文|36氪出海 常薇倩

編輯|Jason

2020年到2022年，便攜式儲(chǔ)能的海外銷量一度暴漲。

如果把統(tǒng)計(jì)區(qū)間拉到2019年至2022年，市場(chǎng)的加速度更為顯著——全球便攜式儲(chǔ)能出貨量增長(zhǎng)了約23倍。中國(guó)公司是這片戰(zhàn)場(chǎng)上最出色的隊(duì)伍，2020年有超過90%的產(chǎn)品出自中國(guó)。

戶外活動(dòng)增加、自然災(zāi)害頻發(fā)，催化了海外移動(dòng)用電的需求，中國(guó)化學(xué)與物理電源行業(yè)協(xié)會(huì)曾預(yù)計(jì)，2026年全球便攜式儲(chǔ)能市場(chǎng)規(guī)模會(huì)超過800億元。

然而，相對(duì)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品構(gòu)成、成熟的供應(yīng)鏈，使得中國(guó)產(chǎn)能很快超過了外部需求，“我們上個(gè)月才出貨10套左右，一年下來(lái)就一百來(lái)套，以一個(gè)國(guó)內(nèi)中型企業(yè)的年產(chǎn)值來(lái)算，可能只動(dòng)用了1%的產(chǎn)能。供需是不匹配的，拿德國(guó)打比方，大約20%的國(guó)內(nèi)產(chǎn)能就能覆蓋整個(gè)德國(guó)市場(chǎng)?！睔W洲的一位經(jīng)銷商向36氪出海談到。

海外便攜式儲(chǔ)能的需求增長(zhǎng)盡管迅速，但供需缺口大到無(wú)法忽視，市場(chǎng)玩家只能認(rèn)真應(yīng)對(duì)——部分廠商開始轉(zhuǎn)向技術(shù)路徑相似的家用儲(chǔ)能，也有廠商開始深挖細(xì)分市場(chǎng)的特殊需求。

家用儲(chǔ)能：新的金礦或泡沫？

全球正處于能源變革的十字路口。

連年的異常氣候給電力生產(chǎn)帶來(lái)了過度壓力，疊加天然氣和電力價(jià)格的劇烈波動(dòng)，海外家庭對(duì)可持續(xù)、穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)的電力來(lái)源的需求明顯增強(qiáng)。

這在歐洲最顯著，以德國(guó)為例，2021年德國(guó)電價(jià)為32歐分/千瓦時(shí)，2022年部分地區(qū)漲到了40歐分/千瓦時(shí)以上，而光伏和儲(chǔ)能系統(tǒng)的度電成本是14.7歐分/千瓦時(shí)，為電價(jià)的一半。

嗅覺敏銳的頭部便攜式儲(chǔ)能企業(yè)又瞄準(zhǔn)了家用場(chǎng)景。

EcoFlow、BLUETTI、華寶新能（電小二）是便攜式儲(chǔ)能出海三大頭部品牌。據(jù)報(bào)道，今年 EcoFlow 推出了PowerStream 和 PowerOcean 兩條家用儲(chǔ)能產(chǎn)品線，華寶新能推出了戶用儲(chǔ)能新品牌“電掌柜 Geneverse”，BLUETTI 從2020年底陸續(xù)推出了 NA300、AC500&B300S 等家庭儲(chǔ)能產(chǎn)品。

家用儲(chǔ)能，可以簡(jiǎn)單理解為微型儲(chǔ)能電站，可以為家庭用戶在電力需求高峰或斷電時(shí)提供保障。

Mango Power 市場(chǎng)負(fù)責(zé)人姚碩向36氪出海分享道：“目前家儲(chǔ)產(chǎn)品需求最大的市場(chǎng)是歐洲和美國(guó)，產(chǎn)品形態(tài)跟居住環(huán)境是息息相關(guān)的，一般來(lái)說美國(guó)以獨(dú)棟房屋為主，需要屋頂、庭院儲(chǔ)能，而歐洲公寓居多，陽(yáng)臺(tái)儲(chǔ)能需求更大。”Mango Power 羲和未來(lái)是一家針對(duì)全球家庭用戶全屋備電提供產(chǎn)品和解決方案的新能源企業(yè)。

2023年1月，德國(guó) VDE（德國(guó)電氣工程師協(xié)會(huì)）正式起草文件，擬簡(jiǎn)化陽(yáng)臺(tái)光伏系統(tǒng)規(guī)則，加速小型光伏系統(tǒng)普及。對(duì)企業(yè)的直接影響是，儲(chǔ)能制造商可以將插入式太陽(yáng)能設(shè)備作為一個(gè)整體開發(fā)和銷售，不必等到政府更換智能電表。這也直接推動(dòng)了陽(yáng)臺(tái)儲(chǔ)能這一品類快速起量。

相較于屋頂光伏發(fā)電，陽(yáng)臺(tái)儲(chǔ)能對(duì)家庭面積要求更低、安裝方便、價(jià)格實(shí)惠，更容易向 C 端普及。這樣的產(chǎn)品形態(tài)、銷售方式、技術(shù)路徑，中國(guó)品牌更有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。目前，派能、遠(yuǎn)景智慧儲(chǔ)能、EcoFlow、Zendure 征拓等品牌已經(jīng)推出陽(yáng)臺(tái)儲(chǔ)能系列產(chǎn)品。

家用儲(chǔ)能在渠道布局上大多是線上線下、自營(yíng)合作相結(jié)合，姚碩談到：“小型家儲(chǔ)產(chǎn)品會(huì)布局電商平臺(tái)及獨(dú)立站，太陽(yáng)能板這類大型設(shè)備需要根據(jù)屋頂面積測(cè)算，所以一般是線上獲取銷售線索，本地合作伙伴到線下洽談?！?/p>

整個(gè)海外市場(chǎng)是巨大的，據(jù)《中國(guó)家庭儲(chǔ)能行業(yè)發(fā)展白皮書（2023年）》，2022年全球家庭儲(chǔ)能新增裝機(jī)量同比增長(zhǎng)了136.4%。到2030年，全球市場(chǎng)空間可達(dá)千億級(jí)規(guī)模。

中國(guó)家用儲(chǔ)能“新勢(shì)力”要進(jìn)場(chǎng)，需要闖過的第一關(guān)是原本就盤踞在家用儲(chǔ)能領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。

2020年的數(shù)據(jù)顯示，全球家用儲(chǔ)能產(chǎn)品出貨量 Top5 的品牌是特斯拉 Powerwall、派能科技（中國(guó)）、德國(guó)Sonnen、LG化學(xué)、沃太能源（中國(guó)）。其中，Powerwall 全球市占比為15%，派能科技為13%。

此外，在新一輪的競(jìng)賽中，還能看到老牌工業(yè)企業(yè)躬身入局的身影。在2023年德國(guó)慕尼黑太陽(yáng)能專業(yè)技術(shù)博覽會(huì) Intersolar Europe 上，華為、欣旺達(dá)、合康新能（美的旗下工業(yè)品品牌）、首航新能源等多家中國(guó)企業(yè)組團(tuán)亮相。

據(jù)高工儲(chǔ)能報(bào)道，大部分新興家用儲(chǔ)能企業(yè)自2022年下半年開始進(jìn)入全球市場(chǎng)，不完全統(tǒng)計(jì)，有不少于30家“規(guī)上企業(yè)”擴(kuò)展家用儲(chǔ)能業(yè)務(wù)。

此外，值得一提的是，日本豐田汽車公司也于去年6月宣布推出了家用儲(chǔ)能系統(tǒng)“Home Power Supply System”，該系統(tǒng)將全屋電力與太陽(yáng)能板、電網(wǎng)、新能源車結(jié)合，提供一套家庭電力方案，也可應(yīng)對(duì)災(zāi)害斷電使用，與特斯拉 Powerwall 系統(tǒng)類似。

然而，當(dāng)大家爭(zhēng)相進(jìn)入一個(gè)賽道時(shí)，“隱患”往往也在暗中逼近。

2023開年后，俄烏沖突引起的能源動(dòng)蕩逐漸平息，加之庫(kù)存高企、成本上升、銀行停止低息貸款等因素，家用儲(chǔ)能系統(tǒng)的吸引力不再那么濃烈。

除了需求減少，此前企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的過度樂觀也開始反噬，一位家用儲(chǔ)能從業(yè)者向36氪出海談到：“俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)開始時(shí)，家用儲(chǔ)能下游的客戶囤了很多貨，但是沒有預(yù)料到戰(zhàn)爭(zhēng)的常態(tài)化，能源危機(jī)的影響也沒持續(xù)那么久，所以現(xiàn)在大家都在消化庫(kù)存。”

根據(jù) S&P Global 發(fā)布的一份研究報(bào)告，2023年第二季度全球戶用儲(chǔ)能系統(tǒng)出貨量首次同比下降2%，降至 5.5 GWh 左右。歐洲市場(chǎng)的反應(yīng)最為明顯，根據(jù)歐洲光伏產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)去年12月發(fā)布的報(bào)告，2022年歐洲戶用儲(chǔ)能裝機(jī)量同比增長(zhǎng)71%，2023年同比增速預(yù)計(jì)僅有16%。

相較于很多行業(yè)，16%看似還是個(gè)可觀的增速，但當(dāng)市場(chǎng)從爆發(fā)走向穩(wěn)定，企業(yè)需要開始策略轉(zhuǎn)移，思考如何在接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

在36氪出海的采訪過程中，儲(chǔ)能出海廠商提及次數(shù)最多的兩個(gè)詞，一是渠道、二是品牌。

用戶側(cè)儲(chǔ)能的客戶群體通常沒有自主安裝能力，因此出海企業(yè)需要依靠具有本地化服務(wù)能力的渠道，比如系統(tǒng)集成商、經(jīng)銷商、安裝商，部分企業(yè)甚至連產(chǎn)品銷售都幾乎依賴系統(tǒng)集成商。

（派能科技招股書）

依靠集成商、經(jīng)銷商的渠道策略，確實(shí)曾為眾多出海企業(yè)提供了便利和市場(chǎng)入口。但在當(dāng)下的儲(chǔ)能市場(chǎng)環(huán)境，簡(jiǎn)單地繼續(xù)這一模式可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)陷入“渠道困境”。

螞蟻國(guó)際李明談到：“過度依賴集成商、經(jīng)銷商可能會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)空間被擠壓、品牌形象被稀釋或改變，以及市場(chǎng)反饋的時(shí)效性降低等問題?！币虼耍S著企業(yè)出海業(yè)務(wù)的深入，平衡自身與第三方的合作關(guān)系，可能是未來(lái)的一大走向。

如今，越來(lái)越多的用戶側(cè)儲(chǔ)能產(chǎn)品走向獨(dú)立化、易安裝，甚至無(wú)需安裝，出海廠商在渠道方面有了更多選擇權(quán)，比如線上獨(dú)立站、自營(yíng)門店等。

螞蟻國(guó)際李明談到：“在經(jīng)營(yíng)渠道上走一條中庸的道路——與有價(jià)值的第三方建立更加緊密的伙伴關(guān)系、同時(shí)建立自有數(shù)字化渠道，也許更適合儲(chǔ)能出海企業(yè)。短期來(lái)看，能夠直接提高企業(yè)利潤(rùn)、更快獲得關(guān)鍵的市場(chǎng)信息；長(zhǎng)期來(lái)看，企業(yè)能夠有更多的資金和資源投入到產(chǎn)品和品牌中，逃離同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

避開鋒芒，尋找細(xì)分機(jī)會(huì)

也有不少企業(yè)選擇另辟蹊徑，避開頭部企業(yè)扎堆、困難重重的市場(chǎng)。

比如，主攻德語(yǔ)區(qū)市場(chǎng)的儲(chǔ)能技術(shù)解決方案企業(yè)奮兮科技，是最早一批發(fā)現(xiàn)“儲(chǔ)能熱門賽道不適合后來(lái)者”的企業(yè)，他們選擇了更加細(xì)分、更加標(biāo)準(zhǔn)化的領(lǐng)域——儲(chǔ)能系統(tǒng)軟硬件開發(fā)。

2021年8月，美國(guó)消費(fèi)品安全委員會(huì)發(fā)布了關(guān)于 LG 能源解決方案 RESU 10H 鋰離子電池儲(chǔ)能產(chǎn)品的通知，確認(rèn)電池可能會(huì)過熱，或者散發(fā)出有害煙霧，并可能引發(fā)火災(zāi)。由于存在電池起火風(fēng)險(xiǎn)，LG 能源解決方案將在美國(guó)召回大約10000套家用儲(chǔ)能電池產(chǎn)品。

歐美市場(chǎng)對(duì)儲(chǔ)能產(chǎn)品安全性的高要求，是奮兮科技看到 BMS 和 EMS 開發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn)之一。

簡(jiǎn)單來(lái)說，BMS 負(fù)責(zé)控制電池電芯的壽命和充放電方式，EMS 決定儲(chǔ)能系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)性和安全性。目前出貨量排名靠前的中國(guó)企業(yè)包括高特電子、科工電子、協(xié)能科技、天邦達(dá)和寧德時(shí)代。

但技術(shù)的引進(jìn)與電池之類的產(chǎn)品進(jìn)口不同，偏軟件的環(huán)節(jié)會(huì)受到海外政府更嚴(yán)格的監(jiān)管。比如，PCS（儲(chǔ)能變流器）涉及到數(shù)據(jù)、交易等敏感環(huán)節(jié)，很多海外業(yè)主會(huì)直接不考慮中國(guó)廠商。

奮兮科技 CEO 丁勇談到，“一方面是監(jiān)管本身，比如歐盟提出歐洲光伏行業(yè)在2030年前實(shí)現(xiàn)40%的組件在歐洲境內(nèi)生產(chǎn)，這會(huì)讓商品貿(mào)易本身受到一定影響。另一方面海外客戶也會(huì)考慮運(yùn)營(yíng)商背景，一家本土企業(yè)會(huì)比一家中國(guó)企業(yè)更容易被認(rèn)可?！?/p>

目前奮兮科技的應(yīng)對(duì)辦法是，通過建立本土化團(tuán)隊(duì)融入目標(biāo)市場(chǎng)。丁勇談到：“我們目前有一支銷售團(tuán)隊(duì)和一支 IT 團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)海外本土的項(xiàng)目，主要涉及德語(yǔ)區(qū)，后期也會(huì)有一些本土化的生產(chǎn)?！?/p>

這是奮兮科技“技術(shù)流”的路徑選擇。此外，36氪出海還發(fā)現(xiàn)，一些更具復(fù)雜性、特異性的應(yīng)用場(chǎng)景也成了儲(chǔ)能出海企業(yè)的試驗(yàn)場(chǎng)。比如2023年新成立的華能光儲(chǔ)就聚焦于為休閑船只提供新能源輔助電源。

隨著歐美地區(qū)水上娛樂以及近海產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，帆船、摩托艇等小型休閑船艇的數(shù)量逐漸增多。2020年美國(guó)海岸警衛(wèi)隊(duì)和 RTI International 發(fā)布報(bào)告，有1450萬(wàn)個(gè)美國(guó)家庭擁有或共有休閑船艇。僅2020年美國(guó)動(dòng)力休閑船的零售量就超過31萬(wàn)艘。

船艇種類劃分繁雜，從小型的休閑釣魚艇，到中大型游艇，不同形態(tài)不同用途的船艇自動(dòng)化程度不同。簡(jiǎn)單來(lái)說，就是體型越小、動(dòng)力需求越小的船艇越容易實(shí)現(xiàn)電動(dòng)化。

《2023船艇電動(dòng)化低碳創(chuàng)新白皮書》

池子雖大，但真正針對(duì)這一市場(chǎng)的綠色能源出海供應(yīng)商仍然相對(duì)較少。以國(guó)內(nèi)企業(yè)的布局對(duì)照來(lái)看，主要是動(dòng)力電池頭部企業(yè)在船舶電動(dòng)化方向探索，比如寧德時(shí)代、國(guó)軒高科、欣旺達(dá)、中創(chuàng)新航等。

隨著船艇電動(dòng)化進(jìn)程加快，未來(lái)市場(chǎng)可觀。研究公司 Research and Markets 發(fā)布的報(bào)告中提到，到2024年全球電動(dòng)船舶市場(chǎng)的規(guī)模有可能會(huì)達(dá)到73億美元（約合人民幣501.62億元）。

在海外，船舶電動(dòng)化和智能化革命早已開始，2005年一家名為 Torqeedo 的德國(guó)企業(yè)就開始研究通過電力在湖上駕船，如今 Torqeedo 已經(jīng)是全球最著名的電動(dòng)船用發(fā)動(dòng)機(jī)制造商之一。目前，Torqeedo 三分之一的業(yè)務(wù)在美國(guó)，但德國(guó)仍然是其最大的市場(chǎng)。

船舶電動(dòng)化的趨勢(shì)在歐美投融資市場(chǎng)也有所反映，比如2021年通用汽車宣布投資1.5億美元收購(gòu)了美國(guó)小型電動(dòng)艇和電動(dòng)舷外機(jī)制造商 Pure Watercraft 股份；SpaceX 前工程師與聯(lián)創(chuàng) Mitch Lee 創(chuàng)辦電動(dòng)游艇初創(chuàng)公司 Arc Boats，并拿到多輪千萬(wàn)美元融資。

目前，這些商業(yè)設(shè)想與努力在緩慢發(fā)展中，等待著時(shí)間的檢驗(yàn)。當(dāng)出海企業(yè)不再為了有限份額在紅海市場(chǎng)高度內(nèi)卷，而是努力另辟蹊徑、尋找更多甚至更大的商業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)，我們可以期待，他們或許能夠成就更多。

當(dāng)賽場(chǎng)上同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太激烈，焦點(diǎn)往往會(huì)轉(zhuǎn)向價(jià)格，最終消耗整個(gè)行業(yè)的生命力。不僅是便攜式儲(chǔ)能、戶用儲(chǔ)能，類似的劇本也曾在庭院機(jī)器人、小家電、E-Bike 這些賽道中上演。

對(duì)于全球化起步更晚的中國(guó)企業(yè)而言，跳出舒適區(qū)盡管艱難，但企業(yè)也同樣獲得了定義市場(chǎng)規(guī)則的機(jī)會(huì)——這在過去和未來(lái)的全球化環(huán)境中都是稀缺而可貴的。