文｜爅爅有聞 趙小爅
國(guó)貨美妝的種草關(guān)鍵詞，要么是“平價(jià)大碗”，要么是“支持國(guó)貨”，要么是“XX推薦”。
當(dāng)國(guó)貨汽車和國(guó)貨手機(jī)，都已經(jīng)有不少品牌憑借響當(dāng)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品硬實(shí)力，在國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)上都站穩(wěn)了腳跟時(shí)。
國(guó)貨美妝，仍然無(wú)法擺脫愛國(guó)與低價(jià)的敘事邏輯，仍然無(wú)法打破“錢都花在了營(yíng)銷推廣上”的質(zhì)疑，仍然無(wú)法真正靠產(chǎn)品在中高端市場(chǎng)上分得一杯羹。
在一個(gè)你以為，最容易通過自己的支持，走出一個(gè)遙遙領(lǐng)先品牌的領(lǐng)域，竟也有著深不見底的障礙。
根據(jù)企查查數(shù)據(jù)研究院發(fā)布的《近十年美妝賽道投融資數(shù)據(jù)報(bào)告》，近10年來，我國(guó)美妝賽道共發(fā)生投融資538起，披露投融資總金額超356億人民幣。目前，全國(guó)范圍內(nèi)現(xiàn)存美妝企業(yè)已超21萬(wàn)家。
而最近銀河證券發(fā)布的研報(bào)則顯示，2022年中國(guó)化妝品市占率前10榜單中，前7位都來自國(guó)際化妝品公司，其中歐萊雅和寶潔分別以13.4%、9.3%的市占率位列第一、第二名，遠(yuǎn)超其他公司；本土公司中，百雀羚、伽藍(lán)集團(tuán)、珀萊雅市占率水平分別為1.9%、1.8%、1.5%，分列為第8、9、10位。
上述研報(bào)還表示，收入較高的群體經(jīng)常采用出國(guó)旅游和代購(gòu)的方式購(gòu)買國(guó)際品牌化妝品，這部分銷售額并沒有計(jì)入國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)，因而從真實(shí)的市場(chǎng)消費(fèi)角度上看，國(guó)產(chǎn)化妝品真實(shí)的占比會(huì)更低。
十年幾百億的創(chuàng)投，美妝界為何創(chuàng)不出一個(gè)實(shí)力新國(guó)貨？
國(guó)貨美妝的底牌
如今，當(dāng)年輕人在談?wù)摗靶聡?guó)貨”時(shí)，腦海中浮現(xiàn)出離他們最近的三大代表行業(yè)，就是手機(jī)、汽車、美妝。
看似科技含量低、單價(jià)低的美妝市場(chǎng)，可能遠(yuǎn)比你想象中要大得多，也復(fù)雜得多。
根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2021年我國(guó)化妝品零售總額已突破4000億元，中國(guó)也連續(xù)多年是全球第二大化妝品消費(fèi)國(guó)。
4000億是個(gè)啥概念？
據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)（CAAM）數(shù)據(jù)，2021年中國(guó)新能源汽車的整體市場(chǎng)規(guī)模才6000億元。
在任何一個(gè)如此龐大且還在快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)里，國(guó)貨的崛起往往是伴隨著熱血與掌聲的，而國(guó)貨美妝卻始終伴隨著質(zhì)疑和嫌棄。
事實(shí)上，國(guó)產(chǎn)美妝面臨的開局與難題，和當(dāng)初的國(guó)產(chǎn)手機(jī)、國(guó)產(chǎn)汽車，并無(wú)二致。
從時(shí)間上看，中國(guó)化妝品市場(chǎng)發(fā)展落后美國(guó)近100年。
早在19世紀(jì)后半葉，美國(guó)化妝品行業(yè)已經(jīng)起步，并跨越了品牌積累、集團(tuán)并購(gòu)、快速擴(kuò)張的階段。而直至20世紀(jì)90年代，中國(guó)本土化妝品品牌才正式起步，并在外資品牌壓制下長(zhǎng)期處于弱勢(shì)地位，直至互聯(lián)網(wǎng)與電商興起才得以破局發(fā)展。
首先是原料。
由于椰子油和棕櫚油等天然資源不足，中國(guó)化妝品在基礎(chǔ)原料上競(jìng)爭(zhēng)力較弱，在產(chǎn)量更小、對(duì)技術(shù)設(shè)備要求更高的精細(xì)原料上則更弱。
公開資料顯示，目前全球可用化妝品原料有4萬(wàn)多種。歐盟在2022年更新的原料目錄已經(jīng)包含了30070種，美國(guó)可用的化妝品原料也超過了29000種，而我國(guó)《已使用化妝品原料目錄(2021版)》僅收錄了8972種原料。
原料，相當(dāng)于化妝品的“芯片”，很大程度上決定化妝品的質(zhì)量、功效，以及核心競(jìng)爭(zhēng)力。
比如美國(guó)品牌LAMER面霜中的主打成分“海藻提取物”，日本品牌SKII神仙水中的主打成分“pitera”，歐萊雅集團(tuán)貫穿全線品牌的主打成分“玻色因”等。
目前，全球化妝品原料商的第一梯隊(duì)，主要是掌握著相對(duì)先進(jìn)工藝技術(shù)和生產(chǎn)水平美國(guó)和歐洲商家，如Ashland、Lubrizol等；第二梯隊(duì)主要是日本商家，如日清奧利友、日光化學(xué)等。
中國(guó)原料供應(yīng)商處于第三梯隊(duì)，代表企業(yè)有科思股份、華熙生物等，但普遍集中于中低端原料領(lǐng)域，在研發(fā)技術(shù)、測(cè)試檢驗(yàn)系統(tǒng)及產(chǎn)業(yè)認(rèn)知能力等方面較落后，附加值較低，國(guó)產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)占比不高。
其次是精密技術(shù)與設(shè)備。
由于歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家在精細(xì)化工、生命科學(xué)、基因工程等科學(xué)領(lǐng)域發(fā)展更早更成熟，在化妝品工業(yè)生產(chǎn)所需的乳化與制劑技術(shù)、生產(chǎn)設(shè)備、人體測(cè)試等方面，中國(guó)與國(guó)際水平存在客觀差距。
精密技術(shù)，相當(dāng)于化妝品的“發(fā)動(dòng)機(jī)”，很大程度上決定化妝品的狀態(tài)、使用感受與實(shí)際效果。
比如植物提取物中的潛在致敏源可能導(dǎo)致刺激皮膚過敏，維生素C的成分特性不穩(wěn)定容易氧化變質(zhì)失效，一些活性成分的不同載體形式會(huì)影響透皮吸收率等。
生產(chǎn)技術(shù)方面的短板，體現(xiàn)在產(chǎn)品上，就成了許多國(guó)貨美妝被詬病的缺點(diǎn)：膚感差、吸收不好、效果不明顯。
當(dāng)關(guān)鍵原料掌握在國(guó)際原料商手中，關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)交付給國(guó)際代工廠手中，國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)就不得不面臨成本與供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)雙高、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與利潤(rùn)雙低的困境。
誰(shuí)玩死了的包裝營(yíng)銷
創(chuàng)投圈里，有一個(gè)市場(chǎng)策略叫 PR first，即公關(guān)優(yōu)先。
近幾年涌現(xiàn)的新國(guó)貨美妝充分實(shí)踐了這一策略，有的品牌甚至把PR first，幾乎實(shí)踐成了PR only。
雖然國(guó)貨美妝在原料、精密技術(shù)等方面存在客觀短板，但乘著互聯(lián)網(wǎng)電商的風(fēng)，新國(guó)貨美妝也天然地解鎖了另外一雙隱形的翅膀——極快的復(fù)制生產(chǎn)能力，以及互聯(lián)網(wǎng)推廣能力。
每一雙翅膀都會(huì)帶你去不同的地方，產(chǎn)品與營(yíng)銷，你選擇靠什么飛翔，會(huì)飛到不同的地方。
把錢花在營(yíng)銷造夢(mèng)上的品牌，錢燒光了，夢(mèng)也醒了。
比如最近分別宣布倒閉和閉店清倉(cāng)的，國(guó)貨彩妝品牌浮氣（Fomomy）和卡樂說（Colorpedia），都是曾經(jīng)刷屏社媒，上過大直播間，進(jìn)過天貓、抖音銷量排行榜的存在。
比如It's Focus、三千色、CROXX等國(guó)潮美妝小品牌，因?yàn)槊つ扛L(fēng)營(yíng)銷大戰(zhàn)，還未被市場(chǎng)記住就迎來死亡。
靠營(yíng)銷突圍不是錯(cuò)，但只靠營(yíng)銷則會(huì)突圍了一圈又回到原地。
比如一年廣告費(fèi)超過30億元的完美日記，在燒錢營(yíng)銷戰(zhàn)后迎來業(yè)績(jī)與股價(jià)的雙雙暴跌，營(yíng)收水平一腳跌回2019年，甚至將母公司推向退市邊緣。
在營(yíng)銷費(fèi)率上，近年來歐萊雅集團(tuán)和雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)的營(yíng)銷費(fèi)用率保持在25%~30%。對(duì)比之下，國(guó)內(nèi)美妝公司為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)聲量，有多家銷售費(fèi)用率超出40%，完美日記母公司的逸仙電商銷售費(fèi)用率更是高達(dá)62%。
在研發(fā)費(fèi)率上，歐萊雅集團(tuán)與資生堂集團(tuán)的研發(fā)費(fèi)用率常年維持在3%以上，而國(guó)內(nèi)美妝公司的研發(fā)費(fèi)率也普遍在3%左右。比例上相當(dāng)，數(shù)額上卻是79億美元與1億元的巨量級(jí)差距。
要知道，這是在外資大牌已經(jīng)建起產(chǎn)品護(hù)城河的情況下，國(guó)貨不但產(chǎn)品起步晚，研發(fā)投入還少。
更何況，這3%的研發(fā)投入，還可能又轉(zhuǎn)了圈，研發(fā)到了產(chǎn)品包裝上。
比如被李佳琦“奶大”的，還沒到”斷奶期“就遭到了反噬的花西子。
企查查數(shù)據(jù)顯示，花西子母公司浙江宜格企業(yè)管理有限公司的有效專利為111條，其中外觀專利為79條，占比七成。
靠精致包裝抬高溢價(jià)刷存在感的花西子，也因此被扣上了“華而不實(shí)”的帽子。
有網(wǎng)友調(diào)侃，“女生收到花西子時(shí)的崩潰心情，這就好比拿30萬(wàn)買的豪車，內(nèi)核其實(shí)是5萬(wàn)元的五菱宏光，大頭全是包裝?！?/p>
這話有點(diǎn)過分了，畢竟人家五菱宏光價(jià)格便宜質(zhì)量也杠杠的，別來沾邊好伐。
而重營(yíng)銷，輕研發(fā)，也意味著高毛利，低凈利。
目前國(guó)內(nèi)美妝公司中，近8成公司的銷售毛利率均高于50%，甚至有相當(dāng)一部分企業(yè)的銷售毛利率超過了75%，而行業(yè)公司銷售凈利率卻普遍低于20%，有過半數(shù)公司的銷售凈利率不足10%。
錢花了，賺少了，還挨罵，圖啥呢？
當(dāng)包裝與營(yíng)銷的花活兒越卷越烈，消費(fèi)者的審美疲勞也會(huì)來得越來越快，疊加產(chǎn)品同質(zhì)化、消費(fèi)力下降的debuff，79元眉筆論克賣堪比黃金的價(jià)值觀，才會(huì)深入人心。
有人說化妝品論克賣，是行業(yè)的倒退，但這也是消費(fèi)力下滑的大背景下，市場(chǎng)不得不發(fā)生的消費(fèi)轉(zhuǎn)向。
以前的種草文案是：買一支大牌口紅的錢，能買五支國(guó)貨口紅了。多劃算啊，同樣的錢為什么不多嘗嘗鮮？
現(xiàn)在的種草文案是：買五支國(guó)貨口紅的錢，都?jí)蛸I一支大牌口紅了。多浪費(fèi)啊，同樣的錢為什么不買經(jīng)典款？
時(shí)代變了。
以前有大膽試錯(cuò)的預(yù)算，現(xiàn)在沒有了，只買不會(huì)出錯(cuò)的大牌爆品的保守態(tài)度，本質(zhì)上是因?yàn)橄M(fèi)者的預(yù)算銳減。
如今的消費(fèi)者，更傾向于把每一分錢都花到實(shí)處，不為虛無(wú)的概念和花哨的包裝買單了。
當(dāng)營(yíng)銷華衣被剝?nèi)ィ挟a(chǎn)品力支撐的品牌尚有活路，被營(yíng)銷力綁架的品牌，則只剩擰巴。
財(cái)政部曾在2016年發(fā)布過一份《關(guān)于調(diào)整化妝品消費(fèi)稅政策的通知》，其中對(duì)于高檔化妝品有過定義：
高檔美容、修飾類化妝品和高檔護(hù)膚類化妝品是指生產(chǎn)（進(jìn)口）環(huán)節(jié)銷售（完稅）價(jià)格（不含增值稅）在10元/毫升（克）或15元/片（張）及以上的美容、修飾類化妝品和護(hù)膚類化妝品。
按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，有多少國(guó)貨能坐實(shí)“大牌平替”的稱號(hào)？有多少國(guó)貨的產(chǎn)品質(zhì)量配得上“高檔化妝品”的價(jià)格？
當(dāng)一個(gè)品牌長(zhǎng)久沉浸在“我很難”的敘事里自我感動(dòng)，用“包裝營(yíng)銷”作為競(jìng)爭(zhēng)力自我麻痹，結(jié)果只會(huì)連最后一塊名為“國(guó)貨”的遮羞布都被扯掉。
國(guó)貨崛起的正確姿勢(shì)
論語(yǔ)有云，先行其言，而后從之。
簡(jiǎn)單來說，你得先做出來有點(diǎn)牛逼的東西，然后才有吹牛逼的素材啊。
這是中國(guó)人心里一個(gè)根深蒂固的文化概念，也是一個(gè)被廣為默認(rèn)的消費(fèi)觀念。
要成為正兒八經(jīng)的國(guó)貨之光，有國(guó)產(chǎn)汽車和國(guó)產(chǎn)手機(jī)的珠玉在前，國(guó)產(chǎn)美妝也應(yīng)該在營(yíng)銷戰(zhàn)大敗之后醒悟了：
要崛起，崛起的不光是包裝，更是產(chǎn)品。
要做難而正確的事。
國(guó)產(chǎn)汽車，從研究零部件到研究發(fā)動(dòng)機(jī)，從手工組裝到規(guī)?；a(chǎn)，從仿制拼裝到自主研發(fā)，每一步都很難，但每一步都走過來了。
這才有了如今憑實(shí)力坐穩(wěn)新能源頭把交椅的比亞迪，憑技術(shù)突飛猛進(jìn)打下口碑的長(zhǎng)安吉利，憑皮實(shí)抗造價(jià)廉物美找準(zhǔn)市場(chǎng)定位的奇瑞五菱。
國(guó)產(chǎn)手機(jī)，從山寨代工到自主自研，從粗糙到精細(xì)，從低端到高端，從國(guó)內(nèi)到國(guó)際，每個(gè)階段都把金錢和精力都花在了最應(yīng)該花的環(huán)節(jié)里。
這才有了穩(wěn)扎穩(wěn)打走向中高端的華為榮耀，有了注重年輕化群體突圍的oppo、vivo，有了借勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)主打性價(jià)比的小米魅族。
國(guó)產(chǎn)美妝亦如是。
如果說汽車的基礎(chǔ)研究是發(fā)動(dòng)機(jī)，手機(jī)的基礎(chǔ)研究是芯片，那么美妝的基礎(chǔ)研究就是原料與技術(shù)。
基礎(chǔ)研究很難，但國(guó)內(nèi)美妝界也有品牌在這條路上走出了成績(jī)。因?yàn)樽鲭y而正確的事情，才能在行業(yè)里站穩(wěn)腳跟。
比如珀萊雅，通過研發(fā)六勝肽、維A醇、麥角硫因、蝦青素等原料成分做出了王牌產(chǎn)品；薇諾娜，通過馬齒莧、青刺果等植物原料坐穩(wěn)了敏感肌護(hù)理的定位；夸迪，背靠華熙生物“全球第一大玻尿酸供應(yīng)商”的IP，拿下了玻尿酸成分代表的市場(chǎng)地位。
今年4月份WWD BeautyInc按銷售額公布排名的2022年度全球美妝企業(yè)百?gòu)?qiáng)名單中，以產(chǎn)品見長(zhǎng)的珀萊雅、華熙生物、上海家化、水羊股份、伽藍(lán)集團(tuán)，排名均高于以營(yíng)銷見長(zhǎng)的逸仙電商、上美股份、丸美股份等。
從汽車到手機(jī)到美妝，那些真正堪當(dāng)“國(guó)貨之光”的企業(yè)，無(wú)一不遵循“經(jīng)典產(chǎn)品—經(jīng)典品牌—品牌矩陣”的發(fā)展路徑：
以經(jīng)典產(chǎn)品確立品牌定位，以品牌樹立企業(yè)調(diào)性，以完善的品牌矩陣作為企業(yè)穿越周期持續(xù)成長(zhǎng)的護(hù)盾。
國(guó)貨美妝離“遙遙領(lǐng)先”還有客觀差距，但最重要的是先選擇一條正確的路，其余的交給市場(chǎng)和時(shí)間。
畢竟，消費(fèi)者從不會(huì)因?yàn)槟阗u民族情懷，而叫你國(guó)貨之光。
站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，這個(gè)道理非常簡(jiǎn)單：
我知道你很難，但我也不容易。
我拿你當(dāng)兄弟，可你不能拿我當(dāng)傻子啊。