文|定焦 布魯斯
編輯|向園
“0粉絲賬號可接、3-7天出單，有手就能賺錢。我自己第4天就出單了，目前已經變現(xiàn)4萬+。”
任何一個想做副業(yè)的人，看到這樣的帖子都難免心動。
這就是今年最火的副業(yè)之一——小說推文。
你有沒有在抖音等短視頻平臺上看到過這樣的短視頻？畫面中是地鐵跑酷的視頻，配音是AI人聲正在朗讀一篇穿越文，念到故事的高潮處，視頻戛然而止，打開評論區(qū)可以看到小說名稱，作者還用各種同音字引導到“芝湖（知乎）”“悠C（UC）”搜索。
你不知道的是，一旦你打開知乎，付費成為會員然后查看上述付費文章的大結局，推廣視頻的作者就可以收到傭金了，一單6-8元。
在社交平臺上，有很多“導師”開設培訓課程，自稱能通過“為小說做推文”月入10萬，不少想發(fā)展副業(yè)且有時間的寶媽、學生、自由職業(yè)等群體蜂擁而至。但買了課的人，真的如愿賺到錢了嗎？不少玩家的反饋是，自己做出來的推文短視頻難起量，甚至有人三個月僅出兩單。
實際上，從網文平臺成熟的那天起，就有了小說推文產業(yè)鏈。只是這幾年，從圖文形式轉變到短視頻形式，網文平臺看中的是短視頻平臺的流量，短視頻平臺看中了網文的內容和用戶粘性，養(yǎng)肥的是中間的層層代理。
但是隨著代理商越來越多，如今入場的個人玩家已經幾乎沒有利潤可賺，數量眾多的同質化內容，也使得平臺的態(tài)度開始發(fā)生轉變。小說推文或許曾經是門好生意，但現(xiàn)在已經進入過飽階段。
面對那些還在宣傳可以賺錢的人，普通的小白玩家要多留心了。
在抖音看知乎網文，“充了四五個會員”
“全家人百般呵護的假千金將他們折磨致死，我這個被掃地出門的真千金替他們收尸下葬......”
“我最討厭的人為了救我倒在血泊之中，臨死之際他對我說......”
今年上半年以來，抖音上出現(xiàn)了很多類似的推文短視頻，一邊用AI人聲朗讀小說原文，配合做飯/地鐵跑酷等視頻畫面，就能輕松獲得過萬的點贊、評論和收藏。
這些推文視頻總是吊人胃口，在故事轉折處戛然而止，作者也不寫全小說名字，只在置頂評論區(qū)和粉絲打啞謎，說去某某APP搜某某關鍵詞。
抖音上的推文視頻
被種草的用戶不算少，露露就是上頭大軍中的一員。
“之前偶然在抖音上刷到這類視頻，每次都是在講到最精彩的部分結束，明明都是很套路的網文，但還是會忍不住想知道后面會發(fā)生什么?！甭堵斗Q。
就這樣，為了看到這些故事的大結局，她先后充值了知乎、今日頭條、書旗小說、黑巖故事會等平臺的會員費。
露露算了一筆賬，這些平臺幾乎首月會員都有優(yōu)惠，價位在9-19元左右。她基本每個月都會續(xù)費，已經持續(xù)了有半年時間，花去了幾百元?！伴_完會員，真正打開APP看小說的時間也沒有特別多，但刷到視頻還是會續(xù)費看小說?！?/p>
這類視頻普遍制作粗糙，但還是讓不少愛好者很上癮，不光為此花錢，還花了很多時間。
這些推文時長通常有4-9分鐘，是普通短視頻的好幾倍，但劇情時有反轉、多為第一人稱視角，更能引發(fā)用戶代入，滿足用戶打發(fā)時間的需求。平時，露露會放著推文短視頻當成宿舍的背景音，“主打一種陪伴”，睡前也會花半小時看故事。
同時，小說被做成短視頻，能刺激用戶多重感官。短視頻重度愛好者曉月稱，眼睛用來看視頻畫面，耳朵聽故事，腦子腦補小說畫面，手在翻評論，真的很忙。
看得多了，曉月總結出了現(xiàn)在市面上常見的不同小說推文視頻的配合素材，比如做蛋糕的是爽文，地鐵跑酷是甜文，炒酸奶是重生文，削肥皂是末日文，做美甲的是真假千金文，清洗化妝品的是破鏡重圓文?！罢w風格上，甜不如虐，虐不如爽?！?/p>
露露則觀察到，今年下半年以來，發(fā)瘋文學、熱門影視作品改編，成為流行。前段時間影視劇《我的人間煙火》非?；?，就有大批同類型的同人文出現(xiàn)，比如孟宴臣（上述電視劇男二）重生回來復仇等。
隨著內容越來越同質化，推文玩家也越來越卷。配音上，除了常規(guī)的AI人聲，還出現(xiàn)了英語、法語、印度尼西亞語等外文配音版，以及盲文、摩斯密碼、二進制、條形密碼等版本；視頻上，出現(xiàn)了用AIGC生成的小說內容對應的畫面，配合解說。
從左到右依次為摩斯密碼、英文配音、AI畫圖版小說推文
截至目前，“知乎推文”和“小說推文”話題在抖音的播放量分別為24.2億和342.6億次。但推文短視頻的覆蓋率遠不止此，視頻號、快手、小紅書、QQ小世界等平臺上，也有越來越多的推文短視頻出現(xiàn)。而且可以明顯看出，不少視頻是直接從抖音搬運過來的，連抖音的特效和話術都不變。
“我現(xiàn)在刷抖音，10個短視頻中有1個是小說推文，我的微信視頻號幾乎已經淪陷，刷10個短視頻，有9個都是?！甭堵斗Q。
小說攻占短視頻，誰是背后推手？
在短視頻上“聽”小說的需求，帶火了一門炙手可熱的副業(yè)——小說推文。簡單來說，就是在短視頻平臺上發(fā)布小說推文視頻，吸引粉絲到小說平臺內付費觀看結局，從中賺取傭金。
多位小說推文玩家向「定焦」總結了這門副業(yè)的變現(xiàn)邏輯。
實際上，小說推文就是一種CPS廣告，玩家給平臺帶客戶，平臺給玩家分成。那如何精準地知道這個用戶是哪個推文玩家?guī)淼哪兀窟@就需要玩家引導用戶用自己設置的特定關鍵詞去小說平臺搜小說或開通會員，此類玩法也適用于給小說平臺拉新。
一般來說，一個用戶通過關鍵詞充值會員或續(xù)費，玩家的提成約為6-8元。
為此，推文玩家需要先加入合規(guī)的分銷平臺，獲取小說內容的授權并接單，接著根據小說內容申請關鍵詞，申請通過后，推文玩家就可以開始剪輯制作推廣視頻。視頻在多個短視頻平臺發(fā)布后，玩家需要將視頻鏈接回填至分銷平臺，后臺系統(tǒng)將自動識別訂單，進行結算。
某授權小程序上可以推廣的平臺
可以看到，這條推文產業(yè)鏈里包含多級參與者。
最下游是個人推文玩家，這些玩家的入門門檻低，投入低，相應的收入也低。
欣伊四年前關注了一位推文博主，看到其全款提房之后，自己也想通過這門副業(yè)賺點零花錢，在今年靠自己摸索開啟了推文之路，目前剛做三個月，只出了2單。
她發(fā)現(xiàn)，這個副業(yè)看似不需要投入，實際上有很多隱形成本。知乎和番茄等平臺因為太火，已經不好出單。如果沒有基礎粉絲量，純粹依靠自然流量，很難起號和打爆，需要自己買量，同時，還需要買些剪輯工具。“有能‘吃飽’的玩家，但更多的是收入不穩(wěn)定和幾乎沒收入的玩家。”
相比這些個人玩家，入行早，有公司團隊化運營、做矩陣賬號的頭部推文博主更具有優(yōu)勢。據此前在小說推廣公司工作的華宇介紹，頭部推文博主的月收入，能達幾十萬。而這個行業(yè)頭部效應十分明顯，10%的玩家分走了90%的流量。
推文玩家的上游，是大量二級授權代理。這些二級代理常年做流量生意，他們向上找到上游的官方授權代理方進行授權合作，然后搭建小程序、APP和網站，向下招募推文玩家掛到自己旗下，從傭金中扣點。
華宇稱，因為行業(yè)魚龍混雜，同一個平臺的推文項目在不同的代理機構上的單價不同，有的可能相差4-5元。
如果說官方授權代理是“一手渠道”，那么二級代理、三級代理則已經是二手、三手渠道，幾經倒手后，到他們手里，利潤已經所剩無幾。不管是游戲規(guī)則、定價權利還是資金分配，最終還是掌握在最上游的玩家手中。
深耕廣告流量領域的創(chuàng)業(yè)者梁山泊主提到，這些代理機構也不會“長得過大”，因為上游集團會將他們的規(guī)模和資金周轉率控制在一定范圍內，從而讓代理商花更多的時間和更低的成本，進行更有效率的流量分發(fā)，以及提供更精細化的服務。
比起機構化運作，大量在今年入場的推文玩家感受到這門副業(yè)并不如宣傳中的那么簡單。
欣伊稱，剛開始發(fā)視頻的時候，很多推文玩家沒有原創(chuàng)能力，會跟著頭部主播的選題發(fā)，加上很多玩家的視頻素材和文案都用的都是免費素材，導致重合率高，不僅視頻流量差，還容易被短視頻平臺判定為抄襲，嚴重者會被封號。
在關鍵詞設置上，一些經驗不足的玩家可能會陷入“套詞”陷阱。比如，同一本小說，別人取的名字是夏日晴天，自己的關鍵詞是夏日晴天的秘密，但用戶搜索時，打出前四個字就能搜出來，玩家也就沒有收入。
從需求來看，小說推文是一門有穩(wěn)定市場的流量生意，但在這條產業(yè)鏈上，不論是個人玩家還是代理機構，都有各自的難題和局限。
開賣付費課、拉人頭返傭，生意跑偏了
網文平臺“借道”短視頻，原本是各取所需。
網文平臺希望借助短視頻平臺內龐大的用戶量，吸引他們到平臺或小程序內觀看付費文章、充值會員。短視頻平臺則希望借助這類視頻來增加用戶時長，推高廣告和投流費用。
但因為門檻過低，同質化的內容越來越多，更因為有利可圖，抖音等短視頻平臺也開始行動。
今年4月，抖音開搶第三方生意，內測了“抖音故事”功能，短視頻用戶可點擊一鍵跳轉至閱讀界面觀看。有分析認為，此舉意在減少用戶站外搜索，留住用戶時長，并為自己旗下的小說平臺引流。為了保證質量，抖音還提高了發(fā)布門檻，千粉以上才能申請進行推廣。
“抖音故事”界面
隨著短視頻平臺下場，小說推文賽道的競爭進入白熱化，產業(yè)鏈上的各方“卷”到動作變形。
頭部推文博主和工作室轉向后端，靠賣水和鏟子賺錢。除了售賣基礎教學課程，一些博主還會與視頻剪輯、配音、AI繪圖、熱文檢測等工具方合作，進行打包售賣。
但和所有付費課程一樣，這一批博主質量也是參差不齊，也存在“想教你賺錢的人其實是想賺你錢”的情況。
言月通過短視頻平臺的推文加入了某博主的群聊，在一節(jié)免費課程的最后，老師介紹，可以提供推文所需素材和資源，還有團隊全程陪跑，課程費2999元，并在群里發(fā)了很多收益截圖。
該機構承諾“沒有效果可以退費”，她當時正好想做兼職，抱著“舍不得孩子套不著狼”的想法報了名。但真正開始之后，發(fā)現(xiàn)沒有一對一教學，全靠自己摸索，視頻也沒有流量。等她想申請退款，對方以 “別人能賺你為什么不能，是因為你沒堅持”為由，不予退款。
溝通無果后，她最后在社交平臺曝光了這個機構。在評論區(qū)，不少人稱自己遇到了類似的情況，收費從200元到5000元不等。
有老師在群里發(fā)布的收益截圖
而代理機構方，也開始收取會員費，并發(fā)展起二級分銷模式。即只要有人用玩家的推薦碼注冊了平臺，那新人賣出一單，老玩家就能獲得0.5元左右的傭金。
這門生意逐漸朝著不停招募下線的“拉人頭”生意轉變。梁山泊主稱，某種程度上，淘寶客、無貨源店群，這幾種生意的底層邏輯類似。
但這種拉人頭的模型不可持續(xù)，華宇稱，層層分銷之后，大量終端的個人玩家創(chuàng)造不了太多價值，對頭部達人的吸引力又不夠。
而根據多位受訪者向「定焦」的反饋，小說推文市場也有不少亂象。
比如代理機構在結算的時候扣量或吞單，即后臺顯示的單量少于實際單量，減少分成，業(yè)績由代理機構單方面決定；更有甚者，出現(xiàn)無法提現(xiàn)、代理機構跑路的情況。
小說推文這門生意并不是新事物，小說推文從圖文到短視頻再到無人直播，已經經過了好幾年的發(fā)展。梁山泊主提到，但從去年開始，做副業(yè)越來越受歡迎，一批個人玩家進場，今年暑假過后，小說推文賽道已經飽和，這批小說推文玩家已經開始轉向短劇、漫畫推文，再往后就是大浪淘沙。
不過，只要網文和短劇市場還有流量焦慮，這個行業(yè)就會存在，也有人能通過推文模式賺到錢，但大概率不會是小白玩家，而是有原創(chuàng)度、有版權、有誠信的機構。
應受訪者要求，文中露露、欣伊、華宇、言月為化名。