文|新眸  桑明強(qiáng)

1、海外商業(yè)應(yīng)用類軟件爆發(fā)期集中在1970-1980年：SAP成立于1972年，微軟成立于1975年，Oracle成立于1977年。而國內(nèi)商業(yè)應(yīng)用軟件整體上要晚上10年，大都誕生在1990年前后：金山和用友成立于1988年，金蝶創(chuàng)立于1993年。同一時(shí)期的海外市場成熟度較高且迎來了變革性浪潮，最典型的例子是Oracle高級(jí)副總裁貝尼奧夫選擇離職，并于1999年創(chuàng)立Salesforce，掀起了全球范圍內(nèi)轟轟烈烈的SaaS（軟件作為一種服務(wù)）浪潮。

2、中國最早的SaaS服務(wù)商是歐樂軟件，它成立于2005年，相比于歐樂軟件，比它晚創(chuàng)立一年的簡道云算得上中國BI領(lǐng)域的一桿旗幟。反觀其他廠商，在沒有獲得資本市場持續(xù)投入下，普遍比較短命，這也直接導(dǎo)致了中國軟件市場奇特的競爭格局——在2015年之前，傳統(tǒng)軟件一家獨(dú)大，并據(jù)此形成了類似裙帶關(guān)系的密集外包產(chǎn)業(yè)鏈條。但很快，這種供需平衡便被打破，矛盾點(diǎn)出在中國軟件需求量劇增和居高不下的軟件定制成本。

3、和國外不同，中國軟件市場的變革不以新技術(shù)、商業(yè)模式變遷為主導(dǎo)，反而受制于企業(yè)客戶畫像和利益關(guān)系鏈的分配上。以2018年流行的“中臺(tái)熱”為例，在資本市場的催熟下，誕生一批以數(shù)據(jù)中臺(tái)為賣點(diǎn)的初創(chuàng)型公司，如今5年時(shí)間過去了，這些玩家多數(shù)還在干著外包、堆人力的活，不僅產(chǎn)品效果和創(chuàng)新做的一般，而且企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)金流狀況不容樂觀。

4、中國軟件市場新舊派系、新新派系競爭異常劇烈，但這種以瓜分市場份額為目的的惡性競爭帶來的直接后果，就是對產(chǎn)品客單價(jià)的極致壓縮。很多新銳勢力迫于壓力，紛紛推出免費(fèi)策略以謀得規(guī)模，這很容易讓PMF（Product-Market—Fit）變形。關(guān)于這點(diǎn)，云服務(wù)市場表現(xiàn)得尤為劇烈，從公有云、私有云、混合云的角逐，到如今阿里提出守住公共云主戰(zhàn)場，徒有規(guī)模增長的表象，內(nèi)里的利潤率問題遲遲得不到改善。

5、定制化和標(biāo)準(zhǔn)化之間的矛盾從來就不是主要矛盾?；蛘哒f，定制化向標(biāo)準(zhǔn)化的演變本身受業(yè)務(wù)規(guī)模的推動(dòng)，尤其對于很多初創(chuàng)型公司來說，高管團(tuán)隊(duì)很容易就受到外部噪音的影響，誤以為“定制化做不大，標(biāo)準(zhǔn)化才是未來”，但事實(shí)上，經(jīng)過幾年的市場篩選，企業(yè)服務(wù)賽道里的所有人終于開始明白了一個(gè)道理：活下去才是硬道理，不管黑貓白貓，能抓到老鼠的就是好貓。

6、數(shù)字化和智能化浪潮孕育大量機(jī)會(huì)的同時(shí)也催生了很多泡沫。企業(yè)服務(wù)市場是一個(gè)門檻極高的市場，加上原先BAT等寡頭親自下場以及離職高管再創(chuàng)業(yè)，導(dǎo)致這個(gè)市場聲量看起來很大但落下的水花很小，尤其是對于后者來說，這些臨時(shí)組建的高管團(tuán)隊(duì)大都自詡不凡，并且多多少少曾在大廠受過排擠，他們打造的產(chǎn)品大多也是在之前的基礎(chǔ)上縫縫補(bǔ)補(bǔ)，除了拉低價(jià)格和做重服務(wù)，很難和原先的產(chǎn)品形成差異化優(yōu)勢。

7、盡管數(shù)字化在國內(nèi)提了很多年，但眼下能夠勉強(qiáng)支撐起這個(gè)邏輯的只有國產(chǎn)替代，這又涉及到相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證問題，在這個(gè)背景下，安全合規(guī)就成了很多KA客戶最關(guān)心的點(diǎn)。至于產(chǎn)品層面，它只要穩(wěn)定不出錯(cuò)就基本上拿到了競爭的門票，但如果一旦把競爭著眼到全球?qū)用妫渲械碾y度不僅僅是重新組建一個(gè)團(tuán)隊(duì)、再造一個(gè)產(chǎn)品那么簡單，要知道，海外對中國軟件審查更加嚴(yán)格。

8、平臺(tái)生態(tài)效應(yīng)羸弱。參考海外市場，無論是Salesforce還是AWS，亦或者蘋果應(yīng)用商店，他們在做大到一定程度時(shí)均把平臺(tái)生態(tài)建設(shè)放在首位，在他們看來，ISV和開發(fā)者的涌入將極大程度擴(kuò)展產(chǎn)品的能力邊界，其中以Salesforce收購Slack、微軟投資Open AI最為典型。反觀國內(nèi)，創(chuàng)業(yè)公司所提的生態(tài)大都是被集成的同時(shí)話語權(quán)還在自己手里，寡頭的理想型生態(tài)是建立起自己的山頭，最終分道揚(yáng)鑣是常有的事。

9、厚雪長坡從來就只是一個(gè)說辭。尤其在國內(nèi)市場，幾乎在任何一個(gè)公開場合上都會(huì)聽到這樣一句話：To B是一個(gè)慢生意。但事實(shí)真的如此嗎？如果你仔細(xì)研究過海外有一定知名度的軟件企業(yè)，你不難發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)不僅CAGR（復(fù)合年均增長率）驚人，而且最核心的利潤率也保持在一個(gè)較高的水平上。

10、2018年至今，作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)觀察者我曾接觸過不下于50位CEO。和互聯(lián)網(wǎng)不同，企業(yè)服務(wù)市場的創(chuàng)始人總給我一種不接地氣的感覺，對西方的方法論推崇備至，甚至對他們的標(biāo)的企業(yè)的每一個(gè)重大決策都如數(shù)家珍，導(dǎo)致公司方向一直在擁抱變化，甚至一天一個(gè)想法，這對發(fā)展中的團(tuán)隊(duì)來說是相當(dāng)致命的，要知道，即便是Workday這樣的明星級(jí)企業(yè)，他們一年的迭代升級(jí)至多也就2次，而且這些需求均來自于客戶的集中反饋。

11、很多初創(chuàng)公司為了追求增長，常常把拉新設(shè)立于主要目標(biāo)，這個(gè)做法早期是完全正確的，但隨著企業(yè)規(guī)模逐漸變大，主要目標(biāo)應(yīng)該也有所變化：從過去的拉新，到穩(wěn)定關(guān)鍵客戶。和其他領(lǐng)域不同，對于企業(yè)服務(wù)市場來說，如果你的產(chǎn)品夠好、定價(jià)體系足夠合理，這筆生意至少能穩(wěn)定3年以上的，但很多玩家寧愿把錢和精力花在無止境的獲客上，也不愿在成本端做精簡、優(yōu)化，從SLG（銷售導(dǎo)向）轉(zhuǎn)向PLG（產(chǎn)品導(dǎo)向），關(guān)于這方面，AWS做得就比較好，和特斯拉一樣它幾乎一直在降價(jià)的路上。

12、國內(nèi)有一家數(shù)據(jù)智能企業(yè)叫滴普科技，我每年都會(huì)和他們的高管團(tuán)隊(duì)有一些深入交流，創(chuàng)始人趙杰輝也是我在To B圈見過最有魅力的人之一。今年8月份的時(shí)候，在1V1的交流中他坦言，針對現(xiàn)階段的數(shù)字化來說，如果能讓客戶看清他們的業(yè)務(wù)就已經(jīng)很成功了。相對于他的直率，我更同意他那句“要活下去，要學(xué)會(huì)選擇客戶，做自己本分以內(nèi)的事?！钡F(xiàn)實(shí)情況是，這類務(wù)實(shí)的企業(yè)家在國內(nèi)To B圈很少見。

13、飛書和釘釘算得上協(xié)同辦公軟件兩個(gè)比較有代表性的玩家。一個(gè)誕生于阿里、另一個(gè)誕生于字節(jié)，某種程度上來說，兩個(gè)產(chǎn)品集成了各自內(nèi)部組織先進(jìn)的工作流，對比海外的Zoom、Notion等，他們在產(chǎn)品體驗(yàn)、場景洞察、功能創(chuàng)新上并不遜色，甚至要超過對方，卻均在市場化這件事上了遭遇了一些問題，這個(gè)問題本身就值得深入思考。順便提一嘴，隔壁的金山辦公市值竟然高達(dá)1400多億元。

14、盡管國內(nèi)傳統(tǒng)軟件的黃金時(shí)代還在繼續(xù)、短時(shí)間內(nèi)也很難被打破，但一些變革已經(jīng)發(fā)生了。其中典型的例子是華為正式進(jìn)軍ERP市場、大廠紛紛建立起自己的云，隨著新技術(shù)帶來的生產(chǎn)力變革加劇，只會(huì)讓傳統(tǒng)軟件廠商的轉(zhuǎn)型加速，在這種情況下，常見的做法只有兩種：要么做大規(guī)模（類似Lark走向國際、成為AWS的ISV），要么自我迭代、優(yōu)化產(chǎn)品。

15、相比于10年前，今天國內(nèi)的企業(yè)服務(wù)市場格局已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，比如“細(xì)分賽道的崛起、國產(chǎn)替代的紅利期、客戶群體的變化。”拿客戶群體來說，對目標(biāo)客戶的選擇已經(jīng)成為一件越來越重要的事，他們的成長性，往往和企業(yè)服務(wù)市場的繁榮度直接掛鉤，尤其對于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來說，如果你能把這件事做到極致，那么恭喜你，你已經(jīng)成功了一半。