文|動(dòng)脈網(wǎng)
2023年，醫(yī)療行業(yè)許多細(xì)分市場(chǎng)都在過冬，但有些賽道卻在加速增長(zhǎng)，如內(nèi)窺鏡。根據(jù)相關(guān)上市企業(yè)發(fā)布的半年報(bào)：開立醫(yī)療、澳華內(nèi)鏡、海泰新光的內(nèi)鏡業(yè)務(wù)在上半年分別實(shí)現(xiàn)了38%、73%、46%的同比增長(zhǎng)。
相比于“跌跌不休”的其他細(xì)分市場(chǎng)，內(nèi)窺鏡行業(yè)的逆勢(shì)增長(zhǎng)讓開立醫(yī)療、澳華內(nèi)鏡、海泰新光等相關(guān)企業(yè)成了今年為數(shù)不多的贏家。
不僅是上市企業(yè)，內(nèi)窺鏡領(lǐng)域的創(chuàng)新企業(yè)也實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。其中，內(nèi)窺鏡領(lǐng)域的熒光內(nèi)窺鏡、4K內(nèi)窺鏡、3D內(nèi)窺鏡、超聲內(nèi)鏡、一次性內(nèi)窺鏡等創(chuàng)新產(chǎn)品均已啟動(dòng)商業(yè)化，并在今年實(shí)現(xiàn)加速放量。而創(chuàng)新內(nèi)窺鏡產(chǎn)品的商業(yè)化，進(jìn)一步推動(dòng)了內(nèi)窺鏡市場(chǎng)的擴(kuò)展。內(nèi)窺鏡市場(chǎng)逆勢(shì)變化的原因何在？多種創(chuàng)新內(nèi)窺鏡加速商業(yè)化，傳統(tǒng)內(nèi)鏡受到挑戰(zhàn)，內(nèi)窺鏡行業(yè)后續(xù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪？
國(guó)產(chǎn)內(nèi)窺鏡，突破高端，逆勢(shì)增長(zhǎng)
在過去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，我國(guó)內(nèi)窺鏡高端市場(chǎng)都是由奧林巴斯、賓得等海外巨頭把持，國(guó)產(chǎn)企業(yè)僅能提供中低端產(chǎn)品。
根據(jù)眾成醫(yī)械大數(shù)據(jù)平臺(tái)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2021上半年，國(guó)內(nèi)約有2091條內(nèi)窺鏡中標(biāo)數(shù)據(jù)。其中，奧林巴斯中標(biāo)數(shù)量共計(jì)863件，市場(chǎng)份額占比達(dá)46.3%，排名首位；卡爾史托斯排名第二，市場(chǎng)份額約為15.1%；富士則是第三，市場(chǎng)份額約為13.3%。
可以看到，國(guó)產(chǎn)廠商在2021年還主要處于追趕地位。但如今，國(guó)產(chǎn)內(nèi)窺鏡已經(jīng)開始逆襲。
軟鏡領(lǐng)域，相比于2021上半年奧林巴斯、富士、賓得壟斷市場(chǎng)份額前三，2023上半年國(guó)內(nèi)廠商終于擠進(jìn)了軟鏡市場(chǎng)排行榜前列。眾成醫(yī)械統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示：2023上半年，國(guó)內(nèi)公立醫(yī)院軟鏡中標(biāo)排名中，澳華內(nèi)鏡和開立醫(yī)療分別占據(jù)第三、第四位，打破了以往海外品牌包攬前四的市場(chǎng)格局。
這是因?yàn)閲?guó)內(nèi)企業(yè)在軟鏡產(chǎn)品上突破了高端，并在商業(yè)化方面取得了進(jìn)展。
目前，軟鏡領(lǐng)域的高端產(chǎn)品在分辨率上已達(dá)4K級(jí)別。相比于1080p分辨率的內(nèi)窺鏡系統(tǒng)，4K內(nèi)窺鏡能夠提供更加清晰的手術(shù)視野及畫面，且其更寬的色域范圍能夠再現(xiàn)病灶和器官的真實(shí)色彩，減少視覺誤差。
在這一高端市場(chǎng)，澳華內(nèi)鏡于2022年11月發(fā)布了4K超高清消化內(nèi)鏡AQ-300，推動(dòng)我國(guó)軟管式內(nèi)窺鏡市場(chǎng)進(jìn)入4K時(shí)代；而奧林巴斯的高端內(nèi)鏡系統(tǒng)EVIS X1于2023年11月才在國(guó)內(nèi)舉辦新品發(fā)布會(huì)。
不僅是產(chǎn)品先發(fā)優(yōu)勢(shì)，澳華內(nèi)鏡在高端市場(chǎng)上的服務(wù)與口碑也獲得了認(rèn)可。AQ-300上市后，澳華內(nèi)鏡結(jié)合臨床端的反饋對(duì)AQ-300持續(xù)進(jìn)行迭代升級(jí)。回報(bào)澳華的是：上半年?duì)I收同比增長(zhǎng)72.7%達(dá)到2.89億元，扣非歸母凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)2033%。
基于不斷豐富的產(chǎn)品及持續(xù)開展的學(xué)術(shù)推廣，澳華內(nèi)鏡在第三季度同樣保持了較高增速。2023年第三季度，澳華內(nèi)鏡營(yíng)收1.4億元，同比增長(zhǎng)23%，歸母凈利潤(rùn)0.07億元，同比增長(zhǎng)102%。
軟鏡領(lǐng)域另一重磅國(guó)產(chǎn)廠商是開立醫(yī)療，其已推出支氣管鏡、光學(xué)放大內(nèi)鏡、剛度可調(diào)鏡體、超聲內(nèi)鏡、十二指腸鏡等多個(gè)高端鏡體。借助高端產(chǎn)品，開立醫(yī)療的內(nèi)窺鏡進(jìn)入了更多醫(yī)院科室和更高等級(jí)醫(yī)院，覆蓋了更多應(yīng)用和手術(shù)。也因此，開立醫(yī)療的微創(chuàng)外科業(yè)務(wù)收入近兩年均保持翻倍增長(zhǎng)。
預(yù)計(jì)隨著澳華內(nèi)鏡、開立醫(yī)療等國(guó)產(chǎn)品牌的高端軟鏡產(chǎn)品加速上市，我國(guó)軟鏡市場(chǎng)將快速進(jìn)入4K時(shí)代。
硬鏡領(lǐng)域，卡爾史托斯、奧林巴斯、史賽克在2021上半年都還占據(jù)著國(guó)內(nèi)硬鏡的主要市場(chǎng)，市占率分別為44.2%、16.4%、4.4%。但是到了2022年，邁瑞率先發(fā)起沖擊，在國(guó)內(nèi)硬鏡市場(chǎng)擠掉史賽克，成為市占率第三。另一方面，歐譜曼迪借助熒光內(nèi)鏡迅速攻占市場(chǎng)。
根據(jù)《2021內(nèi)窺鏡創(chuàng)新趨勢(shì)報(bào)告》，2019年，歐譜曼迪與史賽克占據(jù)國(guó)內(nèi)熒光內(nèi)鏡主要市場(chǎng)，且二者份額相當(dāng)。2021-2022年，歐譜曼迪連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)細(xì)分市場(chǎng)市占率第一，并將產(chǎn)品推廣至德國(guó)、意大利、比利時(shí)等國(guó)際市場(chǎng)。
國(guó)內(nèi)企業(yè)能夠在硬鏡領(lǐng)域快速提升國(guó)產(chǎn)化率，是因?yàn)閲?guó)產(chǎn)品牌也推出了高端硬鏡產(chǎn)品，并獲得了市場(chǎng)認(rèn)可。
在硬鏡市場(chǎng)，最新的高端產(chǎn)品是4K、3D、熒光三大成像技術(shù)融合于一體的內(nèi)窺鏡系統(tǒng)。2023年8月，全球內(nèi)窺鏡知名企業(yè)卡爾史托斯宣布其首創(chuàng)的4K、3D、熒光三合一內(nèi)窺鏡系統(tǒng)IMAGE1 S Rubina獲得NMPA批準(zhǔn)。該系統(tǒng)將4K、3D與熒光成像技術(shù)融為一體，通過一套主機(jī)和一根電子鏡實(shí)現(xiàn)4K清晰度的3D成像及白光和熒光顯影。
事實(shí)上，4K技術(shù)在我國(guó)內(nèi)窺鏡領(lǐng)域的應(yīng)用已經(jīng)較為常見。我們以關(guān)鍵詞“4K”在國(guó)家藥監(jiān)局官網(wǎng)數(shù)據(jù)查詢頁(yè)面進(jìn)行搜索，發(fā)現(xiàn)目前已有113款4K內(nèi)窺鏡獲批上市，其中絕大多數(shù)為硬鏡產(chǎn)品。
同時(shí)，4K內(nèi)窺鏡、3D內(nèi)窺鏡、熒光內(nèi)窺鏡在國(guó)內(nèi)已有多款獲批。其中，3D內(nèi)窺鏡市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)博盛醫(yī)療也順利進(jìn)入2023上半年招投標(biāo)排行榜。根據(jù)2023上半年3D內(nèi)窺鏡招投標(biāo)數(shù)據(jù)，卡爾史托斯、奧林巴斯、博盛醫(yī)療、貝朗分列我國(guó)3D內(nèi)窺鏡市占率前四名。
至于4K、3D、熒光三合一的高端內(nèi)窺鏡，也有國(guó)內(nèi)企業(yè)推出。如DPM公司全球首創(chuàng)的睿眼系列3D、4K、熒光內(nèi)窺鏡攝像系統(tǒng)于2022年12月獲批上市；圖格醫(yī)療的3D、4K、熒光內(nèi)窺鏡于2023年2月獲批上市；邁瑞醫(yī)療自主研發(fā)的4K三維內(nèi)窺鏡熒光攝像系統(tǒng)于2023年7月獲NMPA批準(zhǔn)；歐譜曼迪的4K三維內(nèi)窺鏡熒光攝像系統(tǒng)于2023年8月獲批上市；博盛醫(yī)療在2023年10月底舉辦的CMEF上推出了全新的X1平臺(tái)3D 4K熒光內(nèi)窺鏡攝像系統(tǒng)……
相比于傳統(tǒng)硬鏡，“4K+3D+熒光”的內(nèi)窺鏡實(shí)現(xiàn)了一根內(nèi)窺鏡兼具“超高清畫質(zhì)、三維立體影像、熒光導(dǎo)航”三重功能。這也是硬鏡的發(fā)展方向，全球其他內(nèi)鏡企業(yè)正加速超這個(gè)方向發(fā)展，而國(guó)內(nèi)企業(yè)如今已打破技術(shù)封鎖，站在了全球內(nèi)鏡行業(yè)前列。
一次性內(nèi)鏡領(lǐng)域，整體還處于市場(chǎng)開拓期。不過，國(guó)內(nèi)企業(yè)也已提前布局，并在加速市場(chǎng)推廣。2022年，我國(guó)共有超40款一次性內(nèi)窺鏡獲批，主要應(yīng)用于泌尿科，并向呼吸科、消化科、婦科等科室拓展。
更重要的是，海外巨頭在一次性內(nèi)窺鏡市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)并不明顯，反而是國(guó)內(nèi)企業(yè)正在向全球市場(chǎng)展開反攻。例如，瑞派醫(yī)療將其一次性內(nèi)窺鏡產(chǎn)品銷往歐洲、中東、北美、南美、東南亞等地的20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)；華芯醫(yī)療的一次性支氣管鏡在海外獲得了爆發(fā)式訂單。
其他高端內(nèi)窺鏡方面，開立醫(yī)療等國(guó)內(nèi)企業(yè)打破技術(shù)壟斷推出了超聲內(nèi)鏡，使中國(guó)成為全球第二個(gè)超聲內(nèi)鏡生產(chǎn)制造國(guó)；精微視達(dá)打造出全球最大的共聚焦顯微內(nèi)鏡規(guī)?；a(chǎn)制造中心，推出了多個(gè)中國(guó)首創(chuàng)、國(guó)產(chǎn)唯一、世界領(lǐng)先的共聚焦顯微內(nèi)鏡產(chǎn)品……
總的來看，國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)打破技術(shù)封鎖，創(chuàng)新研發(fā)出高端內(nèi)窺鏡產(chǎn)品。在市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)高端內(nèi)窺鏡贏得了認(rèn)可，并在持續(xù)提升國(guó)產(chǎn)化率。
與巨頭合作，加速產(chǎn)品推廣
商業(yè)上的成功，不僅需要好產(chǎn)品，還需要好的營(yíng)銷與推廣，內(nèi)窺鏡領(lǐng)域也是如此。
雖然國(guó)內(nèi)企業(yè)推出了高端內(nèi)窺鏡產(chǎn)品，但如何切入市場(chǎng)、如何獲得市場(chǎng)的認(rèn)可還需相關(guān)企業(yè)給出自己的解決方案。通過梳理分析，我們發(fā)現(xiàn)我國(guó)內(nèi)窺鏡企業(yè)主要通過三種方式成功打入市場(chǎng)。
第一，借助成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)臨床需求及時(shí)迭代產(chǎn)品，滿足醫(yī)生的期待。例如，澳華內(nèi)鏡經(jīng)過二十余年發(fā)展在國(guó)內(nèi)外設(shè)立多個(gè)營(yíng)銷支持中心，其根據(jù)臨床端的反饋對(duì)4K超高清消化內(nèi)鏡AQ-300進(jìn)行持續(xù)迭代，使其在操控性能、操作手感、穩(wěn)定性等多個(gè)方面超出臨床醫(yī)生的預(yù)期，最終使AQ-300獲得良好口碑，并形成口碑傳播帶動(dòng)銷量的局面。
再如，南微醫(yī)學(xué)通過開展產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷及線下學(xué)術(shù)活動(dòng)，推動(dòng)產(chǎn)品快速入院、裝機(jī)、上量。目前，南微醫(yī)學(xué)的一次性支氣管已鏡嶄露頭角，一次性外科用膽道鏡已實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)出貨，這兩者將成為南微醫(yī)學(xué)今年業(yè)績(jī)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
與澳華內(nèi)鏡和南微醫(yī)學(xué)稍有不同，開立醫(yī)療不僅有成熟營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，其還擁有豐富的產(chǎn)品組合。這使得開立醫(yī)療能夠基于覆蓋高、中、低端市場(chǎng)的內(nèi)鏡產(chǎn)品，在三級(jí)醫(yī)院、二級(jí)醫(yī)院、基層醫(yī)院均實(shí)現(xiàn)較好的發(fā)展。2023年第一季度，開立醫(yī)療在縣級(jí)醫(yī)院和基層醫(yī)院的裝機(jī)量同比增長(zhǎng)200%和300%，在三級(jí)醫(yī)院的裝機(jī)量同比增長(zhǎng)150%。
第二，與巨頭合作，借助龍頭企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)與品牌影響力快速打開市場(chǎng)。例如，2023年3月，新光維醫(yī)療與波士頓科學(xué)簽訂商業(yè)合作協(xié)議。雙方計(jì)劃就一次性使用電子膽道內(nèi)窺鏡在中國(guó)大陸地區(qū)的商業(yè)化推廣及市場(chǎng)銷售建立長(zhǎng)期合作。通過與波士頓科學(xué)的合作，新光維醫(yī)療的產(chǎn)品將獲得更多醫(yī)生的認(rèn)可，加速其產(chǎn)品銷售。此前，新光維醫(yī)療還曾與富士膠片達(dá)成戰(zhàn)略合作。富士膠片作為獨(dú)家分銷商，負(fù)責(zé)新光維醫(yī)療一次性電子支氣管鏡在歐洲一些主要國(guó)家的銷售和業(yè)務(wù)拓展。
不僅是新光維醫(yī)療，華芯醫(yī)療也于2023年8月與逸思醫(yī)療達(dá)成戰(zhàn)略合作，雙方計(jì)劃就一次性內(nèi)窺鏡產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品研發(fā)、商業(yè)推廣及市場(chǎng)營(yíng)銷開展長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。借助逸思醫(yī)療成熟的全球營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，將加速推動(dòng)華芯醫(yī)療一次性內(nèi)窺鏡產(chǎn)品的全球市場(chǎng)覆蓋。
另外，華芯醫(yī)療還曾與奧林巴斯合作，由奧林巴斯在美國(guó)代理銷售華芯醫(yī)療的一次性內(nèi)窺鏡產(chǎn)品。自華芯醫(yī)療的一次性支氣管鏡上市以來，其已進(jìn)入歐美日等數(shù)十個(gè)國(guó)家，并獲得了爆發(fā)式訂單。2023年9月，奧林巴斯宣布一次性鼻喉鏡Vathin E-StereScope獲FDA批準(zhǔn)。據(jù)悉，該產(chǎn)品也是由國(guó)內(nèi)企業(yè)華芯醫(yī)療研發(fā)生產(chǎn)，由奧林巴斯獨(dú)家經(jīng)銷。
阿酷育醫(yī)療是最新的一個(gè)案例，其于2023年10月與豪洛捷總部達(dá)成獨(dú)家經(jīng)銷和合作開發(fā)協(xié)議，豪洛捷將作為阿酷育一次性宮腔鏡系統(tǒng)在美國(guó)的獨(dú)家分銷商，配合豪洛捷現(xiàn)有微創(chuàng)手術(shù)器械開展推廣應(yīng)用。與豪洛捷的合作，將加速阿酷育一次性宮腔鏡系統(tǒng)在美國(guó)的銷售。同時(shí)，阿酷育和豪洛捷還將持續(xù)合作開發(fā)更多臨床所需的創(chuàng)新一次性內(nèi)窺鏡產(chǎn)品。
第三，通過展會(huì)與學(xué)術(shù)推廣，一次性內(nèi)窺鏡企業(yè)只身獨(dú)闖全球市場(chǎng)。目前，一次性內(nèi)窺鏡領(lǐng)域領(lǐng)先企業(yè)瑞派醫(yī)療已獲得16張海外注冊(cè)證書，將海外銷售渠道覆蓋到歐洲、中東、北美、南美、東南亞等20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
同時(shí)，瑞派醫(yī)療在2022年先后參加了美國(guó)消化疾病周、美國(guó)泌尿外科協(xié)會(huì)年會(huì)、歐洲泌尿外科協(xié)會(huì)年會(huì)、阿拉伯泌尿年會(huì)暨約旦泌尿年會(huì)、第11屆阿聯(lián)酋國(guó)際泌尿外科會(huì)議等國(guó)際展會(huì)或?qū)W術(shù)會(huì)議，強(qiáng)勢(shì)推廣其一次性內(nèi)窺鏡產(chǎn)品。
普生醫(yī)療也在加速一次性內(nèi)窺鏡出海，其于11月就先后參加了奧地利泌尿外科和男科協(xié)會(huì)年會(huì)、泌尿外科學(xué)會(huì)2023年UROVIVO、第55屆德國(guó)杜塞爾多夫國(guó)際醫(yī)院及醫(yī)療設(shè)備展覽會(huì)、第117屆法國(guó)泌尿外科協(xié)會(huì)年會(huì)等多場(chǎng)會(huì)議，并在海外開展了多場(chǎng)培訓(xùn)。
在多種出海路徑下，我國(guó)一次性內(nèi)窺鏡的出海取得了顯著成果。如華芯醫(yī)療的一次性支氣管鏡在海外數(shù)十個(gè)國(guó)家獲得了爆發(fā)式訂單；瑞派醫(yī)療在2022年將產(chǎn)品覆蓋至超1000家醫(yī)院，重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)占有率超50%，并在2023年入選廣州首屆百家新銳企業(yè)培優(yōu)計(jì)劃。
系列政策支持，本土企業(yè)贏麻了
值得一提的是，商業(yè)化方面，國(guó)內(nèi)企業(yè)還具有本土作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，并可享受政策支持。例如，隨著國(guó)產(chǎn)替代政策的不斷深入，越來越多的醫(yī)療機(jī)構(gòu)更傾向于采購(gòu)國(guó)產(chǎn)設(shè)備，為國(guó)產(chǎn)內(nèi)窺鏡企業(yè)提供了良好的發(fā)展環(huán)境。
2022年，在地方政府發(fā)行醫(yī)療專項(xiàng)資金、中央貼息貸款、方艙醫(yī)院建設(shè)、DRG按病種收費(fèi)等多種政策支持下，我國(guó)內(nèi)窺鏡企業(yè)加速成長(zhǎng)。其中，開立醫(yī)療在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的設(shè)備入院率達(dá)到了歷年之最。
另外，開立醫(yī)療于2023年10月宣布其超聲電子上消化道內(nèi)窺鏡系統(tǒng)和內(nèi)窺鏡用超聲微探頭系統(tǒng)入圍《第九批優(yōu)秀國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品目錄遴選結(jié)果》。
據(jù)悉，優(yōu)秀國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備遴選工作是在國(guó)家衛(wèi)健委規(guī)劃與信息司委托下，由中國(guó)醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會(huì)組織遴選出符合臨床需要、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良、具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)秀國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備。本次入圍，將推動(dòng)開立醫(yī)療的兩款超聲內(nèi)鏡產(chǎn)品加速滲透市場(chǎng)。
也是在10月，博盛醫(yī)療宣布旗下的內(nèi)窺鏡圖像處理器PX-850E、PX-850E-III入選《深圳市創(chuàng)新產(chǎn)品推廣應(yīng)用目錄（2023年第一批次）》，成為政府機(jī)構(gòu)優(yōu)先采購(gòu)及推薦的產(chǎn)品。這將推動(dòng)博盛醫(yī)療的產(chǎn)品加速放量。
總的來看，我國(guó)內(nèi)窺鏡已經(jīng)突破高端，并在市場(chǎng)上得到驗(yàn)證及認(rèn)可。而在諸多高端創(chuàng)新內(nèi)窺鏡中，熒光內(nèi)鏡與一次性內(nèi)窺鏡更受當(dāng)前市場(chǎng)的青睞，較其他產(chǎn)品的銷量更大。