文|氨基觀察
從時(shí)間上來(lái)看，跨國(guó)藥企已進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)三十余年，但嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，關(guān)于如何擁抱中國(guó)市場(chǎng)，它們處于探索階段。
2023年，跨國(guó)藥企調(diào)整的最大傳聞，從最懂中國(guó)市場(chǎng)的阿斯利康開(kāi)始。
今年6月份，據(jù)《英國(guó)金融時(shí)報(bào)》報(bào)道，阿斯利康做出了一個(gè)新決定：阿斯利康已擬定計(jì)劃，將剝離其中國(guó)業(yè)務(wù)，在中國(guó)香港或上海單獨(dú)上市。
事后來(lái)看，這只是一個(gè)“謠言”。阿斯利康中國(guó)區(qū)總裁王磊極力否認(rèn)。
但一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，雖然仍認(rèn)可國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)機(jī)遇，但隨著外部降價(jià)和自身降本的必要性，跨國(guó)公司正在重新設(shè)計(jì)其在中國(guó)的商業(yè)模式。
阿斯利康之后，包括賽諾菲、葛蘭素史克、輝瑞等藥企，紛紛進(jìn)入了大調(diào)整時(shí)期，均通過(guò)與本土企業(yè)合作的方式，完成了營(yíng)銷戰(zhàn)略的改變。
那么，跨國(guó)藥企集體加速調(diào)整背后，又透露了哪些信號(hào)呢？
01 加速的本土化浪潮
雖然阿斯利康未能實(shí)現(xiàn)“徹底”本土化，但葛蘭素史克、輝瑞等大藥廠卻相繼加速了本土化戰(zhàn)略調(diào)整。
其中，葛蘭素史克拉開(kāi)了大改的序幕。
10月9日，葛蘭素史克決定帶狀皰疹疫苗的銷售交到了本土地頭蛇智飛生物手中，由智飛生物代理其帶狀皰疹疫苗的銷售。后者一手創(chuàng)造了默沙東HPV疫苗的爆賣。
一個(gè)月之后，輝瑞也宣布了重磅消息：將13價(jià)肺炎疫苗的中國(guó)權(quán)益交到了北京科園手中。此舉過(guò)后，其中國(guó)區(qū)13價(jià)肺炎疫苗“沛兒”400人團(tuán)隊(duì)，也將徹底解散。
至此，全球最暢銷的三款疫苗，在中國(guó)地區(qū)的銷售都由本土公司負(fù)責(zé)。當(dāng)然，跨國(guó)藥企調(diào)整的，不僅僅是疫苗管線。
日前，渤健就通過(guò)與國(guó)內(nèi)藥企建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的方式，來(lái)推進(jìn)其在中國(guó)的多發(fā)性硬化癥產(chǎn)品組合商業(yè)化，包括Fampyra和Tecfidera。
12月14日，幾乎在渤健協(xié)議簽署的同時(shí)，賽諾菲中國(guó)公布了與上海醫(yī)藥的“廣泛而深入”的合作。
根據(jù)公開(kāi)信息，這兩家公司將在心血管疾病、中樞神經(jīng)系統(tǒng)疾病和癌癥治療方面進(jìn)行合作。賽諾菲表示，合作能夠建立一個(gè)“更適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并優(yōu)化運(yùn)營(yíng)”的商業(yè)模式。
總的來(lái)看，這場(chǎng)跨國(guó)藥企的戰(zhàn)略大調(diào)整浪潮，或許還會(huì)繼續(xù)。
據(jù)報(bào)道，葛蘭素史克未來(lái)或許還將進(jìn)一步重組其中國(guó)業(yè)務(wù)，將一些比較古老的藥物，包括治療COPD的藥物Anoro和抗癲癇藥Lamictal外包銷售。誰(shuí)會(huì)是下一個(gè)加速本土化的跨國(guó)藥企呢？
02 降本是重要考量
站在當(dāng)下來(lái)看，跨國(guó)大藥企的選擇也不難理解。畢竟，去年以來(lái)，大藥企們面對(duì)變化的環(huán)境，早已紛紛開(kāi)啟了降本增效之旅。
調(diào)整在華業(yè)務(wù)的大藥企中，包括輝瑞、葛蘭素史克、渤健等，全球業(yè)務(wù)都在收縮。例如，輝瑞當(dāng)前在全球范圍內(nèi)削減成本，預(yù)計(jì)到2024年底每年節(jié)省40億美元，以應(yīng)對(duì)新冠產(chǎn)品銷量下降。
當(dāng)然，中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)的一些特殊性，也促使了跨國(guó)藥企進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。
例如，全球前三大暢銷疫苗都交由國(guó)內(nèi)藥企負(fù)責(zé)，就是環(huán)境使然。與美國(guó)不同，國(guó)內(nèi)的疫苗由當(dāng)?shù)氐募膊☆A(yù)防控制中心負(fù)責(zé)，這一要素決定了疫苗與其他藥物不可能產(chǎn)生商業(yè)協(xié)同作用。
這也意味著，這些大藥企要想在國(guó)內(nèi)成功推廣此類疫苗，需要大量人員規(guī)模和密集的市場(chǎng)教育，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況下。
這對(duì)外國(guó)制藥公司來(lái)說(shuō)可能是沉重的負(fù)擔(dān)。對(duì)比來(lái)看，智飛生物已經(jīng)組建了一支3000多人的商業(yè)團(tuán)隊(duì)；而輝瑞解散的“沛兒”團(tuán)隊(duì)不過(guò)400人。
與此同時(shí)，診療環(huán)境和支付環(huán)境的差異，也促使了跨國(guó)藥企進(jìn)行“整改”。例如，多發(fā)性硬化癥市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)存在診斷率低、支付能力有限等諸多限制，因此跨國(guó)藥企的推廣也是難上加難，需要付出極高的成本。也正因此，雖然Tecfidera進(jìn)入了醫(yī)保，但渤健仍希望對(duì)外展開(kāi)合作。
此外，還有更重要的一點(diǎn)，是市場(chǎng)準(zhǔn)入難題。
對(duì)于海外創(chuàng)新藥來(lái)說(shuō)，以合適的價(jià)格進(jìn)入醫(yī)保本身就已經(jīng)困難重重，并且，進(jìn)入醫(yī)保還不是競(jìng)爭(zhēng)終點(diǎn)，而是起點(diǎn)。因?yàn)?，藥企還需要保證產(chǎn)品進(jìn)院，并且教育更多醫(yī)生，通常需要投入極大的營(yíng)銷投資力度，只有這樣才能取得成功。
市場(chǎng)準(zhǔn)入難的問(wèn)題，也勸退了部分希望降本增效的跨國(guó)大藥企。
當(dāng)然，跨國(guó)藥企之所以愿意和本土藥企合作，還有一個(gè)核心的原因是，有諸多合作成功的記錄。例如，默沙東的的9價(jià)HPV疫苗，便在智飛生物的推廣下，成了國(guó)內(nèi)當(dāng)之無(wú)愧的吸金王。這也使得，越來(lái)越多的藥企，愿意以這一方式角逐中國(guó)市場(chǎng)。
總的來(lái)說(shuō)，跨國(guó)大藥企紛紛調(diào)整策略的目的只有一個(gè)：為了更好的發(fā)展。換句話說(shuō)，跨國(guó)大藥企正在努力尋找，一條新的參與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的路徑。
03 當(dāng)“調(diào)整”成為常態(tài)
對(duì)于國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)而言，這勢(shì)必會(huì)造成深遠(yuǎn)影響。最為直接的是，跨國(guó)藥企將以最有力的姿態(tài)，去參與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的角逐。
一直以來(lái)，本土企業(yè)都有著隱形的優(yōu)勢(shì)，包括更貼近市場(chǎng)的銷售模式等有利因素。而隨著這些跨國(guó)藥企部分藥品銷售的徹底本土化，意味著國(guó)內(nèi)外藥企將徹底站在同一條起跑線上，國(guó)內(nèi)藥企必然會(huì)受到一定的沖擊。
畢竟，在部分疫苗、創(chuàng)新藥領(lǐng)域，跨國(guó)藥企仍是天花板的存在。例如，葛蘭素史克的帶狀皰疹疫苗，在保護(hù)率方面暫時(shí)仍無(wú)人可及。但基于價(jià)格等優(yōu)勢(shì)，百克生物采用“上古時(shí)代”的減毒活疫苗技術(shù)路線的帶狀皰疹疫苗，仍取得了不錯(cuò)的銷售額數(shù)據(jù)。
如今，隨著其銷售更加本土化，勢(shì)必會(huì)加大國(guó)內(nèi)藥企開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的難度。畢竟，不管是市場(chǎng)教育，還是低線市場(chǎng)的開(kāi)拓，智飛生物都有足夠的經(jīng)驗(yàn)。
不難預(yù)見(jiàn)，國(guó)內(nèi)藥企面臨的發(fā)展問(wèn)題將變得越來(lái)越復(fù)雜。面對(duì)不斷升級(jí)的跨國(guó)藥企，國(guó)內(nèi)企業(yè)也需要持續(xù)進(jìn)化，以確保自己不會(huì)掉隊(duì)。