文｜新能源產(chǎn)業(yè)家
在儲(chǔ)能市場(chǎng)，首航新能源、艾羅能源、沃太能源、三晶電氣四個(gè)標(biāo)的是最符合海外戶儲(chǔ)定義的公司。
注：正文和圖表將依次簡(jiǎn)稱為首航、艾羅、沃太、三晶。
1、主營(yíng)業(yè)務(wù)均為戶儲(chǔ)產(chǎn)品，同時(shí)提供戶儲(chǔ)系統(tǒng)、儲(chǔ)能電池、儲(chǔ)能逆變器（戶儲(chǔ)系統(tǒng)成本主要由后兩者構(gòu)成），主要收入來(lái)源于此。
2、在2021年、2022年前后陸續(xù)進(jìn)軍戶儲(chǔ)最肥美的市場(chǎng)——?dú)W洲的意大利或德國(guó)。據(jù)東吳證券統(tǒng)計(jì)，2023年，光光是這兩個(gè)國(guó)家就提供了15.28GWh的安裝量。
3、相比更廣為人知的特斯拉、比亞迪、華為等科技巨頭，這些公司更具創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的草莽特質(zhì)，鑿開巨頭構(gòu)建的堅(jiān)固壁壘，從而拿到市場(chǎng)給予的超額回報(bào)。
戶儲(chǔ)是儲(chǔ)能行業(yè)中最重要的一塊市場(chǎng)，在歐洲能源危機(jī)后，戶儲(chǔ)裝機(jī)量的暴增讓市場(chǎng)看到了其潛力。因?yàn)樵凇昂谔禊Z”發(fā)生之前，用戶側(cè)儲(chǔ)能更多是被放置在全球能源轉(zhuǎn)型的宏觀背景下，顯得規(guī)模和增長(zhǎng)不夠“性感”。
經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證后，2022年至2023年上半年，四家公司的業(yè)績(jī)都實(shí)現(xiàn)了一飛沖天，并先后在創(chuàng)業(yè)板或者科創(chuàng)板遞交招股書，試圖在營(yíng)收利潤(rùn)雙增時(shí)進(jìn)一步登上資本市場(chǎng)，這為觀察海外戶儲(chǔ)市場(chǎng)提供了一張全景圖：
首航（擬募資35.12億元）：2022年6月16日遞表創(chuàng)業(yè)板，2023年3月31日通過上市委會(huì)議；
艾羅（擬募資8.09億元，超募14億元）：2022年6月30日遞表科創(chuàng)板，2023年3月28日通過上市委會(huì)議，2024年1月2日成為開年第一家上市的百億級(jí)公司；
沃太（擬募資10億元）：2022年12月30日遞表科創(chuàng)板，2023年1月進(jìn)行了第一輪問詢；
三晶（擬募資12.04億元）：2023年3月3日遞表科創(chuàng)板，2023年9月4日通過上市委會(huì)議。
以上市首日超募14億元的艾羅為例，2021年其營(yíng)收不過8億元，到了2022年一下翻數(shù)倍增長(zhǎng)至46億元，2023年1-9月，艾羅依然在歐洲戶儲(chǔ)高庫(kù)存的情況下完成了40億元的收入?？梢哉f，很難有其他行業(yè)能提供如此高的成長(zhǎng)性。
把儲(chǔ)能裝到歐洲、北美乃至全球千萬(wàn)戶家庭的屋頂，這是一門什么樣的生意？這篇文章將渠道銷售、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈等多個(gè)層面解析。
01 超過30%滲透率的德國(guó)、意大利市場(chǎng)最大最賺錢，收入暴漲取決于大經(jīng)銷商
德國(guó)和意大利市場(chǎng)是歐洲戶儲(chǔ)的橋頭堡，攻占了這里，基本就可以擠進(jìn)前十的位置。這一方面是政策補(bǔ)貼推動(dòng)，另一方面也是居民電價(jià)的高企，讓光儲(chǔ)系統(tǒng)安裝有了經(jīng)濟(jì)性。
2020年，意大利政府為了緩解疫情，啟動(dòng)了財(cái)政刺激計(jì)劃，將原本的生態(tài)津貼政策 (Ecobonus)補(bǔ)貼全面提升，與翻新項(xiàng)目相關(guān)的光伏和儲(chǔ)能系統(tǒng)的稅收減免直接從50%提高到110%。
據(jù)東吳證券測(cè)算，德國(guó)可裝屋頂有1031萬(wàn)個(gè)，意大利有654萬(wàn)個(gè)，2023年兩個(gè)國(guó)家累計(jì)的安裝量到了129萬(wàn)個(gè)、40萬(wàn)個(gè)，滲透率雙雙超過30%。
要知道，一個(gè)早期新興行業(yè)，20%-30%的滲透率是規(guī)模快速上升的黃金時(shí)期。
具體到銷售層面，和普通消費(fèi)品不同的是，戶儲(chǔ)產(chǎn)品極其看重當(dāng)?shù)毓鈨?chǔ)經(jīng)銷商、安裝商的渠道資源，一旦鎖定到大客戶，就不愁穩(wěn)定的大額訂單。大經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期耕耘的安裝網(wǎng)絡(luò)，也能夠幫助戶儲(chǔ)公司在終端快速落地。
透過招股書，可以發(fā)現(xiàn)四家公司的主要貿(mào)易商（或稱直銷集成商）都為其貢獻(xiàn)了數(shù)億元的收入，讓其坐穩(wěn)了在當(dāng)?shù)氐奈恢?，極端符合二八原則——幾乎是20%（甚至是10%）的大經(jīng)銷商為公司帶來(lái)了超過80%的收入。
其中三晶股份更為集中，僅6家千萬(wàn)級(jí)收入的經(jīng)銷商，為其貢獻(xiàn)收入為7.69億元，占公司整體營(yíng)收的50%左右。
圖中收入占比的分母為各家的經(jīng)銷渠道收入
所以這里可以先簡(jiǎn)單下個(gè)結(jié)論——海外戶儲(chǔ)收入暴漲的關(guān)鍵，在于鎖定海外的大經(jīng)銷商，與其實(shí)現(xiàn)良好的渠道關(guān)系，并且在市場(chǎng)早期就卡住位置。
那么，四家公司的關(guān)鍵客戶都有誰(shuí)？背景是什么？各家是怎么抓住他們的？
02 首航、三晶鏖戰(zhàn)意大利市場(chǎng)，艾羅、沃太延伸德國(guó)市場(chǎng)
先聊聊新興的意大利市場(chǎng)。
首航和三晶在意大利市場(chǎng)的第三和第四位次中貼身肉搏，不相上下。據(jù)三晶股份的戶儲(chǔ)銷售額和市占比倒算，2022年，意大利戶儲(chǔ)市場(chǎng)整體規(guī)模為78.5億元。
首航的關(guān)鍵大客戶為ZCS，全稱Zucchetti Centro Sistemi SpA。ZCS成立于1985年，從2016年就開始和首航合作光伏業(yè)務(wù)，彼時(shí)首航的主營(yíng)業(yè)務(wù)還是光伏并網(wǎng)逆變器。
在意大利儲(chǔ)能爆發(fā)前，ZCS一度還與派能科技有合作。招股書顯示，2020年，ZCS為首航貢獻(xiàn)的收入不過0.95億元，其中一半都是光伏并網(wǎng)逆變器。
而到了2021年，ZCS一躍成為首航的第一大客戶，儲(chǔ)能逆變器+儲(chǔ)能電池的銷售額達(dá)到近5億元。從招股書可知，此時(shí)首航已經(jīng)和ZCS簽署了獨(dú)家區(qū)域銷售代理，緊緊抱住ZCS大腿的首航有了業(yè)績(jī)兩連跳的基礎(chǔ)。
招股書顯示，首航2021年、2022年實(shí)現(xiàn)收入44.57元、15.51億元，意大利市場(chǎng)占比達(dá)到了35.08%、47.53%，ZCS作為當(dāng)?shù)氐莫?dú)家代理，功不可沒。
相比之下，三晶股份成為意大利的黑馬，爭(zhēng)搶的是華為的份額。
2020年，三晶股份還在國(guó)內(nèi)默默地做ODM的業(yè)務(wù)，正愁著沒有直銷業(yè)務(wù)突破口。2021年，華為意大利的二級(jí)光伏經(jīng)銷商Genertec，正苦于無(wú)法直接從華為處直接拿貨，一級(jí)經(jīng)銷商的貨源在意大利補(bǔ)貼政策出臺(tái)后，更是所剩無(wú)幾。
當(dāng)年3月，Genertec轉(zhuǎn)向了三晶股份，成為后者的意大利總代理。
有趣的是，Genertec是央企中國(guó)通用技術(shù)集團(tuán)的子公司，華為丟失了這一意大利戶儲(chǔ)市場(chǎng)的超強(qiáng)潛力股。有了Genertec作為前方的突破口，三晶股份在2021年、2022年的收入一舉達(dá)到了1.28億元、6.17億元，占總體收入比例達(dá)到了17.95%、39.84%。
同樣的情況也發(fā)生在了德國(guó)市場(chǎng)，沃太和艾羅的銷售也集中在幾個(gè)大客戶上。
艾羅2022年前五大客戶中，GBC Solino s.r.o.、Krannich都是德國(guó)市場(chǎng)頭部的光儲(chǔ)經(jīng)銷商，而HanWha為ODM客戶，同樣面向德國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)年為艾羅能源貢獻(xiàn)了23.74億元的收入，占比達(dá)到了51%。
其中艾羅能源與GBC Solino s.r.o.合作了5年，與Krannich合作了8年。因此，艾羅能源的早期耕耘讓其創(chuàng)新產(chǎn)品可以快速在歐洲市場(chǎng)鋪開，尤其是在德國(guó)。
沃太的手段更為直接——花錢，尋找當(dāng)?shù)毓夥N售顧問公司MSSK，為其牽線搭橋。MSSK是德國(guó)的光伏銷售顧問公司，其創(chuàng)始人曾經(jīng)有艾羅大客戶HanWha的區(qū)域銷售任職經(jīng)歷，對(duì)德國(guó)光儲(chǔ)生態(tài)了如指掌。
MSSK帶來(lái)的回報(bào)是豐厚的。從2020年開始，MSSK促成了沃太與德國(guó)光儲(chǔ)經(jīng)銷商N(yùn)W Technology GmbH達(dá)成合作。
2020年-2023年1月至6月，沃太對(duì)后者銷售收入達(dá)到了0.95億元、1.49億元、3.64億元、4.41億元，這其中，每年80%-90%都是由MSSK搞定。
換句話說，MSSK就是沃太的增長(zhǎng)密碼。
圖注：2023年H1，沃太對(duì)德國(guó)大客戶的依賴更加明顯，對(duì)NW Technology GmbH銷售達(dá)到了4.41億元，占比近50%
而和NW Technology GmbH的合作，讓沃太一舉攻入了德國(guó)市場(chǎng)，2022年成為德國(guó)戶儲(chǔ)市場(chǎng)的第六名，連升三名，占比達(dá)到了5%。
同樣也可根據(jù)沃太的銷售額和市占比倒算，2022年的德國(guó)戶儲(chǔ)市場(chǎng)約為107.2億元。
因此，總結(jié)四家公司的市場(chǎng)銷售打法，海外戶儲(chǔ)的銷售仍然極度依賴經(jīng)銷商的力量，2024年這一總體趨勢(shì)不會(huì)改變。
而從首航和三晶的案例可以看到，授予當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商獨(dú)家代理的權(quán)力，相比華為授予十多家經(jīng)銷商的做法，顯然能夠更加集中炮火，收割紅利期的市場(chǎng)。
03 艾羅靠?jī)?chǔ)能一體機(jī)獲得高毛利水平，其余還在研發(fā)高投入期
渠道縱然重要，商業(yè)持久最重要的因子仍然是產(chǎn)品，對(duì)前端市場(chǎng)需求的嗅覺決定了一家公司能否盡早抓住市場(chǎng)。
2021年戶儲(chǔ)產(chǎn)品的關(guān)鍵創(chuàng)新趨勢(shì)是戶儲(chǔ)一體機(jī)，即把儲(chǔ)能電池和3S系統(tǒng)整合到一起，減少安裝工序、提高用戶體驗(yàn)。
而率先打出這一槍的正是艾羅能源，2021年，艾羅能源自主研發(fā)儲(chǔ)能一體機(jī)，將復(fù)雜的儲(chǔ)能零部件化整為零，組成儲(chǔ)能逆變器、儲(chǔ)能電池和連接盒三個(gè)部分，當(dāng)年獲得了德國(guó)紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)。
另一個(gè)捕捉到這一趨勢(shì)的戶儲(chǔ)廠商是寧德時(shí)代站臺(tái)的時(shí)代科士達(dá)，后者為以色列逆變器巨頭Solaredge代工。
對(duì)比四家公司的研發(fā)費(fèi)用率曲線也可以發(fā)現(xiàn)，2020年、2021年艾羅能源率先投入大量研發(fā)資源，在杭州、 深圳和蘇州等地分別設(shè)立單獨(dú)的研發(fā)中心，大量招入研發(fā)工程師，這兩年研發(fā)費(fèi)用率高達(dá)8.66%、6.68%。2022年，艾羅一年時(shí)間更是擴(kuò)招了1576人，以應(yīng)對(duì)大量的銷售需求。
因此很明顯，在2022年、2023年H1，艾羅比其余三家的研發(fā)投入都要更低，但獲得了更高的毛利率水平，為38.99%、40.75%。而艾羅戶儲(chǔ)產(chǎn)品每Wh的單價(jià)也雙倍于其余三家，這三年價(jià)格一直恒定在2.2元/Wh-2.3元/Wh之間，甚至比派能科技還要高。
其中，沃太因?yàn)闆]有自產(chǎn)的逆變器產(chǎn)品，需要從錦浪科技采購(gòu)，因此在供應(yīng)緊張時(shí)，在四家中的毛利率水平中最低。
招股書顯示，2022年，艾羅能源的儲(chǔ)能一體機(jī)實(shí)現(xiàn)收入19.66億元，月銷1.6億元，占比達(dá)到了42.62%。
戶儲(chǔ)一體機(jī)在2023年也成為了市場(chǎng)上的絕對(duì)主流。
從研發(fā)費(fèi)用率的趨勢(shì)上看，回過神來(lái)的首航、沃太、三晶都在加緊投入儲(chǔ)能一體機(jī)項(xiàng)目，加大對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)投入。有業(yè)內(nèi)人士判斷，戶儲(chǔ)一體機(jī)的創(chuàng)新就如同工商業(yè)儲(chǔ)能用液冷系統(tǒng)，從非共識(shí)走向共識(shí)。
04 億緯鋰能、瑞浦蘭鈞，兩個(gè)隱形的產(chǎn)業(yè)鏈上游之王
戶儲(chǔ)產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)中占比最大的部件是電池，占比可達(dá)50%-60%。而這四家高成長(zhǎng)性公司的選擇某種程度上也代表上游電池廠商在賽場(chǎng)上的排位沉浮。
梳理業(yè)績(jī)爆發(fā)最強(qiáng)的2022年、2023年H1，可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)明顯的趨勢(shì)，億緯鋰能、瑞浦蘭鈞、鵬輝能源是受益最大的電池供應(yīng)商。
1、2022年、2023年H1，三晶向瑞浦蘭鈞、億緯鋰能采購(gòu)了3.69億元、2.33億元的電芯，瑞浦蘭鈞在2023年H1躍升為沃太的第一大供應(yīng)商。
2、沃太由于很早就與億緯鋰能合作，億緯鋰能也占有沃太9.71%的股份，所以一直是后者的第一大供應(yīng)商。2022年、2023年H1，分別供應(yīng)了了5.37億元、2.67億元。
3、首航變化最大，供應(yīng)商從寧德時(shí)代（持有首航3%的股份）切換為了億緯鋰能，在2023年H1采購(gòu)了1.33億元電芯。
4、艾羅2022年分別向瑞浦蘭鈞和鵬輝能源采購(gòu)了5.62億元、4.28億元的電芯。
瑞浦蘭鈞、億緯鋰能分別逐漸從鵬輝能源、寧德時(shí)代奪得市場(chǎng)份額。而瑞浦蘭鈞和億緯鋰能正是靠著儲(chǔ)能電池，在這兩年異軍突起的電池公司。
05 應(yīng)收賬款高企，首航、三晶已先蒙上高庫(kù)存陰影
歐洲戶儲(chǔ)高庫(kù)存一直是不可避免的話題，而從單家的公司會(huì)計(jì)指標(biāo)來(lái)看，應(yīng)收賬款最能洞察下游市場(chǎng)的冷熱程度。
應(yīng)收賬款占總營(yíng)收比例高，說明廠商有業(yè)績(jī)壓力、有向經(jīng)銷商壓貨之嫌，而應(yīng)收賬款占總營(yíng)收比例低，說明下游市場(chǎng)供不應(yīng)求、經(jīng)銷商一直在提貨。
測(cè)算來(lái)看，四家公司的應(yīng)收賬款占比都大幅上升，尤其是首航和三晶，數(shù)倍增長(zhǎng)至32.5%、46.79%，這也預(yù)示著由補(bǔ)貼驅(qū)動(dòng)的意大利市場(chǎng)，在2023年上半年就有了寒冬的先兆。當(dāng)然高企的一部分因素也由于全年數(shù)據(jù)還未公布，上半年的收入確認(rèn)需要一段時(shí)間。
據(jù)新能源產(chǎn)業(yè)家了解，歐洲戶儲(chǔ)的庫(kù)存水平平均在4到5個(gè)月，在庫(kù)存最高的時(shí)期，如2023年5月和6月，歐洲的庫(kù)存可能達(dá)到8至9個(gè)月的水平。此時(shí)擺在戶儲(chǔ)經(jīng)銷商眼前的難題在于，要將倉(cāng)庫(kù)中一個(gè)個(gè)電池拆開，用專門充電器充電，這將是一筆昂貴的成本。