價太低。
我們的客單價從9.9元起步，那時客戶只要給我轉9.9元，我們就可以幫他在我們的抖音賬號上發(fā)一條關于他個人資料的視頻，流量極好，基本上都能沖到10萬以上。
后來，客單價提高到19.9元，再后來我們開始登記客人信息，并提供匹配服務，隨著各項服務的增加和提升，客單價逐漸提高，到每月99元、每月199元……當客單價達到1000元以上的時候，就陸續(xù)有客戶開始問：“你們的實體店在哪里？”
我回答說：“沒有門店?！彼麄兙筒辉敢飧顿M了，因為1000元以上算是一筆相對較大額的消費。發(fā)現(xiàn)這個問題后，我跑遍整個樂山市找門店。
當時，由于前一次創(chuàng)業(yè)剛被騙了積蓄，囊中羞澀，預算只有2萬元。我計劃找一個小門市做接待，至少讓大家知道我們有實體店。
我看中了被稱為“樂山太古里”的世豪廣場附近，但這里的租金貴得不得了，一層門市租金普遍在10萬元以上，二層也要四五萬元。我在內街一個非常不顯眼的位置找到一個小門市，老板報價3萬元，我特別激動，這已經是我聽到的最低的報價了。我和老板談了很久，甚至答應幫他兒子找對象，最后才以1.5萬元的價格拿下了“樂山太古里”的小門市。
這是我們的第一家門店，非常小，也是最“火”的一家。隨著我們業(yè)務的發(fā)展，它完全不夠用了。所以最近，我們正準備搬家。
截至目前，我們在四川樂山、眉山開設了三家直營門店，共有2300多位客戶，其中25歲至35歲的客戶占比達80%。三家門店年收入在60萬元左右。這幾年業(yè)務發(fā)展很快，三家門店中，有兩家最近都在陸續(xù)搬家，2024年會換至一個更大的場地。
這一行業(yè)最重要的是信任和資源。因為這個行業(yè)比較特殊，基本沒有復購，也沒有轉介紹，因為客戶即使通過我們的介紹結婚了，也不好意思或不愿意告訴自己親朋好友，自己是通過機構相親結婚的。
對我們而言，源源不斷地獲取新客戶、新流量，就是最重要的一件事。所以現(xiàn)在，我們在想辦法從各種渠道去拓客。
最主要的是線上，比如抖音、小紅書，發(fā)客戶資料，發(fā)我們組織的各種活動、聯(lián)名，包括自駕游、相親會等。還有一個渠道是和本地學校、退伍軍人等單位固定合作。
之前，有很多在其他機構也付過費的客戶告訴我們，交了錢之后沒人管，或者遇到托被騙。行業(yè)內確實存在很多類似的問題。信任問題是一個很大的問題。
我們在本地做婚介時間比較久，我每天發(fā)短視頻、開直播，如果我們服務沒做好，他們不滿意，也可能會去我們的評論區(qū)、直播間去說。所以，我們必須要讓客戶百分百滿意，在本地口碑也比較好。
另外，要解決信任問題，還要依靠個人IP的魅力。比如我們所有的IP，都是我在出鏡，我不能每天只分享工作、會員，甚至連我自己的個人生活都要分享。只有你自己是一個很靠譜的人，個人魅力極強，大家才會信任你。
02 “好朋友供應商”
年輕是我們的優(yōu)勢，我們能很輕易地與年輕人打成一片。
我們與其他機構一起合辦過大型的年度活動，參與者有100余人。他們的紅娘都是一些退休后的阿姨，我發(fā)現(xiàn)他們與年輕人的觀念完全不同，存在代溝。
一個很小的細節(jié)是，我們一起聚餐，他們要求桌上的每個人做自我介紹。在他們看來，只有自我介紹才能互相認識。但對于年輕人來說，正式的自我介紹可能會讓他們感到不自在、拘謹?shù)模踔習懦?。我們一般通過有意思的游戲環(huán)節(jié)來引導大家說出自己的情況。
我們做的是相親生意，但很多時候似乎已經成為年輕人交友的平臺。很多客戶都叫我“好朋友供應商”，在這里，大家能遇到很多志向、愛好相同的朋友。
我們在樂山世豪的那家店非常小，一共只有四把椅子，但總是坐滿的，門口還坐著一個人?？蛻舳枷矚g往店里跑，他們從旁邊的商場逛完、健身后，就溜達過來，坐一會，很多時候不是為了來找對象，純粹是來玩。之前店里放著一個懶人沙發(fā)，他們就躺在里面玩手機、打游戲。
還有一個客戶，非常有意思。他是一位大學老師，非常年輕，外地人，在樂山讀了大學后留校，社交圈非常窄。他在我們這交了錢，但對找對象完全不上心，對談戀愛也沒有任何興趣。
他經常過來，找我們聊聊天，參加我們的線下相親活動時，他不參與會員活動，卻戴著工作人員的夾子，冒充工作人員。他似乎花錢是純粹為了過來玩的。
我們最新的收費是每人5200元，包括一對一服務，直到拿到結婚證為止，并且客戶在服務期間參加我們所有的線下活動，全都免費。
這種收費模式下，我們的服務周期非常長。我當時之所以這樣定價格，其實是從規(guī)則制度上去規(guī)避一些人性上的弱點。
行業(yè)內很多機構是按照介紹人數(shù)來收費，比如收客戶1000元，為他介紹三人。那么當紅娘為他介紹到第三個人的時候，紅娘肯定希望兩人成不了，因為只要不成，客戶就會再續(xù)費，這就意味著紅娘可以有更高的收入和提成。這只能通過制度去規(guī)避。
我們一次性收費，一直服務到結婚為止，在這種制度下，紅娘才會真心實意希望客戶盡快脫單，因為只有這樣，她們的工作量才會減少。
但這種收費制度對于機構而言，意味著收入會減少很多。事實上，有一些客戶并不容易脫單，甚至有60%的人會因為性格原因、要求與自身條件不匹配，或者不會談戀愛等各方面原因難以脫單，我們需要一直為他們服務，成本會不斷增加，其中人力成本較大。
但我們年輕，有優(yōu)勢，也有劣勢。劣勢在于，中老年相親市場很難啃下來，想獲得他們的信任，并不容易，而中老年的消費力非常強，遠超年輕人。如果未來我們能夠努力拿下中老年市場，收入、利潤會上幾個臺階。
03 被量化的相親個體
每一位來我們機構的相親者，我們都會給他們做一對一的評估，我們有四套評估系統(tǒng)，分別針對未婚男性、女性和已婚男性和女性，讓他們了解自己在市場上的情況。
我們會給每位客戶打分，構成打分的因素主要包括年齡、全日制學歷、身高、體重、收入、車房情況、父母工作、父母養(yǎng)老保險等。如果是二婚，還會涉及有沒有孩子、孩子跟著誰、孩子每個月的撫養(yǎng)費、有沒有再生育的意愿等。這些數(shù)據指標都非常重要。
這兩年，相親市場關注度、重要性迅速上漲的一個指標是父母保險。這是我以前沒有意識到的問題。但最近這兩年，市場不斷向我們反饋：相親者普遍會看重對方父母有沒有養(yǎng)老保險，以及對方的原生家庭關系情況。
據我們觀察，現(xiàn)在百分之八九十的相親者都非常重視對方的原生家庭。
但相親者提供的個人信息，我們需要盡量做初篩，核實真實性。在我們早期剛剛起步時，也遇到過相親者隱瞞、欺騙個人信息、資產的情況。曾經有一位男士說自己是富二代。確實，他開著好車，消費也非常闊綽。但最后，我發(fā)現(xiàn)他提供的信息都是假的。
他的車是租的。他說自己父親是某縣某廠和酒店的老板。我們去當?shù)卣业皆搹S老板，對方說，這人只是他旗下的一名銷售。我們也找到了酒店老板，最后核查出來，都不是。
碰到這種情況，我們會直接“掛”在朋友圈，起到警示作用。樂山、眉山并不大，人與人之間很容易相互認識，一旦虛報，很快會被戳穿。我們也會在合同中標明，如有任何謊報，我們會立即終止服務。
我們在登記、簽合同時，會做初步的核實。相親者需要向我們提供身份證，先核對姓名、出生年月等最基本的信息，這些信息要能夠對得上他們向我們提供的所有證件。
他們需要提供畢業(yè)證照片或學信網截圖，以證明學歷信息；提供房產證或購房合同，或者每個月貸款得扣款記錄，車輛行駛證，以證明房車情況。
但事實上，盡管我們做了很多工作，前期很多信息我們依然無法查得特別清楚。不過資料造假的情況并不多，我們開業(yè)三年多以來，遇到的也僅是個位數(shù)，2023年全年我們都沒有遇到過資料造假的情況。在相親市場，個人數(shù)據是優(yōu)先于感性因素的。進入相親市場，每個人都是由年齡、身高、收入等一個個指標量化的個體。婚介從業(yè)者的工作，更像是做數(shù)據處理。
相親不像自由戀愛。自由戀愛是從一堆人中看到最喜歡的人；但相親是先篩選數(shù)據，在一群人中通過篩選條件挑出符合要求的人，再培養(yǎng)感情。
現(xiàn)在年輕人的婚戀觀更加理性了。年輕人現(xiàn)在都不愿意將就了，對對方的質量要求提高了很多。比如，以前的年輕人相親戀愛狀態(tài)達到70分，就可以結婚了；父母輩可能達到40分就結婚了；而現(xiàn)在的年輕人要至少達到90分才考慮結婚。
人是越來越理性的動物，這是人類發(fā)展進程中不可逆的趨勢。隨著物質條件、文化程度的提升，人一定會朝著越來越理性、趨利避害的趨勢發(fā)展。這種趨勢自然也會體現(xiàn)在婚姻中。
進入婚介行業(yè)后，我對年齡有了更明顯的焦慮。因為相親市場向我們反饋的信息是：對于有結婚需求的女士來說，年齡往往會形成明顯的分界線。
比如，女士年齡超過25歲，想找一位優(yōu)質的男士會有一些壓力；再如，29歲是一個重要節(jié)點，一旦超過30歲，在相親市場擇偶會相對困難一些。
身處婚介行業(yè)，見過形形色色的相親者，我對于婚姻中的另一方和自己也會有更清晰的認知。舉一個例子，其他行業(yè)的人談戀愛，并不知道對方在這個市場究竟處于什么位置，也不知道自己在未來是否會遇到更合適的對象，因為他們無法對比。
但由于我身處這個行業(yè)，別人花10年時間才能對比出來的結果，我花一個月的時間就能對比出來。我也更清晰地知道自己需要什么。
不可否認，我轉變想法，決定結婚，也是受這一行帶來的年齡焦慮的影響。
事實上，這一行做久了，即使是年輕女生，對婚姻也不會有太大的憧憬，“白馬王子”是不可能會去想象的事。我們對婚姻很理智，包括我自己。我不對伴侶有任何要求，也不期待他有任何方面的成長，他以前是什么樣，以后就是什么樣。因為我知道他就是一個人，僅此而已。
04 相親，一門慢生意
盡管如此，我對于目前的狀況并不滿意。
我付出了比別人更多的努力，但是回報卻少得多。外人看到我，會覺得光鮮，但只有我自己知道，其實這個行業(yè)賺錢的速度比較慢。
也有人曾建議我開放加盟，收加盟費。確實，收加盟費可以快速賺錢，但婚介行業(yè)開放加盟沒有任何意義，純粹是割韭菜?；榻樽钪匾氖琴Y源和信任，它們靠加盟都沒有辦法解決。
現(xiàn)在開放加盟較多的是餐飲、奶茶品牌。以霸王茶姬為例，它之所以能夠加盟：一是品牌足夠大；二是產品是標準化的；三是品牌的物料、資源可以為門店提供經營幫助和支持。
但我們的資源和品牌都僅限于本地，離開了本地，品牌在外地沒有影響力，也就沒有任何價值和作用。加盟商同樣要面臨資源和信任的難題。我不能為別人提供價值，卻收取別人的加盟費，最后必然會陷入更大的紛爭和麻煩中。
我也考慮過接受融資。我最初的夢想是，把這家公司做大，就像世紀佳緣、珍愛網一樣。
當時我找到一家知名投資機構的投資人。他很照拂后輩創(chuàng)業(yè)，幫我分析，坦誠地告訴我：這個項目必然不會被資本看好，因為資本投資過世紀佳緣、珍愛網，歷史證明這個項目做不大?，F(xiàn)在資本更加偏好高科技、新消費。總之，最后得出的結論是：資本不會投資我們這樣的項目。
后來有一些手上有富余資金、希望投資的老板找到我們，想要投資。但是他們投資的資金并不多，想要的股份卻不低，況且我不太能接受別人插手我做決策，因此也拒絕了。
現(xiàn)在我們的資源主要分布在樂山和眉山。我嘗試過向其他城市拓展，但很難：第一是流量成本上升了；第二還是信任問題。
我們在眉山、樂山起步很早，抖音剛剛興起的時候，我們就開始了，當時大家刷到的第一個紅娘機構就是我們，關注這么多年，知道我們一路是如何發(fā)展的，他們對我們有充足的信任。但是進入一個新地方，信任成本非常高，我們很難去解決這個問題。
對我來說，創(chuàng)業(yè)最難的是克服自己的缺點，比如懶惰。創(chuàng)業(yè)更多的是修煉自己。我們公司現(xiàn)在屬于初創(chuàng)企業(yè)，很多事情都要靠我，稍微懶怠一點，公司業(yè)績就掉下去了。
創(chuàng)業(yè)其實很焦慮，所有創(chuàng)業(yè)的人都一樣，為流量焦慮、為收入焦慮、為成長焦慮。我現(xiàn)在最關心的是怎樣才能獲得更多的流量、更多的客戶。
目前我對這家公司的期待是，在眉山和樂山這兩個城市做到第一就足夠了。