文|Tech星球  林京

直播間，曾是無數(shù)年輕人的追夢之地，超級頭部主播上演一路逆襲暴富的神話，娛樂明星迎來事業(yè)“第二春”，還有入局其中的無數(shù)普通人，這是一份有望讓他們短時(shí)間獲得高薪以及人生高光的職業(yè)，幸運(yùn)的話也許能成為下一個(gè)李佳琦、薇婭。

但經(jīng)過烈火烹油般的飛速發(fā)展，直播已然開始降溫。當(dāng)超級頭部主播紛紛謀求多平臺布局時(shí)，中小主播必須面臨更加內(nèi)卷的競爭，時(shí)薪一度縮水至幾十元起步，直播時(shí)長從平均6個(gè)小時(shí)飆升至10余個(gè)小時(shí)。

《中國網(wǎng)絡(luò)表演（直播與短視頻）行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2022-2023）》顯示，截至2022年末，直播行業(yè)主播賬號累計(jì)開通超1.5億個(gè)，其中日均新增主播峰值為4.3萬人。然而，95.2%主播月收入為5000元以下，僅0.4%主播月收入10萬元以上?！熬懦删W(wǎng)絡(luò)主播收入不如外賣員”話題，一度在網(wǎng)絡(luò)引發(fā)熱議。

直播行業(yè)遵循明顯的“二八定律”，無數(shù)中小主播夾在品牌、平臺、MCN機(jī)構(gòu)之中，并沒有太多話語權(quán)。但當(dāng)直播流量邏輯轉(zhuǎn)向“付費(fèi)流”、品牌投放預(yù)算減少、店播成為新趨勢，都會(huì)直接影響到他們的收入。中小主播們在思考，如何賺到更多錢，以及如何尋求一種確定性。

財(cái)富盛宴落幕：時(shí)薪暴跌至幾十元

“主播市場已經(jīng)非常飽和”，曉雨向Tech星球介紹今年初到杭州的直觀感受。盡管最終未能入選，但面試官拿起桌前一厚沓簡歷對她安慰道，“能被篩選來面試已經(jīng)是一種證明，不要懷疑自己?！?/p>

在曉雨面試的企業(yè)里，只有站播的服飾品類還能給到過萬的底薪，其余一些承諾她能獲得高薪的企業(yè)，實(shí)則是“階梯式薪酬”體系。即在8000元底薪基礎(chǔ)上，主播可以獲得直播間3%～5%的利潤提成，直播間如果付費(fèi)投流，主播的重要性減弱，提成份額會(huì)進(jìn)一步降低至千分之一。

因此，很多高收入的主播都會(huì)選擇時(shí)薪制模式，只要完成品牌要求的基礎(chǔ)目標(biāo)，并不用承擔(dān)直播間整體銷售額壓力。一般資深主播的時(shí)薪水平能達(dá)到400元～500元，其余中小主播的時(shí)薪在100元～300元不等。

從業(yè)六年，主播劉靜向Tech星球表示，明顯能感到時(shí)薪也開始呈下降趨勢，原來杭州新入行主播最低時(shí)薪100元，現(xiàn)在已經(jīng)降低到幾十元起步。

主播降薪潮背后，一方面是直播電商興起之時(shí)，企業(yè)需求暴增，人才缺口之下，市場價(jià)格虛高。最新數(shù)據(jù)顯示，電商之都杭州目前有綜合類和垂直類頭部直播平臺32家、主播近5萬人，直播相關(guān)企業(yè)注冊量超5000家，帶動(dòng)就業(yè)超100萬人。隨著主播市場飽和，價(jià)格自然回歸理性。

另一方面，直播行業(yè)發(fā)展告別野蠻生長式狂奔。劉靜介紹，品牌逐漸開始多渠道投放，隨著入局者增加，它們開始挑選更具性價(jià)比的直播間。而且，行業(yè)信息差也在縮少，品牌已經(jīng)熟知一場直播的成本，會(huì)調(diào)整投放預(yù)算甚至親自下場組建團(tuán)隊(duì)直播。這一系列變化，最直接的影響是，直播間不斷被分流，用戶活躍度、各項(xiàng)數(shù)據(jù)以及最終銷量降低，進(jìn)而直接影響到主播收入。

在此背景下，行業(yè)殘酷的一面是，更低的薪資、更卷的直播時(shí)長。一位帶貨主播向Tech星球坦言，很多以前輕松月入三四萬的主播，今年只能拿到八千到一萬的薪資。主播的本質(zhì)是銷售，每周會(huì)議室大屏?xí)故局鞑I(yè)績排名，假如前面的主播一場20萬元GMV，她現(xiàn)在只能靠增加直播時(shí)長去獲取更高GMV，后來她單場直播經(jīng)常高達(dá)10余個(gè)小時(shí)。

過往很多主播僅靠兼職也能獲得不菲收入，但現(xiàn)在兼職數(shù)量也肉眼可見地變少。曉雨告訴Tech星球，現(xiàn)在中小規(guī)模企業(yè)更傾向于以更低的薪資招聘小白主播，而后培養(yǎng)成全職主播。

不止是帶貨主播，游戲、娛樂、劇情等領(lǐng)域的主播，同樣面臨著入局者暴增過后，市場競爭更加內(nèi)卷，直播間里各項(xiàng)數(shù)據(jù)下滑的困擾之中。

主播賬號“情緒唱片”目前在短視頻平臺擁有600多萬粉絲，曾趕上劇情賬號紅利期迅速崛起，雖然并不帶貨，但吸納了許多知名品牌合作內(nèi)容植入，年度總營收曾超500萬元。其團(tuán)隊(duì)告訴Tech星球，現(xiàn)在的挑戰(zhàn)在于內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重，用戶新鮮感下降，掉粉嚴(yán)重，客戶數(shù)量也在銳減，今年半年內(nèi)簽約客戶數(shù)量與往年一個(gè)月持平。

而對娛樂主播而言，要獲取榜一、榜二最能刷票的幾位“大哥”打賞收入變得更難了，連線PK等方式現(xiàn)在很容易被認(rèn)為是圈錢，甚至引起粉絲反感，一位娛樂主播對Tech星球坦言，“最崩潰時(shí)候，一個(gè)火箭（價(jià)值1000元的虛擬禮物）都沒有，自己賭氣播了一個(gè)通宵?！?/p>

主播轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)，能否闖出下一個(gè)薇婭、李佳琦？

即使是中小主播里面的頭部主播，也開始感受到發(fā)展的天花板。

劉靜2018年成為一名帶貨主播，與二奢、美妝等多個(gè)知名品牌合作，也享受過直播行業(yè)所帶來的財(cái)富，最高時(shí)薪達(dá)到450元，“主播會(huì)對金錢漸漸沒有了概念，月收入三萬的時(shí)候，想掙五萬，掙五萬時(shí)候，想掙八萬……”

劉靜向Tech星球表示，曾陷入到這場財(cái)富游戲追逐之中，辭職前她的年收入已經(jīng)達(dá)百萬。但據(jù)她了解，現(xiàn)在某頭部機(jī)構(gòu)的主播時(shí)薪也就500元，某種意義上，她已經(jīng)接近一名普通主播的收入上限。

于是，許多如劉靜一樣的主播，紛紛選擇了自己起號創(chuàng)業(yè)，她們一般會(huì)延續(xù)自己過往擅長播的品類，且在行業(yè)見過太多因投入過大迅速倒閉破產(chǎn)的企業(yè)案例，紛紛選擇了謹(jǐn)慎慢行。一般是主播搭配一個(gè)有貨源的合伙人，兩人分工協(xié)作。

劉靜坦言自己在尋求的是一種可控性、確定性。不同于頭部主播的“全網(wǎng)最低價(jià)”、個(gè)人IP影響力，很多中小主播將自己形容為“流水線上的工人”，即使從業(yè)多年的主播擁有成熟的控場、話術(shù)能力，但在整個(gè)直播團(tuán)隊(duì)中幾乎沒有什么話語權(quán)。

劉靜曾經(jīng)最崩潰的時(shí)刻，是需要連續(xù)六個(gè)小時(shí)播同一個(gè)品，如機(jī)器人一般，坐在直播間不斷重復(fù)講著同樣的話術(shù)。尤其是，她必須嚴(yán)格按照品牌的要求來播，譬如，七夕節(jié)某大牌只安排高客單價(jià)產(chǎn)品組合，但如果不配備低價(jià)產(chǎn)品，她很難刺激直播間用戶下單去達(dá)到品牌目標(biāo)銷售額。劉靜曾試圖建議運(yùn)營團(tuán)隊(duì)去跟品牌溝通，但并未被采納。

此外，自己創(chuàng)業(yè)在直播時(shí)間安排上擁有更多自主選擇權(quán)，“過往，在各種排班下，只能靠著碎片化時(shí)間休息，以前入職的一家企業(yè)，晚上九點(diǎn)才會(huì)告訴主播第二天排班時(shí)間，如同開盲盒，你會(huì)遇到今天晚上10點(diǎn)下播，明天的排班是早晨6點(diǎn)”，劉靜說。

另一方面，各大平臺為了擺脫對超級頭部主播的依賴，打造更加完善的主播生態(tài)，也紛紛加碼對中小主播的扶持，以及對新號的流量支持，在劉靜看來，這是目前轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇。

不止是成熟主播，曉雨所在的新人主播群里，自己起新號成為主播們新的夢想。不再受束縛于MCN機(jī)構(gòu)、品牌，積攢經(jīng)驗(yàn)起新號幾乎成為他們新的奮斗目標(biāo)。

如果幸運(yùn)的話，她們也許能成為小而美垂類賽道的“薇婭”。但直播電商下半場，供應(yīng)鏈重要性日益凸顯，轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)的主播需要找到的是一個(gè)還有市場空間的賽道、品類。

但是，主播們轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)，也非想象的那么容易。主播田雨目前主要做面向中老年群體的國風(fēng)服飾，這是一個(gè)相對小眾且內(nèi)卷較小的賽道，也能避開頭部主播。坦言想要賺更多錢的田雨向Tech星球介紹，目前在三個(gè)月內(nèi)虧掉了幾十萬。盡管，千元起步的國風(fēng)服飾能夠帶來高利潤，但庫存也對現(xiàn)金流提出更多要求。

圍城：有人逃離，也有新人源源不斷涌入

盡管直播行業(yè)已經(jīng)過了最初的紅利期，但這里就像一座圍城，從業(yè)多年的主播試圖走出去尋找新出路。她們坦言，最重要的原因在于，身體無法永遠(yuǎn)成為一個(gè)“直播永動(dòng)機(jī)”。在辭職前，劉靜在播總時(shí)長已經(jīng)超過一萬個(gè)小時(shí)，最多的一個(gè)月播了250個(gè)小時(shí)，單日直播最高熬過15個(gè)小時(shí)。

事實(shí)上，除非如超級頭部主播一般，直播間有巨大的流量和銷量，不斷暴增的財(cái)富，源源不斷的正向反饋?zhàn)屗麄儽３诛枬M的工作狀態(tài)，而對很多中小主播而言，平庸甚至慘淡的銷售額，漫長的直播時(shí)間里更多是“熬”。

劉靜說，在經(jīng)歷數(shù)年的高壓工作與時(shí)時(shí)刻刻的緊繃狀態(tài)，長時(shí)間熬夜、通宵，“醒了就是上班”的兩點(diǎn)一線重復(fù)生活后，自己開始心悸、胸悶、氣短、頭暈，有時(shí)候播著播著不自覺的眼淚在眼眶打轉(zhuǎn)，這是她今年決定放棄這份高薪工作的根本原因。

娛樂主播唐藝則告訴Tech星球，比起帶貨主播，“聊天式”直播的門檻更低，還能在短期內(nèi)獲得更高收入。唐藝每天在房間內(nèi)一堵白墻前架起一臺手機(jī)，搭建好燈光，就能開播。

她會(huì)根據(jù)每個(gè)進(jìn)來直播間的粉絲頭像特征，去靈活轉(zhuǎn)變聊天話題，“你如果聊到榜首‘大哥’心坎里了，他們就會(huì)刷禮物。直播間不需要有太多人，只要有那一兩個(gè)人來打賞，一場直播就穩(wěn)了，維護(hù)好固定來直播間的老粉最重要?！?/p>

也因此，娛樂主播收入極度不穩(wěn)定，未簽約公會(huì)的唐藝，半年時(shí)間內(nèi)最高月收入曾達(dá)到五萬元，但她也明白這里面有很大的幸運(yùn)成分。娛樂主播主要提供情緒價(jià)值，唐藝無法接受這份工作變成長期、全職，那樣太過于內(nèi)耗，整日就是在房間內(nèi)“吃飯、睡覺、直播”，根本無法擁有自己的生活。

盡管不少主播已經(jīng)厭倦、離場，但硬幣的另一面是，每年還是有源源不斷的新人涌入直播間。畢竟，主播篩選機(jī)制往往是一套統(tǒng)一化的平均標(biāo)準(zhǔn)：不限學(xué)歷、不限經(jīng)驗(yàn)，只要你想做你就可以來。這是很多普通群體，為數(shù)不多可以獲取更高收入的通道。

新的直播業(yè)態(tài)也不斷涌現(xiàn)。在重慶生活的高月，今年開始在短視頻平臺上做團(tuán)播，這種直播實(shí)則是模仿“男團(tuán)女團(tuán)”綜藝，通常是幾個(gè)男生、女生在直播間站成一排，一個(gè)主持人在畫面外主持。

“如果直播間有用戶刷禮物并指定你時(shí)，就表演一段在短視頻平臺上最火的短舞蹈，其余時(shí)間就在后面站著當(dāng)背景布”，高月向Tech星球介紹說，團(tuán)播對主播要求就是性格開朗，有老師教舞蹈，基本就是現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。

不過，除了一定提成份額外，前三個(gè)月公會(huì)給高月發(fā)放8000元的保底薪酬，但如果后續(xù)未能完成既定營收流水要求，則隨時(shí)面臨被替換掉風(fēng)險(xiǎn)。

相比與其他直播，帶貨主播依舊被認(rèn)為更具備長期職業(yè)屬性。曉雨依然堅(jiān)持在今年遠(yuǎn)赴杭州發(fā)展，她算過一筆賬，按照現(xiàn)在平均200元的時(shí)薪，播六個(gè)小時(shí)1200元，播幾場可能就可以達(dá)到二三線城市的月平均薪資水平。主播依舊有一些上升細(xì)小的渠道和空間，比如店播新趨勢，通常一個(gè)大品牌直播間的主播，會(huì)成為主播經(jīng)紀(jì)人爭搶的對象，所以行業(yè)經(jīng)常是“旱的旱死，澇的澇死”。

只不過主播的光環(huán)正在褪去。在曉雨看來，現(xiàn)在主播就像門店的店員一樣，逐漸變成一門普通職業(yè)，“暴富夢”漸行漸遠(yuǎn)。

（備注：文中均為化名。）