文｜FBIF食品飲料創(chuàng)新 Panda
山里的雨，說下就下。
黃華山彎著腰，低頭著，叼著煙，將傘骨處架在肩膀上，熟練地穿梭在他的羅漢果種植基地。雨后地面濕滑，黃華山不愛說話，蒙頭往前走，不時往后看一下，如果距離太遠(yuǎn)，就站著等一會。
黃華山是廣西龍勝縣的村民，這是他第二個羅漢果種植基地，占地100畝，另一個種植基地占地200畝，在當(dāng)?shù)厮愕蒙鲜禽^大規(guī)模的種植戶。
在羅漢果棚架下行走，不是易事。羅漢果屬攀援草本植物，目前主要的種植方式便是搭棚，棚高由人高而定，一般在1.7～2米之間。棚架下是排列整齊的竹竿和羅漢果主藤，頂部是攀爬在網(wǎng)上的藤蔓和掛下還未采摘的果實。如想看清長在頭頂?shù)牧_漢果果實，只能貓著腰，再然后微微抬頭。而行走，是最簡單的事，羅漢果的施肥、授粉、采摘等主要人工勞作，都要在棚下完成。
幾分鐘后，黃華山到達了目的地。這是一塊平坦的高地，站在這里能看到這片百畝的羅漢果基地，如同一張綠色的大網(wǎng)，覆蓋在山間。黃華山站在這里，又點了一支煙，靜靜站著，感受到同行者的興趣后說到：“這里只能看到大概80畝，那個角落還有20畝。如果要看到那20畝，就要去那里看?！秉S華山指著遠(yuǎn)處的山坡說道。
黃華山是吉福思的訂單保價回收簽約種植戶，曾因在大山種“奈雪果茶”受到關(guān)注。
2022年11月7日，奈雪的茶正式宣布在門店全面使用0糖天然“羅漢果糖”，讓“羅漢果甜苷Ⅴ”走入消費者視野，引發(fā)了一波關(guān)于天然代糖的討論。這些果茶中使用的“羅漢果糖”原料，便主要來自廣西的這一大片山中。
距離奈雪的茶宣布全部產(chǎn)品升級使用天然代糖“羅漢果糖”，已過去一年。FBIF借著這個節(jié)點，走訪了位于廣西龍勝的羅漢果種植地，采訪了羅漢果甜苷頭部生產(chǎn)企業(yè)吉福思，試著了解目前羅漢果糖最末端的變化。讀完本文你將了解：
1.羅漢果甜苷是什么，優(yōu)勢是什么；
2.目前，國內(nèi)外甜味劑行業(yè)現(xiàn)狀；
3.羅漢果產(chǎn)業(yè)鏈目前的面臨的問題；
4.吉福思創(chuàng)始人是如何締造他的“甜蜜王國”。
一、比雞蛋還“嬌氣”的羅漢果，要走出大山
秋意已濃，今年羅漢果下果也到了尾聲。村民們簡單吃了午飯后，搬了小矮凳，開始準(zhǔn)備分揀羅漢果。三四人構(gòu)成了一條簡單的流水線：前端是挑選基礎(chǔ)品質(zhì)，看有沒有黑斑和腐爛，如沒有問題就放進筐里；后端則是篩選大小，用專門的卡尺逐個測量后，按果的大小分筐。
如今栽培的羅漢果生長周期短，清明前后抽芽種植，而后7月現(xiàn)蕾、8月開花，中秋節(jié)前后即可產(chǎn)新。FBIF來到時已是11月初，羅漢果大部分已采摘，收果期已進入后半段。
羅漢果是我國特有的植物，主要分布于廣西，是桂林的名貴特產(chǎn)。桂林市的永福縣是“羅漢果之鄉(xiāng)”，有約300年種植歷史。桂林市龍勝縣也是羅漢果的傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)，其羅漢果產(chǎn)量常年位居各縣區(qū)三甲。此外，廣東、福建、江西、湖南等省也有分布。世界其他地區(qū)有少量種植羅漢果，也都是從我國引種的，但尚無成規(guī)模的商業(yè)化種植。
龍勝縣全稱“龍勝各族自治縣”，這里“萬山環(huán)峙，五水分流”，平均海拔七八百米，最高峰福平包是廣西第二高峰，海拔1916米，而這里海拔1500米以上的高峰就有21座，可以說是山脈縱橫交錯。
黃華山最大的那片羅漢果種植基地，便在這群山之中。
“這種是特果，最大的，今年的保護價是6毛多一個?！贝迕窠榻B到。據(jù)了解，羅漢果按個收費，根據(jù)羅漢果的大小不同，一般可分為小果、中果、大果、特大果，其收購價格也有差異。村民口中的“特果”指的便是特大果。
據(jù)了解，桂林市是世界最大的羅漢果生產(chǎn)、加工、集散和出口基地。2022年桂林市羅漢果種植面積達22.55萬畝，產(chǎn)量22.52億個，種植面積和產(chǎn)量全國第一。這一年，桂林市羅漢果全產(chǎn)業(yè)鏈總產(chǎn)值150億元以上。[1]
但，羅漢果是一種十分“嬌氣”的植物。
“過去的羅漢果只能在山坡上，不能在平地；只能是向東向南向東南，不能是向西向北向西北的坡?！奔Ｋ紕?chuàng)始人藍(lán)福生告訴FBIF，因為向西的坡下午的時候陽光曬且日照時間長，雖然羅漢果喜歡陽光，卻只喜歡短日照，喜歡濕潤，但不喜歡被水淹。
種植工序上，羅漢果也顯得有些“嬌氣”。授粉，需要人工拿著雄花粉一對一點；因為羅漢果外層的殼十分脆弱，采摘、分揀都需要人工完成；甚至從山間把羅漢果挑回家中，也需要人工走著山路、挑著擔(dān)子運送到目的地。
和雞蛋一樣“嬌貴”的羅漢果，一旦磕碰，就容易出現(xiàn)裂口，這就讓機械化采摘、運輸?shù)碾y度極大。今年是羅漢果“大年”，鮮果集中成熟下市，相關(guān)企業(yè)消化、冷鏈儲存和應(yīng)變能力受到了一定考驗。
這里的商業(yè)邏輯，和習(xí)以為常的認(rèn)知不同——天然的優(yōu)勢，讓這里極容易產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。網(wǎng)紅“縣長”陳燦平，也是西南民族大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院院長、湖南省益陽市安化縣原副縣長，曾在參加公開活動時表示：“農(nóng)產(chǎn)品最大的問題不是供給的問題，是需求的問題?！?/p>
如何讓羅漢果走出去，則成了一道系統(tǒng)性難題。
二、珍貴、被偷種子，羅漢果甜苷的第一次商業(yè)化
2010年，歷經(jīng)3百年以上的種植和食用歷史后，羅漢果迎來了第一次大規(guī)模的商業(yè)化和產(chǎn)品化。
1975年，羅漢果甜苷在實驗室被發(fā)現(xiàn)。20年后，也就是1995年，美國FDA（食品藥品監(jiān)督管理局，F(xiàn)ood and Drug Administration）批準(zhǔn)其為“膳食補充劑”。一年后，羅漢果甜苷在中國通過審批，成為天然甜味劑。
羅漢果甜苷是羅漢果中的主要甜味成份，這種通過提取獲得的天然無糖甜味劑，其功效成份主要為羅漢果甙IV、羅漢果甙V，甜度約為蔗糖的150～300倍，熱量約為蔗糖的1/50。加上羅漢果是國家首批獲批的藥食兩用食物，因天然、健康和安全，被廣泛用于飲料、調(diào)味品和糖果中。
這種極佳的原料，困于深山。
那時的羅漢果，由于長期人工無性繁殖、野生棲息地被破壞、病蟲害嚴(yán)重等原因?qū)е聡?yán)重的品種退化，正面臨絕種的危機。
1999年，藍(lán)福生還在廣西植物研究所工作。一次偶然的機會，了解到當(dāng)時羅漢果病蟲災(zāi)害、傳統(tǒng)的人工繁殖易導(dǎo)致品種退化、組培繁育成活率極低等問題。“雖然羅漢果甜苷在國內(nèi)1996年就通過了審核，但真正作為甜味劑來使用，當(dāng)時還提不上議程?！彼{(lán)福生還告訴FBIF，當(dāng)時部分國家已經(jīng)非常重視羅漢果的提取物，甚至有其他國家的人嘗試非法獲取羅漢果種質(zhì)資源。
藍(lán)福生回憶，那時的羅漢果還不能大面積種植，是保護植物，整體種子的狀況都不太好，“日本當(dāng)時私自帶回去了100粒種子，其中有70粒都是雄的，只有30粒是雌的，而這30粒也不一定能結(jié)得出好果?！?/p>
據(jù)了解，目前我國是全球唯一商業(yè)化種植羅漢果的國家，為了保護好羅漢果的獨有資源，我國新《種子法》等相關(guān)法律法規(guī)將羅漢果列為重點保護對象，嚴(yán)格禁止私自將羅漢果帶出國。
大學(xué)畢業(yè)后，藍(lán)福生被分配到了中國科學(xué)院廣西植物研究所從事科研工作。而后，更是一路“開掛”：25歲，被派新西蘭進修，30歲作為訪問學(xué)者被派往法國研修，此后先后30多次到美國、澳大利亞、新西蘭、比利時、荷蘭、意大利、法國、德國等近20個國家進行學(xué)術(shù)交流、參考訪問和貿(mào)易洽談。這樣的背景，讓他看到了羅漢果的價值和他能做的事。[3]
在藍(lán)福生看來，十幾年的科研經(jīng)歷，讓他在此期間擁有不少科研成果，但轉(zhuǎn)化率卻低的可憐：“我在植物所工作十六年多，所有的成果加起來可能不下于1000項，但真正能夠轉(zhuǎn)化的成果沒超過3項?！?/p>
這樣的工作模式，讓他萌生了創(chuàng)業(yè)的想法。2000年，藍(lán)福生離開廣西植物研究所，2004年，30多歲的藍(lán)福生創(chuàng)立了吉福思（全稱“桂林吉福思羅漢果生物技術(shù)股份有限公司”）。
吉福思成立不久，藍(lán)福生就啟動了羅漢果甜苷V提取的研究。過去的技術(shù)，也能提取出羅漢果甜苷V，但要作為被市場所接受的商品，卻存在一些問題。
當(dāng)時的藍(lán)福生拿著初代的樣品送到潛在客戶那里，讓他們品嘗和試試看。結(jié)果不如人意，“原來提取出來的產(chǎn)品，像咖啡一樣的顏色，里邊有其他雜質(zhì)，就是我們說的中草藥味，而羅漢果一直以來是作為中草藥在使用的。后來收到潛在客戶的反饋后，我們就自己研制一套工藝重新來做?！彼{(lán)福生說到。
此時的研發(fā)主要是兩個人，一個是藍(lán)福生本人，另一個是藍(lán)福生從新西蘭邀請的首席食品專家。新西蘭專家主要負(fù)責(zé)，藍(lán)福生雖不是食品專業(yè)，但靠著學(xué)術(shù)背景當(dāng)起了助手。
藍(lán)福生用了6個月，完成了第一批實驗室樣品，但卻用了6年才讓該產(chǎn)品從實驗室走向市場。
因為聚焦美國市場，產(chǎn)品提供給客戶前必須申請專利。“如果不申請專利，只要一提供樣品，以后就不能再申請專利了?！彼{(lán)福生解釋到。
2005年產(chǎn)品出來后，藍(lán)福生就開始申請專利，同期開始已經(jīng)提供材料給美國的FDA做GRAS（一般認(rèn)為安全的英文縮寫，全稱為Generally Recognized as Safe）認(rèn)證。“由于是第一個申請GRAS的羅漢果甜味劑產(chǎn)品，GRAS做驗證的時間就特別長?！彼{(lán)福生說到。
“他要我們就在指定的三個美國的實驗室去獲得實驗數(shù)據(jù)，這就花了差不多90萬美金。我們之前在國內(nèi)的大學(xué)和科研機構(gòu)做的數(shù)據(jù)和研究，他們?nèi)坎唤邮?，一定要美國?dāng)?shù)氐?。”等待時間長、花費高，藍(lán)福生告訴我們，整個過程毫無疑問投入了很多，羅漢果甜苷V從實驗室到產(chǎn)品，還未正式推向市場，僅FDA審核相關(guān)的費用就投入了大約1200多萬元。
直到2010年元月，吉福思拿到了美國的準(zhǔn)入許可，成為全球首個通過美國FDA-GRAS認(rèn)證的羅漢果產(chǎn)品，這為后來國內(nèi)羅漢果甜味劑進入美國等國際市場開辟了全新的道路。通過認(rèn)證后，泰萊公司、百事、可口、雀巢等全球頂級公司都與吉福思建立了合作，羅漢果甜味劑正式攻入國際市場。
吉福思成了該行業(yè)第一個吃螃蟹的人，這也讓藍(lán)福生被外界稱為“羅漢果甜味劑之父”。
2016年，吉福思發(fā)明的羅漢果濃縮汁又率先通過美國FDA-GRAS認(rèn)證并成為首個美國FDA批準(zhǔn)用于6個月以上的嬰幼兒食品的羅漢果產(chǎn)品。羅漢果甜苷的安全性再次獲得強化、認(rèn)可的同時，羅漢果產(chǎn)品的應(yīng)用范圍、市場前景也被大幅拓寬。
據(jù)了解，吉福思是全球率先發(fā)明甜苷含量40%以上的羅漢果提取物以及口感純凈的羅漢果濃縮汁的公司，目前羅漢果提取物的年產(chǎn)能為800噸以上，產(chǎn)品獲得美國、新西蘭、澳大利亞等30多個國家和地區(qū)的準(zhǔn)入許可，市場份額在國際市場同類產(chǎn)品一直遙遙領(lǐng)先，近幾年占據(jù)了半壁江山。
三、回國：新“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”
元氣森林激活了藍(lán)福生等待多年的機會。
因元氣森林相關(guān)產(chǎn)品的出圈和火爆，消費者對“0糖”“代糖”的關(guān)注和認(rèn)知日益加深，赤蘚糖醇也從諸多代糖中躋身一線。
數(shù)據(jù)顯示：受元氣森林銷量大增的帶動，赤蘚糖醇消費量快速提升，2021年全球赤蘚糖醇消費量19.4萬噸，國內(nèi)消費量占一半左右（8.8萬噸）。預(yù)計到2025年，赤蘚糖醇消費量仍將以34%左右的復(fù)合增速擴張。[2]
于是，關(guān)于糖、代糖的討論，也從單一的口味問題，走向了健康與口味并重。
藍(lán)福生為何將吉福思的第一步就定位在國際市場，則是基于他對市場和需求的理解。藍(lán)福生告訴FBIF：“任何一款產(chǎn)品要真正成為市場的主流，或者經(jīng)歷比較快的發(fā)展，一定是要有需求?！倍枨髞碜詢煞矫?，一是來源于人群對它本身的需求，二是來源于支付能力的需求。
藍(lán)福生還分析，“我們國家的消費者不像歐美這些國家特別嗜糖，再加上當(dāng)時很多人連溫飽都還沒完全解決，根本談不上糖尿病、肥胖癥，對這方面就沒什么需求?！?/p>
時至今日，隨著國內(nèi)物質(zhì)生活水平的提高，需求已出現(xiàn)在地平線上。
數(shù)據(jù)顯示：2010年以來，蔗糖消費增速大幅收窄，年均復(fù)合增速僅0.7%。取而代之的是無糖、低糖產(chǎn)品的消費量大幅增長，根據(jù)英敏特數(shù)據(jù)，2012年～2018年，無糖/低糖產(chǎn)品數(shù)量在全球的增速都在9%以上，拉丁美洲增速最快（CAGR=27%），亞太地區(qū)和歐洲分別為19%和16%。[2]
中國相關(guān)市場也在發(fā)生相應(yīng)的改變。數(shù)據(jù)顯示：2011年～2022年國內(nèi)減糖代糖產(chǎn)品上市新品共計175項，其中人工合成甜味劑占較大比例，包括安賽蜜、阿斯巴甜、三氯蔗糖等。近年來，隨著天然甜味劑的興起，逐漸對人工合成甜味劑市場產(chǎn)生部分替代。2020年，減糖代糖產(chǎn)品中人工合成甜味劑的使用量為52.38%，天然甜味劑占比14.29%，糖和其他碳水化合物占比33.33%。[2]
隨著全球糖尿病人數(shù)量的增長，公眾的健康意識和各國控糖措施的升級，甜味劑也開始為消費者熟知。甜味劑中，主要大致可分為兩種，一種是人工甜味劑，一種是天然甜味劑。
人工合成甜味劑是指通過化學(xué)合成方法生產(chǎn)的，甜度數(shù)百倍高于蔗糖的甜味劑。天然甜味劑可根據(jù)生產(chǎn)方式不同分為兩類，一類為通過植物萃取得到的甜味劑，甜度多為蔗糖的200倍或更高；另一類為通過生物發(fā)酵法得到的糖醇類或稀有糖類甜味劑，甜度倍數(shù)低于蔗糖，其單糖或多糖結(jié)構(gòu)使得在消化分解過程中有少許的熱量釋放。[2]
其中，羅漢果甜苷便是天然高倍甜味劑。這類甜味劑一般從草本植物和蔬果中提取，采用高速離心、沉降過濾等萃取工藝。相校人工合成的甜味劑，天然甜味劑更安全。
藍(lán)福生分析：“我最早認(rèn)知的代糖是糖精，糖精鈉是一個化工產(chǎn)品，后來出現(xiàn)了木糖醇、阿拉伯糖、三氯蔗糖、阿斯巴甜和現(xiàn)在討論比較多的赤蘚糖醇。赤蘚糖醇出來前，羅漢果甜苷已經(jīng)在做了，但是當(dāng)時主要是在國外。那時歐美開始意識到糖精鈉有對健康有一定影響，甚至有一段時間都禁用了。去年阿斯巴甜、三氯蔗糖也備受爭議，說明大家對健康的意識越來越高了。”
羅漢果甜苷的原料來自羅漢果，工藝采用的也是萃取，相對更安全、健康。加上海外市場對“天然”的追捧，也解釋了為什么吉福思選擇海外市場作為第一站。
近幾年，國內(nèi)企業(yè)出海成一個大趨勢，而吉福思卻和大部分企業(yè)的路徑“國內(nèi)完成從0到1后，出海復(fù)制完成N”不太一樣，一開始就從出海開始的。這樣的路徑下，吉福思對兩個市場的區(qū)別比較清晰。
藍(lán)福生告訴FBIF：“中國的羅漢果在中國、日本、東南亞等地區(qū)是可以接受的，傳統(tǒng)上它有止咳潤肺的功效。但這點在歐美文化，特別是美國文化中是有爭議的，所以我們一開始的定位就是用它的食品價值。”
兩個市場雖有區(qū)別，但在底層需求上也大同小異——對健康的追求。
2021年11月，奈雪的茶開始和供應(yīng)商共同研發(fā)適用于飲品的羅漢果代糖。2022年8月，研發(fā)小組在奈雪寧德實驗室確定了初代應(yīng)用型羅漢果代糖。歷時近一年的時間，正式全面推出羅漢果代糖的茶飲料。
吉福思副總裁李健主要負(fù)責(zé)吉福思相關(guān)的研發(fā)事務(wù)，曾參與多個適用于茶飲料的羅漢果代糖開發(fā)項目。他告訴FBIF：“羅漢果代糖看起來是比較簡單的最終產(chǎn)品，但實際上需要做大量的前期工作來實現(xiàn)應(yīng)用結(jié)果，如配方優(yōu)化，如羅漢果添加的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品要怎么去跟茶進行結(jié)合，用什么樣的茶會呈現(xiàn)更好的風(fēng)味等問題都需要一點點調(diào)試。”
“羅漢果甜苷本身跟很多飲料搭配其實是契合的，但想在市場上找到一個非常有特點、特色的，必須前期做一些相關(guān)的摸底?！敝袊枞~市場本就多元，茶葉產(chǎn)品更是復(fù)雜，僅茶底一項，粗略就能分為綠茶、黑茶、紅茶、普洱茶等等，而后還要進行測試和收集市場的反饋。李健表示：“前期打樣出來進行市場測試，根據(jù)市場測試的反饋，回去進行修正，反復(fù)調(diào)試一個產(chǎn)品才能夠得到上市的最終配方?！?/p>
奈雪的茶全面升級使用羅漢果糖，算得上羅漢果走向國內(nèi)甜味劑市場的重要一步。
除了奈雪的茶，目前已有不少新消費相關(guān)產(chǎn)品，開始使用吉福思的相關(guān)產(chǎn)品?！氨热缭?016年，其他公司都還沒有羅漢果濃縮果汁的時候，小茗同學(xué)和海之鹽系列產(chǎn)品就已經(jīng)開始使用我們的羅漢果濃縮汁和羅漢果甜苷了?！彼{(lán)福生說到。
四、新農(nóng)人：用新思路解決新問題
木梁瓦房，灰白的磚墻，黃華山將羅漢果種植基地旁的“牛棚”進行了簡單的改造，成了現(xiàn)在羅漢果堆放和分揀的場地。門口，有一條溝渠，周華國站在那里，略彎著腰，摸著頭，盯著一處看了許久。
黃華山從兜里掏出一包煙，自己拿了一根，又把煙遞到周華國的面前。拿煙、點煙后，周華國吸了一口后，指著溝渠邊倒掉的羅漢果爛果說到：“這個可以堆肥，這樣扔了太可惜了?！?/p>
周華國是龍勝四季旺果蔬種植專業(yè)合作社的負(fù)責(zé)人，平時除了向當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶收果外，還在抖音、視頻號等短視頻平臺上推廣他獨家的“周華國羅漢果種植模式”。周華國中專畢業(yè)，當(dāng)時學(xué)的就是農(nóng)業(yè)種植相關(guān)的專業(yè)。通過專業(yè)的知識和實踐中的探索，2015年，他發(fā)明了羅漢果留草密植高產(chǎn)種植技術(shù)。
一開始，大家對他的發(fā)明并不以為意，還稱他“茅山道士”。而如今，幾十畝地也能種出其他人百畝的產(chǎn)量。據(jù)周華國介紹，這種羅漢果創(chuàng)意栽培，主要為“網(wǎng)聯(lián)式、籬笆式+平網(wǎng)”的高產(chǎn)栽培技術(shù)，預(yù)計畝產(chǎn)五萬個。
一代農(nóng)人有一代農(nóng)人需要解決的問題。
藍(lán)福生最初創(chuàng)業(yè)時，羅漢果產(chǎn)量并不穩(wěn)定，藍(lán)福生告訴FBIF：羅漢果當(dāng)時面臨的問題不少，如當(dāng)時在山里邊種，產(chǎn)量很不穩(wěn)定，能不能把羅漢果把它帶到平地來種；還有，羅漢果的品種太單一，出產(chǎn)質(zhì)量波動大，以及病蟲害抗性等等問題。
據(jù)了解，傳統(tǒng)羅漢果品種僅能在山地上種植，第一年不結(jié)果，第二年結(jié)5～10個果/株，第三年結(jié)20～30個果/株，經(jīng)濟效益產(chǎn)生緩慢且不顯著。此外，傳統(tǒng)方法繁殖的羅漢果苗會帶上母體的病毒，極易受到病蟲害影響，十分脆弱，導(dǎo)致大量羅漢果品種嚴(yán)重退化甚至滅絕。[4]
而后，藍(lán)福生及其團隊通過數(shù)年的研究和科技創(chuàng)新，成功地選育出4個羅漢果優(yōu)良品種并率先在相關(guān)部門注冊登記，使羅漢果由原來三年才能豐產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)年種植當(dāng)年豐產(chǎn)，單株產(chǎn)量提高近3倍。[4]此外，吉福思還通過相關(guān)農(nóng)藝研發(fā)創(chuàng)新，在全球率先發(fā)明了羅漢果組培脫毒苗繁育技術(shù)并實現(xiàn)商業(yè)化生產(chǎn)，攻克了羅漢果品種退化和病蟲害難題。
現(xiàn)在，周華國也走上了這條路——通過創(chuàng)新、科技和實踐，解決這些客觀存在的問題。
現(xiàn)在的羅漢果產(chǎn)業(yè)，需要面對新的問題：一頭是，如何擺脫強人力依賴，實現(xiàn)高效生產(chǎn)；另一頭是如何將這一“神仙果”推廣出去，既能提高農(nóng)戶的生活質(zhì)量，又能通過創(chuàng)新讓產(chǎn)品更有需求。
周華國正在尋找高效生產(chǎn)的方式和方法，目前他通過高密度栽培，有效利用空間，將人力的管理時間縮短。藍(lán)福生則在考慮如何降本，讓這一天然甜味劑得到更廣的普及和使用。
“綜合情況來看，目前羅漢果糖單位重量的成本較其他甜味劑高，但就使用成本而言它不是最高的?！彼{(lán)福生分析到，如說，同等甜度赤蘚糖醇是羅漢果甜味劑的2.5倍，但如果和阿斯巴甜、甜菊糖苷、蔗糖相比較，羅漢果確實是比它們高。”
“降本無非就是兩個層面，一是在原料生產(chǎn)階段，二是在加工階段。”藍(lán)福生還告訴FBIF：目前，加工階段的成本大約只占該產(chǎn)品總成本30%左右，原料端的成本是70%左右。加工這塊吉福思一直圍繞著“降耗增效”和“吃干榨盡”這兩個目標(biāo)努力，空間已經(jīng)不大了。
那就只能向原料端創(chuàng)新。
藍(lán)福生分析，原料這端，一是品種，二是農(nóng)藝還有改變的空間。品種方面，圍繞著幾個目標(biāo)，提高產(chǎn)量，提高有效物質(zhì)含量，提高栽培管理的容易程度，提高適應(yīng)性和抗性；農(nóng)藝方面，就是羅漢果的機械化和智能化。“實際上，這些我們一直都在做，也投很多的錢在這些方面。”
只要一直在做事，就需要面對層出不窮的問題。
2016年秋，桂林羅漢果種植大豐收，價格比上年跌去了一大半，使得在后續(xù)幾年的時間里羅漢果原料鏈元氣大傷且十分不穩(wěn)定。這其中既有盲目擴種、銷售渠道單一等原因，也有終端產(chǎn)品形式欠缺等原因。隨后的幾年，通過調(diào)整和市場終端產(chǎn)品開拓，羅漢果又成了“神仙果”“致富果”。
而今年，羅漢果再次回到大年。
不過，幸運的是，黃華山是吉福思的簽約訂單種植戶，享有保護價和全程指導(dǎo)，相比其他人其抗風(fēng)險能力更強，種植管理更規(guī)范，也更有持續(xù)種植的意愿。
據(jù)了解，吉福思十多年來一直堅持實施的“公司+專業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶（+政府+金融+保險）”最低保護價訂單農(nóng)業(yè)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合體模式種植羅漢果。僅近五年，吉福思就先后在廣西、貴州等省份的20多個縣區(qū)推廣羅漢果種植近30萬畝，直接或間接地給當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶帶來經(jīng)濟收入超20億元，幫扶脫貧戶7000戶以上。[5]
這樣的新模式，雖會給吉福思帶來短期的壓力，看起來是一個“笨”的做法。
“我們必須收我們的品種、種苗的原料。哪怕那些不是保價的農(nóng)戶，一般來說他也會按照我們的技術(shù)去種、去管。我們對農(nóng)場在栽培管理一塊的要求是特別嚴(yán)的，只要是我們的農(nóng)戶，他們都知道我們對農(nóng)藥使用的要求是最嚴(yán)的?！彼{(lán)福生說到。
原料質(zhì)量穩(wěn)定、原料供應(yīng)鏈穩(wěn)定——將視角拉遠(yuǎn)，作為一家行業(yè)頭部企業(yè)，對農(nóng)戶權(quán)益的保護，就是對自己的保護，這是“聰明”的選擇。
創(chuàng)新，是一個動詞，也是一個靜態(tài)的名詞。面對不同時期要解決的問題，和想出的應(yīng)對之法，就會出現(xiàn)“大的創(chuàng)新”和“小的創(chuàng)新”。藍(lán)福生善于“翻譯”，因為具有學(xué)術(shù)背景，他會多國語言，能講出桂林人最聽得懂的英語；因為創(chuàng)業(yè)需要和農(nóng)人溝通，他能將羅漢果的移植與養(yǎng)護，形容為“坐月子”，還能將出海與本土化的過程，描述為本土菜的做法。
因現(xiàn)實需要，他被推著不斷調(diào)整和改變。他認(rèn)為科研創(chuàng)新和商業(yè)化是完全統(tǒng)一的，沒有矛盾，“如果覺得有矛盾，要么是一個純科研人員，要么是百分之百商人，沒有認(rèn)真地理解商業(yè)化或市場需要創(chuàng)新做什么。”對于這一點，藍(lán)福生斬釘截鐵。
離開黃華山的種植基地時，溝渠邊的小路是必經(jīng)之地。被倒掉的羅漢果果子，隨著水流往下游沖去。一直不太說話，只會笑笑的黃華山對周華國說：“我往下游放一張網(wǎng)吧，把這些果子都攔起來，然后堆肥發(fā)酵?？倳杏玫摹！?/p>
參考來源：
[1] 秦麗云、劉健、劉菁、何月，《一場羅漢果“救市戰(zhàn)”悄然打響》，2023年11月6日，桂林日報
[2] 楊林，《甜味劑行業(yè)分析框架》，2022年7月，國信證券
[3] 楊宇航，《藍(lán)福生和他的甜蜜事業(yè)》，2019年，中國農(nóng)村科技
[4] 寇尚偉，《“羅漢果甜味劑之父”與他的“甜蜜王國”》，2020年，銷售與市場
[5] 劉倩，《“羅漢果甜味劑之父”與他的“甜蜜事業(yè)”》2020年，農(nóng)友之家