文|天下網(wǎng)商
12月，新疆阿勒泰的吉克普林，銀裝素裹。
從各地趕來的滑雪者們上山前，會從包里取出并拆開滑雪板，小心地刮開一層封蠟，然后放進(jìn)雪里。這個儀式，圈內(nèi)人稱之為“開板”。
除了阿勒泰，國內(nèi)的長白山、亞布力、北大壺、崇禮等，國外的日本二世谷、法國高雪維爾、瑞士采爾馬特等都陸續(xù)迎來最佳滑雪期。2023年末至2024年初的雪季，是后冬奧時代的首個完整雪季，滑雪市場整體迎來了大爆發(fā)。
美團(tuán)數(shù)據(jù)顯示，11月1日至9日，滑雪門票團(tuán)購訂單量和2019年同期相比增長209%；攜程數(shù)據(jù)顯示，滑雪主題跟團(tuán)游預(yù)訂量同比去年增長近三成；多個電商平臺數(shù)據(jù)顯示，11月以來，不少滑雪裝備產(chǎn)品成交額增長超過100%。
在滑雪熱的加持下，部分國產(chǎn)品牌的滑雪服成為近期爆賣的貨品：主打性價比的滑雪品牌AWKA蟬聯(lián)天貓滑雪服熱銷榜榜首長達(dá)6周；時尚戶外用品品牌VECTOR部分高客單價的雙板滑雪服在雙11期間的銷售量迅速突破千單；而VECTOR的滑雪用品姊妹品牌VECVEC今年第一次參與雙11，就以210%的增速超量達(dá)成KPI；羽絨服品牌雪中飛也推出了“高峰滑雪系列”,打造“年輕人的首套滑雪服”。
繼百元級沖鋒衣之后，國產(chǎn)滑雪服為何能成為中國消費者追捧的“神器”？其間整個行業(yè)又發(fā)生了什么？
時應(yīng)：在中國，四季滑雪不再是“難題”
雪季或許只是一個引子，滑雪服等裝備的熱銷早在今年夏季已有跡可循。
8月，天貓一組數(shù)據(jù)顯示，滑雪鞋、滑雪服等在7月躍升為人氣單品，30多個品牌滑雪裝備銷售額增長翻倍。值得一提的是，前五席中，AWKA與VECTOR均為近年崛起的國產(chǎn)滑雪用品品牌。
這恰好說明了兩點：一是滑雪服等用品正在中國迎來“全時段”的熱賣；二是國產(chǎn)品牌在迅速借機(jī)起勢。
打破滑雪服市場的季節(jié)性消費桎梏，得益于室內(nèi)滑雪場在中國的高速發(fā)展。
《2023中國滑雪產(chǎn)業(yè)白皮書》顯示，2013—2014年雪季，國內(nèi)還只有5家室內(nèi)雪場，但到了2022—2023雪季，這一數(shù)值已經(jīng)達(dá)到50家。另據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)在建的室內(nèi)滑雪場項目超過10個。
當(dāng)四季滑雪不再是“難題”，消費者不必像原來一樣受困于使用場景，擔(dān)心買的滑雪服長期閑置吃灰。
“我們產(chǎn)品上新一般從夏季就會開始，室內(nèi)滑雪場的興起使得夏季仍有一定的銷量。所以消費者既有室內(nèi)滑雪場成熟的城市如廣州、成都、哈爾濱等，也有新起的城市如上海、杭州、西安等。”AWKA品牌營銷負(fù)責(zé)人卓琳表示。
事實上，不光是室內(nèi)滑雪，據(jù)《2023中國滑雪產(chǎn)業(yè)白皮書》，后冬奧帶來的全民冰雪運動熱以及兒童滑雪教學(xué)、南半球換季滑雪等玩法，為滑雪帶來了超1900萬的消費者，也為更多戶外用品品牌提供了爆發(fā)的機(jī)遇。
產(chǎn)改：國產(chǎn)滑雪服品牌崛起背后的“看得見的推手”
中國滑雪服市場的爆發(fā)，時運之外，還依賴于面料技術(shù)的升級。為什么早時中國商家都不愿意做滑雪服？
一個重要原因就在于制作材料?；┓c傳統(tǒng)服裝的生產(chǎn)有很大差別，其中最大的一點，就是滑雪服對專業(yè)級面料開發(fā)以及后續(xù)應(yīng)用到制作的技術(shù)要求極高——沒有好的面料，就做不出好的滑雪服。
舉個例子，運動戶外圈的不少用戶都會推崇GORE-TEX材質(zhì)的服裝。這是美國戈爾（GORE）公司研發(fā)的一種帶豐富微孔的薄膜面料，簡單來說，它的孔徑遠(yuǎn)小于水分子，又比蒸汽分子大很多，因此可以“阻隔水穿透，讓蒸汽通過”，由GORE-TEX制作的服裝能做到防水透氣，滿足消費者應(yīng)對滑雪中沾雪、運動出汗的挑戰(zhàn)。
彼時，許多國際知名品牌都大批量采用GORE-TEX生產(chǎn)專業(yè)滑雪服，而國內(nèi)品牌商家卻遲遲未動，既鮮少引入這種材料大規(guī)模制作滑雪服，也很少專門去開發(fā)制作類似的面料。
從事材料研發(fā)的泰宇告訴《天下網(wǎng)商》：“從理論上來說，很多年前國內(nèi)就有能力生產(chǎn)類似面料，但卻少有人參與。原因也很簡單：那時候中國運動戶外市場還未起勢，滑雪服更是很新的品類市場，需求小就要考慮有沒有必要投錢去競爭?！?/p>
大商家看蛋糕小不愿投、新品牌想做卻不敢投，生產(chǎn)鏈源頭的工廠也有些“束手束腳”。
“滑雪服面料從研發(fā)、打樣開始就要投錢，最終結(jié)果也不一定保證預(yù)期效果，所以工廠不僅需要大單量來作為自身權(quán)益的底線，還需要和品牌不斷地磨合、考驗著耐性?！碧┯罱忉?。
但市場亦是機(jī)敏的。短短四五年的時間，以滑雪熱為代表的運動戶外就在中國的市場需求暴漲，這讓供應(yīng)鏈端充分看到了滑雪服的潛力。
“部分頭部大廠品牌帶頭重倉滑雪服，在收購國際品牌的同時，也購買或引入了對應(yīng)專業(yè)面料方面的各類技術(shù)，壁壘的大門正在被市場的需求打開?，F(xiàn)在，很多國產(chǎn)戶外品牌都在使用知名品牌的面料，比如東麗Dermizax、索洛納、eVent等面料，和GORE-TEX相比同樣各有千秋。”泰宇談到，“而且許多服飾大廠與新興品牌也都開始自研滑雪服面料,進(jìn)一步從生產(chǎn)端去解放生產(chǎn)力?！?/p>
勢變：滑雪服走紅，國牌們還有一雙“看不見的推手”
產(chǎn)業(yè)升級雖然讓國產(chǎn)滑雪服品牌得到了供應(yīng)鏈的支持，這批新商家仍“步步為營”。
“普通的服裝找小廠代工，可能30件-50件都可以做；但如果是滑雪服，哪怕有300件，仍會被很多工廠拒單。在這個行業(yè)，大家現(xiàn)在還是1000件左右的起訂量，或者需要支付小單費，有時候甚至商家愿意付小單費，工廠也不接?！被┓落J品牌VECVEC相關(guān)負(fù)責(zé)人林懿楠提到，因為下單量較大，滑雪服的庫存消化也是行業(yè)內(nèi)新品牌們面臨的共性問題?！耙驗閹齑娲蠖嗑蜁绊懣貎r?！?/p>
如何找到對應(yīng)的消費者，盡快去消化庫存？中國滑雪服商家通常在消費者破圈、產(chǎn)品需求升級等方面需要做出更多努力。
一方面，國產(chǎn)品牌的破圈主要渠道仍在電商平臺。今年才入駐天貓等平臺的VECVEC選擇通過雙11首發(fā)了雙板滑雪服、雪盔、雪鏡、手套等十余款新品?！八茉炱放菩蜗笫腔┯闷愤\營的主要方向之一，在重要的電商消費節(jié)日，我們作為新商家可以觸達(dá)更多的消費者?！?/p>
與此同時，VECVEC也通過優(yōu)惠與投放，進(jìn)一步把新品打爆。“平時品牌是嚴(yán)格限價的，折扣率不會低于9折，而今年雙11除了更好的折扣外，我們還贈送手套、雪鏡、頭盔等熱銷配件，并通過平臺進(jìn)行比較精準(zhǔn)的投放?！绷周查劦健?/p>
AWKA提出了用戶是中心，產(chǎn)品是基礎(chǔ)。卓琳表示：“我們要善于通過媒體、平臺與用戶建立聯(lián)系，傾聽意見，用行動尊重用戶——滑雪服具有較強(qiáng)專業(yè)性，需要通過展示讓用戶系統(tǒng)了解產(chǎn)品，我們應(yīng)避免閉門造車帶來的方向性錯誤，全力提升產(chǎn)品專業(yè)性、可靠性、實用性。”
另一方面，國產(chǎn)品牌在產(chǎn)品專業(yè)度、風(fēng)格化方面也在迎合中國消費者的需求。隨著更多消費者加入滑雪圈，中國人的身材尺碼、審美風(fēng)格與歐美主導(dǎo)的產(chǎn)品并不完全匹配，留下的市場空缺越來越明顯，國產(chǎn)品牌有了更多“露臉”的機(jī)會。
比如許多品牌的單板和雙板滑雪服都是通用的，但從外形與功能方面來說，其實兩種玩法的穿搭略有不同：單板滑雪通常搭配的服飾較為寬松，因為玩單板的年輕人較多，為了符合年輕人的審美要求，上衣通常會長一些；而雙板滑雪服相對來說更加修身，符合空氣動力學(xué)，因為這樣在滑雪時速度會更快，衣身相比單板雪服也會短一些，基本不會覆蓋住臀部，防止對腿部的限制和影響。
VECTOR和VECVEC作為姊妹品牌，在產(chǎn)品上也形成了互補(bǔ)。VECTOR的部分滑雪服主力產(chǎn)品就以服務(wù)單板玩家為亮點；而VECVEC的主力產(chǎn)品多注重修身風(fēng)，更加適合雙板玩家對于操作性、速度感的追求。
除了AWKA與VECVEC，南恩、Nobaday等品牌也被許多滑雪愛好者稱為“國貨之光”，為消費者提供了更大的選擇空間——幾年前，消費者時常遇到只能挑選3000元以上滑雪服的消費難情形，已被逐漸打破。
當(dāng)然，滑雪運動仍屬于有門檻的較高消費，尚未達(dá)到平民運動的水平，但中國消費者在運動戶外的長期潛力被業(yè)內(nèi)人士看好，中國滑雪服市場的繼續(xù)崛起是一個必然趨勢。
對于滑雪者來說，登坡總是緩慢的、辛苦的，但這是為驚險刺激的滑降積蓄勢能的關(guān)鍵步驟——厚積薄發(fā)的中國滑雪服品牌們也可以堅信這點。
（應(yīng)受訪者要求，文內(nèi)泰宇為化名）