文|咖門
這個冬天，茶飲品牌扎堆上“梨”。
益禾堂元旦前上新的八寶燉雪梨，首日賣出超13萬杯；有烤梨專門店已經(jīng)開到400多家。
梨，是下一個爆款水果？
一、上架即熱銷、專門店開出400+，“梨”今年持續(xù)賣爆？
這兩年的冬天，“梨”在飲品圈格外出彩。
今年元旦節(jié)前，益禾堂推出了一款“八寶燉雪梨”，上新首日銷量超13萬杯，前三天銷量超30萬杯。
益禾堂公關(guān)負(fù)責(zé)人告訴我，八寶燉雪梨近期銷售杯量，已經(jīng)超越了爆品薄荷奶綠，僅次于益禾堂烤奶，排名第二。
再往前，多個連鎖品牌集體上新梨產(chǎn)品，而且以“燉梨”為主。
11月，甜啦啦上新冰糖銀耳燉雪梨；鮮芒多鮮果茶上新“梨大譜”系列新品——鮮燉整顆梨和養(yǎng)生小奶梨；10月，卡旺卡回歸銀耳梨湯；滬上阿姨回歸鮮燉整顆梨。
更讓我意外的是，以梨為主打的飲品專門店，已經(jīng)在全國流行起來。
比如蘋果樹上的梨、紫砂遇上梨、烤梨先生。其中，2018年創(chuàng)辦的烤梨先生，目前已開出400多家店。
此外，這兩年夜市經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，烤梨、燉梨、小吊梨湯也成為夜市擺攤的熱門生意。元旦前后，#哈爾濱凍梨刺身#登上小紅書熱搜，怒刷存在感。
梨這個品類，結(jié)合年輕人的養(yǎng)生需求，是近兩年冬季的“黑馬飲品”。滬上阿姨在遍地“寶娟嗓”的時期推出鮮燉整顆梨，首月售出了266萬杯，門店里的鍋一度不夠用。
元旦過后，下一個重要節(jié)點是春節(jié)。在此期間，如何賣火一杯“又潤又補”的梨產(chǎn)品？
二、抓住年輕人的“輕養(yǎng)生”，今年賣梨，有哪些爆款思路？
1、搭配藥食同源食材，輕滋補、輕養(yǎng)生
近年來，年輕人流行養(yǎng)生，連咖啡都走起了養(yǎng)生路線，比如幸運咖推出枸杞美式、紅棗美式，最近又推出了“人參美式”。
益禾堂研發(fā)工程師程笛表示，“健康的消費趨勢下，養(yǎng)生年輕化、輕量化，養(yǎng)生滋補產(chǎn)品開始變得越來越‘即食化’?！?/p>
益禾堂的八寶燉雪梨，用了趙縣雪花梨，搭配紅棗、銀耳、枸杞、蜂蜜、蘆根浸提液、百合浸提液、金銀花浸提液。其中，蘆根、百合、金銀花都是藥食同源的食材。
“梨本身溫補屬性，搭配藥食同源的食材，更具養(yǎng)生價值?！?/p>
烤梨先生的招牌枇杷烤梨，在烤梨、枇杷之外，還加入紅棗和燉出膠的銀耳，突顯潤肺止咳的功效。針對女性群體的養(yǎng)生需求，烤梨先生還推出了“姨媽熱飲”，將烤梨搭配干姜、紅糖。
2、不只“燉”，還能加茶、加奶、加小料
鮮芒多鮮果茶推出的兩款梨飲品，分別將梨搭配茶底和牛奶。
鮮燉整顆梨，選用當(dāng)季皇冠梨現(xiàn)煮慢燉，融合清香烏龍，添加銀耳、枸杞、紅棗。網(wǎng)友評價“口感順滑，茶香激發(fā)水果鮮感”。
養(yǎng)生小奶梨，則搭配了伊利優(yōu)質(zhì)鮮牛奶，一杯融合梨的清香與奶的醇厚，還可以加西米小料。
烤梨先生的紫砂烤梨系列，熱銷的兩款分別是蜜罐黃桃烤梨和燕麥薏米烤梨。
“黃桃可以給烤梨增加酸甜感，豐富風(fēng)味層次。燕麥和薏米小料可以增加咀嚼感?！笨纠嫦壬倪\營負(fù)責(zé)人告訴我。
我還注意到，烤梨先生的菜單上還專門分出了一個“梨湯撞奶”系列，比如小吊梨湯撞奶、桃膠梨湯撞奶，都用到了鮮牛奶。
3、疊加情緒價值，有品牌開發(fā)出“梨大譜”系列
現(xiàn)在茶飲上新，都在想方設(shè)法疊加“情緒價值”。
鮮芒多鮮果茶上新的“梨大譜”系列，從名字到周邊都走“離譜”風(fēng)。
購買任意新品，即可隨杯獲贈一張“梨大譜”貼紙，上面印著表情各異的“梨譜一家人”——梨譜、梨譜的哥哥梨大譜、梨大譜的哥哥梨超譜和梨譜的爸爸老梨譜。
更“梨譜”的是，他們還推出了大到能裝人的“梨大譜顯眼包”，黃白配色十分醒目，引發(fā)網(wǎng)友購買熱潮。
“茶飲品牌做梨，不只在原料上做文章，也更關(guān)注產(chǎn)品形式，為顧客增加附加價值，除了食用價值，還要有場景和情緒價值?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人表示。
三、和“烤梨專門店”聊聊，梨能不能撐起一個細(xì)分賽道？
盡管梨有一定的國民認(rèn)知，誕生了爆品，但是行業(yè)人普遍認(rèn)為，它仍面臨季節(jié)性和價值感不強(qiáng)的問題。
烤梨先生的運營負(fù)責(zé)人就坦言，以梨為主打的茶飲品牌，淡旺季不可避免?！?0月-2月是旺季，單店烤梨產(chǎn)品日出杯量可達(dá)到300～400份，淡季是旺季的1/3~2/3?！?/p>
對此，烤梨先生等也探索了一些解決方法：
推出冰鎮(zhèn)吃法，培養(yǎng)夏季吃梨習(xí)慣
我注意到，益禾堂、滬上阿姨、甜啦啦、鮮芒多鮮果茶等推出的梨飲品，都有加冰選項。烤梨先生更是大力推廣“冰鎮(zhèn)”吃法，培養(yǎng)消費者夏季吃梨的習(xí)慣。
“烤好的梨與紅棗、銀耳一同冷藏浸泡，第二天出品隨時取用。不僅冰爽解暑，口感更軟糯，而且紅棗完全滲透，味道更豐富?！?/p>
夏季上梨汁，增加冰粉、酸奶
夏季，烤梨先生推出以梨汁為主打的鮮榨果汁系列，豐富應(yīng)季菜單?！敖馐钌衿鳌北垡彩菭I收的一大來源，比如招牌糍粑手工冰粉、玫瑰麻薯冰粉等。
酸奶賽道大熱，烤梨先生也順勢推出了牛油果酸奶、奧利奧酸奶、楊枝甘露酸奶等產(chǎn)品。
將梨加工成半成品，線上售賣即食成品梨
“合作產(chǎn)區(qū)供應(yīng)梨子，在自建工廠里做成常溫梨?！边@些可以滿足門店應(yīng)季和非應(yīng)季時期的穩(wěn)定供應(yīng)。
我了解到，烤梨先生還在線上開設(shè)了旗艦店，售賣即食的“小碗梨”。
發(fā)展烤薯和女性養(yǎng)生飲系列，全年供應(yīng)
最初注意到烤梨先生，我發(fā)現(xiàn)許多網(wǎng)友都在推薦他們的“烤薯”，尤其是芝士蔓越莓烤紅薯，“芝士的咸香與紅薯的香甜搭配出豐富的風(fēng)味?！?/p>
原來，他們門店烤梨的烤箱，也可以用來烤紅薯。不增加額外設(shè)備的同時，豐富品類、增加營收。
全年供應(yīng)的產(chǎn)品有“姨媽熱飲”系列，目前也已經(jīng)培養(yǎng)出穩(wěn)定的客群。
而針對梨的價值感不強(qiáng)，不少品牌則側(cè)重在外觀上做文章。
比如滬上阿姨等連鎖品牌，甚至夜市攤上的烤梨，都會用“一整個”梨，吸引消費者的注意力，提升價值感。
烤梨先生會向消費者解釋烤制過程，門店堂食時，店員會將烤梨配合紫砂烤盅一起端出，提升體驗價值。
除此之外，益禾堂在梨產(chǎn)品中添加有價值感的養(yǎng)生食材；鮮芒多鮮果茶則是為產(chǎn)品附加情緒價值，都是很好的思路。
結(jié)語
梨，會像檸檬、椰子、芒果一樣成就一個細(xì)分品類嗎？
烤梨先生運營負(fù)責(zé)人的看法比較積極，“現(xiàn)在做梨的專門店和品牌不少，入局的人越多，這一賽道就有望壯大起來。”你看好梨在飲品市場的潛力嗎？歡迎留言討論！