文｜正見TrueView 七月

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2023年，中國主要云廠商出海重啟加速模式。

運營商代表天翼云宣布以中國香港為首站，全面進軍國際市場；騰訊云國際業(yè)務以兩位數(shù)的增長速度持續(xù)擴張；華為云、阿里云高調發(fā)布出海計劃，加速在東南亞等地業(yè)務布局。

中國云廠商海外戰(zhàn)事重燃。

相較于前，此輪中國云廠商出海更加主動積極。一方面是因為國內云計算增速放緩，急需開發(fā)新市場。

IDC的報告顯示，2022年下半年，中國公有云市場IaaS市場同比增速15.7%，PaaS市場同比增速為31.8%。整體Iaas+PaaS市場同比增速從2012年的42.9%降到19%。

國內大盤收緊，各大云廠商業(yè)績承壓，阿里云第一季度首先出現(xiàn)收入負增長，由此推出史上最大規(guī)模降價行動，用利潤換規(guī)模。而騰訊云與智慧產業(yè)事業(yè)群從今年開始，不再設收入增長目標，轉為加速扭虧。國內市場已經不再是增長快、利潤高的藍海，從海外挖掘肥沃且有潛力的新市場成為必然選擇。

另一方面，國內算力稀缺和昂貴，已經成為制約云計算以及和云計算密切相關大模型發(fā)展的核心因素。為解決算力的供給問題，中國主要云廠商都在全球加速算力資源布局，在全球范圍內擴容數(shù)據中心，為AI算力布局，以應對新一輪AI時代的加速到來。

進入云計算發(fā)展的下半場，阿里云謀求上市，騰訊云直指營收，天翼云等后發(fā)者力圖擴張規(guī)模，想要實現(xiàn)這些目標，出海成為云廠商重要的策略之一。

如何講好出海故事，是未來幾年云廠商們的主要課題。

Part.1 立足亞太，不止亞太

亞太，是中國云廠商出海的主陣地。2018年，阿里云將其出海方向定為“深耕東南亞，保持亞太第一”。今年剛剛進軍國際市場的天翼云，也把其策略定為“立足亞太，輻射全球”，沿著友商們的足跡繼續(xù)在亞太地區(qū)開荒拓土。

為什么是亞太？一方面是因為亞太云市場增速快，潛力大。

中國信息通信研究院發(fā)布的《云計算白皮書（2023年）》顯示，2022年，北美洲占據了全球52.1%的公有云市場規(guī)模，排在第二、三位的是歐洲和亞洲，占比分別為23.4%和18.4%。其中，亞洲市場規(guī)模增速超30%，將成為云計算市場競爭的下一主戰(zhàn)場。此前Gartner也在報告中稱，亞太市場增速普遍超越歐美市場。

最現(xiàn)實的原因還有，相較于準入規(guī)則更為嚴苛的歐美市場，亞太地緣接近，文化、消費習慣相似，阻力相對較小，中國云廠商進入相對容易。所以大多云廠商把亞太放在出海的第一站。

但中國云廠商在亞太發(fā)展也不是順風順水，而是虎口奪食，競爭激烈。相較于更早進入的亞馬遜AWS、微軟Azure、谷歌云等國際云巨頭，中國云廠商品牌認可度更低，需要花更多時間來積累品牌信任度。

云計算的競爭，比拼的是速度更快、服務更廣、基礎設施更完善。為更好地參與競爭，中國云廠商更舍得下血本。在東南亞地區(qū)，中國云廠商的數(shù)據中心可用區(qū)數(shù)量要比亞馬遜、微軟等海外云廠商更多。

競爭成績也與投入成正比。目前阿里云在亞太市場份額排名第一，騰訊云的市場份額也在不斷擴大。但主要優(yōu)勢在于中國是亞太最大的市場，而亞太其他地區(qū)的市場份額占比，中國云廠商和AWS等巨頭還有一定差距。

中國云廠商終究是要走向全球化市場，需要在全球范圍內擁有領先的技術和強大的品牌力。亞太只是個起點，卻遠不是終點。如何在亞太之外獲得更大成績，挑戰(zhàn)類似美國等“云化”程度更高的國家，真正成為全球化的云廠商，還需要中國云廠商們有更長期投入的決心。

Part.2 融入當?shù)?，嘗試本地化

中國云廠商出海，已經從最初的海外業(yè)務拓荒期，邁入推行本土戰(zhàn)略的深水區(qū)。這一階段，云廠商不再是簡單地上線一兩個產品和服務，而是要在當?shù)剡M行基礎設施建設、建立本土合作伙伴生態(tài)、團隊本地化等，對每個國家采取本地化經營策略。

這是中國云廠商更好融入當?shù)厥袌龅谋匾獓L試。每個國家經濟發(fā)展階段不同，對云服務的需求也大不一樣。非洲重在加速基建，亞太則面臨數(shù)字化轉型難題，而歐美等地云化程度高，需要的是更強的算力和技術。

不同市場土壤不同，需求也大不一樣。

出海多年，中國云廠商都在進一步本地化。首先是基礎設施來自本地，建數(shù)據中心是中國云廠商的共性動作，通過擴大基礎設施布局，覆蓋全球更多地區(qū)，更方便為當?shù)仄髽I(yè)提供技術服務。

其次是團隊本地化。騰訊邱躍鵬在接受采訪時表示，“小團隊加上合作伙伴體系，是我們在海外市場的主要發(fā)展路徑，也是這幾年出海業(yè)務最重要的認知之一?！睋私猓v訊云全球國際化團隊目前有200多人，主要任務是借助當?shù)睾献骰锇橥卣股鷳B(tài)。

缺乏合作伙伴曾是中國云廠商海外布局的短板，當前正在加速補齊。除了采用常規(guī)的合作模式，阿里云還選擇與沙特電信公司成立合資公司（SCCC）共同運營，為當?shù)靥峁┰品铡?/p>

此外，還有銷售本地化，在國際上尋求生態(tài)伙伴，加大本地伙伴合作力度。今年，阿里云最新的國際伙伴政策就選擇為伙伴提供最高40%的產品優(yōu)惠，以此來促進ISV伙伴的產品銷售。

本地化是中國云廠商出海成功的關鍵一環(huán)，只有充分理解當?shù)厥袌龊推髽I(yè)需求，才能對癥下藥，提供符合客戶需求的產品和服務，從而獲得信任，贏得長期發(fā)展的空間。

Part.3 差異化打法，特色服務是關鍵

國際公有云服務商起步早，在產品和服務上擁有更多積累。面對實力強勁的海外云服務商，國內云廠商想要在海外擴大規(guī)模，要充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，選擇差異化打法，形成特色服務更有利于在競爭中占據優(yōu)勢。例如阿里云在電商、零售、物流上有豐富的經驗，騰訊云擅長直播、音視頻，華為云則深耕政務、大型政企混合云多年。

如騰訊云在和AWS的競爭中，就憑借自己在音視頻領域的優(yōu)勢獲得客戶的青睞。新加坡視頻軟件Belive在2020前后年將中國大陸、南美客戶視頻直播場景從AWS遷移到騰訊云，理由是騰訊云價格更低，對南美等區(qū)域的支持度更高。邱云鵬也在采訪時表示，騰訊云在多年探索中發(fā)現(xiàn)海外市場對中國云廠商的PaaS層產品需求最強烈。

更加貼近本地用戶的需求、更有競爭力的價格，使中國云廠商有了與國際云服務商抗衡的資本。

華為云在一眾出海云廠商中，優(yōu)勢則在于有很多合作方的積累。目前華為云在全球已經發(fā)展超過42000家合作伙伴，超過500萬開發(fā)者，華為云在海外伙伴收入增長同比超過100%。這種合作伙伴生態(tài)上的優(yōu)勢，讓華為云擁有強大的落地能力，和客戶的緊密度高，能準確把握客戶的需求，提供合適的解決方案。

天翼云同樣選擇借勢而為，出海第一階段選擇充分發(fā)揮自己央企的優(yōu)勢，以助力央企出海競標、開拓國際市場為主要目標。

“不能硬碰硬，要找到比較優(yōu)勢，找到中國云服務商擅長的場景。”邱云鵬表示。面對海外云服務商的競爭，中國云廠商只能不斷在產品、價格和服務上慢慢積累、不斷平衡，形成自己的特色才能更好地參與全球競爭。

新的市場環(huán)境驅動著中國云廠商加速海外市場競爭，從主場到客場，真正參與全球角逐，和AWS等海外云服務商坐在同一牌桌上。這也是國內云服務商能否走出中國、走出亞太，真正成為世界云服務商的關鍵一搏。

校對/莽夫