文|紅餐網(wǎng) 蔣毅
編輯|洪君
半個月前，有個餐飲新手向我咨詢設(shè)備采購的問題，他的餐廳下個月即將開業(yè)，想在設(shè)備上節(jié)省一點開支，希望我給他介紹靠譜的供應(yīng)商。了解完他的需求后，我直接建議他去二手市場，他也聽進(jìn)去了，但結(jié)果并不如想象中那么順利。
原本，他以為可以用五折以下的價格買齊需要的所有設(shè)備，結(jié)果買完后算了一下賬發(fā)現(xiàn)，與采購全新的設(shè)備相比，購買二手設(shè)備只便宜了20%左右，有些二手設(shè)備甚至和新的一個價，我勸他“知足”，能便宜20%已經(jīng)算不錯了。
今天的文章，我們就來說說二手設(shè)備回收這個生意的一些門道。
單邊生意和雙邊生意
在了解二手設(shè)備回收這門生意之前，我們先明確一下與餐飲相關(guān)的一些生意類型。
就餐飲行業(yè)本身而言，主要包含三類生意，分別是消費類生意、投資類生意和采購類生意。其中，餐廳門店是典型的消費類生意，賣的不是具體的產(chǎn)品實物，而是消費產(chǎn)品所產(chǎn)生的感覺；連鎖品牌做的是典型的投資類生意和和采購類生意，賣的不是品牌，而是投資回報率。
上述生意類型，主要是針對餐飲老板這個群體而言的，現(xiàn)實中還有另外一些群體，他們不是餐飲老板，但所做的生意卻與餐飲行業(yè)緊密相關(guān)，比如餐飲設(shè)備廠商、餐飲軟件廠商、餐飲裝修公司、餐飲調(diào)料供應(yīng)商、餐飲營銷平臺等。
與餐飲行業(yè)的三類生意類型有所不同，這些餐飲衍生行業(yè)的生意遵循的是另外一套商業(yè)邏輯，歸納起來可以分為兩類：單邊生意和雙邊生意。
單邊生意
單邊生意可以細(xì)分為兩類：依靠行業(yè)良性發(fā)展所產(chǎn)生的生意，以及依托行業(yè)惡性發(fā)展所產(chǎn)生的生意。
所謂“依靠行業(yè)良性發(fā)展所產(chǎn)生的生意”，是指這類生意的投資回報，完全取決于行業(yè)良性發(fā)展的速度和規(guī)模。它的核心不在于規(guī)模和速度，而在于“良性發(fā)展”。行業(yè)越良性發(fā)展，這門生意帶來的投資回報率就越高；反之，就可能面臨巨額虧損。
舉個例子，基于餐飲行業(yè)外賣業(yè)務(wù)的飛速發(fā)展，與外賣耗材相關(guān)的生意近十年都獲得了超越正常水平的飛速發(fā)展。
打印紙、打包盒、打包袋以及基于外賣場景的一次性碗筷和一次性手套廠家，成長速度驚人。雖然相關(guān)的廠家至今仍參差不齊，但外賣耗材的市場整體規(guī)模卻一直在高速成長，有耗材廠家甚至因此成功上市。
再舉個例子，前幾年很多產(chǎn)業(yè)資本都熱衷于投資餐飲品牌，一些新興的餐飲品牌也因此獲得了很多專業(yè)機構(gòu)的投資。但現(xiàn)在回頭來看，其中絕大多數(shù)基于餐飲品牌的投資都血本無歸了，為什么？因為餐飲投資，本質(zhì)上是一個單邊生意，需要餐飲品牌良性健康的發(fā)展，投資機構(gòu)才能正向獲利。
不管是基于外賣業(yè)務(wù)的耗材生意，還是基于餐飲品牌的投資生意，它們只能依靠“業(yè)務(wù)的良性發(fā)展”來實現(xiàn)商業(yè)回報，一旦業(yè)務(wù)掉頭向下，它們就會直接受到影響，出現(xiàn)嚴(yán)重的虧損，這就屬于典型的“單邊生意”，而且是只能依靠“良性發(fā)展”才能獲得回報的生意。
而所謂“依托行業(yè)惡性發(fā)展所產(chǎn)生的生意”，是指這類生意的投資回報，取決于行業(yè)惡性發(fā)展的規(guī)模和速度，它們賺不了行業(yè)良性發(fā)展所帶來的回報。而且與良性發(fā)展不同的是，這類生意的關(guān)鍵不僅是“惡性發(fā)展”，“規(guī)模和速度”也很關(guān)鍵，怎么理解？
舉個例子，很多賣硬件的公司就是依靠行業(yè)的惡性發(fā)展盈利的。如果一個商鋪三年不倒閉，那么軟件公司的硬件設(shè)備便只有賣一次的機會，反之，如果這個商鋪每三個月就淘汰一個餐飲老板，那么一年有賣四次硬件的機會，三年下來就有12次。
如果行業(yè)處于惡性競爭和畸形發(fā)展中，一個鋪面每三個月都更換一個老板，而這些老板全都采購?fù)粋€公司的硬件設(shè)備，那三年下來，這個軟件公司在硬件銷售上所取得的投資回報，理論值是12倍，哪怕半年淘汰一個老板，也是6倍！這就屬于典型的基于行業(yè)惡性發(fā)展而產(chǎn)生的單邊獲利。
△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝
雙邊生意
所謂雙邊生意，是指這類生意的投資回報，不管行業(yè)處于良性發(fā)展階段，還是處于惡性競爭階段，都可以穩(wěn)定且持續(xù)地創(chuàng)收，只要行業(yè)沒有停滯不前，它們就有利可圖。
餐飲裝修行業(yè)就是典型的代表。單就餐飲行業(yè)而言，裝修是一個永不落幕的生意。當(dāng)餐飲行業(yè)良性發(fā)展時，餐飲品牌的平均空間折舊率是33%，也就是說，大多數(shù)生意好的餐廳，平均三年要更換一次裝修，要么是因為生意好導(dǎo)致磨損太嚴(yán)重而重新裝修；要么是消費者“喜新厭舊”，倒逼餐廳重新裝修。
當(dāng)餐飲行業(yè)處于惡性競爭階段，門店倒閉率非常高，假設(shè)一個鋪面平均每半年都要更換一個新的老板，那意味著每六個月就這個鋪面要重新裝修一次，三年下來，相同的一個鋪面會重復(fù)裝修六次，對裝修的需求更大。
所以，當(dāng)餐飲行業(yè)良性發(fā)展，餐飲裝修可以有穩(wěn)定的生意和回報；當(dāng)餐飲行業(yè)惡性競爭畸形發(fā)展，餐飲裝修的生意不僅不受影響，反而還會更好，回報更高。這就是典型的屬于行業(yè)不管怎么發(fā)展都有利可圖的“雙邊生意”。
△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝
再舉個例子，餐飲培訓(xùn)里面的招商培訓(xùn)。
與餐飲相關(guān)的培訓(xùn)有很多，其中細(xì)分的招商培訓(xùn)就是典型雙邊生意。不管是行業(yè)處于良性發(fā)展階段，還是惡性競爭階段，能快速帶來規(guī)模化的招商培訓(xùn)，都是各個品牌企業(yè)的剛需。
當(dāng)餐飲行業(yè)良性發(fā)展時，頭部品牌和想成為頭部的腰部品牌彼此較量規(guī)模，招商團隊的實力和效率就顯得至關(guān)重要，二者就都會熱衷于各類招商培訓(xùn)。
而當(dāng)餐飲行業(yè)處于惡性競爭階段，招商培訓(xùn)也會變得緊俏，很多想規(guī)?；l(fā)展的品牌不管是致力于良性發(fā)展的品牌，還是單純想割韭菜的快招品牌，全都想通過招商獲得先機。一旦有品牌逆勢規(guī)?；_店，更會吸引大量品牌加入規(guī)?；偁幹小?/p>
雙邊生意的性質(zhì)，使得招商培訓(xùn)幾乎是所有培訓(xùn)機構(gòu)里面的剛性課程，只要有案例加持，大都不愁學(xué)員，而且學(xué)員里頭部大品牌的占比還非常高。
二手設(shè)備回收，是暴利的單邊生意
弄明白餐飲衍生行業(yè)這三類生意之間的差別后，我們再回到今天的主題，來看餐飲設(shè)備的回收是一門什么生意？
答案很明顯，它屬于典型的單邊生意，而且是單邊生意里的第二類，也就是其回報依托于行業(yè)的惡性競爭和畸形發(fā)展。也正因為這個原因，所以餐飲設(shè)備的回收商，在網(wǎng)絡(luò)上有一個專屬名詞——“餐飲收尸人”。
這五個字很不雅，大家先別反感。單就生意而言，餐飲設(shè)備回收，是我從事餐飲這十多年所見過的，投資回報率最高的生意。盡管二手設(shè)備回收并不是人人都做得很好，但這不影響它是一個好生意的本質(zhì)，為什么？
正常情況下，與餐飲相關(guān)的新設(shè)備，價格相對透明，廠家之間和經(jīng)銷商之間又存在激烈的競爭，所以毛利率基本都在15%左右，毛利超過20%將失去市場競爭力。為了這15%的平均毛利率，設(shè)備廠商和經(jīng)銷商付出各種努力，如履薄冰。
大家知道二手設(shè)備回收的投資回報率是多少嗎？當(dāng)你不懂這個行業(yè)的生意邏輯和價格體系時，你給出的答案會和真實答案相距甚遠(yuǎn)，不賣關(guān)子，直接公布答案吧：700%～800%！
別驚訝，就這么高！當(dāng)然，這是理論值，實際的投資回報率會因為不同的公司有所差異。我們先來看看這個理論值是如何實現(xiàn)的：
餐飲設(shè)備回收商，到一個倒閉的餐廳去“收尸”時，行業(yè)規(guī)則是圍繞新設(shè)備價格的5%～10%給予估價，然后在這個基礎(chǔ)上，再根據(jù)設(shè)備的新舊程度和類別進(jìn)行協(xié)商。
也就是說，如果一個餐廳開業(yè)時，所有設(shè)備的采購金額為10萬元，當(dāng)餐廳倒閉，二手設(shè)備回收商基本是按照5000～10000元給你估值，具體是向下靠還是向上靠，還會根據(jù)這些設(shè)備的市場緊缺度類別（是否好賣）和新舊程度（是否保值）進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
但是轉(zhuǎn)個身，設(shè)備回收商在倉庫售賣這些二手設(shè)備時，定價基本是全新設(shè)備的70%～80%，當(dāng)然，具體成交價也會根據(jù)這些設(shè)備的市場緊缺程度和新舊程度而有所不同。
以前面的案例為例，如果有一家新開的餐廳，正好需要這個倒閉的餐廳的所有設(shè)備，那么他可能“只需要”花費70000元即可購入。
回收商如果是以10000元回收的這些設(shè)備，投資回報率是700%；如果是以5000元回收的，投資回報率就是1400%。這是理論值，請先明確你是否認(rèn)同這個理論值，在理論值達(dá)成共識后，我們再接著討論實際值。
現(xiàn)實中，二手設(shè)備回收的實際投資回報率肯定不可能有這么高，不同的回收商其投資回報率也會有所不同，甚至還有很多二手設(shè)備回收商是虧損的。
那么，為什么不同的二手設(shè)備回收商，投資回報率的理論值和實際值會差別這么大呢？因為這門生意存在以下幾個偏差：
第一個偏差是“信息差”。
二手設(shè)備回收是很古老的行當(dāng)，每個省會城市都有這樣的行當(dāng)存在，只是以前大家做的是線下生意，信息渠道不暢通，導(dǎo)致回收商和倒閉的餐飲老板之間無法有效聯(lián)系。
現(xiàn)在，以抖音為代表的短視頻平臺，解決了信息差問題。
在抖音上，全國各地都出現(xiàn)了代表性的二手設(shè)備回收商，比如成都的川渝王，北京的狗哥等，都是借助抖音成長起來的二手設(shè)備回收商代表。這些二手設(shè)備回收商在短短幾年時間里，就獲得了現(xiàn)象級的商業(yè)回報，其快速崛起的本質(zhì)，就是解決了信息差問題。
第二個偏差是“認(rèn)知差”。
很多人認(rèn)為二手設(shè)備風(fēng)險很大，回收的設(shè)備并非全部都能賣出去，很多都會變成廢品。
表面看起來，這門生意的風(fēng)險確實存在，但看看最近這幾年瘋狂崛起的二手回收生意，我們就會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實中這樣的風(fēng)險并不存在，或者說即便存在，也在可控范圍內(nèi)。
如何理解？參照前面的理論利潤標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)回收的二手餐飲設(shè)備具備700%以上的利潤空間時，那么二手設(shè)備的經(jīng)營風(fēng)險，其實就只取決于一個因素——滯銷設(shè)備的比例問題。為了便于大家理解，我們舉例說明：
一個二手商，以2萬的價格，回收了一個倒閉餐廳價值20萬的設(shè)備，假定其中只有一半的設(shè)備能以新貨八折的價格出售，收入8萬元；還有20%能以六折出售，將收入2.4萬；剩下的30%全部報廢，只能當(dāng)廢品處理，收入0.6萬元。最終總收入是11萬，與2萬本金相比，實現(xiàn)了450%的投資回報。
你覺得高了？沒關(guān)系，我們降低比例再算：假定只有30%的設(shè)備能按八折賣出，收入4.8萬；有30%能以五折賣出，收入3萬；剩下40%全都當(dāng)廢品，收入0.8萬。總收入也有8.6萬，與2萬的本金相比，實現(xiàn)了330%的投資回報。
還不夠？再來！假定只有10%的設(shè)備能以八折賣出，收入1.6萬；另外10%的設(shè)備能以五折賣出，收入1萬元；剩下80%全都作廢，售賣收入剛好抵消搬運的人工費和車費和倉儲費，這么算下來，銷售總收入有2.6萬，與2萬本金相比，投資回報率也有30%。
注意，這還沒有算“周轉(zhuǎn)率”，如果算上資金的周轉(zhuǎn)率，利潤會更恐怖。比如，2萬買回來的設(shè)備，能在3個月內(nèi)賣完，一年內(nèi)周轉(zhuǎn)4次的話，年投資回報率還要翻四倍。
請問，一個生意如果擁有這樣的投資回報數(shù)據(jù)，還有什么風(fēng)險？或者說，這樣的風(fēng)險為何不能承擔(dān)？所以，認(rèn)為二手設(shè)備回收是一門高風(fēng)險生意，屬于典型的認(rèn)知偏差，不突破這個認(rèn)知偏差，就無法理解為何抖音里那些二手回收商靠給餐廳“收尸”就能賺得盆滿缽滿，一年就既換豪車又換豪宅。
當(dāng)然，即便如此暴利和低風(fēng)險的行業(yè)，也依然有一些二手商做得很差，甚至還出現(xiàn)虧損的情況，這就涉及到第三個偏差。
第三個偏差是“能力差”。
做餐飲二手設(shè)備回收主要考驗兩種能力，一是對二手設(shè)備的收貨能力，其中關(guān)鍵的是估值準(zhǔn)確度。
哪些設(shè)備能以八折賣出？哪些能以五折賣出？哪些拿回倉庫只能敲成廢品？各自的比例大概是多少，這比較考驗回收商的估值能力，也就是大家所說的“眼力”。
其二是售賣能力，因為餐飲倒閉率實在太高，解決了信息差的二手商們基本每天都忙不過來，瘋狂的回收商一天能收十多家餐廳的設(shè)備。很多二手商都在增大倉庫面積，因為銷售速度趕不上回收速度。
二手商的銷售能力，直接決定了投資回收周期。在二手設(shè)備行業(yè)，回收幾乎沒有門檻，只要你愿意多給一點錢，都能輕松回收到餐廳的設(shè)備。但銷售，卻有很高的門檻，不僅要對行業(yè)發(fā)展有洞察，知道接下來什么設(shè)備好賣，什么設(shè)備不好賣，還要有現(xiàn)場快速促單的能力，別人賣不出去的你得能賣出去，別人只能五折賣的東西你可以六折甚至八折，這就是能力差異！
所以，雖然二手設(shè)備回收是個利潤非常高，風(fēng)險很小的生意，但也并不是每個人都可以做的，它對于從業(yè)者照樣有能力要求，而且除了上述兩項核心能力之外，其他很多輔助性能力也一樣重要，比如你是否有能力解決信息差？能拍短視頻么？拍的短視頻有人看么？
第四個偏差是“資金差”。
兩年前入行的二手設(shè)備商，幾乎都是草根出生，幾萬塊錢就入行起家?，F(xiàn)在，入行的門檻變得越來越高，因為二手設(shè)備回收這個生意還存在設(shè)備庫存和資金周轉(zhuǎn)兩個問題。
二手設(shè)備的回收是整體打包回收，但二手設(shè)備的銷售卻是零散銷售，中間必然存在時間差，這就必然帶來設(shè)備的庫存需求，大的二手設(shè)備商的庫房面積都是以萬為單位，動輒十萬方以上的，小了就做不了這個生意，或者做不大。這背后自然涉及到資金的投入。
△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝
如果說場地租金只是小投入，那么設(shè)備回收就是相對而言的大投入。所有二手設(shè)備回收，都是現(xiàn)金交易，回收生意越好，對資金的爆發(fā)性要求也就越高。如果銷售能力不夠，就會面臨大量的資金積壓，帶來資金周轉(zhuǎn)問題。
除了上述兩項資金需求之外，還有團隊的人力成本和日常開銷。以前的二手設(shè)備回收商，夫妻檔就可以搞定，老公開個車在外面買，老婆坐在鋪子上負(fù)責(zé)賣。現(xiàn)在不行了，要解決前面幾個偏差，必須組建專業(yè)的短視頻團隊，專業(yè)的設(shè)備翻新和保養(yǎng)團隊以及專業(yè)的銷售團隊。這些都涉及到資金占用問題。
綜上所述，二手設(shè)備回收，在餐飲行業(yè)屬于典型的單邊生意，餐飲越艱難，倒閉潮越猛，它們的生意也就越好。
這也就是為什么這三年，在整個餐飲行業(yè)都極度糟糕的情況下，餐飲二手設(shè)備回收的生意反而強勢崛起，成為暴利行業(yè)。
小結(jié)
二手設(shè)備回收是一個古老的行業(yè)，以前一直處于“水下面”。近幾年，短視頻平臺的發(fā)展以及餐飲行業(yè)的高淘汰率和高倒閉率，讓這個行業(yè)浮出水面，獲得爆發(fā)式發(fā)展，也成就了一些代表性的人物。
在可預(yù)見的未來，這個行業(yè)大概率還會爆發(fā)式增長。因為短期內(nèi)，餐飲行業(yè)的惡性競爭和畸形發(fā)展不會改變，只會持續(xù)加??！
那么，這是否意味著商業(yè)機會？對部分人而言，是的！
參照前面所說的四個偏差，大家可以自行評估，你是否能有效解決信息差、認(rèn)知差、能力差和資金差？如果在這四個方面你都有優(yōu)勢，那餐飲行業(yè)的二手設(shè)備回收確實是一門好生意；反之，就是以身涉險，完全沒必要做了。
*紅餐網(wǎng)(ID：hongcan18)