文｜咖門
在上海新天地附近，有一家咖啡小店，憑借“咖啡+貝果”，在外賣平臺單店單月銷量超1萬單，坐穩(wěn)咖啡外賣人氣榜單。
而且自去年12月開出首店，至今不到一年已擴張到50余家店。
這個品牌，如何在競爭激烈的上海闖出一片天？
一、單店外賣月銷萬單，上海跑出一個“咖啡+”神奇小店
近兩年，“咖啡+”模式，幾乎推一個火一個。
最近，在上海SOHO復興廣場，我發(fā)現(xiàn)了一個新案例：Silverflow銀流咖啡&貝果（以下簡稱銀流咖啡），瞄準白領剛需，做起了“咖啡+輕食”。
早上6點打開外賣平臺，定位新天地搜索“咖啡”，你一定不會錯過這家店：
在為數(shù)不多正在營業(yè)的門店中，它總是出現(xiàn)在列表前列，并顯示“接受預訂，6點20后開始配送”。
翻閱其菜單欄，有近50款咖啡飲品、20余款烘焙輕食，還有多個套餐可以選擇。
湊單滿減后，花費約18元可以買到1杯咖啡和1份歐包，如果將預算提升到25～28元，就能擁有1杯咖啡和1份有蛋有肉的貝果套餐。
評論區(qū)不少顧客自發(fā)安利，如“平價量足”“送得很快”“無限回購”等高頻出現(xiàn)。
“這家新天地店，目前日均賣出600多杯，美團與餓了么加一起，近段時間總單量幾乎月月過萬?！便y流咖啡的創(chuàng)始人許蘭月說。
我了解到，自去年12月首店開業(yè)以來，銀流咖啡一直聚焦咖啡外賣生意，而且，門店快速擴張到50多家，分布在上海、北京、杭州、成都、景德鎮(zhèn)等城市，多家門店登上外賣平臺區(qū)域人氣榜單。
“從收入結構來看，現(xiàn)在門店含輕食、烘焙的訂單占比超70%，外賣占到整體營收的60%。大部分門店的日均出杯量，可以做到300～400杯，生意比較好的門店，可以穩(wěn)定在400杯以上?！痹S蘭月說。
“咖啡+”已經(jīng)不是新鮮事，銀流是如何在高手云集的上海，闖出一片生存空間的？我和許蘭月深入聊了聊。
二、20元“吃飽喝好”，4個動作，讓咖啡復制輕食經(jīng)驗
許蘭月自畢業(yè)后，一直在創(chuàng)業(yè)路上摸索，也是400+門店的輕食連鎖品牌“沙野輕食”的創(chuàng)始人之一?；谳p食的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，她找到了一條咖啡“突圍路”：
1、瞄準白領剛需，主打20元“吃飽喝好”
考慮到咖啡的消費頻率與顧客黏性，許蘭月將目光瞄向了白領剛需。
為了平衡成本，覆蓋更多目標人群，銀流咖啡主攻20～30平米的小型快取店，把70%的門店都開在寫字樓或者辦公區(qū)周邊。
在咖啡+的搭配上，不僅有基礎的歐包、可頌等烘焙產(chǎn)品，也有各色口味的現(xiàn)制貝果、麥芬、三明治，甜、咸、葷、素、冷、熱兼具，實現(xiàn)早中晚餐、下午茶場景全覆蓋。
定價走平價路線，1杯咖啡+1份輕食的套餐價格，集中在18～23元。對于身處高端寫字樓的上班族來說，花費20元左右吃一頓餐食，普遍都能接受。
門店的營業(yè)時間也配合打工人的作息，從早上六點半一直持續(xù)到晚上七點半?！懊刻煸绮?、下午茶時段是銷售高峰期，下午5點后的售賣以烘焙輕食產(chǎn)品為主?！痹S蘭月說。
2、聚焦外賣平臺，擴大輻射范圍
為了進一步擴大門店的輻射范圍，許蘭月決定在外賣上下功夫。
她觀察到，近兩年咖啡雖然火熱，但真正通過線上平臺做大做強的品牌并不多。而沙野輕食90%的訂單都來自線上，這也讓其積累了豐富的外賣運營經(jīng)驗與平臺資源。
首先是外賣平臺基礎信息的優(yōu)化。許蘭月表示，相比常規(guī)餐飲，咖啡用戶更關注門店的調(diào)性、藝術感。不論是產(chǎn)品展示、文字描述，還是輪播圖等“外賣門店裝修”，都盡可能呈現(xiàn)品牌特色。
再者，在門店上線外賣平臺之前，許蘭月會對同區(qū)域的咖啡商家進行數(shù)據(jù)分析，據(jù)此設置不同門店的活動類型與活動力度，確保引流優(yōu)勢。
在日常運營中，許蘭月還會時刻關注平臺咖啡飲品相關的活動，以借助平臺優(yōu)勢進入更多消費者視野，拉升門店銷量。
3、豐富SKU，線下30%的營業(yè)額來自團餐
值得關注的是，銀流咖啡還有一部分不小的固定營收來自“團餐”。
許蘭月發(fā)現(xiàn)，不少公司在員工團建、商務活動等場景中，把“咖啡+烘焙輕食”作為福利犒勞員工。
于是，銀流咖啡主動開發(fā)周邊酒店、大型企業(yè)、活動展會，或借助團餐平臺，不斷拓展團餐業(yè)務資源。
許蘭月介紹，目前銀流咖啡除了外賣平臺的團餐訂單，小型以上團餐的流水平均占到線下營業(yè)額的30%。
“我們有70多個SKU，產(chǎn)品可選擇多、出餐快，適合團餐場景，是大家選擇我們的原因?！?/p>
“一旦建立長期合作關系，就能提前鎖定收入。團餐的客單價高、利潤也高，能穩(wěn)定門店經(jīng)營?！痹S蘭月說。
4、背靠輕食團隊，共享供應鏈能力
不論是70多個SKU，還是做外賣、接大單，都對門店的出餐能力與供應鏈水平提出了更高要求。銀流咖啡也有應對之策：
一方面，不執(zhí)著于鮮果、鮮奶，以及復雜的咖啡特調(diào)，而是提高原料的復用率；并自建貝果、麥芬生產(chǎn)線，將烘焙輕食“工廠化”生產(chǎn)，在門店只保留加熱、組裝動作。
另一方面，借助沙野輕食的供應鏈資源，減輕門店的庫存壓力。
許蘭月提到，目前上海地區(qū)的門店，與沙野輕食共用3500平的貨倉，每天有18輛貨車跑在路上，門店物料可以做到日配。
這樣的好處是：減少冷柜設備，縮短吧臺動線，門店面積也可以進一步壓縮，減輕房租、裝修等成本壓力，整體下來提高運營效率。
三、降價趨勢不可逆轉，但“咖啡+”模式是一個解題思路
今年以來，咖啡價格不斷內(nèi)卷，不少咖啡創(chuàng)業(yè)者感到生存壓力。而銀流咖啡的快速成長，也讓我們看到了“咖啡+”外賣的發(fā)展空間。
在咖啡外賣蓬勃發(fā)展的同時，平臺也開始向咖啡傾斜更多資源，在部分城市的早餐、下午茶點單場景中，咖啡出現(xiàn)的頻率不斷提升，活動力度不斷加大，促使咖啡價格進一步下探。
在許蘭月看來，咖啡作為一杯日常飲品，降價趨勢不可逆轉。但“咖啡+”模式是很有前景的。
她觀察到，在下沉市場，特調(diào)拿鐵、烘焙產(chǎn)品仍存在稀缺性，如貝果等一線流行產(chǎn)品，會有更好的銷售表現(xiàn)。
她列舉了一組數(shù)據(jù)，銀流咖啡在二、三線城市的外賣單筆訂單，除去平臺抽成，門店實收在20元以上，遠高于一線門店17元的平均值。
“大多用戶對烘焙產(chǎn)品的價格敏感度不高，提高烘焙輕食產(chǎn)品的供應，也是應對價格內(nèi)卷的有效方式?！痹S蘭月說。
伴隨著咖啡的持續(xù)下沉，“咖啡+”模式，或許還存在一輪機會。