文｜偲睿洞察 Renee
編輯｜孫越
躲避華為，正成為新勢(shì)力們的共同認(rèn)知。
理想在華為打出遙遙領(lǐng)先口號(hào)之后，探討出的應(yīng)對(duì)措施是——回避。
在近期的AEB事件中，小鵬與華為從針鋒相對(duì)到握手言和。11月1日，小鵬直言——友商講了AEB，我認(rèn)為99%是假的，它就是造假。而經(jīng)歷了8天一系列的探討、驗(yàn)證之后，小鵬的一封信讓此次爭(zhēng)議畫上句號(hào)。在信中小鵬表示，感謝老余的建議和大度，有時(shí)候誤會(huì)后更容易成為好朋友。
在汽車界里，大放厥詞、口出狂言、針鋒相對(duì)的案例多的是，這次火力如此兇猛，是智駕成為汽車下半場(chǎng)的關(guān)鍵，已有飛入尋常百姓家之勢(shì)：
華為銷售表示，沒(méi)想到智駕提及率會(huì)這么快，以前是10個(gè)客戶里面難有一個(gè)，現(xiàn)在能主動(dòng)提及感興趣已經(jīng)有5-6個(gè)了，反過(guò)來(lái)看就是定智駕版的車型也是最多的。用客戶的話說(shuō)就是，我買華為的車，不選智駕我買他干嘛。
小鵬銷售表示，智駕的門店選裝率在50%以上，也不用主動(dòng)推薦，大部分客戶會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)?？蛻粼诮邮芰诵履茉窜嚨耐瑫r(shí)，也默認(rèn)了新能源車必須要有智能駕駛，哪怕我不用，但是我得有。
此時(shí)此刻，誰(shuí)能夠定義智駕，誰(shuí)便能奪得更多的蛋糕，而華為無(wú)疑在智駕競(jìng)賽的開端，取得了階段性的勝利。
于是，與華為做伙伴，成為現(xiàn)階段傳統(tǒng)車企們的選擇，例如大家已知的賽力斯、江淮、奇瑞。而長(zhǎng)安選擇更進(jìn)一步，除了讓華為HI模式賦能阿維塔之外，還開始合伙開公司：
11月26日，長(zhǎng)安汽車公告稱，經(jīng)其與華為共同協(xié)商，華為擬設(shè)立一家從事汽車智能系統(tǒng)及部件解決方案研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的公司，長(zhǎng)安汽車擬投資該公司并開展戰(zhàn)略合作。
而在幾個(gè)月前，由于上半年問(wèn)界銷量一直在低谷，華為造車模式還飽受爭(zhēng)議。
短短的幾個(gè)月，汽車行業(yè)好像變了天，問(wèn)界輕舟已過(guò)萬(wàn)重山，伴隨著智界S7、阿維塔12的相繼發(fā)布，華為又站在了輿論場(chǎng)的C位。
PART-01 質(zhì)疑問(wèn)界
截止2023年9月，業(yè)界、消費(fèi)者對(duì)于華為汽車智選模式以及問(wèn)界品牌的質(zhì)疑聲從未停歇。
（華為汽車業(yè)務(wù)合作模式一覽 圖源：太平洋研究院）
在華為汽車業(yè)務(wù)的三大模式中，智選模式成為唯一一個(gè)靶子。
無(wú)人質(zhì)疑零部件供應(yīng)商模式，因?yàn)槿A為在車載通信模塊遙遙領(lǐng)先，經(jīng)驗(yàn)豐富。有著10年工齡，還有著為奔馳、寶馬打工的工作經(jīng)歷：2013年推出車載通信模塊ME909T，2015年得到奧迪、奔馳等車企的通信模塊訂單。
也鮮有人反駁與傳統(tǒng)車企合作打造華為HI模式，業(yè)內(nèi)的反應(yīng)是有華為的軟硬件方案加持，傳統(tǒng)車企會(huì)變得更智能。華為全套智能汽車解決方案，履歷同樣也十分豐富：
在車聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，和標(biāo)致雪鐵龍、北汽新能源、長(zhǎng)安汽車等車企保持長(zhǎng)期合作；
在5G駕駛領(lǐng)域，在2017年聯(lián)合德國(guó)宇航中心完成5G自動(dòng)駕駛測(cè)試，在2020年聯(lián)合18家車企共建“5G汽車生態(tài)圈”；
在云計(jì)算領(lǐng)域，和北汽聯(lián)合建立1873戴維森創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行云計(jì)算等相關(guān)領(lǐng)域的研究。
······
積年累月，現(xiàn)如今的華為逐漸建立起智能汽車“王國(guó)”——一套全棧式智能網(wǎng)聯(lián)汽車解決方案，涵蓋智能座艙、智能駕駛、智能電動(dòng)、智能網(wǎng)聯(lián)、云服務(wù)。
而對(duì)于華為智選模式，業(yè)內(nèi)可謂是“口誅筆伐”：華為真的有資格定義并設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品嗎？
智選模式簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，賽力斯負(fù)責(zé)塑造肉體，華為為此注入靈魂。該模式下，傳統(tǒng)車企們紛紛感受到話語(yǔ)權(quán)的喪失，有人壓根不合作，有人合作沒(méi)多久就跑路。
2023年3月，廣汽集團(tuán)董事會(huì)通過(guò)了《關(guān)于廣汽埃安AH8項(xiàng)目變更的議案》，宣布將廣汽埃安AH8項(xiàng)目由華為聯(lián)合開發(fā)變更為自主開發(fā)，調(diào)整后華為將以重要供應(yīng)商身份參與廣汽自主品牌車型的開發(fā)及合作。廣汽顯然是將賽力斯的教訓(xùn)看在了眼里，有意收回主導(dǎo)權(quán)，挺起腰板。
在種種爭(zhēng)議下誕生并成長(zhǎng)的問(wèn)界，自發(fā)布以來(lái)，高光時(shí)刻略少，低谷期更多。
在去年的8-10月，問(wèn)界憑借著包圍式定價(jià)、針對(duì)性打法，疊加智能座艙的概念，與華為的品牌效應(yīng)，開了個(gè)好頭。
首先在定價(jià)上，華為問(wèn)界M5（25.98萬(wàn)元-33.18萬(wàn)元）、M7（31.98萬(wàn)元-37.98萬(wàn)元）的價(jià)位將當(dāng)時(shí)的理想團(tuán)團(tuán)圍住（理想定價(jià)34.98萬(wàn)元）；
其次，瞄準(zhǔn)理想的薄弱點(diǎn)，針對(duì)性提供了更優(yōu)的方案——無(wú)論是發(fā)動(dòng)機(jī)還是發(fā)電機(jī)，問(wèn)界核心配置都?jí)哼^(guò)理想一頭；
除此之外，華為公司鋪得更廣的營(yíng)銷渠道、較強(qiáng)的品牌影響力以及實(shí)現(xiàn)車機(jī)互聯(lián)的智能座艙也給理想增添不少壓力。
以上種種，讓問(wèn)界吃下了不少理想換代期丟失的市場(chǎng)——在2022年8、10月份，華為問(wèn)界銷量遠(yuǎn)超理想。
但由于理想走出換代陣痛期，問(wèn)界的智能化又沒(méi)有形成代際差異，同時(shí)又有著定位模糊、賽力斯未做好售后服務(wù)等問(wèn)題，這場(chǎng)逆襲成功了，但時(shí)間不長(zhǎng)。
華為問(wèn)界今年至8月份的銷量，也讓以上對(duì)智選模式的質(zhì)疑愈演愈烈?？梢钥吹?，今年上半年，問(wèn)界銷量不過(guò)6000，一直在低谷中徘徊。
在銷量達(dá)到最低谷時(shí)，華為也試圖及時(shí)止損，減少自己品牌力的損耗：今年4月，華為創(chuàng)始人任正非提出，禁止在整車宣傳和外觀上使用華為/HUAWEI字樣，不能使用“華為問(wèn)界”和“HUAWEI AITO”。
正如以上所說(shuō)的，買問(wèn)界就是買智能化。當(dāng)華為的智能化并沒(méi)有顯現(xiàn)出獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，銷量下滑是必然。
于是，在2023年8月29日之前，我們甚至?xí)|(zhì)疑，為何江淮、北汽藍(lán)谷看到了問(wèn)界的銷量，知曉了華為的強(qiáng)硬，還要向華為靠攏。
PART-02 理解問(wèn)界
而在2023年8月29日之后，我們不得不理解賽力斯們。
華為在5G、先進(jìn)制程上的遙遙領(lǐng)先，搶占了消費(fèi)者心智，城市NOA的暫時(shí)領(lǐng)先，也讓華為智駕甚至是華為智選，成為當(dāng)下市場(chǎng)的香餑餑。
最直接的信號(hào)是，問(wèn)界整體銷量，逐步爬升，并且上漲已成定勢(shì)：?jiǎn)柦缧翸7、M9大定喜報(bào)不斷。
與銷量同步增長(zhǎng)的，是車企與華為越來(lái)越多的落地車型，與拋來(lái)的橄欖枝。
11月9日，華為與奇瑞的智界S7正式落地，售價(jià)區(qū)間為25.8萬(wàn)元-35.8萬(wàn)元。緊接著第二天，華為與長(zhǎng)安的阿維塔12正式發(fā)布，售價(jià)區(qū)間為30.08萬(wàn)-40.08萬(wàn)元。北汽藍(lán)谷有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，其與華為合作的智選車新車型將于2024年推出，該款車型基于奔馳平臺(tái)改款打造，定位為40萬(wàn)左右的行政級(jí)轎車。
為何越來(lái)越多的車企寧愿冒著喪失話語(yǔ)權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)，也要與華為捆綁？
這是因?yàn)?，市?chǎng)需求已經(jīng)爆發(fā)，先和華為學(xué)起來(lái)，是上上之策。
一是先占領(lǐng)用戶心智。誰(shuí)提的早，做的早，當(dāng)市場(chǎng)需求爆發(fā)的時(shí)候更容易獲得消費(fèi)者青睞。
某主機(jī)廠人員認(rèn)為，智能駕駛不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的功能增量，當(dāng)用戶對(duì)它產(chǎn)生依賴，并且直接影響購(gòu)買決策時(shí)，整個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則變了，比如用戶習(xí)慣了智能駕駛功能之后，傳統(tǒng)車企強(qiáng)調(diào)的操控，底盤，駕駛樂(lè)趣的賣點(diǎn)已經(jīng)不在消費(fèi)者的考慮范圍之內(nèi)。往大了說(shuō)，它會(huì)倒逼一些企業(yè)進(jìn)行品牌重塑。
二是智駕需要行駛數(shù)據(jù)，上線越早，優(yōu)勢(shì)越大。
華為通過(guò)HI模式以及智選模式與車企進(jìn)行深度合作，提供智能汽車整體解決方案。在此模式下，依托多個(gè)車企旗下眾多車型，數(shù)據(jù)采集方面將具備優(yōu)勢(shì)。
而當(dāng)合作賦能的車企及車型逐步增多后，該模式下產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量級(jí)將大幅躍升，結(jié)合華為數(shù)據(jù)處理、模型訓(xùn)練等數(shù)據(jù)閉環(huán)環(huán)節(jié)具備的優(yōu)勢(shì)，華為自動(dòng)駕駛能力將隨時(shí)間推移大幅提升。而在車型自動(dòng)駕駛能力與行業(yè)公司形成差距后，將在消費(fèi)者端反哺至車型銷量，形成正向循環(huán)。
（華為自動(dòng)駕駛正循環(huán) 圖源：太平洋研究院）
情況緊急，但智駕并非易事，并非有人、砸錢就能一蹴而就。龐然大物們由于起步較晚，速度落后于新勢(shì)力們：
（中國(guó)高速及城區(qū)輔助駕駛落地情況 圖源：太平洋研究院）
吉利智駕三條路線仍在探索之中：極氪NZP用Mobileye的成熟方案，正在高速、高架場(chǎng)景測(cè)試，路特斯來(lái)自合資子公司自研，吉利博越L用的是完全自研系統(tǒng)，現(xiàn)階段只支持高速NOA。上汽智己城市NOA也正在測(cè)試之中：
（NOA規(guī)劃 圖源：上汽智己）
目前進(jìn)度較快的長(zhǎng)城，進(jìn)度晚了半年：將在今年三季度實(shí)現(xiàn)城市NOA功能，并于明年上半年在100個(gè)城市落地。而廣汽埃安則忙著直接邁進(jìn)L4：根據(jù)規(guī)劃，廣汽埃安將在2025年實(shí)現(xiàn)L4級(jí)自動(dòng)駕駛。
有著雄厚資本、相關(guān)技術(shù)積累的大廠在城市NOA上尚且落后，資質(zhì)略為平庸的廠商若想要翻盤，便亟需乘著華為這趟快車，趕上智駕的早潮。
奇瑞、江淮們，正理解賽力斯，想要打造問(wèn)界，在智駕上占得先機(jī)，為自己謀求一個(gè)美好未來(lái)。
PART-03 加入華為
毫無(wú)疑問(wèn)，華為獲得了階段性的成功。
先是老品牌煥發(fā)新生，問(wèn)界今年銷量無(wú)憂：11月9日，華為終端BG CEO余承東宣布，問(wèn)界新M7系列上市50天，累計(jì)大定達(dá)8.6萬(wàn)；未正式上市的問(wèn)界M9預(yù)訂量已經(jīng)超過(guò)2.5萬(wàn)。
再是新品牌的開局，較為順利：智界S7發(fā)售兩天后，累計(jì)訂單量超過(guò)1萬(wàn)臺(tái)；阿維塔12上市三天累計(jì)大定11128臺(tái)，并且訂單均價(jià)超35萬(wàn)。
這樣的成功有多方面的因素。最為基礎(chǔ)的便是在技術(shù)上下了血本、向多個(gè)車企“學(xué)藝”。
華為車BU在人員規(guī)模和研發(fā)投入上都遠(yuǎn)超其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：累計(jì)投入高達(dá)30億美元，根據(jù)公司規(guī)劃2023年起，每年保持100億人民幣以上的研發(fā)投入。
從13年起，華為便從老本行通信做起，為多個(gè)車企打工并共同設(shè)立實(shí)驗(yàn)室，逐漸形成一整套全棧式智能網(wǎng)聯(lián)汽車解決方案，涵蓋智能座艙、智能駕駛、智能電動(dòng)、智能網(wǎng)聯(lián)、云服務(wù)。
在此基礎(chǔ)上，華為憑借著這波品牌勢(shì)能，把智駕、城市NOA等新鮮概念打入了消費(fèi)者的認(rèn)知中，并且相較之下，華為的進(jìn)度最快。
那么，這樣的成功能持續(xù)多久？
一是看今年年底，城市NOA（清晰道路）落地全國(guó)是否能如期完成，并且還是首個(gè)完成100%城市NOA落地的車企。正如上文所說(shuō)，智駕需要大量的行駛數(shù)據(jù)，所以我們需要關(guān)注的是，問(wèn)界、智界品牌，甚至是北汽藍(lán)谷、江淮合作車型銷量與同樣積極拓展城市NOA新勢(shì)力們的銷量差距。
二是要看，問(wèn)界曾經(jīng)并且正出現(xiàn)的問(wèn)題，華為是否能夠避免。
在華為與賽力斯先前的合作中，售后是一大短板。
在宣傳、售前端，從余承東到一線銷售人員，都在極力為問(wèn)界貼上華為“親兒子”標(biāo)簽，但在售后服務(wù)，用戶中心卻是賽力斯負(fù)責(zé)。而賽力斯的售后體系以前主要為中低端車型服務(wù)，現(xiàn)在轉(zhuǎn)而為高端車提供服務(wù)，難免力不從心。
（華為汽車三種銷售渠道 圖源：中國(guó)銀河證券研究院）
同時(shí)，華為提供的體驗(yàn)中心（手機(jī)店）與賽力斯提供的用戶中心（4S店）基于各自利益，很難其樂(lè)融融。
最經(jīng)典的情況就是——賣車的不管交車和修車，收錢的不管售后。門店銷售說(shuō)的天花亂墜，交付/售后完全感受不到服務(wù)質(zhì)量，賣車成了一錘子買賣。
雖世間生意大抵如此，但汽車行業(yè)更甚。作為一個(gè)剛剛起步的品牌，想要持久發(fā)展，售前售后的矛盾很大程度影響著品牌力。
對(duì)于這一問(wèn)題，華為與賽力斯在7月份共同成立了"AITO問(wèn)界銷服聯(lián)合工作組"，全面負(fù)責(zé)問(wèn)界品牌的營(yíng)銷、銷售、交付、服務(wù)、渠道等業(yè)務(wù)。但目前來(lái)看，售前的諸多問(wèn)題也沒(méi)能解決。黑貓投訴平臺(tái)顯示，總共有618條投訴，近期投訴尤其多，多半是因?yàn)椴煌硕ń稹⒔桓堆舆t。
三是要看，當(dāng)華為膝下多子之時(shí)，都拿著“含華量”宣傳的各品牌是否能和諧共處。
在華為汽車銷售渠道端，現(xiàn)階段可以分為三種：完全由華為自營(yíng)的旗艦店、經(jīng)銷商主導(dǎo)的智能生活館或授權(quán)體驗(yàn)店，以及賽力斯主導(dǎo)的AITO授權(quán)用戶中心。目前開疆?dāng)U土也挺快，根據(jù)問(wèn)界官方數(shù)據(jù)顯示，截止2023年8月末，問(wèn)界用戶中心有206家，體驗(yàn)中心（商超店）有903家。
但現(xiàn)如今，問(wèn)界、智界、阿維塔都要爭(zhēng)奪華為的銷售渠道，但華為門店不到1000多家，大多門店只能放一輛車，各家為曝光需要，難免產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。
據(jù)目前的消息，問(wèn)界智界S7只授權(quán)給華為旗下規(guī)模大的直營(yíng)門店，及個(gè)別極具實(shí)力與服務(wù)執(zhí)行力的經(jīng)銷商、問(wèn)界都在上海南翔印象城之中，問(wèn)界M5、M7在華為店中銷售，而阿維塔11則是在樓下臨時(shí)展廳銷售。
阿維塔科技高級(jí)執(zhí)行副總裁陳卓透露，今年上半年預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)入大概 20 家華為門店，主要集中于一二線城市。截至目前，阿維塔全國(guó)渠道有 200 多家，且絕大部分為自建網(wǎng)絡(luò)。
華為也意識(shí)到以上問(wèn)題，正在開店、招人，用重資本的模式將智選模式做大做強(qiáng)。多個(gè)爆料表示，華為智選車業(yè)務(wù)正在建設(shè)有別于當(dāng)前手機(jī)賣場(chǎng)的汽車銷售門店，專門用于銷售華為智選車生態(tài)聯(lián)盟車型，包括目前已經(jīng)在售的 AITO 問(wèn)界系列，以及規(guī)劃中的奇瑞、江淮、極狐等合作車型。
如果要讓問(wèn)界、智界、阿維塔等都能吃飽、和諧共處，華為首先要背上高昂的門店和人力成本，但華為還能撐得住嗎？
現(xiàn)如今，華為已然在負(fù)重前行：2022年，華為車BU的營(yíng)收不過(guò)21億元，按照余承東此前的說(shuō)法，車BU每年的投入都在100億元以上，這說(shuō)明僅去年凈虧損在80億左右。
華為陷入兩難：一邊還要花大錢，一邊盈利的ddl不遠(yuǎn)了。此前余承東明確了車BU的盈利時(shí)間點(diǎn)，稱華為車BU要在2025年實(shí)現(xiàn)盈利，但目前來(lái)看，華為仍在早期的擴(kuò)張中，除了研發(fā)投入，銷售渠道的耗費(fèi)將進(jìn)一步擴(kuò)大虧損。
在汽車市場(chǎng)，活著是根本，“盈”才是贏。
此時(shí)，華為必須做出取舍，不能除了“車殼子”，什么都想做，野心十足。而是把握核心業(yè)務(wù)例如自動(dòng)駕駛，如此，華為既可以讓自己把握住靈魂，又不至于讓合作車企徹底失去靈魂。
而當(dāng)華為留有余地的時(shí)候，更多自帶銷售渠道、自帶流量的傳統(tǒng)車企將拋來(lái)橄欖枝。
成為華為，并不容易，而華為想要獲得更多成功，也較為艱難。