文｜新能源產(chǎn)業(yè)家
2023年，價(jià)格戰(zhàn)和出海淘金是儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)的兩大關(guān)鍵詞。其中價(jià)格戰(zhàn)席卷的速度讓穿越過(guò)周期的企業(yè)也難以判斷。
2023年年初，鋰礦龍頭贛鋒鋰業(yè)投建8GWh儲(chǔ)能電池產(chǎn)能，內(nèi)部設(shè)下了目標(biāo)——滿產(chǎn)滿銷(xiāo)，但到了第三季度，儲(chǔ)能行情急轉(zhuǎn)之下，目標(biāo)達(dá)成困難。據(jù)新能源產(chǎn)業(yè)家了解，贛鋒鋰業(yè)已內(nèi)部決定，不再新增任何產(chǎn)能。
國(guó)內(nèi)行情下跌烈度是直觀的，儲(chǔ)能價(jià)格報(bào)價(jià)直接從年初到年末接近腰斬。一位業(yè)內(nèi)人士此前就新能源產(chǎn)業(yè)家直言，“很多項(xiàng)目都是帶血的合同。”
更賺錢(qián)的海外市場(chǎng)成了國(guó)內(nèi)儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)鏈涌入的方向。
據(jù)新能源產(chǎn)業(yè)家了解，國(guó)內(nèi)儲(chǔ)能集成項(xiàng)目的毛利率約為4%~8%，而海外市場(chǎng)毛利約為20%。一位儲(chǔ)能高管曾公開(kāi)表示：“大家不要在國(guó)內(nèi)卷了，只要做一次海外項(xiàng)目就知道有多香了?！?/p>
事實(shí)上，2022年，海外儲(chǔ)能市場(chǎng)已經(jīng)擠滿了中國(guó)玩家，陽(yáng)光電源、華為、比亞迪進(jìn)入全球出貨量前五，其中陽(yáng)光電源更是登上出貨量第一的寶座。
1月22日，陽(yáng)光電源預(yù)告了超出行業(yè)均值的業(yè)績(jī)。據(jù)公告，報(bào)告期內(nèi)，陽(yáng)光電源營(yíng)業(yè)收入預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)710億元—760億元，同比增長(zhǎng)76%—89%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)93億元—103億元，同比增長(zhǎng)159%—187%。
據(jù)高工儲(chǔ)能不完全統(tǒng)計(jì)，2023年1月-11月，包括寧德時(shí)代、億緯鋰能、海辰儲(chǔ)能、蜂巢能源、遠(yuǎn)景動(dòng)力、陽(yáng)光電源、瑞浦蘭鈞、鵬輝能源、阿特斯等頭部?jī)?chǔ)能企業(yè)斬獲海外訂單（含框架協(xié)議）超過(guò)了150GWh。
在巨頭的標(biāo)桿效應(yīng)下，可以說(shuō)，出海在2023年幾乎成了每家儲(chǔ)能公司的必選項(xiàng)。
01 儲(chǔ)能工廠，集體卷向海外
“從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么卷的供應(yīng)商?！?/p>
加州客戶的一句感嘆，為張琳開(kāi)拓北美儲(chǔ)能市場(chǎng)的經(jīng)歷打下了注腳。一年半前，她在最酷熱的季節(jié)前往加州。如果手頭這一近1.5GWh的海外儲(chǔ)能集成項(xiàng)目落地，將會(huì)打開(kāi)美國(guó)加州和德州地區(qū)的儲(chǔ)能市場(chǎng)大門(mén)。
為了拿下這一項(xiàng)目，后方的研發(fā)團(tuán)隊(duì)近乎重新研發(fā)了一款產(chǎn)品。
“比如消防方案，加州地區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)是采用氣溶膠加水的方案，和國(guó)內(nèi)的兩套方案標(biāo)準(zhǔn)（成本較低的全氟己酮、七氟丙烷）完全不同，所以后端的研發(fā)團(tuán)隊(duì)不得不重新花一個(gè)多月重新設(shè)計(jì)，類(lèi)似的改動(dòng)要求每隔幾個(gè)月就有一次?！睆埩照f(shuō)。
2023，海外儲(chǔ)能市場(chǎng)成為了中國(guó)公司眼中的“流奶與蜜之地”。但儲(chǔ)能公司出海，第一個(gè)項(xiàng)目的破冰都極其艱難，路徑也各不相同。
儲(chǔ)能集成商出海北美有三條常規(guī)的起步路徑：
一是直接收購(gòu)海外儲(chǔ)能項(xiàng)目；
二是作為總包方墊資建設(shè)儲(chǔ)能項(xiàng)目；
三是直接與當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商合作。
第三種方式需要給出全套的儲(chǔ)能落地實(shí)施方案，也需要直接面對(duì)終端客戶，難度最高。
價(jià)格是國(guó)內(nèi)儲(chǔ)能公司最直接的優(yōu)勢(shì)。張琳客戶在找供應(yīng)商時(shí)，明確表示：“用不起第一梯隊(duì)的產(chǎn)品，價(jià)格太高”。這給了他們切入的機(jī)會(huì)。
由于加州項(xiàng)目要考慮并網(wǎng)，項(xiàng)目位置距離當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)位置太遠(yuǎn)，架設(shè)電網(wǎng)需要遷走本地居民，一系列前期動(dòng)作下使得留給開(kāi)發(fā)商產(chǎn)品的預(yù)算已經(jīng)不多。張琳通過(guò)在國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)儲(chǔ)能項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，一步步將儲(chǔ)能項(xiàng)目的BOM成本壓至對(duì)方可以接受的程度。
最終，啃下各種落地難題的張琳獲得了加州客戶認(rèn)可。
1.5GWh不是一個(gè)小數(shù)目。2022年10月，寧德時(shí)代和美國(guó)光儲(chǔ)開(kāi)發(fā)商Primergy簽約了儲(chǔ)能項(xiàng)目Gemini，項(xiàng)目容量為1.416GWh，就已經(jīng)為美國(guó)最大的光儲(chǔ)項(xiàng)目之一，這間接讓寧德時(shí)代站穩(wěn)了北美儲(chǔ)能市場(chǎng)的地位。
讓海外客戶感受到內(nèi)卷的不僅僅有張琳，史文2022年年底在南美的巴西落地了百兆瓦級(jí)別的儲(chǔ)能項(xiàng)目，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，成功在競(jìng)標(biāo)中將特斯拉、ABB擠出牌桌。
落地速度和價(jià)格仍是最重要的原因。
因?yàn)轫?xiàng)目建設(shè)的周期短暫，需要半年時(shí)間內(nèi)完成，年中定標(biāo)，圣誕節(jié)前就要并網(wǎng)交付。不到半年時(shí)間，除了有國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈支撐的中國(guó)公司，海外公司幾乎很難做到。
今年年初開(kāi)始，史文公司的工廠更是靠這一能力開(kāi)拓了大量出海代工訂單。
“因?yàn)榻衲晏妓徜噧r(jià)格一直在波動(dòng)，儲(chǔ)能投資方都在觀望。而一旦項(xiàng)目?jī)r(jià)格鎖定，從采購(gòu)到生產(chǎn)就要求45天內(nèi)交貨，以往長(zhǎng)達(dá)6-8個(gè)月，海外公司完全跟不上國(guó)內(nèi)這么快的生產(chǎn)能力?！笔肺恼f(shuō)道。
張琳、史文的經(jīng)歷是2023年儲(chǔ)能公司出海的一個(gè)典型縮影——避開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的紅海競(jìng)爭(zhēng)，試圖在海外市場(chǎng)爭(zhēng)奪蛋糕。畢竟，海外多個(gè)地區(qū)的儲(chǔ)能市場(chǎng)規(guī)模一直以來(lái)都比肩于國(guó)內(nèi)。
戶儲(chǔ)出海北美的不同策略：
在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，據(jù)CENSA統(tǒng)計(jì)，2023年中國(guó)新增投運(yùn)新型儲(chǔ)能項(xiàng)目裝機(jī)規(guī)模 21.5GW。
在美國(guó)市場(chǎng)，截至2023年Q3，美國(guó)累計(jì)儲(chǔ)能裝機(jī)量已達(dá)14.69GW，已超去年全年。
在歐洲市場(chǎng)，據(jù)InfoLink統(tǒng)計(jì)，2023H1歐洲儲(chǔ)能實(shí)現(xiàn)裝機(jī)容量7.3GWh。
而在能源轉(zhuǎn)型的全球背景下，儲(chǔ)能出海市場(chǎng)還將繼續(xù)增長(zhǎng)，關(guān)鍵在于如何抓住當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的需求，并實(shí)現(xiàn)大規(guī)模落地。
02 當(dāng)儲(chǔ)能的買(mǎi)單者變成“亞馬遜”
海外市場(chǎng)高利潤(rùn)的基礎(chǔ)在于更加市場(chǎng)化、更考驗(yàn)產(chǎn)品力，這是因?yàn)橘I(mǎi)單者不同，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)外儲(chǔ)能市場(chǎng)邏輯迥異。
以北美市場(chǎng)為例，“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)過(guò)去兩年是‘強(qiáng)制配儲(chǔ)’的邏輯，極端情況下配而不用，因此價(jià)格越做越低。而在海外，買(mǎi)單者是當(dāng)?shù)匦枰獪p稅的大型集團(tuán)，有可能是保險(xiǎn)、電商或者是消費(fèi)電子領(lǐng)域的巨頭?！睆埩崭嬖V新能源產(chǎn)業(yè)家。
這些大公司有如電商巨頭亞馬遜。從2020年開(kāi)始，亞馬遜就是全球可再生能源項(xiàng)目的最大買(mǎi)家。
2022年，亞馬遜在全球共投資了133個(gè)總計(jì)8.3GW的可再生能源項(xiàng)目。其中就在加州地區(qū)落地了百M(fèi)W級(jí)別的光伏儲(chǔ)能一體化項(xiàng)目。他們投資新能源項(xiàng)目最迫切的需求源自于減稅。
2022年8月，拜登簽署通脹削減法案（IRA），將獨(dú)立儲(chǔ)能項(xiàng)目也納入補(bǔ)貼范圍，而以往必須和光伏項(xiàng)目一起建設(shè)才能拿到補(bǔ)貼。張琳所開(kāi)拓的加州地區(qū)，新法案直接把當(dāng)?shù)貎?chǔ)能項(xiàng)目的收益率拉高10%。
“這讓加州市場(chǎng)直接發(fā)生了質(zhì)變?！睆埩照f(shuō)。
法案中的補(bǔ)貼，會(huì)在大公司每年審計(jì)中直接作為稅收優(yōu)惠扣除，而這些大公司每年的繳稅額是巨大的，減稅意味著獲得更多的現(xiàn)金流。
而對(duì)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)市場(chǎng)，更多是以后期補(bǔ)貼形式推動(dòng)，無(wú)法形成穩(wěn)定的收入預(yù)期，大公司投資的動(dòng)力就沒(méi)有那么強(qiáng)了。
據(jù)集邦咨詢測(cè)算，以加州100MW/400MWh的獨(dú)立儲(chǔ)能項(xiàng)目為例，項(xiàng)目可獲得的年收入約3856萬(wàn)美元。國(guó)內(nèi)同等容量的儲(chǔ)能項(xiàng)目年收入6000萬(wàn)元。
因此，在新法案的驅(qū)動(dòng)下，海外新的增量市場(chǎng)正在形成。
但正如前文提到，大公司挑選儲(chǔ)能產(chǎn)品的邏輯在于是否有銀行、保險(xiǎn)的認(rèn)證，歷史出貨量和運(yùn)維數(shù)據(jù)的多少。這些數(shù)據(jù)看似多元，在市場(chǎng)化程度足夠高的海外市場(chǎng)，一切都已被金融機(jī)構(gòu)換算成真金白銀。
新能源產(chǎn)業(yè)家獲得的一份2023年年初的北美市場(chǎng)調(diào)研紀(jì)要顯示，如果一個(gè)儲(chǔ)能項(xiàng)目采用寧德時(shí)代的電芯，融資利率可降低2%。張琳落地的加州項(xiàng)目也被要求了使用Tier 1廠商的產(chǎn)品，才能夠在金融機(jī)構(gòu)獲得更低的利率，并獲得大公司認(rèn)可。
這成了一個(gè)先有雞還是先有蛋的問(wèn)題。換句話說(shuō)，進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間點(diǎn)至關(guān)重要，越早出海的儲(chǔ)能公司實(shí)際上越有優(yōu)勢(shì)，形成正向循環(huán)。
美國(guó)儲(chǔ)能市場(chǎng)主要參與者
據(jù)新能源產(chǎn)業(yè)家獨(dú)家了解，電芯方面，寧德時(shí)代在美國(guó)市場(chǎng)的市占率達(dá)到了40%-50%，并且價(jià)格高于二線電池廠。2023年年初，寧德時(shí)代的電芯能賣(mài)到1.3元/Wh，二線電池廠只能賣(mài)1元/Wh左右。
PCS方面，目前美國(guó)市場(chǎng)的Tier 1是德國(guó)SMA和陽(yáng)光電源。
新法案促成的增量市場(chǎng)正讓一度固化的市場(chǎng)格局松動(dòng)閘門(mén)。新玩家一旦進(jìn)入，就能吃到市場(chǎng)快速發(fā)展的紅利，尤其在打入巨頭的供應(yīng)鏈后。
據(jù)新能源產(chǎn)業(yè)家了解，某家供應(yīng)陽(yáng)光電源、成功打入美系儲(chǔ)能集成商的電池廠，今年也一舉在北美市場(chǎng)的份額擴(kuò)至7%，而這家公司進(jìn)入北美的時(shí)間不到四年。
陽(yáng)光電源是北美儲(chǔ)能市場(chǎng)的一哥。有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，陽(yáng)光電源2023年儲(chǔ)能系統(tǒng)出貨量有望達(dá)到19GWh，同比增速超100%。
這家電池廠的內(nèi)部人士告訴筆者，通過(guò)各種認(rèn)證審核是最繁重的工作。單單是一份英文的技術(shù)認(rèn)證文件，團(tuán)隊(duì)就譯出了上百頁(yè)。
所以海外市場(chǎng)的高利潤(rùn)和高門(mén)檻幾乎是一體兩面。
一家國(guó)內(nèi)二線電池廠銷(xiāo)售洪橙告訴筆者，他們今年開(kāi)發(fā)一整年的北美市場(chǎng)，最終還是放棄了做終端產(chǎn)品或解決方案，近期轉(zhuǎn)回了OEM代工，“成本太高，同期進(jìn)入的電池廠、PCS廠都沒(méi)有盈利，仍在虧損。而美國(guó)建廠生產(chǎn)的制造成本是中國(guó)的1.3倍?！?/p>
據(jù)他了解，某個(gè)到當(dāng)?shù)亟◤S的友商也受到了當(dāng)?shù)丨h(huán)保人士的反對(duì)，這些因素實(shí)際上已經(jīng)超出了一家國(guó)內(nèi)商業(yè)公司的能力。
03 輸出制造能力，另一種出海方式
在制造業(yè)，制造高質(zhì)量產(chǎn)品的能力比單純的輸出產(chǎn)品更加重要。
國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)過(guò)一兩年的“血洗”，供應(yīng)鏈、質(zhì)量控制、運(yùn)營(yíng)體系等等比海外更加成熟，這給予了國(guó)內(nèi)儲(chǔ)能公司向外卷的能力。
借用海博思創(chuàng)董事長(zhǎng)張劍輝的一句觀點(diǎn)：“不是因?yàn)閲?guó)內(nèi)卷的不行了才出口，事實(shí)是國(guó)際上需要中國(guó)的儲(chǔ)能電池，低成本的供應(yīng)鏈去支撐海外的價(jià)格體系。儲(chǔ)能蓬勃出海一定程度代表著中國(guó)儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)鏈的全球價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>
對(duì)于儲(chǔ)能來(lái)說(shuō)更加特殊，大型儲(chǔ)能和工商業(yè)儲(chǔ)能是B端產(chǎn)品，要直接面向?qū)I(yè)客戶給出解決方案，不是可以標(biāo)準(zhǔn)可復(fù)制的消費(fèi)品。
未來(lái)更大的潛在市場(chǎng)在于幫助當(dāng)?shù)啬茉垂巨D(zhuǎn)型，或者與本土客戶形成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，甚至落地工廠。
一位外資電氣公司工程師告訴筆者，“越來(lái)越多的新能源產(chǎn)品made in China，但完整海外服務(wù)體系還是需要一定的時(shí)間建立?！?/p>
例如陽(yáng)光電源早年面對(duì)海外市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，在前方設(shè)置了本地化的鐵三角團(tuán)隊(duì)（銷(xiāo)售、技術(shù)支持和售后），幾千人的海外團(tuán)隊(duì)需要隨時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)前端的需求響應(yīng)。這一整套的高標(biāo)準(zhǔn)海外服務(wù)體系是陽(yáng)光電源攀至儲(chǔ)能第一的關(guān)鍵。
但正是因?yàn)榉?wù)體系如此復(fù)雜，整體的增量市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大。多個(gè)國(guó)家能源體系結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，會(huì)不斷為創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)造機(jī)會(huì)，出海的意義也正在于此。
史文告訴筆者，今年國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓歐洲市場(chǎng)，分別在德國(guó)、斯洛伐克落地了34MWh、100MWh的項(xiàng)目。這兩家客戶都是巨頭所忽視的項(xiàng)目。
比如斯洛伐克的客戶完全沒(méi)有儲(chǔ)能制造經(jīng)驗(yàn)，想要從零到一學(xué)習(xí)儲(chǔ)能集成的生產(chǎn)，不僅想要買(mǎi)儲(chǔ)能的解決方案，更想直接買(mǎi)下國(guó)內(nèi)的儲(chǔ)能產(chǎn)線。“這種客戶的開(kāi)發(fā)周期相當(dāng)漫長(zhǎng)，只有從頭開(kāi)始做才有機(jī)會(huì)把握?！笔肺恼f(shuō)。
“他們要求儲(chǔ)能產(chǎn)線自動(dòng)化程度90%以上，產(chǎn)線生產(chǎn)速度要求15ppm以上。這一標(biāo)準(zhǔn)只有國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈才能達(dá)到，中國(guó)公司也基本定義了產(chǎn)線設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)?！泵髂昴瓿酰p方將落地一條試產(chǎn)線。
張琳也告訴筆者，儲(chǔ)能集成產(chǎn)品的自動(dòng)化率目前很難提高，因?yàn)楣S必須有參與儲(chǔ)能項(xiàng)目建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，才能明白產(chǎn)線如何高效布置?！巴饨缯J(rèn)為集成就是攢一套產(chǎn)品，實(shí)際上不是。”
史文的出海戰(zhàn)略并不是孤例。要獲得海外客戶的訂單，必須配套當(dāng)?shù)毓S或者對(duì)應(yīng)的本土化產(chǎn)能。
2023年，各國(guó)“用市場(chǎng)換技術(shù)”的趨勢(shì)更加明顯。而全球供應(yīng)鏈本地化的學(xué)習(xí)樣本正是中國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)的產(chǎn)業(yè)政策——瞄準(zhǔn)一條新興產(chǎn)業(yè)賽道，用飽和式投資快速學(xué)習(xí)領(lǐng)跑者的經(jīng)驗(yàn)，在一片區(qū)域形成完整的供應(yīng)鏈體系。
仍以斯洛伐克為例。2023年11月，國(guó)軒高科和斯洛伐克電池初創(chuàng)公司InoBat宣布，將共同在斯洛伐克建立一條40GWh產(chǎn)線。而InoBat正是斯洛伐克重點(diǎn)扶持的本土電池商，客戶領(lǐng)域覆蓋公共汽車(chē)、跑車(chē)和飛機(jī)。
因此總結(jié)而言，未來(lái)出海國(guó)際化的核心命題不是尋找勞動(dòng)力的成本洼地，進(jìn)行地緣套利。而是要嵌入當(dāng)?shù)氐墓?yīng)鏈體系，和當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)做緊密的結(jié)合才能吃到利潤(rùn)豐厚的蛋糕。
在規(guī)則巨變下，對(duì)于所有的儲(chǔ)能廠商來(lái)說(shuō)，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。
04 尾聲
產(chǎn)能過(guò)剩之下，出海是一道必做題，但不同公司有不同的解法。
多位儲(chǔ)能出海公司創(chuàng)始人告訴筆者，儲(chǔ)能產(chǎn)品很難總結(jié)出一招制勝的辦法，牽扯利益方太多——先是批準(zhǔn)土地開(kāi)發(fā)的地方監(jiān)管、后是當(dāng)?shù)卣恼?、最后是并網(wǎng)時(shí)的電網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)，千頭萬(wàn)緒。
其中一位創(chuàng)始人對(duì)我感慨道，儲(chǔ)能出海如“耕田”，春播秋收，必須沉下來(lái)了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)規(guī)則，經(jīng)受住多重的考驗(yàn)，落地一個(gè)個(gè)項(xiàng)目，來(lái)獲得B端客戶的信任。畢竟儲(chǔ)能仍然屬于制造業(yè)，遠(yuǎn)不如電商、游戲、金融出海公司那般行動(dòng)迅速，一款A(yù)PP靠瘋狂撒錢(qián)就能達(dá)到千萬(wàn)日活。
回歸到一款儲(chǔ)能電芯，正如億緯儲(chǔ)能總裁陳翔所說(shuō)，電芯循環(huán)壽命的驗(yàn)證最短也要半年，這還不算出口認(rèn)證的周期。而儲(chǔ)能市場(chǎng)的爆發(fā)不過(guò)這兩三年的時(shí)間。面對(duì)海外市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)20年的質(zhì)保要求，中國(guó)公司出海的自證之路或許才剛剛開(kāi)始。
（注：文中受訪人皆為化名）