文|每日人物社

花加一直是創(chuàng)業(yè)牌桌上最受關(guān)注的玩家之一。誰(shuí)也沒(méi)想到，當(dāng)大平臺(tái)盯上鮮花這門(mén)垂直生意，疊加上疫情的沖擊，整個(gè)游戲的規(guī)則和勝負(fù)都被徹底改寫(xiě)。

文 | 饒桐語(yǔ)

編輯 | 辛野

運(yùn)營(yíng) | 圈圈兒

11月底一個(gè)工作日的上午十點(diǎn)，花加在上海嘉定區(qū)的辦公室大門(mén)緊閉、一片漆黑。我們見(jiàn)到了風(fēng)暴中的花加創(chuàng)始人王柯。

這次見(jiàn)面，王柯的重點(diǎn)放在了重啟花加。和每日人物長(zhǎng)達(dá)7個(gè)小時(shí)的對(duì)話里，他一直在回溯花加成立八年來(lái)的每一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，以及他作為創(chuàng)業(yè)者，做出的抉擇與反思，親歷的遺憾和迷茫。

眼下，宣告破產(chǎn)似乎是最快脫困的方法，但王柯還沒(méi)有放棄，這也是他答應(yīng)訪談的前提。

他反復(fù)強(qiáng)調(diào)，他不認(rèn)為失敗是可恥的，賣(mài)慘沒(méi)有意義，也不想躺平，只想做自己該做的努力，為花加抓住一線生機(jī)。

只是，情況的確不妙。在公眾看來(lái)，當(dāng)下的王柯和花加，已經(jīng)無(wú)限接近于“失敗者”。公司賬上最后的幾百萬(wàn)現(xiàn)金被凍結(jié)了，幾個(gè)月來(lái)，用戶、供應(yīng)商和員工都找上門(mén)來(lái)，最多的一次，有四十多位勞務(wù)工人找上門(mén)追討欠款，他去哪里，工人們就堵在哪里。而作為法人的王柯，收到了好幾條限制消費(fèi)令，支付寶、微信賬戶里僅剩的零錢(qián)都不能用了——訪談臨近中午，他點(diǎn)不了外賣(mài)，只能拜托公司仍在職的員工，為我們打包帶回兩份炒面。

供應(yīng)商的訴訟一天不撤銷，花加的賬戶一天不解封，已經(jīng)抵押了個(gè)人房產(chǎn)和資金，還借了朋友幾十萬(wàn)的王柯，也無(wú)力償還這些債務(wù)。為了更快地解決問(wèn)題，他只能先屏蔽掉一些聲音。說(shuō)到這里，他更沮喪了些，“這段你別寫(xiě)了，太狼狽了”。

和巔峰時(shí)期，花加身后站著陣容豪華的投資機(jī)構(gòu)不一樣，如今與王柯同行的，只剩下數(shù)位年輕人，有法務(wù)，也有負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的。他們想借這次機(jī)會(huì)積累更多經(jīng)驗(yàn)，畢竟這種債務(wù)重組的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)不多，“都是實(shí)打?qū)嵉臇|西，跟書(shū)本上完全不一樣”。真實(shí)中透露出心酸。

書(shū)本和王柯所處的時(shí)代，曾經(jīng)給過(guò)他確定的答案。上世紀(jì)80年代初，他出生在湖北，家里有四個(gè)孩子。父母的關(guān)注不常停留在他身上，童年和青年時(shí)期，王柯靠讀書(shū)來(lái)打發(fā)時(shí)光。2002年，他考入天津工業(yè)大學(xué)，專業(yè)是服裝設(shè)計(jì)，卻又受到互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮的感召，成天跑去圖書(shū)館里泡著，自學(xué)編程，有喜歡的女生也不追，“因?yàn)闀r(shí)間寶貴，不想浪費(fèi)”。

從那時(shí)起，王柯就決定創(chuàng)業(yè)，他認(rèn)為實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的唯一方法就是從商。為了賺到第一桶金，他和網(wǎng)上認(rèn)識(shí)的創(chuàng)業(yè)伙伴一起做過(guò)紫砂壺，之后又創(chuàng)立了NOOLABEL私人衣櫥、零零貍網(wǎng)拍，每個(gè)項(xiàng)目都跑到了市場(chǎng)前列，但“都沒(méi)有達(dá)到我預(yù)期”。他一遍又一遍地嘗試，“我不服氣”。

直到2014年，鮮花電商花加的成立。這一次，增長(zhǎng)的速度是夢(mèng)幻般的——銷售額在2015年達(dá)到1500萬(wàn)元，2016年實(shí)現(xiàn)數(shù)十倍增長(zhǎng)達(dá)到3.2億，到了2017年，這個(gè)數(shù)字變成了8億。最多的時(shí)候，花加手握1500萬(wàn)付費(fèi)用戶，單月銷售額過(guò)億元。

那時(shí)，這家公司最不缺的就是錢(qián)，真格基金、光合創(chuàng)投、璀璨資本等機(jī)構(gòu)，排著隊(duì)給花加送來(lái)擴(kuò)張的彈藥。雖然同時(shí)期還跑出花點(diǎn)時(shí)間等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但花加一直是牌桌上最受關(guān)注的玩家之一。

誰(shuí)也沒(méi)想到，當(dāng)大平臺(tái)盯上鮮花這門(mén)垂直生意，疊加上疫情的沖擊，整個(gè)游戲的規(guī)則和勝負(fù)都被徹底改寫(xiě)。“說(shuō)出來(lái)你們可能不信，一直到2017年中旬，我們的規(guī)模是大于拼多多的”，提到昔日的對(duì)手、今天的巨頭，王柯覺(jué)得時(shí)代變換太快。他眼睜睜看著拼多多崛起，卻一度看不懂它的邏輯。

在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，王柯對(duì)直播也是存在疑惑的，9.9元20支玫瑰包郵，能賺錢(qián)嗎？聊到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，王柯站起來(lái)，開(kāi)始在會(huì)議室白板上演算，假設(shè)一支玫瑰5毛，10支就得5塊錢(qián)，加上運(yùn)費(fèi)和管理費(fèi)，成本很快逼近9.9元，結(jié)論顯而易見(jiàn)：必然不會(huì)賺。

他花了很多時(shí)間思考，直播長(zhǎng)期可累積的價(jià)值是什么？因?yàn)橐恢睕](méi)想清楚，所以他沒(méi)有真正下決心全力去做。

▲ 沒(méi)人照料后，花加門(mén)口的植物枯萎了不少。圖 / 每日人物

以下是王柯的講述，也是他對(duì)時(shí)代變遷的回答。

宣告破產(chǎn)很簡(jiǎn)單，但我覺(jué)得這樣不對(duì)

這一輪危機(jī)是從9月賬戶被封開(kāi)始的，9月25號(hào)那封全網(wǎng)傳閱的信，更是加速了事態(tài)的發(fā)展。

里面用了“停業(yè)整頓”這個(gè)詞，其實(shí)是想優(yōu)化人員、關(guān)掉大倉(cāng)，整頓兩個(gè)月再開(kāi)業(yè)。

但因?yàn)槲覀兇_實(shí)資金鏈緊張，也欠了員工們薪資，大家一看，情緒非常緊張，直接理解成公司倒閉了。等消息傳開(kāi)之后，一千多萬(wàn)用戶、幾百家供應(yīng)商、一百多名員工，和幾百個(gè)勞務(wù)工人，一起涌過(guò)來(lái)，全都亂了套了。

我那時(shí)每天都會(huì)接到一百多個(gè)電話，大家都很恐慌，法院給我發(fā)傳票，投資方來(lái)質(zhì)詢我，供應(yīng)商們也開(kāi)始起訴、舉報(bào)我，導(dǎo)致公司所有的銀行賬戶全被凍結(jié)。整個(gè)過(guò)程非常戲劇化。上一個(gè)星期，公司還在正常經(jīng)營(yíng)，沒(méi)過(guò)幾天，收入直接為零。員工們當(dāng)然很不能接受，基本上都選擇了離職。

我最害怕接到員工的電話。有人有困難，說(shuō)家人生病了，希望能給幾千塊錢(qián)，我都拿不出來(lái)。那種感覺(jué)真的很難受。公司以前融過(guò)那么多錢(qián)，在別人眼里，我肯定是有錢(qián)的，他也覺(jué)得，幾千塊錢(qián)不至于。但是我真的沒(méi)錢(qián)了，一分錢(qián)難倒英雄漢。

▲ 緊緊關(guān)閉的花加。圖 / 每日人物

資金鏈最緊張的時(shí)候，我已經(jīng)把自己所有的資產(chǎn)都投進(jìn)公司了，不僅房子抵押了，還四處找朋友和投資人，借了幾十萬(wàn)。那一陣，公司或者員工需要幾千塊的小錢(qián)，我拿不出來(lái)，還以個(gè)人名義借了網(wǎng)貸。

有一些比較激動(dòng)的員工，找到我家，或者跟著我七八個(gè)小時(shí)，我去哪兒，他去哪兒。我走著走著，把他招呼到身邊，想聊聊人生的理想，他就“算了算了”，走了。

那是我最黑暗的一段時(shí)間，每天把自己關(guān)在家里，不發(fā)信息，不回電話。到了10月份，我的微信、支付寶都被凍結(jié)了，同時(shí)被限制高消費(fèi)。這對(duì)我的影響很大，想飛去云南找一些供應(yīng)商談合同，也不行。

說(shuō)實(shí)話，到了這一步，我完全可以什么都不管，直接申請(qǐng)破產(chǎn)。也有投資人勸我，你這么掙扎，沒(méi)用的，不如重新去做個(gè)項(xiàng)目，不要把時(shí)間和精力浪費(fèi)在這上面。

這些觀點(diǎn)很理性，但我們到現(xiàn)在為止，都沒(méi)有選擇這條路。我覺(jué)得這樣不對(duì)，不應(yīng)該這樣。

我創(chuàng)業(yè)以來(lái)，從來(lái)沒(méi)有欠過(guò)別人，我們還有幾百個(gè)供應(yīng)商，那么多用戶，我還可以再努力一把。如果盡了百分之百的力氣，確實(shí)這個(gè)事情做不成，那我認(rèn)了。但如果明明知道有機(jī)會(huì)，為了避免麻煩就走人，我會(huì)鄙視自己。

現(xiàn)在擺在花加面前最大的困難，是起訴我們的供應(yīng)商太多，導(dǎo)致公司賬戶被封，上面還有幾百萬(wàn)流動(dòng)資金，取不出來(lái)。

過(guò)去的一個(gè)多月，我和公司僅剩的員工，一直在嘗試和將近八十家供應(yīng)商溝通，希望他們同意延緩賬期，然后撤訴，并答應(yīng)繼續(xù)給花加送貨。同時(shí)，賬戶解封后，我們重新開(kāi)放預(yù)訂，有了新的現(xiàn)金流進(jìn)來(lái)，就能先把生意繼續(xù)做起來(lái)，再一點(diǎn)點(diǎn)還之前的債，包括給失望的老用戶們退費(fèi)。

要讓所有供應(yīng)商答應(yīng)撤訴，還要讓老用戶們接受，自己收到花或者錢(qián)的速度會(huì)比新用戶更晚，這的確太難了。但這個(gè)方案也是花加的一線生機(jī)。

最開(kāi)始，我們想找一家律師事務(wù)所來(lái)做這件事，但因?yàn)椴⒉蝗菀祝瑢?duì)方報(bào)價(jià)200萬(wàn)，我拿不出來(lái)，只能和剩下的員工一起，跟供應(yīng)商們一個(gè)個(gè)打電話。

供應(yīng)商們一開(kāi)始也很不能接受，說(shuō)，公司債務(wù)就是你的個(gè)人債務(wù)，你必須還錢(qián)。我就直接把我的存款賬戶、來(lái)往記錄、債款借條都給他們看。當(dāng)然，有些人不會(huì)相信，但也有很多和我們合作多年的供應(yīng)商，相信我的人品，甚至還幫我去調(diào)解。

過(guò)去的兩個(gè)月，我一開(kāi)始是焦慮，后來(lái)是愧疚，到現(xiàn)在是平靜，想要去把這事情做好——我創(chuàng)業(yè)十幾年，從來(lái)沒(méi)去過(guò)法院，現(xiàn)在經(jīng)常去了，覺(jué)得跟逛超市也沒(méi)啥區(qū)別。遇到事情，解決問(wèn)題就好。

看不懂拼多多，也不明白直播到底有啥用

我開(kāi)始做花加，是2014年。

那是在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，我發(fā)現(xiàn)，一旦一個(gè)城市的人均GDP超過(guò)8000美元，對(duì)于鮮花的需求量就會(huì)直線上升。我計(jì)算了用戶數(shù)量，50個(gè)城市，起碼會(huì)有3000萬(wàn)潛在用戶，而且?guī)缀醵际窍鄬?duì)有消費(fèi)能力的女性。我認(rèn)為這個(gè)商業(yè)模式是有做大的可能性的。

同時(shí)期在起步的還有另一家公司——拼多多。那個(gè)時(shí)候，他們?cè)谧鏊?，跟我們都屬于生鮮賽道，有一些往來(lái)。

我當(dāng)時(shí)一直看不懂，他們的邏輯是什么？一斤水果9塊9，一旦價(jià)格上漲，或者恢復(fù)正常價(jià)格，用戶還能留下嗎？同時(shí)，供應(yīng)鏈又都是商家的，跟平臺(tái)沒(méi)有關(guān)系，感覺(jué)很難做下去。我那時(shí)從來(lái)沒(méi)有想過(guò)，這些用戶會(huì)在未來(lái)爆發(fā)。

而花加的第一批用戶，是來(lái)自銀行、互聯(lián)網(wǎng)公司的高管。一個(gè)聽(tīng)上去不太恰當(dāng)?shù)睦邮?，做口碑傳播的時(shí)候，我們會(huì)想去抓住“白富美”，因?yàn)樗齻儼l(fā)的帖子會(huì)有很高的閱讀量。這種方式一直非常有效，花加擴(kuò)張速度很快。說(shuō)出來(lái)你們可能不信，一直到2017年中旬，我們的規(guī)模是大于拼多多的，年收入能夠達(dá)到8個(gè)億。

那個(gè)時(shí)候，公司的使命是，為城市人群塑造美好的生活體驗(yàn)，因此我們非常追求細(xì)節(jié)。比如，在花加的花盒里，絕對(duì)不允許出現(xiàn)塑料，因?yàn)闀?huì)破壞鮮花的美好，也不環(huán)保。盒子里面沒(méi)有塑料卡扣，我們用了一個(gè)木頭的支撐桿，去取代它，保證花材不會(huì)上下移動(dòng)。

2018年，拼多多一度邀請(qǐng)花加入駐。得知這個(gè)消息，我們第一感覺(jué)是不太匹配。同時(shí)期入場(chǎng)的還有大量巨頭，比如阿里旗下的盒馬。他們很有錢(qián)，市面上1塊5的花，他們?cè)敢饣?塊錢(qián)買(mǎi)，花農(nóng)們自然愿意把更好的花賣(mài)給他們。

但我當(dāng)時(shí)并不覺(jué)得，他們的入場(chǎng)會(huì)給花加帶來(lái)壓力，也并不恐慌。因?yàn)榫揞^們本質(zhì)是在培育更多的用戶，甚至?xí)幸徊糠址至鞯轿覀兓?，我反而覺(jué)得我們的盤(pán)子做大了。如果這個(gè)行業(yè)只剩你一個(gè)人在做，那才要擔(dān)心。

同時(shí)，巨頭們也在規(guī)范市場(chǎng)。他們的做事風(fēng)格非常簡(jiǎn)單粗暴，不會(huì)像我們以前那樣，花很長(zhǎng)時(shí)間培訓(xùn)花農(nóng)，怎么摘花更容易保存之類的，直接就是一個(gè)文檔發(fā)過(guò)去——按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)，不然我不買(mǎi)。這比我們有效多了。

我也并不認(rèn)為，花加最大的對(duì)手是花點(diǎn)時(shí)間。因?yàn)轷r花市場(chǎng)規(guī)模很大，而且消費(fèi)品牌很多元，大家面向的固定人群是不一樣的，誰(shuí)也沒(méi)辦法完全吞下誰(shuí)的份額。所以不管是同類鮮花垂直品牌，還是比較大的生鮮平臺(tái)，我當(dāng)時(shí)都不太關(guān)心，想的是把自己這攤子做好就行。

真正讓我產(chǎn)生危機(jī)感的，是短視頻和直播帶貨。

很多人都提過(guò)建議，讓我去做抖音。我們也有嘗試做過(guò)一年，但都是淺嘗輒止。后來(lái)，投資人就經(jīng)常批評(píng)我，為什么你們不做抖音？市場(chǎng)那么大，別人都在做，還做得挺好，對(duì)吧？他們的說(shuō)法很一致：你沒(méi)有跟上這個(gè)時(shí)代，錯(cuò)失了這個(gè)時(shí)代最大的機(jī)會(huì)。

我也很自責(zé)，但這個(gè)邏輯真的沒(méi)有說(shuō)服我。我沒(méi)想明白，直播對(duì)花加到底有沒(méi)有用？

如果是為了用戶增長(zhǎng)，大部分人其實(shí)是平臺(tái)算法推薦的，即便費(fèi)很大力氣，把他們吸引過(guò)來(lái)，也留不下來(lái)。如果想要賺錢(qián)，除了做低價(jià)、形成規(guī)模，沒(méi)有別的辦法。直播間里，都是9塊9買(mǎi)20支，而一支玫瑰花的成本價(jià)最低也得5毛錢(qián)，根本賺不了多少。

后來(lái)，我又勉強(qiáng)想到一個(gè)理由，可以通過(guò)直播，迅速打出知名度，滲透到更多人群當(dāng)中去。但是說(shuō)真的，花加在一二線的滲透率已經(jīng)很高了，而且這么大的量，我們的供應(yīng)鏈支撐不了，質(zhì)量很容易出問(wèn)題。

就這樣，到底為什么要去做直播，成為我每次開(kāi)會(huì)要問(wèn)、每天都要想的事情。但我直到今天，還是沒(méi)搞懂，如果有人明白，真希望他能告訴我。當(dāng)然，在直播上有很多人做得很好，只是我們沒(méi)有找到一個(gè)適合自己的方式。

互聯(lián)網(wǎng)之外，難以控制的真實(shí)世界

融資最順利的時(shí)候，我們的重心一度放在怎么花錢(qián)上面，搞了很多營(yíng)銷和投放，甚至贊助了電視劇。直到2018年第三季度，有高管提醒我，好像有一些不對(duì)的苗頭出現(xiàn)了——一看賬本，成本上漲了很多。

在花加之前，我創(chuàng)業(yè)一直做的是互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，花加是第一個(gè)和線下結(jié)合得這么重的。這也導(dǎo)致我過(guò)于樂(lè)觀。沒(méi)有摸清傳統(tǒng)行業(yè)之前，我們覺(jué)得，只要做足夠多的訂單，先把量做上去，形成規(guī)模效應(yīng)，成本自然就攤薄了。

但事實(shí)證明，線下世界，值得敬畏。當(dāng)我們迅速把量拉起來(lái)之后，我才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)物理世界和互聯(lián)網(wǎng)不一樣，它復(fù)制粘貼得沒(méi)那么快。當(dāng)訂單的增長(zhǎng)速度超過(guò)了市場(chǎng)種植的擴(kuò)張速度，規(guī)模越大，價(jià)格反而越高——一塊錢(qián)一支的玫瑰，被炒到兩三塊，質(zhì)量也跟不上了。

意識(shí)到不對(duì)勁之后，2018年下半年，我頻繁地飛往云南，開(kāi)始對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化。到了當(dāng)?shù)匚也虐l(fā)現(xiàn)，我們這種和人打交道很多的行業(yè)，會(huì)出現(xiàn)很多意外和難以控制的事情。

比如我們給別人提前下訂單種植，結(jié)果錢(qián)給了，人家不一定會(huì)給花，因?yàn)閮r(jià)格漲了，花農(nóng)們想把花賣(mài)給出價(jià)更高的人，寧愿交違約金。一問(wèn)就是，沒(méi)花，還沒(méi)種出來(lái)；等到了淡季，他們又拼命給你送花。

我們很難和花農(nóng)們保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系。在非洲、南美，消費(fèi)市場(chǎng)很小，買(mǎi)方找上門(mén)來(lái)的時(shí)候，賣(mài)方不敢違約，因?yàn)橐匦抡乙粋€(gè)長(zhǎng)期合作商，很難。但在中國(guó)不一樣，這里既是鮮花全球最大的產(chǎn)地，同時(shí)也是最大的消費(fèi)市場(chǎng)，流動(dòng)性很強(qiáng)，不賣(mài)給你，我可以賣(mài)給別人。

于是，我們?cè)谠颇险伊藞@地，組建了新的團(tuán)隊(duì)，直接負(fù)責(zé)種植、采銷等工作。彼時(shí)的花加相當(dāng)于有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)在云南，另一個(gè)在上海總部。很快，我就發(fā)現(xiàn)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)之間會(huì)有差異。比如，上海這邊的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)營(yíng)銷、技術(shù)和產(chǎn)品等，傾向于開(kāi)放、坦誠(chéng)的互聯(lián)網(wǎng)文化，他們重視用戶需求，但采銷會(huì)更加務(wù)實(shí)，他們會(huì)覺(jué)得，你講什么公司使命、愿景、價(jià)值觀，都是虛的，他們更在意性價(jià)比。

公司運(yùn)轉(zhuǎn)效率變得很低。產(chǎn)品提出，我們要打造一個(gè)SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序），但采購(gòu)會(huì)反對(duì)，說(shuō)你這個(gè)不劃算，性價(jià)比不高。兩邊開(kāi)始爭(zhēng)吵，一邊覺(jué)得你根本不了解用戶，一邊覺(jué)得你不了解市場(chǎng)。這種事情頻繁發(fā)生，一個(gè)新產(chǎn)品，以前只需要一個(gè)星期就能研發(fā)出來(lái)、推向市場(chǎng)，后來(lái)得要兩三個(gè)月。

疫情前兩年，我花了很多時(shí)間去彌合裂縫。先是嘗試磨合，安排團(tuán)建，后來(lái)就是用新團(tuán)隊(duì)取代舊團(tuán)隊(duì)，起碼先讓高管團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)在一起。但事實(shí)證明根本做不到，換了好幾次高管，動(dòng)蕩很大，但都沒(méi)有解決問(wèn)題。

到目前為止，我還是覺(jué)得，錯(cuò)誤不在高管和員工，而在我自己。因?yàn)槲易鳛轫?xiàng)目的總負(fù)責(zé)人，沒(méi)有磨合團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有停下來(lái)、尋找有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人。這些都導(dǎo)致我一直奔走在救火的現(xiàn)場(chǎng)，反而讓公司浪費(fèi)了發(fā)展的時(shí)機(jī)。

我們一度察覺(jué)到了消費(fèi)人群的變化，卻沒(méi)能好好把握。

早幾年，花加的受眾畫(huà)像是26歲左右的女性，一度在向年輕化發(fā)展。但到了近兩年，平均年齡又慢慢上來(lái)了，核心人群越來(lái)越集中。到了后期，我們有80%的收入，都來(lái)自于10%的人群。

我們的理解是，消費(fèi)最高和最低的用戶變化不大，但中間層級(jí)在逐漸消失。意識(shí)到這一點(diǎn)之后，我們產(chǎn)品部門(mén)進(jìn)行了調(diào)整，比如做了幾個(gè)面向高端用戶的高客單價(jià)產(chǎn)品，但那個(gè)時(shí)候，內(nèi)部已經(jīng)非?；靵y了，決策都沒(méi)能推進(jìn)下去。

另一方面，我們也做了低價(jià)的嘗試，在微信端做了一個(gè)花市小程序，它不是訂閱制度，而是售賣(mài)低價(jià)的產(chǎn)品單品。其實(shí)這個(gè)方式很成功，我們做了兩個(gè)月，銷售額就到了400萬(wàn)，復(fù)購(gòu)率很高。但由于資金鏈已經(jīng)出了問(wèn)題，這個(gè)產(chǎn)品的履約變得不穩(wěn)定，經(jīng)常發(fā)不了貨，即便它能夠跑通，也不了了之了。

最后悔“自己砍了自己一刀”，也后悔沒(méi)早點(diǎn)裁員

現(xiàn)在回看，我最后悔的決策失誤，是在2017年5月。我們做了一次營(yíng)銷，在618期間，鮮花半價(jià)出售。

此前，花加的鮮花從來(lái)沒(méi)有打過(guò)折，但在那之后，用戶的心智就變了。

我對(duì)那一天的記憶很深刻。我人在云南，和員工們吃飯，突然接到一個(gè)電話，是我剛招聘的高管打來(lái)的，說(shuō)618的營(yíng)銷活動(dòng)出來(lái)了，你看一下。

我發(fā)現(xiàn)，那是我們從來(lái)沒(méi)有做過(guò)的折扣，當(dāng)時(shí)就覺(jué)得有點(diǎn)問(wèn)題。但商量之后，我們都覺(jué)得，這個(gè)活動(dòng)如果做了，規(guī)模效應(yīng)會(huì)更加明顯，成本降低，也會(huì)有利于后續(xù)融資。

高管里的很多人，幾乎都來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)大廠。一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，公司很小，人員是有誰(shuí)用誰(shuí)，到了一定規(guī)格之后，肯定會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)做調(diào)整，投資人也會(huì)這么要求。

這些大廠來(lái)的高管，已經(jīng)習(xí)慣這么做了，他們?cè)谥暗牡胤?，一年?jīng)手幾個(gè)億，會(huì)覺(jué)得這次打折只是花幾千萬(wàn)而已，這點(diǎn)錢(qián)也沒(méi)什么。

包括我去云南之前，投資人們剛跟我開(kāi)了個(gè)會(huì)。他們說(shuō)，給你投資這么多錢(qián)，不是讓你在銀行賬戶上收利息的，你必須要用出去，投入到業(yè)務(wù)里，產(chǎn)生更多的價(jià)值。他們對(duì)我的保守決策感到不滿，希望我有一些更激進(jìn)的打法，盡快上市。

那天中午，我沒(méi)有胃口吃飯，一個(gè)人來(lái)來(lái)回回地走，最后同意了。我當(dāng)時(shí)就在想，如果這個(gè)決定是錯(cuò)誤的，我會(huì)在幾年之后為它買(mǎi)單？

答案是，只需要半年。2018年年底，我就發(fā)現(xiàn)，這個(gè)決策不對(duì)。直接把公司的現(xiàn)金儲(chǔ)備，從一個(gè)多億削減到幾千萬(wàn)，用戶也并沒(méi)有留下來(lái)。

更糟糕的是，套餐的價(jià)格很難往上漲了。我出兩個(gè)套餐，低價(jià)的賣(mài)得都還行，定價(jià)稍微高一點(diǎn)，就賣(mài)不出去。同時(shí)，你又把營(yíng)銷節(jié)奏帶起來(lái)了，同行們都開(kāi)始做，三折、四折，之后不跟著降價(jià)就不行了。投資人也會(huì)覺(jué)得，你不做，規(guī)模會(huì)出問(wèn)題，那絕對(duì)不行，你又不是沒(méi)錢(qián)，必須跟上。

那個(gè)時(shí)候，抖音電商也好，拼多多也罷，都還沒(méi)跑出來(lái)。相當(dāng)于我們自己給自己砍了一刀，誰(shuí)敢比我狠呢？所以我會(huì)覺(jué)得，這是大家在高速發(fā)展、搶占市場(chǎng)的過(guò)程里，合謀犯下的一個(gè)錯(cuò)誤，它屬于整個(gè)行業(yè)。投資人、我自己，還有一些同行，都吃到了苦頭。

我覺(jué)得每個(gè)人的立場(chǎng)都可以理解，公司高速增長(zhǎng)的時(shí)候，我們都不會(huì)想那么多。包括我自己，雖然覺(jué)得有風(fēng)險(xiǎn)，但內(nèi)心深處實(shí)際上是認(rèn)同投資人的想法，才會(huì)做出這一系列決定。這是一種賭徒心態(tài)，可能會(huì)輸，但可能也會(huì)直接占有大量用戶，這個(gè)局你就盤(pán)活了，可以省掉很多努力。

你現(xiàn)在再跟別人說(shuō)，要這么瘋狂地?fù)屨际袌?chǎng)，別人絕對(duì)會(huì)說(shuō)，你什么毛??？做好未來(lái)的穩(wěn)定收入，讓自己活下去，那才是最重要的?，F(xiàn)在跟2017年那時(shí)候，真是完全不一樣了。

除此之外，還有第二次決策失誤。

2020年開(kāi)始，整個(gè)市場(chǎng)都在下滑，理論上來(lái)說(shuō)，除非我們找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，保持公司的規(guī)?；鲩L(zhǎng)，否則就應(yīng)該以活下去為核心，把固定成本砍掉。比如全國(guó)五個(gè)大倉(cāng)，可以砍掉一些，節(jié)省高昂的倉(cāng)儲(chǔ)成本，公司總部員工也要不了這么多人，光薪資發(fā)放每年就是幾千萬(wàn)。

但我對(duì)于未來(lái)的預(yù)期，過(guò)于樂(lè)觀，沒(méi)有舍得裁員、收縮。當(dāng)時(shí)，不管是投資人還是員工，都提醒我不要太樂(lè)觀。但大家怎么勸我，都沒(méi)用，我就是很奇怪，對(duì)于未來(lái)的預(yù)期，我已經(jīng)很保守了，怎么你們還是說(shuō)我樂(lè)觀？

疫情第二年，市場(chǎng)還給過(guò)我們機(jī)會(huì)，因?yàn)橐咔?，履約變得非常困難，其實(shí)我也可以借此機(jī)會(huì)精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)，但在上海靜止、最困難的時(shí)候，我們的團(tuán)隊(duì)甚至還可以發(fā)貨。人是感性動(dòng)物，我當(dāng)時(shí)覺(jué)得，大家真的付出了很多，挺過(guò)這么大的困難之后，我更不能拋棄任何一個(gè)人。

但我又錯(cuò)了，的確應(yīng)該再悲觀一點(diǎn)。到今年3月，用戶的復(fù)購(gòu)率已經(jīng)降到非常低，中間層用戶出現(xiàn)很大幅度下滑，這才開(kāi)始有了危機(jī)感，以很小的幅度一點(diǎn)一點(diǎn)裁員?，F(xiàn)在想想，那時(shí)還不如多裁一點(diǎn)人，賬上還有現(xiàn)金流，大家能夠拿一筆賠償，找更好的工作。

如果這兩個(gè)錯(cuò)誤沒(méi)有犯，那花加現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)上市，或者賣(mài)給一個(gè)大公司。但作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，最難的就是，周?chē)沫h(huán)境變化得很快，如何保持冷靜、做出正確的決定，跟著市場(chǎng)變化。

市場(chǎng)就是很殘酷的，一個(gè)做錯(cuò)的決定，在今天讓我們加倍償還。

錢(qián)的消失，創(chuàng)業(yè)的副作用

2022年，公司的現(xiàn)金流更緊張了，我和高管們開(kāi)始到處籌錢(qián)。

首先是去找融資。從2019年之后，我們基本上沒(méi)再找過(guò)錢(qián)，也沒(méi)有跟任何投資公司有過(guò)接觸。因?yàn)槟菐啄?，我們是盈利的，賬上有現(xiàn)金，我覺(jué)得融資沒(méi)有必要，計(jì)劃是三年持續(xù)盈利，然后準(zhǔn)備上市。

但找了一圈才發(fā)現(xiàn)，投資市場(chǎng)已經(jīng)變天了。相對(duì)大型、正規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)變少了，他們自己募資都困難。剛開(kāi)始大家談得特別開(kāi)心，結(jié)果后來(lái)一對(duì)才知道，他們想讓我投錢(qián)，我想讓他們投錢(qián)。其實(shí)誰(shuí)都沒(méi)錢(qián)，很尷尬。

真正有錢(qián)的，要么方向完全轉(zhuǎn)變，去做芯片、人工智能，不看消費(fèi)了；要么更在意你有沒(méi)有硬資產(chǎn)，有沒(méi)有抗風(fēng)險(xiǎn)能力。這種時(shí)候，你的品牌、用戶、規(guī)模、需求，都變成了軟性的東西，都沒(méi)有辦法抵御風(fēng)險(xiǎn)。

這個(gè)跟早幾年，風(fēng)投一直追求規(guī)模，完全是兩個(gè)邏輯。

外界看來(lái)，2015年到2017年，是花加最好、我創(chuàng)業(yè)最順利的時(shí)候。但實(shí)際上，我在那段時(shí)間，總會(huì)陷入一種深深的挫折感。當(dāng)時(shí)，花加拿的融資也不算少，但在那個(gè)環(huán)境下，動(dòng)不動(dòng)就傳來(lái)10個(gè)億的融資，你會(huì)覺(jué)得，低于一個(gè)億，你都不好意思去報(bào)道。我們有一筆8000萬(wàn)的融資，記者問(wèn)具體金額，我不好意思說(shuō)，最后報(bào)道寫(xiě)的是“近億元”。

對(duì)規(guī)模的預(yù)期太高，也讓我很痛苦。我反復(fù)測(cè)算過(guò)用戶群體，認(rèn)為在資本的支持下，我能夠在2018年的時(shí)候做到10個(gè)億，2019年到20個(gè)億。但最終的天花板停留在8個(gè)億，在我們非常努力，做過(guò)一次半價(jià)促銷的情況下，才有這么多。

現(xiàn)在看來(lái)，當(dāng)時(shí)的煩惱真的有點(diǎn)幼稚。就連投資人都很奇怪，花加的表現(xiàn)完全超出了我們的預(yù)期，你為什么會(huì)痛苦？

到今年6月，由于融不到錢(qián)，公司又陸續(xù)有供應(yīng)商來(lái)起訴，我就抵押掉了自己的房子，資金直接到了公司賬上，一部分還給銀行，還有沒(méi)用完的一部分被凍結(jié)了。

創(chuàng)業(yè)一定是有風(fēng)險(xiǎn)的，包括我在內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者們，風(fēng)險(xiǎn)閾值很高，很多人都會(huì)選擇抵押房產(chǎn)，因?yàn)檎f(shuō)真的，只要能活著，其他的風(fēng)險(xiǎn)都能承擔(dān)。

但這對(duì)我們的家人來(lái)說(shuō)，確實(shí)很不公平。抵押房產(chǎn)那一天，我和我妻子一起去的，遞出房產(chǎn)證，是我永遠(yuǎn)都不想再經(jīng)歷第二次的體驗(yàn)。因?yàn)楹芏嗬习逵泻芏喾孔樱俏抑挥幸惶?，妻子、小孩、老人一家人住在一起。這意味著，一旦這個(gè)決策出了問(wèn)題，我就只能帶著全家人租房子住。

我不可能不感到愧疚。以前，也有人勸我，要把個(gè)人和公司分開(kāi)，但我一直覺(jué)得，作為創(chuàng)業(yè)者，就要不顧一切，不應(yīng)該把個(gè)人得失放在公司前面。但經(jīng)歷這一切之后，我意識(shí)到，不應(yīng)該把創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，建立在家人的痛苦之上。目前，我還住在這套房子里，因?yàn)榕馁u(mài)還需要一段時(shí)間，但拍出去了，就得出去住了。

▲ 一些榮譽(yù)還在花加辦公室擺放著。圖 / 每日人物

我是湖北人，2006年畢業(yè)之后來(lái)上海，就一直在創(chuàng)業(yè)。我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)，要成為某個(gè)行業(yè)的專業(yè)人才。我更喜歡從0到1的過(guò)程。包括花加的很多產(chǎn)品，都是我自己設(shè)計(jì)的。

小的時(shí)候，家里四個(gè)小孩，孩子多，沒(méi)人管，還好我爸爸是語(yǔ)文老師，家里有很多書(shū)，我就喜歡上看書(shū)。高中的時(shí)候除了上課，我還自己學(xué)畫(huà)畫(huà)。我發(fā)現(xiàn)在一張白紙上，畫(huà)出一個(gè)很漂亮的作品，會(huì)有愉悅感。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)和畫(huà)畫(huà)一樣，都是從0到1的過(guò)程，它本質(zhì)是相通的。

那個(gè)時(shí)候，我最不好的科目就是英語(yǔ)，因?yàn)樾枰貜?fù)背單詞，我不喜歡這件事，考試只能考四十多分。沒(méi)有耐心，可能也影響到了我的創(chuàng)業(yè)進(jìn)程。管理花加的過(guò)程中，面對(duì)大家的爭(zhēng)論、扯皮，我的內(nèi)心是有點(diǎn)抗拒的，所以我一直覺(jué)得，或許我是個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)者，但作為一家公司的管理者，我并不合格。

說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)有壓力，是不可能的。作為一個(gè)中小型企業(yè)的創(chuàng)始人，我算不上企業(yè)家，只是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的普通人。但公司出了問(wèn)題，你就要全權(quán)負(fù)責(zé)。

如今，我和創(chuàng)業(yè)的朋友們見(jiàn)面次數(shù)，比以前還多，就是因?yàn)榇蠹一蚨嗷蛏俣济媾R一些問(wèn)題?？赡苡兴姆种坏臅r(shí)間，我們都在討論債務(wù)該怎么辦？討論來(lái)討論去，沒(méi)有結(jié)果，有人提議，不聊這些負(fù)面的了，我們聊聊未來(lái)。

但很多時(shí)候，也聊不出一個(gè)明確的方向。大家內(nèi)心深處似乎都焦慮，膽子也都變小了——沒(méi)有人敢再去投資，創(chuàng)造更多的東西，賭一個(gè)未來(lái)。我們想的都是，怎么活下去，怎么過(guò)得更好一點(diǎn)。

每人互動(dòng)你怎樣看待花加的“失敗”？