文|Tech星球 翟元元
珍珠漲瘋了，一顆上等的15mm的澳白珍珠，約等于55克黃金（截至發(fā)稿，黃金實時價格每克467元），即2.6萬元左右。而在一年前，同等參數(shù)的珍珠，只要1萬多元。
不少珍珠行業(yè)從業(yè)者表示，今年珍珠漲幅都是一倍起，有些高品質的海水珍珠甚至漲了2-3倍，像去年3萬元的維納斯澳白，今年漲到了十幾萬。曾經(jīng)躺在珍珠鄙視鏈底層的淡水珍珠，今年搖身一變成了市場緊俏產(chǎn)品。浙江諸暨一位養(yǎng)殖淡水珍珠的老板告訴Tech星球，今年珍珠產(chǎn)量少，市場需求量大，現(xiàn)在她自己店里都已經(jīng)沒有珍珠可以賣了。
珍珠產(chǎn)業(yè)鏈上下游，幾乎都在這波上漲行情中吃到紅利。源頭養(yǎng)殖珍珠的蚌塘戶，過去對外出租一畝蚌塘收費幾百塊，現(xiàn)在一畝則可以要價2000多元。種蚌工人以前一天工資200元，今年不少人漲到了600-800元。批發(fā)兼零售的珍珠商家，有人一個月收入可以達到500萬元。珠寶商家或頭部主播直播間，也因為珍珠品類爆發(fā)，吸引了不少年輕用戶涌入。
往年，秋冬屬于珍珠行業(yè)淡季，但今年冬天，珍珠市場熱度仍在不斷攀升。珍珠行業(yè)的掘金與造富故事，仍在繼續(xù)。
01 一個月漲次價，珠商月入500萬
今年珍珠，差不多一個月漲一次價。
從淡水珍珠到海水珍珠，品質越高的珍珠，漲價幅度越猛。珍珠商甄妮從事珠寶生意已經(jīng)有十幾年的時間，夫妻倆在諸暨山下湖珠寶城一起開了一家門店，既做珍珠批發(fā)也做零售，珍珠品種既有海水珍珠，也有淡水珍珠。
海水珍珠大部分從日本進口，淡水珍珠則主要就近取材于諸暨山下湖。浙江諸暨山下湖，一個堪比珍珠界的義烏批發(fā)市場，是世界上最大的淡水珍珠產(chǎn)銷中心，貢獻著全球70%、全國80%的淡水珍珠。每天有大量的代購及游客穿梭于此，數(shù)據(jù)顯示，當?shù)氐娜A東珠寶城，今年日均游客量最高時達2萬人，快遞每天高達四五萬單。
據(jù)甄妮向Tech星球介紹，今年珍珠真是漲瘋了，尤其是海水珍珠，一個月一個價。珍珠漲價幅度幾乎都漲了一倍，有些甚至漲了2-3倍。以海水珍珠里最頂級的南洋澳白為例，一對優(yōu)質的13mm的維納斯澳白，現(xiàn)在價格接近2萬元。一顆亮度、圓度都比較優(yōu)質的15mm的維納斯澳白，現(xiàn)在價格在2.6萬元左右，而過去只要1萬多元。
不同品類珍珠先后經(jīng)歷了自己的漲價時刻。甄妮稱，今年珍珠市場全年無淡季。上半年大溪地漲價比較猛，像螺紋系列，以前都沒人買，2000-3000元一條，七八月份的時候漲到了5000-6000元，顏色、品質好的甚至接近1萬元。其他akoya、澳白種類的珍珠也有不同幅度漲價。“十一”假期過后，有些價值5萬的澳白漲到了7-8萬元。進入秋冬季，金珠漲價幅度開始變大。
漲價如此瘋狂，跟產(chǎn)量可以說直接掛鉤。數(shù)據(jù)顯示，去年日本珍珠產(chǎn)量僅為13.2噸，較2018年減少了40%。淡水珍珠產(chǎn)量逐年下降，是珍珠價格暴漲的主要原因。據(jù)浙江省珍珠行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2020年全國淡水珍珠產(chǎn)量為100萬公斤，2021年下降到80萬公斤，2022年約為70萬公斤。
其次，明星效應也是珍珠暢銷、價格一路狂飆的誘因之一。甄妮稱，今年有很多明星在公開場合佩戴珍珠，每一次明星佩戴珍珠都是一場大型免費宣傳活動，像倪妮同款螺紋珍珠項鏈，當時賣得特別火。此外，代購、直播帶貨形式也帶動了珍珠市場迅速翻紅。
爆火的珍珠市場，讓不少珠商月營業(yè)額猛增。甄妮透露，前一段時間大溪地火的時候，幾乎上一條賣一條，她家的珍珠門店一個月收入達到500萬元。所有類目的珍珠里，利潤最高的品種是澳白，澳白珍珠因為品質高所以本身價格就高，因此溢價空間也高。淡水價格起點低，所以加價空間也有限，太貴了也容易有價無市。定價方面，珍珠零售店一般會在珍珠批發(fā)價的基礎上加價1.2-1.5倍銷售，有些可能加價2倍售賣。如果以1倍加價計算，甄妮門店一個月銷售額500萬，利潤在200多萬元。
02 養(yǎng)殖戶自己店鋪已無珍珠可賣
海水珍珠決定了珍珠價格上限，源頭的產(chǎn)量、價格自上而下影響了整個產(chǎn)業(yè)鏈。
海水珍珠現(xiàn)在進貨價格就很貴，一位珍珠店柜員表示，珍珠進口比較難，到貨比較少。甄妮稱，海珠進貨渠道比較分散，很多珠商不直接進口，要么是從其他商家批發(fā)，要么是從香港珍珠展等展會。進貨通常按照統(tǒng)貨付費，同一批次的珍珠里，既有質地好一點的珍珠，也有質量不太好的。進行篩選后，再給不同珍珠進行定價。每次她進貨都是在400-500顆左右。
淡水珍珠源頭跟海水珍珠的境況極其相似。
李洋家是諸暨山下湖上游養(yǎng)珍珠戶的一員，家里養(yǎng)殖了七八個蚌塘，珍珠品種有常規(guī)的淡水珍珠，也有小米珠、還有那種一個蚌里只有一顆、又大又圓的珍珠。養(yǎng)殖戶很少會自己打開珍珠銷售，也不太會按個去做批發(fā)，他們的客戶群體是諸暨上下湖珠寶城的老板，這些老板一般會買下整個池塘。根據(jù)珍珠大小、成色、生長周期估算出一只珠蚌的價格，然后根據(jù)蚌的個數(shù)，給養(yǎng)殖戶付費。之后買回去繼續(xù)養(yǎng)殖，或是轉手再賣給其他商家。
池塘面積不同，養(yǎng)殖蚌的數(shù)量也不同。李洋家最小的一個池塘差不多養(yǎng)殖2萬只蚌，蚌苗價格不一，便宜的差不多2-3塊一個，貴的一個5-6塊。七八個池塘總投入在100萬元以上。
李洋向Tech星球表示，養(yǎng)殖珍珠存在一定的風險，因為珍珠最后產(chǎn)出的數(shù)量是個未知數(shù)，不確定性很大。行情好的話，投入100萬可能掙到50-60萬，行情一般，可能掙個20-30萬。也有可能虧損，養(yǎng)殖珍珠就跟開盲盒一樣。所以養(yǎng)殖戶會根據(jù)市場行情隨時調(diào)整策略，市場不太好的時候，為了減少風險，他們不太會自己從0養(yǎng)殖，而是選擇從其他養(yǎng)殖戶手中接收蚌塘，然后養(yǎng)幾個月再轉賣給其他商家。
今年珍珠市場行情火爆，李洋家的池塘里已經(jīng)沒有成品珠可以拿出來銷售，七八個蚌塘珍珠都已賣光，其他養(yǎng)殖戶手中也沒有池塘可以轉賣，所以現(xiàn)在大家都開始自己養(yǎng)殖蚌塘。李洋表示，今年一下子多了很多養(yǎng)殖戶。
與李洋家不同，珍珠養(yǎng)殖戶張浩既做批發(fā)，也做零售。此外，他還在抖音、小紅書等平臺上直播開蚌帶貨。
據(jù)張浩向Tech星球介紹，他主要以蚌為主，其他也有裸珠供貨。單個蚌批發(fā)的話，價格在10-50元不等。商家批發(fā)回去后可以加價銷售，差不多是1-2倍利潤。裸珠則按照斤數(shù)批發(fā)，不同品種、顏色的珍珠批發(fā)價不一，白珠一檔貨幾乎沒有瑕疵的差不多7元左右一顆，網(wǎng)上售價1300-1500元的串鏈，他家一串下來只要400元左右。
雖然沒有海水珍珠利潤高，但淡水珍珠商同樣有人掙到了錢。張浩表示，有商家從他那里進貨，4小時直播進了200-300萬元的貨，雖然直播帶貨退貨率很高，差不多在70-80%，但珍珠加價一倍銷售，最后最低也能賺100萬元。
03 火爆的B面：行業(yè)亂象叢生
珍珠市場雖然火爆，但行業(yè)也是亂象叢生。
非標品注定了很難統(tǒng)一定價，商家的操作空間自然也就變大。在詢價時，幾乎每個珠商都有一套共同的話術：珍珠不像黃金，每一顆珍珠都不一樣，大小、亮度、圓度，是否有瑕疵，都影響了珍珠的價格。同樣的澳白珍珠，即使同一點位大小，品質不同，價格可能也不一樣。
珍珠沒有明確市場價，張浩稱，商家只要能賣出去，相對貴一點或便宜一點都可以掙到錢。從批發(fā)價到加價幅度，每一個環(huán)節(jié)都讓珍珠價格無法統(tǒng)一。同樣是批發(fā)，價格可能就差出兩三倍。比如承包整個池塘，平均到一個蚌的價格是10元，如果非承包，一個蚌可能批發(fā)價是20-30元，之后大家加價幅度也不一樣?！吧虾玫膯沃椋遗l(fā)是20-30一個，自己直播賣的話是80-90元，有些商家可能加價1.5倍?！?/p>
一件5000-6000的珍珠，可能賣到1萬多元。另外，帶證書與不帶證書的珍珠，價格迥然不同。一位珍珠銷售稱，帶證書的珍珠通常要貴出好幾千。像海水珍珠通常要送去日本鑒定出證書，加上各種稅，價格自然就高。
不同資歷的代購拿到的進貨價也不一樣。今年珍珠市場走紅，其中很大一部分原因要歸功于代購。代購博主楊怡入行不到2個月時間，她是學寶玉石鑒定的，看到珍珠市場火熱，漲價很快，便去諸暨兼職做起了代購。
新手代購跟小白消費者區(qū)別不大，一不小心就會被割韭菜。楊怡向Tech星球表示，市面上的珍珠質量參差不齊，價格相差也比較大?，F(xiàn)在新涌入的代購很多，所以代購生意也不太好做。去市場里的新人代購跟普通散客去買的價格差不多，除非要貨量足夠大，才會有點優(yōu)惠，而且還得有靠譜的批發(fā)店。
價格無法統(tǒng)一，對消費者而言，意味著就有買貴的風險。
除了價格，有時候消費者還會買到二手珍珠。有些商家會從其他顧客手里回收珍珠，再轉手賣給其他顧客。一位山下湖珍珠商家向Tech星球透露，今年珍珠價格比較貴，有些顧客就會主動找過來說，自己之前購買的質量不錯的珍珠，想請商家?guī)兔觾r賣出去。最后該商家成功幫顧客賣了出去，并且加價了很多，“下半年這樣操作的有很多”，該商家說道。
除此之外，市場更坑人的操作是以假亂真。李芳從事珍珠銷售十幾年，見過的客戶不計其數(shù)。據(jù)她講，有很多顧客踩過類似的坑，即去他們家詢價后嫌貴，轉而去其他渠道進貨，然后拿著貨請他們鑒定真假。
曾經(jīng)有一個顧客，拿著一串所謂產(chǎn)自拉貢的大溪地海水珍珠向她詢問真假，但李芳明顯看出那不是海水珍珠，產(chǎn)地也并非拉貢。李芳稱，這種情況下，通常是假的他們也不會直接告知對方，因為這會涉及到商家糾紛，他們不想節(jié)外生枝。所以只會隱晦的請顧客去復檢。
珍珠市場規(guī)模已高達200多億，據(jù)中寶協(xié)相關數(shù)據(jù)，2022年我國珍珠首飾市場規(guī)模約為240億元。今年珍珠市場火熱，增長有望突破新高，行業(yè)高速發(fā)展之下，規(guī)范化發(fā)展變得越來越重要。
（文中甄妮、李洋、張浩、李芳皆為化名。）