文|DT財(cái)經(jīng) 鄭曉慧
邁入2024,美妝洗護(hù)行業(yè)交出的成績(jī)單可圈可點(diǎn),國貨美護(hù)更是亮眼。
根據(jù)青眼情報(bào),2023年化妝品市場(chǎng)份額中,國貨占比最多,超過一半(50.4%)。
國貨化妝品銷售額的增速也最高,同比增加21.1%,日韓品牌則分別同比下降17%和26.1%。
一面是珀萊雅、薇諾娜等國貨美妝當(dāng)紅,另一面則是部分美護(hù)品牌黯然退場(chǎng)。
比如歐美老牌露華濃,曾在1998年拿下2億銷售額的彩妝霸主,卻逃不過被淘汰的命運(yùn),二次退出中國市場(chǎng);韓國網(wǎng)紅彩妝品牌BBIA也曾在韓妝的“黃金年代”紅極一時(shí),如今卻停止運(yùn)營天貓海外旗艦店。
《DT商業(yè)觀察》想以此為切口,通過數(shù)據(jù)研究三個(gè)問題:
為什么這些美妝洗護(hù)品牌會(huì)相繼“退場(chǎng)”?
那些逆勢(shì)增長(zhǎng)的品牌又做對(duì)了什么?
隨著消費(fèi)需求和觀念的變化,美妝洗護(hù)品牌未來應(yīng)該靠什么爭(zhēng)奪增量市場(chǎng)?
2023,美妝洗護(hù)品牌“大面積退場(chǎng)”
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),接近30個(gè)品牌在2023年關(guān)停電商平臺(tái)的官方旗艦店、調(diào)整中國區(qū)業(yè)務(wù)、或者直接官宣品牌清倉倒閉。
進(jìn)一步區(qū)分國際品牌和國貨品牌來看,“退場(chǎng)”的品牌主要有以下四個(gè)特點(diǎn)。
首先,在國際上炙手可熱的“網(wǎng)紅彩妝”,在國內(nèi)沒有想象中紅火。
比如日本網(wǎng)紅品牌CEZANNE倩詩麗、韓國網(wǎng)紅BBIA、美國網(wǎng)紅e.l.f、阿聯(lián)酋網(wǎng)紅Huda beauty……它們都是各國本土相當(dāng)受歡迎的品牌,但是在國內(nèi)的討論度和銷售額,都離“網(wǎng)紅”有些差距。
尤其是疫情以來表現(xiàn)不佳的日韓化妝品,都紛紛關(guān)停天貓海外旗艦店。
其次,國內(nèi)純凈美護(hù)的風(fēng)口已至,但國際天然有機(jī)、純凈美護(hù)品牌“不響”。
根據(jù)天貓國際2023年披露的數(shù)據(jù),Clean Beauty純凈美妝類目過去一年新品牌成交同比增長(zhǎng)236%。
在小紅書上,Clean Beauty也是備受關(guān)注的彩妝護(hù)膚概念。國貨純凈養(yǎng)護(hù)彩妝品牌RED CHAMBER朱棧的多用膏,憑借“調(diào)色好看”“口紅、腮紅、眼影一膏多用”“質(zhì)地舒服”等優(yōu)點(diǎn),斬獲了不少人的錢包。
國際品牌卻稍顯落寞。日本最早研發(fā)天然有機(jī)美妝品牌Naturaglace、美國純凈護(hù)膚FAB、Athr Beauty……在國內(nèi)都有名無市。
此外,國際高端美容儀,不敵國貨新銳品牌。
OPTE作為高檔美容儀品牌之一,最初被譽(yù)為“素顏神器”,主打遮斑、淡斑的功能,售價(jià)4000多元,但還沒挺過4年就關(guān)停了天貓官方旗艦店。
相比之下,雙11時(shí)覓光、極萌等國貨品牌來勢(shì)洶洶,以2000元左右的均價(jià)和高性價(jià)比的贈(zèng)品俘獲了不少消費(fèi)者,拿下各大電商平臺(tái)美容儀銷售額榜單的TOP 10。
再看國貨這邊倒下的品牌,超過6成都是彩妝品牌,且大多是平價(jià)彩妝。
相對(duì)知名的浮氣、卡樂說、樂在其中等彩妝品牌,大多是在2018-2020年成立的,而那時(shí)正好是花西子、完美日記等國貨彩妝品牌崛起的時(shí)期,特點(diǎn)是主打平價(jià)眼影、口紅。
它們過去乘風(fēng)而起,現(xiàn)在卻遭遇市場(chǎng)的大洗牌。
為什么這些品牌會(huì)“退場(chǎng)”?
進(jìn)一步分析以上品牌“退場(chǎng)”的原因,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)它們的問題主要集中在產(chǎn)品和營銷兩方面,即品牌的內(nèi)功和外功。
內(nèi)功的問題很好理解,就是在配方、功效的研發(fā)上,和消費(fèi)者的需求不匹配。
美國純凈護(hù)膚FAB在小紅書上的評(píng)價(jià)就好壞參半。有消費(fèi)者吐槽,“護(hù)膚效果還行”,但“有股怪味一直沒怎么用”“洗完假滑真的忍不了”。
品牌林立的中國美妝洗護(hù)市場(chǎng),從不乏競(jìng)爭(zhēng)者。如果在產(chǎn)品上沒跟上消費(fèi)者的需求,就會(huì)直接進(jìn)入黑名單。
不過,光修煉好內(nèi)功也不夠,還要重視外功,否則好產(chǎn)品也可能會(huì)“死”于默默無聞。
即使是國際知名品牌,如果不重視本土化營銷,也會(huì)“水土不服”。
以海外很火的美妝品牌Huda Beauty為例,它的海外官方賬號(hào)擁有5000萬粉絲,從2020年開始連續(xù)三年拔得英國美妝零售平臺(tái)Cosmetify最受歡迎的品牌的頭籌,但進(jìn)入中國不到三年時(shí)間就幾乎徹底退場(chǎng)。
鮮明對(duì)比之下,Huda Beauty在國內(nèi)的困境或許不止官方對(duì)外解釋的“和代運(yùn)營商停止合作”那么簡(jiǎn)單。
我們查看了Huda Beauty在各平臺(tái)的運(yùn)營情況,發(fā)現(xiàn)它在國內(nèi)唯一的直營渠道只有天貓海外旗艦店,且已關(guān)閉;雖然建立了小紅書官方賬號(hào),但在2021年年底便停止了更新,現(xiàn)在主頁甚至清空了內(nèi)容,導(dǎo)致一些國內(nèi)消費(fèi)者缺乏了解產(chǎn)品、品牌的渠道。
再往下深究,這些品牌在產(chǎn)品和營銷上的失策,歸根結(jié)底是因?yàn)橄M(fèi)者變了。
首先,在挑選產(chǎn)品時(shí),消費(fèi)者更關(guān)注自己真實(shí)的需求。
最直觀的例子就是消費(fèi)者比之前更了解自己的皮膚狀態(tài),更重視使用體驗(yàn)。
前文提到吐槽純凈護(hù)膚品牌FAB的用戶們,不僅關(guān)注護(hù)膚效果,也關(guān)注使用的時(shí)候會(huì)不會(huì)假滑、味道是否好聞。
其次,在決策過程中,消費(fèi)者更相信普通人的真實(shí)分享,也更樂意主動(dòng)分享自己的消費(fèi)體驗(yàn)和感受。
值得一提的是,很多潛在的消費(fèi)需求,是在普通用戶之間的交流被激發(fā)的。它們可能會(huì)被場(chǎng)景化的內(nèi)容所激發(fā),也可能會(huì)被流行趨勢(shì)激發(fā)。
比如秋冬的格雷系風(fēng)格,最初因?yàn)榫碌驼{(diào)的灰色系穿搭走紅,隨后延伸到妝容,就讓不少消費(fèi)者對(duì)清冷低飽和的豆沙色系、灰色系眼影盤、口紅等彩妝產(chǎn)品產(chǎn)生了購買和使用需求,發(fā)出類似“沒想到原來還可以這樣啊”的感慨。
所以,品牌做產(chǎn)品研發(fā),應(yīng)該深入挖掘消費(fèi)者的需求,根據(jù)消費(fèi)者需求研發(fā)產(chǎn)品,解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)。
做種草營銷,也應(yīng)該貼近消費(fèi)者,精準(zhǔn)覆蓋目標(biāo)用戶的消費(fèi)決策場(chǎng)域。
那些逆勢(shì)增長(zhǎng)的品牌,是怎么做的?
道理都懂了,但具體該從何入手?我們可以參考一下那些在激烈的市場(chǎng)廝殺中仍占據(jù)一席之地的美妝洗護(hù)品牌。
結(jié)合電商平臺(tái)不同品類的GMV排名來看,2023年的“優(yōu)等生”中國際品牌有歐萊雅、蘭蔻、海藍(lán)之謎等,國貨方面則以護(hù)膚品牌珀萊雅、養(yǎng)生堂、美容儀覓光為代表。
參考小紅書2023年度精選案例手冊(cè)24 Beauty Case,我們發(fā)現(xiàn)一些新銳國貨品牌也嶄露頭角。比如護(hù)膚品牌東邊野獸、純凈彩妝RED CHAMBER等,都收獲了不少的成績(jī)和知名度。
回溯這些品牌過去一年的動(dòng)作,我們發(fā)現(xiàn)它們有一個(gè)共同之處——
不僅緊跟消費(fèi)者需求的變化優(yōu)化迭代產(chǎn)品,還都在小紅書上“量身定制”了種草營銷計(jì)劃。
比如國貨護(hù)膚品牌養(yǎng)生堂的冬孕精華其實(shí)早在2022年就上線了,直到2023年在小紅書上大面積出圈,實(shí)現(xiàn)站內(nèi)站外生意的全面躍遷,成為名副其實(shí)的爆品。
口碑和銷量都逆勢(shì)上揚(yáng),這是怎么做到的?我們從認(rèn)知、轉(zhuǎn)化兩個(gè)階段仔細(xì)拆解了一下。
首先,養(yǎng)生堂根據(jù)小紅書護(hù)膚重點(diǎn)品類的搜索情況,選定了次拋精華這一細(xì)分品類,推出獨(dú)立包裝的次拋精華,聚焦這個(gè)小眾、但有爆發(fā)潛力的賽道。
其次,小紅書聯(lián)合權(quán)威媒體新華社和包含養(yǎng)生堂在內(nèi)的四大實(shí)力國貨美妝品牌,共同打造了小紅書S+級(jí)IP《寶藏成分在中國》。
品牌不僅通過實(shí)地拍攝為消費(fèi)者溯源冬孕精華“無水護(hù)膚”的關(guān)鍵成分天然樺樹汁;還主動(dòng)收集了大量消費(fèi)者反饋,讓品牌發(fā)言人親自回應(yīng)。
我們將這樣的種草方式稱為“權(quán)威+真誠”式種草,這樣做的好處有兩點(diǎn)。
一方面,當(dāng)消費(fèi)者都在往“成分黨”“配方黨”靠攏時(shí),有底氣的養(yǎng)生堂大方展示自己的科研技術(shù)和成果——真誠疊加實(shí)力,就是最大的必殺技。
另一方面,品牌主動(dòng)直面消費(fèi)者犀利的質(zhì)疑,有利于拉近消費(fèi)者和品牌的距離。品牌也可以根據(jù)這些真實(shí)反饋,打造更適合消費(fèi)者的產(chǎn)品,在消費(fèi)者的見證下不斷成長(zhǎng)。
當(dāng)然,種草只是在消費(fèi)者心里建立一個(gè)初步印象,接下來如何從種草走向轉(zhuǎn)化,才是更關(guān)鍵的。
事實(shí)上,養(yǎng)生堂的冬孕精華銷售額的爆發(fā),也并非一飛沖天,而是分成了“轉(zhuǎn)化三部曲”,循序漸進(jìn)。
在最開始的起量階段,講究“精準(zhǔn)觸達(dá)”。
出于對(duì)養(yǎng)生堂冬孕精華的產(chǎn)品特質(zhì)和高客單價(jià)(339元/7支,1309元/28支)的認(rèn)知,品牌挑選的買手都是以專業(yè)、垂類護(hù)膚為主,通過頭部、腰部和尾部買手矩陣直播帶貨,精準(zhǔn)觸達(dá)核心目標(biāo)人群。
而且不同的買手,能覆蓋不同垂類的人群受眾。像頭部買手 @愛臭美的狗甜兒、@小顛兒kini的粉絲以精簡(jiǎn)護(hù)膚的年輕人為主,腰部買手 @Lingling 和 @貓噠噠的有效護(hù)膚則覆蓋了30歲以上的奢美女性和精致中產(chǎn)。
在這一階段,養(yǎng)生堂在小紅書站內(nèi)的成交場(chǎng)域集中在買手直播,整體GMV起量迅速,冬孕精華的GMV占比超過一半,有不小的起色。
進(jìn)入第二階段,小紅書開始幫助養(yǎng)生堂和明星聯(lián)手“起高樓”,初步打造起小紅書站內(nèi)“種草-轉(zhuǎn)化”的閉環(huán)。
一是小紅書聯(lián)動(dòng)明星買手董潔探訪養(yǎng)生堂實(shí)驗(yàn)室,為其背書、擴(kuò)大聲量;二是通過直播、店播和商業(yè)筆記帶貨,打通不同的帶貨渠道。
這樣做的成效的確很顯著。
不少普通消費(fèi)者開始自發(fā)在小紅書分享自己購買養(yǎng)生堂冬孕精華的截圖,也有人專門發(fā)筆記提問“到底好不好用”,和其他消費(fèi)者在評(píng)論區(qū)交換使用體驗(yàn)、購買經(jīng)驗(yàn),把小紅書互助的社區(qū)氛圍體現(xiàn)得淋漓盡致。
這種互助的社區(qū)氛圍,讓小紅書成為消費(fèi)者的種草主陣地,也成為消費(fèi)者作出消費(fèi)決策后的生意成交場(chǎng)。
在這一階段,養(yǎng)生堂整體GMV單月翻了3倍,新品冬孕精華的GMV占比提升到75%,成為王牌單品。銷售額的成交渠道也變得多元豐富,除了買手直播,商業(yè)筆記帶貨、店播銷售額占比都有所提升。
經(jīng)過前兩個(gè)階段的操作,養(yǎng)生堂的冬孕精華在小紅書已經(jīng)基本鎖定了垂類人群,并擁有了第一批分享、擁護(hù)品牌的自來水用戶,口碑開始向外擴(kuò)散。
接下來就是持續(xù)發(fā)力不同的帶貨渠道,全面提高轉(zhuǎn)化效率。
在這一階段,買手直播矩陣與品牌店播運(yùn)營繼續(xù)升級(jí),直播帶貨的頭腰部買手占80%,直播數(shù)量上也比之前翻了6倍;官方店播日?;?,日播9小時(shí);企業(yè)號(hào)、品牌合作人也加入發(fā)布商品筆記的行列,靠?jī)?yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出帶動(dòng)消費(fèi)者下單。
其中,高質(zhì)量的買手直播,可以靠高客單價(jià)的護(hù)膚品放大自身直播GMV規(guī)模,也可以反哺品牌店播,沉淀人群資產(chǎn)進(jìn)入品牌私域,形成雙贏的局面。
至此,養(yǎng)生堂在小紅書站內(nèi)“全面開花”。整體GMV單月比最初翻了12倍;除了新品冬孕精華,另一單品黑金限定禮盒(899元/18支)的GMV占比也達(dá)到了35%。
可以說,養(yǎng)生堂冬孕精華在小紅書上的走紅,絕不是靠運(yùn)氣隨機(jī)爆火。
而是靠產(chǎn)品實(shí)力、小紅書大數(shù)據(jù)、針對(duì)買手經(jīng)濟(jì)和自播生態(tài)的自閉環(huán)營銷策略,一步步放大品牌和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),從而實(shí)現(xiàn)在小紅書乃至其他消費(fèi)渠道的高效轉(zhuǎn)化。
寫在最后
從那些“退場(chǎng)”的和逆勢(shì)增長(zhǎng)的品牌來看,美妝洗護(hù)的新戰(zhàn)場(chǎng),已經(jīng)轉(zhuǎn)移到小紅書上。
翻開小紅書WILL商業(yè)大會(huì)上的24 Beauty Case,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),除了養(yǎng)生堂冬孕精華,還有很多處于不同產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品,都在小紅書上成功出圈、破圈。
洗護(hù)品牌Roye若也根據(jù)小紅書上“去屑”和洗護(hù)消費(fèi)高端化趨勢(shì),通過直播小范圍試水后,不斷拓展產(chǎn)品組合以匹配不同的流行趨勢(shì),最終全網(wǎng)GMV增加50%;
自然堂小紫瓶精華借助《寶藏成分在中國》IP宣傳王牌成分喜默因,錨定成分黨進(jìn)行KFS定向人群拓新;
阿芙AFU11籽精華油乘上“以油養(yǎng)膚”的東風(fēng),聯(lián)合明星買手實(shí)現(xiàn)種草-轉(zhuǎn)化的閉環(huán)直播,達(dá)到百萬GMV。
正如現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒先生在最新版的《營銷管理》和《H2H Marketing》中提到,要順應(yīng)“人影響人”的傳播方式,回歸對(duì)人、對(duì)消費(fèi)者需求的理解和重視。
從小紅書的平臺(tái)視角來看,現(xiàn)在的消費(fèi)者更主動(dòng)了,更愿意主動(dòng)討論、復(fù)購和推薦自己喜歡的產(chǎn)品。
包括主動(dòng)提問、收集信息→主動(dòng)復(fù)購→主動(dòng)向他人分享和推薦,主動(dòng)和品牌互動(dòng)甚至提反饋、提建議、提需求。
因此,對(duì)于品牌來說,除了一味地卷低價(jià)、折扣和優(yōu)惠,還可以把小紅書這把利刃用好,激發(fā)消費(fèi)者的主動(dòng)性,找到品牌破局的生機(jī)。
無論消費(fèi)者的反饋是好是壞,品牌都可以先虛心傾聽,然后有則改之,無則加勉。