文｜一財(cái)商學(xué)院 吳羚瑋

大媽，一個(gè)神奇的群體。

2013年，她們被視作抗衡華爾街做空機(jī)構(gòu)的民間力量——在國(guó)際金價(jià)暴跌20%之后，一舉買下300噸黃金，引發(fā)世界金價(jià)變動(dòng)——大媽們不僅登上了《華爾街日?qǐng)?bào)》，還讓“中國(guó)大媽”成了當(dāng)年關(guān)鍵詞。此后幾年，大媽們南征北戰(zhàn)，從海外房地產(chǎn)到比特幣，投資界到處是她們的身影。

那時(shí)，“大媽”已能在消費(fèi)和投資領(lǐng)域看作一種指數(shù)——在消費(fèi)品領(lǐng)域，判斷一個(gè)消費(fèi)品牌是否足夠大眾化，看它是否能從大媽口中說出；但當(dāng)一款“投機(jī)型金融產(chǎn)品”為大媽熟知時(shí)，大概率離“涼”不遠(yuǎn)了。

過去，“大媽指數(shù)”背后邏輯是對(duì)大媽群體“哄搶”“貪占”“跟風(fēng)”等污名化的社會(huì)認(rèn)知。大媽的商品消費(fèi)，往往是搶低價(jià)雞蛋油米；她們的投資，因搶購(gòu)黃金一戰(zhàn)成名，又帶著盲目跟風(fēng)的羊群效應(yīng)；她們的日常休閑，是擾民、搶場(chǎng)地的廣場(chǎng)舞......

10年過去——足以完成一代人的落幕和登場(chǎng)——一財(cái)商學(xué)院發(fā)現(xiàn)，60年代生人成為“新一代大媽”。她們從人口結(jié)構(gòu)上改變了“舊大媽”群體，也使“大媽”的形象在無(wú)形中發(fā)生變化。

現(xiàn)在是「新大媽」時(shí)間。

消費(fèi)潛力股，不容忽視的“幸運(yùn)一代”

新大媽，一個(gè)尚未被清晰定義，但是模樣鮮活的群體。

她們是流行話語(yǔ)體系中的“姐姐”，也可能是各地方言中的“大姨”、“嬢嬢”或“阿姨”。我們綜合了阿里巴巴八大人群中對(duì)“都市銀發(fā)”的群體描述，認(rèn)為她們至少有這么幾個(gè)特征：

年齡大于50歲，已經(jīng)退休或是即將退休，有較為穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入與較強(qiáng)購(gòu)買力的城鎮(zhèn)女性。

以2020年的人口普查數(shù)據(jù)看，城鎮(zhèn)60歲及以上老年人數(shù)為1.43億。剔除男性、以及沒有穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入與缺乏購(gòu)買力的女性，“新大媽”的數(shù)量，保守估計(jì)在數(shù)千萬(wàn)量級(jí)。

她們大多是1960年代生人，出生于新中國(guó)成立以來(lái)第二個(gè)人口高峰。這一代人被互聯(lián)網(wǎng)公認(rèn)為“幸運(yùn)一代”。時(shí)代紅利讓她們的受教育程度相對(duì)較高，思想觀念更加開放，知識(shí)視野也更加開闊。

“我們這一代人是最幸運(yùn)的一代人，二戰(zhàn)以后，人類可能所獲得的和平時(shí)期最長(zhǎng)的一段。這一代人經(jīng)歷了波瀾壯闊的改革，這一代人看到了工業(yè)時(shí)代的輝煌，我們這一代人馬上要面臨挑戰(zhàn)，進(jìn)入、擁抱數(shù)據(jù)時(shí)代。我們所有的人是橫跨兩個(gè)技術(shù)時(shí)代的人。”

——馬云，1964年生人，在卸任演講時(shí)說了這樣一段話

從數(shù)據(jù)看，“新大媽”當(dāng)下的生活狀況也稱得上幸運(yùn)：

“四分之一網(wǎng)友”。經(jīng)過疫情期間健康碼的市場(chǎng)開拓及短視頻平臺(tái)的吸引——如今，銀發(fā)人群已經(jīng)是你的“四分之一網(wǎng)友”。銀發(fā)人群用戶規(guī)模已達(dá)到3.25億，同比增長(zhǎng)了7.6%，全網(wǎng)占比達(dá)到26.5%（QuestMobile數(shù)據(jù)，截至2023年9月）。她們大部分處于已退休或臨退休狀態(tài)，是最有時(shí)間享受生活的人，平均每天上網(wǎng)3.8小時(shí)。

有錢，會(huì)花。近一年來(lái)，在線上購(gòu)物的銀發(fā)人群規(guī)模增量超千萬(wàn)，并為京東、華為商城、OPPO商城以及阿里巴巴等購(gòu)物平臺(tái)提供2成以上的增量占比（QuestMobile）。在QuestMobile的定義中，線上消費(fèi)3000元以上的即為“高價(jià)值人群”。而51歲及以上的老年人——有最深的財(cái)富積累和最少的家庭負(fù)債，正是增長(zhǎng)最快的一批高價(jià)值人群。

一個(gè)人的消費(fèi)，會(huì)帶動(dòng)一群人消費(fèi)。據(jù)凱度咨詢，不論都市銀發(fā)還是小鎮(zhèn)中老年，家人和朋友推薦都是最能影響她們決策的觸點(diǎn)之一。16名平均62歲的上海大媽組團(tuán)，每人出資4000元去橫店影視城翻拍了一部《甄嬛傳》微電影，就是她們相互種草、扎堆出行和消費(fèi)的最好例證。

過去幾年，不論消費(fèi)品還是投資界，都將Z世代視作最具消費(fèi)潛力的新一代消費(fèi)者。但在人口負(fù)增長(zhǎng)、新一代“老人潮”出現(xiàn)時(shí)，掌握一個(gè)家庭消費(fèi)資金流向，基數(shù)龐大、有錢有閑、喜歡分享，也容易被種草——成為當(dāng)下新老電商平臺(tái)最關(guān)注的一批人。

2023年消費(fèi)風(fēng)向轉(zhuǎn)變，年輕人對(duì)平價(jià)、健康的追逐，捧紅了“蹭老式消費(fèi)”，更讓大媽們成為年輕人精明消費(fèi)和松弛生活的模版。 據(jù)魔鏡社交聆聽數(shù)據(jù)，2023年8月至10月，“蹭老式消費(fèi)”話題在主要媒體平臺(tái)的互動(dòng)量約為1.8萬(wàn)次。年輕人們頻繁提起“社區(qū)食堂”和“老年大學(xué)”。

更有生活經(jīng)驗(yàn)的大媽能在菜市場(chǎng)一眼辨認(rèn)出最好的那只瓜果；她們?nèi)粘９忸櫟娘堭^，一定經(jīng)得起時(shí)間、口味和錢包的考驗(yàn)；要跳出同輩壓力競(jìng)爭(zhēng)，就和她們混在一起；要健康，就學(xué)習(xí)她們?cè)缢缙稹⒁?guī)律鍛煉的作息生活——被割累了、卷怕了的年輕人，試圖以老年人生活為范本，過一種輕壓力、低成本的生活。

“新大媽”的馬斯洛需求

「新大媽」誕生，背后是一群人的商業(yè)機(jī)會(huì)。究其本質(zhì)，新大媽經(jīng)濟(jì)也是潛在的銀發(fā)經(jīng)濟(jì)，但與銀發(fā)相關(guān)的創(chuàng)投項(xiàng)目，多集中在老年用品、養(yǎng)老、醫(yī)療器械等傳統(tǒng)領(lǐng)域，時(shí)尚護(hù)膚、娛樂等非剛需類項(xiàng)目不多。

以美妝護(hù)膚領(lǐng)域?yàn)槔?，中?guó)已經(jīng)是全球第二大美妝消費(fèi)市場(chǎng)。各種細(xì)分美妝護(hù)膚趨勢(shì)并行，唯獨(dú)沒有一條叫做“老年美妝”的賽道。

國(guó)際品牌或國(guó)產(chǎn)品牌們過去專為中老年人開發(fā)美妝護(hù)膚品的嘗試，大多以失敗告終。

例如2021年立白科技集團(tuán)推出“半月浮生”、“吾時(shí)佳”兩個(gè)針對(duì)50+人群的個(gè)護(hù)和護(hù)膚品牌。前者天貓官方旗艦店目前已被關(guān)停，產(chǎn)品并入立白科技店鋪內(nèi)售賣;后者淘寶企業(yè)店鋪粉絲數(shù)不足1萬(wàn)。店內(nèi)僅有三個(gè)鏈接，銷量最高的潤(rùn)唇膏月銷37件。反倒是在抖音的短視頻主要強(qiáng)調(diào)更年后熟齡肌的敏感與特殊性，需要使用與30歲人群不一樣的護(hù)膚品，一款109元的潤(rùn)唇膏，銷量超7500件。但品牌店鋪內(nèi)僅剩1個(gè)SKU，短視頻也常年未進(jìn)行更新。

1995年就進(jìn)入深度老齡化（老年人口占比超14%）的日本，從2000年正式誕生中老年美妝品類，到攀升至當(dāng)前高達(dá)千億元人民幣規(guī)模的中老年美妝市場(chǎng)，花費(fèi)了20多年。而2020年中國(guó)人口普查數(shù)據(jù)顯示，老年人口占比13.5%，正步入深度老齡化時(shí)期——中老年美妝市場(chǎng)有利可圖，但它是個(gè)需要耐心教育的金礦。

因此，盡管AgeClub老年消費(fèi)數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)表明，中老年化妝品4月淘寶銷售額已達(dá)到1523萬(wàn)，相比十個(gè)月前翻倍增長(zhǎng)，但品牌們依舊相當(dāng)謹(jǐn)慎，鮮少專為老年人開發(fā)產(chǎn)品線。但是我們發(fā)現(xiàn)有幾類商家，正以靈活、輕量的方式撬開老年護(hù)膚市場(chǎng)：

1. 在原有的抗老抗衰產(chǎn)品上，做新的商品組合。營(yíng)銷層面上，不試圖說服媽媽，而是她們的子女們。

子女是反向驅(qū)動(dòng)“新大媽”們消費(fèi)美妝護(hù)膚品的動(dòng)力之一。小紅書上，“媽媽護(hù)膚”話題有超10萬(wàn)條筆記，不少用戶分享了給媽媽送禮的產(chǎn)品套裝；在淘寶，直接在商品標(biāo)題中標(biāo)注著“中老年護(hù)膚”的品牌并不多，大多會(huì)選擇加上“媽媽款”“媽媽套裝”等關(guān)鍵詞，如歐萊雅官方旗艦店，一款“復(fù)顏水乳媽媽禮盒”銷量20萬(wàn)+。

2. 靠逆襲故事+寶媽人設(shè)，和媽媽們交朋友，強(qiáng)調(diào)陪伴與歸屬感。

再往前幾年，那套在年輕人身上屢試不爽的“微博+小紅書+抖音”的內(nèi)容營(yíng)銷三板斧，很可能在新大媽身上失靈。但當(dāng)她們也開始高頻使用抖音快手，直播、短視頻開始奏效了。

尤其是快手。不少“快品牌”的創(chuàng)始人們憑借普通人逆襲企業(yè)家的故事+寶媽人設(shè)，牢牢抓住一批中老年女粉的心。譬如今年快手雙11美妝護(hù)膚榜單中排名第5的朵拉朵尚，50歲以上粉絲占比一半，來(lái)自三線及以下城市的粉絲占比近7成，客單價(jià)高達(dá)684元；2022年雙11美妝護(hù)膚Top2品牌黛萊皙，50歲以上粉絲也占了33.41%。

朵拉朵尚的粉絲被稱為“朵家軍”，黛萊皙?jiǎng)t稱粉絲為“娘家人”——“家人”和“軍團(tuán)”帶來(lái)的歸屬感，以及在賣點(diǎn)上掐準(zhǔn)了阿姨粉們抗老除皺的需求，激發(fā)出“新大媽”的強(qiáng)大消費(fèi)力。黛萊皙快手店鋪內(nèi)，100元的彈嫩緊致精華，一賣就是100萬(wàn)件；朵拉朵尚快手店里有“媽媽水”、“抗皺氣墊”，整個(gè)店鋪總銷量超4800萬(wàn)件。就連高達(dá)4900元的立顏提升套裝，也能賣出845件。

3. 媽媽們有自己的博主。

和快品牌創(chuàng)始人們的平等對(duì)話不同，抖音與小紅書博主為“新大媽”提供的更像是一種理想生活的模版，涵蓋美妝、生活用品和食品。抖音“阿姨化妝變御姐”的話題下，@是小秋姐呀、@就叫靈子吧幾位百萬(wàn)粉大V，主打妝容爆改，妝前是憔悴的女性面貌，妝后是散發(fā)成熟魅力的姐姐。小紅書上也出現(xiàn)一批馬姐在上海、iUay、響媽等“姨姐型博主”，強(qiáng)調(diào)更時(shí)髦的生活方式和精致的護(hù)膚理念。

4. 繼續(xù)瞄準(zhǔn)老客，承接住用戶到年齡時(shí)的自然轉(zhuǎn)化。

2023年12月14日，歐萊雅集團(tuán)旗下唯一的中式高端美妝品牌羽西發(fā)布了一個(gè)新品系列，并標(biāo)上了“50+熟齡肌專屬”。這是目前市面上首套專屬50+女性的高端護(hù)膚線。十多年前，羽西的受眾是70、80后，如今她們恰好步入人生下一階段——對(duì)品牌的認(rèn)知和長(zhǎng)期信任，可以自然轉(zhuǎn)化到新產(chǎn)品線。2020年末，羽西曾大規(guī)模撤出線下百貨渠道，如今加速重返線下，以二三線城市的購(gòu)物中心為布局的重點(diǎn)——適配50+中高消費(fèi)人群的消費(fèi)渠道。

從搶黃金到“媽媽護(hù)膚”、翻拍甄嬛，“大媽”與“新大媽”的一字之差，在于她們是不是更愿意、更舍得為自己花錢。

就連大媽們?yōu)樾悴藕图俳鶘|們一擲千金，試圖在評(píng)論區(qū)與對(duì)方談一場(chǎng)黃昏戀——這個(gè)看起來(lái)令年輕人匪夷所思的舉動(dòng)，何嘗不是一種對(duì)情緒價(jià)值的追求。更別提那個(gè)選擇一個(gè)人、一臺(tái)車，自駕8萬(wàn)公里，最終逃離婚姻的50歲阿姨了。

有選擇的權(quán)力，有消費(fèi)的底氣?！感麓髬尅乖隈R斯洛需求量表的向上一躍，一代人和她們的需求已然生變。