文｜豹變 朱曉宇
編輯 | 邢昀
「核心提示」
空姐轉(zhuǎn)行賣理想？美人計(jì)背后，沒(méi)有所謂的雙向奔赴，只有價(jià)值交換。
一定程度上可以說(shuō)，美女的流動(dòng)趨勢(shì)，也是衡量行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。通常情況下，美女開始涌入的行業(yè)，都在經(jīng)歷蓬勃發(fā)展。
比如，中國(guó)航空業(yè)大發(fā)展的年代，選拔空姐好比選美大賽；房地產(chǎn)火熱時(shí)，漂亮的售樓小姐幾乎成為標(biāo)配；直播電商成為風(fēng)口，直播間里涌入不少養(yǎng)眼的主播……靚麗的外型也是一種稀缺資源，哪里有錢，美女就流向哪里。
有意思的是，社交媒體上近期出現(xiàn)不少關(guān)于“空姐轉(zhuǎn)行賣理想”的討論，在小紅書上搜索關(guān)鍵詞，能看到的確有不少美女空姐官宣加入理想汽車做銷售，甚至有傳統(tǒng)的豪華汽車品牌保時(shí)捷和勞斯萊斯的美女銷售，也加入了理想汽車。除此之外，還有一些奢侈品柜姐，房地產(chǎn)美女銷售等，也在小紅書上曬出理想汽車的工服照。
對(duì)于這些美女而言，加入理想或許是她們?nèi)松男缕瘘c(diǎn)，對(duì)于理想汽車而言，這時(shí)銷售們所帶來(lái)的銷售額是關(guān)乎公司從1到10的關(guān)鍵。
據(jù)澎湃新聞11月22日?qǐng)?bào)道，理想汽車給到供應(yīng)鏈企業(yè)的2024年銷量預(yù)測(cè)為80萬(wàn)輛。這個(gè)數(shù)據(jù)是今年銷量目標(biāo)30萬(wàn)輛的2.6倍。
巨大的銷量壓力下，如何達(dá)到目標(biāo)，或許成為理想當(dāng)下的首要任務(wù)。
當(dāng)空姐們開始談“理想”
社交媒體上關(guān)于“空姐轉(zhuǎn)戰(zhàn)理想汽車”的討論引起關(guān)注。理想汽車公關(guān)負(fù)責(zé)人12月8日回應(yīng)中新經(jīng)緯稱，沒(méi)有經(jīng)過(guò)特意統(tǒng)計(jì)，但是數(shù)字比例絕對(duì)不高。
兩天后，理想汽車在其官方賬號(hào)直接發(fā)文《揭秘：為何越來(lái)越多空姐來(lái)理想賣車了？》，給出5位前空姐的自述回應(yīng)。
“收入更高”，成為擺在最前面的理由。
今年下半年，陳倩麗告別了工作兩年多的航空公司，入職了一家上海的理想汽車直營(yíng)店，最直接的原因是HR開出的薪資很高。
陳倩麗告訴《豹變》，自己所在的航司今年上半年改革，不僅考核要求變嚴(yán)格，導(dǎo)致錢難拿，職場(chǎng)斗爭(zhēng)也更加嚴(yán)重，陳倩麗身邊部分同事開始從航空業(yè)流失，分散到各行各業(yè)，苦熬半年之久，陳倩麗也不得不告別自己所熱愛(ài)的航空夢(mèng)。
“試用期底薪8000元，每賣出一輛車的提成是1000至2000元，具體金額根據(jù)車型而定?！标愘畸惐硎荆囐u得越多，獎(jiǎng)金績(jī)效就越高，綜合下來(lái)一個(gè)月到手的薪資有兩到三萬(wàn)。這份收入超過(guò)其所在航空公司的薪資水平。
實(shí)際上，銷售能賺多少錢，主要還是看個(gè)人能力和業(yè)績(jī)情況。陳倩麗表示，自己高峰期月收入甚至可以達(dá)到三、四萬(wàn)。
在某民航空公司飛國(guó)內(nèi)航線時(shí)，陳倩麗每月在滿飛的情況下，月薪為1.2萬(wàn)至1.3萬(wàn)元，常年機(jī)械式重復(fù)日常工作，晉升空間也相對(duì)有限。公司稍微變動(dòng)，就會(huì)促使一些空姐離職。
陳倩麗同時(shí)表示，加入理想，也是受到前輩的推薦。在她之前，已經(jīng)有多位同事入職理想汽車，擔(dān)任銷售崗。因?yàn)槭杖敫?，離家近，陳倩麗也跟隨加入。
不過(guò)，理想汽車的銷售壓力大，入職初期陳倩麗也有過(guò)一段時(shí)間的不適應(yīng)，幾次想過(guò)離職。陳倩麗說(shuō)道，“扛過(guò)那段時(shí)間，一切就比較順利了，只要盡力賣車，考核指標(biāo)偶爾完不成也不至于要走人?！?/p>
據(jù)陳倩麗透露，周圍的同事也有奢侈品柜姐、一線豪華汽車品牌銷售、房地產(chǎn)銷售、老師、自媒體等，只要形象好、親和力高，理想汽車不太會(huì)著重考慮行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，畢竟銷售行業(yè)的流動(dòng)性也高。
當(dāng)然理想看中的，也正是這些銷售們通過(guò)自己的外型資源或者人脈資源，帶來(lái)的銷售業(yè)績(jī)提升。理想主打30萬(wàn)元以上豪華車這一區(qū)間，很多出行場(chǎng)景跟家庭關(guān)聯(lián)在一起，被外界稱為“奶爸車”，車主一般有精英身份定位。而由空姐轉(zhuǎn)行而來(lái)的銷售，也更符合理想的需求。
實(shí)際上，沒(méi)有所謂的雙向奔赴，只有價(jià)值交換。
一位奔馳汽車車主告訴《豹變》，自己正是因?yàn)橘u車的銷售跳槽到理想后，在銷售游說(shuō)下，入手了一輛理想L7。同時(shí)，這也是他購(gòu)入的第一款新能源汽車。
理想的理想，空姐追得上嗎？
今年以來(lái)，理想扔出的王炸不斷。除了美女空姐們，理想還挖來(lái)了vivo的產(chǎn)品經(jīng)理宋紫薇。
宋紫薇曾是vivo旗下iQOO手機(jī)的產(chǎn)品經(jīng)理，也是發(fā)布會(huì)的主講人，因?yàn)轭佒党霰姡钟幸浑p大長(zhǎng)腿，宋紫薇在手機(jī)圈收獲了不少宅男粉絲，人送外號(hào)“宋大腿”。
12月10日，宋紫薇作為理想汽車智能軟件發(fā)布會(huì)的主講人，在汽車行業(yè)迎來(lái)了自己的首秀。
有業(yè)內(nèi)人士表示，宋紫薇的加入，讓理想汽車獲得了不少熱度。從營(yíng)銷的角度來(lái)看，理想采用的“美人”戰(zhàn)略非常出圈，讓理想獲得關(guān)注度的同時(shí)，還贏得了一些潛在車主們的好感。
今年前11個(gè)月，理想共交付了32.6萬(wàn)輛車，提前完成全年30萬(wàn)輛車的銷售目標(biāo)，成為新勢(shì)力蔚小理三家中跑得最快的。
在今年的超預(yù)期表現(xiàn)下，理想汽車又提高了明年的交付目標(biāo)。
據(jù)澎湃新聞報(bào)道，理想汽車給到供應(yīng)鏈企業(yè)的2024年銷量預(yù)測(cè)為80萬(wàn)輛，是今年銷量目標(biāo)的近3倍。理想汽車相關(guān)負(fù)責(zé)人回應(yīng)說(shuō)，2024年包括產(chǎn)能在內(nèi)的具體目標(biāo)數(shù)字還沒(méi)有對(duì)外披露，總體來(lái)說(shuō)理想希望在2024年挑戰(zhàn)豪華品牌第一名。
為了沖銷量，理想不斷在加大城市和渠道的覆蓋，從2023年初開始擴(kuò)充三四線城市網(wǎng)絡(luò)布局。2023年一季度財(cái)報(bào)業(yè)績(jī)會(huì)上，理想創(chuàng)始人李想表示，未來(lái)將會(huì)覆蓋幾乎所有的四線城市。
晚點(diǎn)Auto近期報(bào)道稱，理想汽車計(jì)劃在四季度繼續(xù)擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)，零售中心的數(shù)量預(yù)計(jì)由10月底的372家提高到400家以上，覆蓋的城市數(shù)量由133座提高到140座。
而開出更多的零售中心，則需要更多的銷售填充，從而支撐起理想的銷售體系。
近一年來(lái)，理想汽車馬不停蹄地招聘，僅在武漢Boss直聘上就放出了多個(gè)交付專家崗位（銷售）?！侗儭放c之交談后發(fā)現(xiàn)，應(yīng)聘產(chǎn)品專家的隱形要求則是形象和親和力要好，有無(wú)賣車經(jīng)驗(yàn)不是重點(diǎn)，重要的是有無(wú)可以轉(zhuǎn)化的高端人脈資源。
陳倩麗表示，在上海的理想汽車直營(yíng)店中，有不少周邊城市的外地車主來(lái)上海提車，其在小紅書和朋友圈官宣后，也有一些外地客戶前來(lái)咨詢購(gòu)車。理想汽車的門店主要開在一二線城市，下沉城市鋪開的不多，再加上上海本地上牌有限制，所以外地車主也是她們關(guān)注的客戶，網(wǎng)絡(luò)是她們獲客的重要渠道。
數(shù)據(jù)顯示，理想汽車在二線城市的新車銷量占比從一季度的27.0%提升至 31.7%。這其中，或許也有“美女銷售”戰(zhàn)略的貢獻(xiàn)。
車企們有“36計(jì)”
當(dāng)然，“美女戰(zhàn)術(shù)”在車圈一直有傳統(tǒng)，即使是造車新勢(shì)力們也繞不開這個(gè)路徑。
今年以來(lái)，不少車企開啟美女直播賣車模式，銷售穿著黑絲、高跟、緊身衣，在鏡頭前賣力吆喝。
這背后是車企們經(jīng)歷了極度內(nèi)卷的一年，價(jià)格戰(zhàn)不斷升級(jí)，牌桌上不斷有人離開。時(shí)間來(lái)到年末，以比亞迪為代表的車企們又開啟了新一輪價(jià)格戰(zhàn)，沒(méi)有達(dá)成銷量目標(biāo)的車企們也都在以各種方式?jīng)_刺KPI。
從新勢(shì)力明星三家“蔚小理”來(lái)看，蔚來(lái)2023年度銷量目標(biāo)是24.5萬(wàn)輛，1至11月共交付新車14.2萬(wàn)輛，距離全年24萬(wàn)輛的銷量目標(biāo)還差近10萬(wàn)輛。小鵬的銷量目標(biāo)為20萬(wàn)輛，前11個(gè)月交付量累計(jì)達(dá)12.1萬(wàn)輛，與目標(biāo)有一定距離。
為了賣車，蔚來(lái)和小鵬均紛紛開啟改革。
6月中旬，蔚來(lái)一改此前“絕不降價(jià)”的態(tài)度，在高層“直到凌晨3點(diǎn)還在反復(fù)推敲”后，旗下全系車型起售價(jià)下調(diào)3萬(wàn)元。這幫助蔚來(lái)在7月交付量一度突破2萬(wàn)輛。
在二季度財(cái)報(bào)電話會(huì)中，李斌表示蔚來(lái)銷售人員的能力、數(shù)量均落后于對(duì)手，不能滿足同時(shí)銷售7到8款車的需求。今年二季度，蔚來(lái)也開始在傳統(tǒng)汽車行業(yè)招募銷售，在積極從傳統(tǒng)豪華汽車品牌挖角的同時(shí)，蔚來(lái)也開始招募空姐等美女銷售。小紅書上，官宣加入蔚來(lái)的空姐也不在少數(shù)。
據(jù)《晚點(diǎn) LatePost》報(bào)道，為了銷售目標(biāo)，蔚來(lái)法務(wù)部人員也加入賣車大軍。今年2月，蔚來(lái)副總裁兼全球總法律顧問(wèn)高崗在內(nèi)部提議，律師群體符合蔚來(lái)的用戶定位，全國(guó)各地律師事務(wù)所的律師來(lái)交流智能駕駛、合規(guī)等領(lǐng)域的法律前沿問(wèn)題的同時(shí)，可以試駕體驗(yàn)蔚來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)?！坝?jì)劃實(shí)施半年后，超過(guò)百名律師購(gòu)買了蔚來(lái)汽車?！?/p>
小鵬為了達(dá)到銷量目標(biāo)，也經(jīng)歷了改革的陣痛。今年9月小鵬汽車召開了渠道商會(huì)議，公布了一項(xiàng)名為“木星計(jì)劃”的渠道變革方案。將全國(guó)24個(gè)銷售區(qū)縮減為12個(gè)，逐步淘汰效率低下的小鵬直營(yíng)店，并擴(kuò)大代理經(jīng)銷商的門店規(guī)模，以降低運(yùn)營(yíng)成本，提高市場(chǎng)覆蓋率。
改革之后，小鵬汽車的銷量持續(xù)回暖，11月共交付新車2萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)245%，連續(xù)兩個(gè)月的交付突破2萬(wàn)輛。
2024年，對(duì)于車企們來(lái)說(shuō)，仍然將是卷到極致的一年。且不論華為造車軍團(tuán)來(lái)勢(shì)洶洶，即便是還未上市的小米汽車，也布局完明年的銷售市場(chǎng)。
據(jù)知情人士透露，小米汽車基本會(huì)復(fù)制小米手機(jī)的銷售模式——一線城市直營(yíng)，新一線城市會(huì)存在直營(yíng)加4S店的銷售模式，二三四線城市向經(jīng)銷商放開代理權(quán)。未來(lái)空間較大的小米手機(jī)直營(yíng)店，也會(huì)被充分利用起來(lái)，作為小米汽車的展廳。
車企們壓力巨大，殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之下，“美人計(jì)”當(dāng)然有作用，但只能影響一時(shí)局面，很難決定最終勝負(fù)。
（應(yīng)受訪者要求，文中均為化名）