文|表外表里 尹幸芷 王熙媛
編輯|曹賓玲 付曉玲
“你要轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)？是走投無路了嗎？”
“讀了這么多年書去賣保險(xiǎn)，怎么這么想不開呀？”
每次聽到朋友、親戚大驚小怪的聲音，舒雯都會(huì)付之一笑，云淡風(fēng)輕地揭過。
人過35，經(jīng)歷了兩個(gè)公司的倒閉，好不容易轉(zhuǎn)行，所謂的“一日賣保險(xiǎn)，終生沒朋友”在現(xiàn)實(shí)面前根本無關(guān)痛癢，反正“人到中年也就不要臉了”。
更何況，外界的偏見和噪音，并不影響舒雯賺錢的速度。
區(qū)別于過去人海戰(zhàn)術(shù)下的魚龍混雜，如今的保險(xiǎn)人越來越有精英范兒，北清復(fù)交等高學(xué)歷人才帶著前大廠員工、三甲醫(yī)生、海淀媽媽等背景不斷涌入，行業(yè)逐漸邁向高端。
隨著大眾不再“談保色變”，保險(xiǎn)代理也從“連哄帶騙”地兜售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向了提供專業(yè)咨詢服務(wù)，甚至是家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的“私人管家”。
風(fēng)云變化之中，一批舊人被殘酷淘汰，新星們則不斷創(chuàng)造著今日造富神話，月入兩三萬比比皆是，年入百萬的總監(jiān)也并不鮮見。
這使得越來越多職場(chǎng)人投身保險(xiǎn)大軍，“賣保險(xiǎn)是中年人最后一條退路”正照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。
一、保險(xiǎn)不是“騙子行業(yè)”，是轉(zhuǎn)行者的“第二曲線”
“你要是干保險(xiǎn)，老子就從7樓跳下去！”父親大聲的威脅，從話筒那邊傳來。
曹安已經(jīng)習(xí)慣了這樣雞飛狗跳的時(shí)刻，自從轉(zhuǎn)行成為一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人后，她和父親的關(guān)系就降至了冰點(diǎn)。
“老一輩覺得保險(xiǎn)都是騙人的?！彼f，大約20年前，父親礙于人情買了一份親戚上門推銷的保險(xiǎn)，后來住院理賠的時(shí)候，保險(xiǎn)公司多次要求補(bǔ)交材料，這讓父親大為光火，覺得對(duì)方推三阻四，從此對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有了成見。
如今985碩士畢業(yè)的曹安，突然辭掉高校圖書館工作，轉(zhuǎn)行去賣保險(xiǎn)，更令體面了大半輩子的父親難以接受。
但在曹安眼里，圖書館的工作內(nèi)容枯燥瑣碎，“是個(gè)高中生都能干”，還要忍受領(lǐng)導(dǎo)外行指導(dǎo)內(nèi)行、四處挑刺，遠(yuǎn)不如干保險(xiǎn)有意思。
更何況，當(dāng)代保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與大眾刻板印象中走街串巷、到處推銷的保險(xiǎn)代理人，早就大不相同了。
“不管是大單還是小單，我成交周期都在一星期左右，我不喜歡一直追著別人，他不買就算了?！辈馨驳倪@番言論，放在以服務(wù)著稱的保險(xiǎn)行業(yè)，堪稱“豪橫”“顛覆”。
但其實(shí)，她這類保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，更像專業(yè)的保險(xiǎn)中介，任務(wù)是根據(jù)市場(chǎng)上的保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品給客戶量身定制投保方案，根本不需要像過去的保險(xiǎn)代理人一樣，做殺熟的“關(guān)系單”。
曹安介紹道，她們公司會(huì)跟很多知名金融博主，比如年糕媽媽、王玉恒、水哥等合作，進(jìn)行產(chǎn)品推廣和客戶開發(fā)，“直接篩選出高凈值、高匹配用戶，分給大家去做轉(zhuǎn)化?！?/p>
如此流量供給，光分給她的客戶，一天至少就有三四個(gè)，且轉(zhuǎn)化率通常很高，只這些做方案、講解、簽單等一套流程下來，都忙不過來。
除了“吃大鍋飯”，曹安也會(huì)發(fā)展出自己的“轉(zhuǎn)介紹中心”，比如與私人健身老師聯(lián)手，挖掘潛在高凈值客戶；同時(shí)打造個(gè)人自媒體IP，把業(yè)務(wù)觸手伸向互聯(lián)網(wǎng)。
這樣的職業(yè)轉(zhuǎn)變，曹安也曾試圖向父親解釋過，但徒勞無功，父女倆常常鬧得不歡而散。
“只能用行動(dòng)來證明自己了。”曹安表示，雖然暫時(shí)沒有得到家人的支持，但會(huì)堅(jiān)持這份事業(yè)，畢竟除了興趣，自己還有一定的社會(huì)閱歷，轉(zhuǎn)行干保險(xiǎn)自帶優(yōu)勢(shì)。
“保險(xiǎn)是一門關(guān)乎生老病死的學(xué)問。”七七望著客戶發(fā)來的咨詢信息，心有戚戚道。
接觸這位客戶時(shí)她剛?cè)胄?，還不是很能懂如何與客戶交心，有時(shí)會(huì)用社會(huì)新聞跟客戶聊天，沒多久就把天聊死了，倆人的對(duì)話框整整安靜了3年。
直到這位客戶隔壁部門的同事猝死，剩下一家老小還不起房貸，被刺激到的客戶，才再次想起了七七的存在。
這一次，見過許多人間冷暖的七七，很快在洞悉了客戶的工作和家庭情況之后，推薦了保費(fèi)及核保相對(duì)友好、保障力度及理賠難度也合適的產(chǎn)品，最終成功拿下了保單。
“懂世態(tài)炎涼、通人情世故，你才能設(shè)身處地知道客戶想要什么?！逼咂呓忉?，中年人轉(zhuǎn)行賣保險(xiǎn)其實(shí)很受歡迎，并且人到中年，往往積攢了一些人脈資源，也更容易變現(xiàn)。
不僅年紀(jì)大被尊重，0經(jīng)驗(yàn)在保險(xiǎn)行業(yè)里也可以被接納。
舒雯還沒下定決心賣保險(xiǎn)的時(shí)候，被中間人介紹去接受新人培訓(xùn)。22天的課程，她從早到晚地上課，學(xué)習(xí)新知識(shí)。
將近一個(gè)月，保險(xiǎn)公司不僅沒有收取任何費(fèi)用，反而給每個(gè)人都發(fā)放了1000元補(bǔ)助，甚至還設(shè)置了獎(jiǎng)學(xué)金。而這樣的新人培訓(xùn)，幾乎每個(gè)保險(xiǎn)公司都有。
“我們這個(gè)行業(yè)99%的人都是半路出家?！笔骣┱f，“誰進(jìn)來都是一張白紙，但沒有人會(huì)被嫌棄，大家都是從頭學(xué)、從頭來”
對(duì)職場(chǎng)失意人來說，保險(xiǎn)行業(yè)就像最后一片安全島，“職場(chǎng)的盡頭是賣保險(xiǎn)”并非笑言。
然而，門檻低不意味著路好走，保險(xiǎn)行業(yè)的門檻其實(shí)在門內(nèi)。
二、資源、能力、情商缺一不可，賣保險(xiǎn)沒那么簡(jiǎn)單
2023年，每10個(gè)賣保險(xiǎn)的人里，就有1個(gè)人月收入不足3000元，6人月收入低于1萬。
絕大多數(shù)人掙扎在溫飽線上，這就是保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部淘汰的殘酷現(xiàn)實(shí)。尤其新手入行，在0底薪的行業(yè)背景下，賣不出保險(xiǎn)，當(dāng)月可能就是0收入。
小雨剛?cè)胄袝r(shí)，手上緣故資源（熟人圈子）不足，公司也不提供客戶信息，三四個(gè)月沒能簽到保單，最低的時(shí)候，一個(gè)月收入只有幾百塊，根本養(yǎng)不活自己。
苦苦堅(jiān)持了幾個(gè)月，她不得不回到老本行多賺一份“安穩(wěn)錢”，以養(yǎng)活保險(xiǎn)這份工作，反而把保險(xiǎn)干成了兼職。
但這樣狀態(tài)始終難以為繼，干保險(xiǎn)需要專心致志，否則細(xì)節(jié)一旦出錯(cuò)，就可能砸爛飯碗。
小雨的同事就踩過大坑，其一位買了醫(yī)療險(xiǎn)的客戶，患病想要報(bào)銷時(shí)被拒賠，鬧著要申訴。
這位客戶之前患有甲狀腺結(jié)節(jié)，堅(jiān)稱簽單之前，醫(yī)院出具的體檢報(bào)告已經(jīng)證明自己身體健康。
“但保險(xiǎn)條款里定義的‘健康’和醫(yī)生口中的‘健康’是不一樣的?！毙∮隉o奈地說，良性甲狀腺結(jié)節(jié)很常見，通常無需治療，但醫(yī)療保險(xiǎn)中對(duì)此有嚴(yán)格規(guī)定，需要在簽單之前提交病理描述和分級(jí)的材料。
很顯然，同事對(duì)這一則條款了解并不到位，以致于釀成事故。
而保險(xiǎn)領(lǐng)域的知識(shí)范圍又廣又雜，涉及產(chǎn)品、功能、法律、核保、稅務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域。遇到具體的險(xiǎn)種，不多懂一點(diǎn)相關(guān)知識(shí)，根本無法駕馭。
小雨已經(jīng)拿到了注冊(cè)養(yǎng)老規(guī)劃師、公共營養(yǎng)師證件，但仍然感到知識(shí)儲(chǔ)備不足，每天還在堅(jiān)持看書學(xué)習(xí)。
但說到底，知識(shí)不過是工具，做保險(xiǎn)的核心還是要懂得拿捏人性。
曹安新手期時(shí)，接觸了一個(gè)百萬級(jí)別的單，為了拿下這筆單子，她花了整整兩個(gè)星期，天天同客戶聊微信，把客戶一家子的健康情況、保單需求和財(cái)務(wù)狀況挖得清清楚楚，又花費(fèi)心思規(guī)劃了許多保險(xiǎn)方案。
她的專業(yè)和認(rèn)真打動(dòng)了客戶，很快簽下了保單?？墒牵驮谒詾槭镁欧€(wěn)之際，客戶突然退保了。
曹安覺得心口被狠狠扎了一刀，但當(dāng)時(shí)臉皮嫩，沒直接與客戶對(duì)峙，只打聽到那位客戶朋友的兒子也是賣保險(xiǎn)的，而對(duì)方答應(yīng)了返傭。
“你再專業(yè)，也不會(huì)敵得過人情和利益。”曹安無奈道，一些同行為了搶單，會(huì)進(jìn)行利益交換，但明令禁止的事情，她不會(huì)做。
這加劇了曹安開單的難度——客戶要么在猶豫期內(nèi)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撬走，要么來問了一兩回，白嫖了幾版方案，就沒有下文了。
不穩(wěn)定的客源和收入，成為懸在曹安們頭上的達(dá)摩克里斯之劍。
七七的業(yè)績，過了考核期就歸零，想要有收入就要不停地去談客戶。但她自述自己“是一個(gè)好面子、內(nèi)耗的人”，而這樣的性格讓她在優(yōu)勝劣汰的保險(xiǎn)業(yè)中格外難熬。
有一段時(shí)間，七七焦慮得沒辦法了，開始從玄學(xué)里尋找安慰，靠給自己算卦來解釋眼下的困境，“學(xué)了命理之后發(fā)現(xiàn)一切都有了解釋”。
更多熬不過難關(guān)的人，則在大浪淘沙里行業(yè)里黯然退場(chǎng)。原銀保監(jiān)會(huì)顯示，2019-2022年6月期間，保險(xiǎn)代理人規(guī)模近乎腰斬，且據(jù)2023年上市險(xiǎn)企公告數(shù)據(jù)，下滑趨勢(shì)還在持續(xù)。
當(dāng)然，這也是人口紅利消失，低垂的果實(shí)被采摘完畢后，行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的必經(jīng)之路。
不過，亂世也出英雄，對(duì)于一些高級(jí)玩家來說，當(dāng)下正是后來居上的好時(shí)機(jī)。
三、月入2萬大有人在，財(cái)富積累沒有上限
點(diǎn)開頭像，沒有簽名，朋友圈背景也是一片空白，曹安隱約察覺到，這可能是客人的小號(hào)。
但對(duì)這位掩護(hù)來訪的客戶，曹安不敢怠慢，問出有互聯(lián)網(wǎng)背景，她心里基本有底了：這部分的客人屬于“新貴”一類，聰明、謹(jǐn)慎，會(huì)反向篩選經(jīng)紀(jì)人，預(yù)算很高。
了解完對(duì)方基礎(chǔ)信息后，曹安火速對(duì)客戶家庭資產(chǎn)賬戶的安全配置進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析，爛熟于心的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)收益信息、銀行利率等發(fā)揮了作用，對(duì)方漸漸對(duì)她信任起來。
進(jìn)一步摸清對(duì)方股票、大額存單、黃金等資產(chǎn)配置情況后，曹安馬上根據(jù)其“10年后退休，希望避免資產(chǎn)受銀行利率波動(dòng)”的需求，寫了一個(gè)20萬*5年的保險(xiǎn)配置方案。
為了打消客人的顧慮，她還會(huì)把身份證、自購保單等共享給對(duì)方，以親身經(jīng)驗(yàn)論證方案的可靠性。
客戶對(duì)曹安的服務(wù)也很滿意，也很快發(fā)現(xiàn)每年20萬的投入不能滿足需求，又主動(dòng)把保單拉升到了30*5年。而150萬的保單，對(duì)曹安來說，意味著開張就足夠吃半年。
“保險(xiǎn)行業(yè)還有很大的空間，只要肯干，不能大富也能小安?！辈馨舱f，她重點(diǎn)關(guān)注的儲(chǔ)蓄養(yǎng)老方向，就是當(dāng)下大熱的賽道，月入兩三萬的同行不在少數(shù)。
而保險(xiǎn)行業(yè)的上限，遠(yuǎn)不止于此，更進(jìn)一步發(fā)展起團(tuán)隊(duì)，年入百萬，甚至財(cái)務(wù)自由，根本不是夢(mèng)。
據(jù)曹安介紹，每發(fā)展一個(gè)下線，能拿到他賣出的保單金額7%-11%的提成；下線們?cè)倮^續(xù)發(fā)展下線，依然能拿到全團(tuán)隊(duì)5%-8%的提成。
也就是說，團(tuán)隊(duì)的規(guī)模越大，管理者管理收入的上限就越高。通?；斓娇偙O(jiān)級(jí)別，如果能帶領(lǐng)一兩百人左右的團(tuán)隊(duì)，每年的管理津貼不會(huì)低于七八十萬。
曹安最初就是被發(fā)展的下線，帶她入行的師父年薪已達(dá)200萬。而她的目標(biāo)是更進(jìn)一層，“我已經(jīng)在著手組建自己的團(tuán)隊(duì)了，目前招到的兩個(gè)都是研究生，未來要走全員高學(xué)歷經(jīng)紀(jì)人路線，博更大的贏面。”
之所以有此打算，和保險(xiǎn)門檻的抬升趨勢(shì)有關(guān)。
馬上要實(shí)施的《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》規(guī)定，將通過理論知識(shí)考核、技能考核，將保險(xiǎn)銷售人員劃分為四個(gè)等級(jí)。
這讓曹安覺得，行業(yè)的洗牌將在不久后來臨，到那個(gè)時(shí)候，高學(xué)歷的人必然會(huì)有更大的發(fā)揮空間。
對(duì)這一點(diǎn)，七七也深表認(rèn)同，畢竟她親眼見證了隔壁“清北”團(tuán)隊(duì)的快速崛起。
在別人還在就產(chǎn)品發(fā)展客戶時(shí)，這個(gè)由清北人大、留學(xué)海龜領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)，早已從客戶的現(xiàn)金流、家庭結(jié)構(gòu)、未來資金規(guī)劃等維度評(píng)估，專門篩選出高凈值用戶，用投行思維擊破。
他們的獲客視頻里，法律、稅務(wù)等專業(yè)知識(shí)科普信手拈來，養(yǎng)老、醫(yī)療大健康等高客關(guān)心的投資領(lǐng)域，各種知識(shí)及資訊，一直在不停的更新當(dāng)中；且不僅關(guān)注國內(nèi)，還會(huì)關(guān)注海外如日本、新加坡、美國等的一些資源。
年底評(píng)比時(shí)，“清北”團(tuán)隊(duì)的中高凈值客戶比例是最高的，這讓他們?cè)诤推渌M團(tuán)隊(duì)規(guī)模相當(dāng)?shù)那闆r下，拿到了公司的銷量第一。
七七到現(xiàn)在都記得對(duì)方上臺(tái)發(fā)表感言時(shí)，說的一句話，“很多客戶的需求并不是浮于表面的，尤其對(duì)很多高客來說，他們的需求往往是隱性的，抓住這一點(diǎn)，才能撬動(dòng)財(cái)富大頭?！?/p>
當(dāng)然，能撬動(dòng)財(cái)富杠桿的，往往也只有金字塔尖的人，大部分人還是像七七一樣：“職場(chǎng)已經(jīng)回不去了，保險(xiǎn)這行也還行，那就接著干唄。”
（文中舒雯、小雨、七七為化名，特別鳴謝小紅書博主“安安很穩(wěn)”“大耳垂兒凱宇”的支持）