文｜每日財(cái)報(bào) 栗佳

相比起2023年險(xiǎn)企的慢跑，2024年的“開門紅”戰(zhàn)役顯然要比去年大為提前?？梢哉f，這兩年“開門紅”的境遇完全不同。

實(shí)際上，從開門紅的本質(zhì)意義上來講，是險(xiǎn)企在每年的10月到次年的2月進(jìn)行的相應(yīng)布局，通常是出于占據(jù)市場(chǎng)份額、沖刺銷售目標(biāo)等目的，推出理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品，并伴有放寬重疾險(xiǎn)核保條件等優(yōu)惠政策?；谶@一邏輯，開門紅，自然是越早越好。

今年也不例外，行業(yè)對(duì)于開門紅的熱情依然高漲。

一方面，預(yù)定利率下調(diào)的“炒停售”推波助瀾之下，大部分險(xiǎn)企早早完成了2023年的全年任務(wù)。最新數(shù)據(jù)顯示，今年前9個(gè)月，中國人壽累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入約為5788 億元，同比增長4.5%；平安人壽實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2259.32億元，同比增長7.7%；人保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入912.81億元，同比增長10.7%。

另一方面，伴隨政策切換和產(chǎn)品切換疊加影響下，不少機(jī)構(gòu)、隊(duì)伍積極性普遍顯著降低。為改善這一現(xiàn)狀，繼續(xù)提升自家代理人展業(yè)效率，大部分人身險(xiǎn)企在7月、8月進(jìn)行“修生養(yǎng)性”以及人力儲(chǔ)備后，自9月伊始，就開始了新一輪的開門紅準(zhǔn)備工作，為2024年業(yè)務(wù)做足準(zhǔn)備。

然而，就在保險(xiǎn)業(yè)正想借此大展拳腳之時(shí)，各種關(guān)于營銷的規(guī)范性政策限制頻頻上線，讓新一年開門紅境況再存變數(shù)。

10月18日，金融監(jiān)管總局向各險(xiǎn)企下發(fā)《關(guān)于強(qiáng)化管理促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》（以下簡稱《通知》）。要求各險(xiǎn)企科學(xué)制定年度預(yù)算、嚴(yán)格執(zhí)行報(bào)行合一，加強(qiáng)銷售渠道、人員和行為管理，嚴(yán)禁銷售誤導(dǎo)、強(qiáng)制捆綁搭售等侵害消費(fèi)者合法權(quán)益的行為。

在《每日財(cái)報(bào)》看來，監(jiān)管的突然趨嚴(yán)，直接劍指當(dāng)下各險(xiǎn)企開門紅，意在通過監(jiān)管手段再次整治行業(yè)亂象，防范潛在風(fēng)險(xiǎn)。

業(yè)績提前完成、監(jiān)管頻頻下場(chǎng)，“開門紅”加速

其實(shí)，各險(xiǎn)企推出2024年開門紅產(chǎn)品的時(shí)間普遍提前，整體表現(xiàn)較為“高調(diào)”。從頭部壽險(xiǎn)公司情況來看，截止今日，中國人壽、平安人壽、泰康人壽等頭部壽險(xiǎn)公司已經(jīng)早早推出2024年開門紅產(chǎn)品，各大險(xiǎn)企競爭尤為激烈。

以中國人壽為例，其開門紅整體時(shí)間進(jìn)度相比此前提前了1個(gè)月。也就是說，按照慣例，拋開部分險(xiǎn)企于10月?lián)屌?，一般到?1月份，相關(guān)開門紅產(chǎn)品基本上已經(jīng)展開“白刃戰(zhàn)”。但從目前的情況來看，今年各家開門紅拖拉進(jìn)度條節(jié)奏明顯加快。

當(dāng)然，打響2024年開門紅第一槍的“老大哥”中國人壽也不負(fù)眾望，一口氣推出了鑫耀龍騰兩全險(xiǎn)、鑫耀年年養(yǎng)老年金險(xiǎn)、鑫耀鴻圖年金險(xiǎn)、鑫禧龍騰年金險(xiǎn)四款產(chǎn)品。

《每日財(cái)報(bào)》以鑫耀龍騰為例，據(jù)介紹，作為一款年金險(xiǎn)產(chǎn)品，其投保年齡限制為0-72周歲，范圍寬，覆蓋人群廣，保障期限為8/10年。在繳費(fèi)方式上，有一次性交付、3年、5年三種供消費(fèi)者選擇。具體說來，鑫耀龍騰屬于快返型定期年金險(xiǎn)，第五年開始領(lǐng)取，根據(jù)不同的交費(fèi)方式，每年領(lǐng)取的額度也有所不同。

經(jīng)過測(cè)算，鑫耀龍騰躉交的收益率約為1.7%，也就是說，10萬保費(fèi)，投保15年，客戶總收益為112380元，凈賺12380元。

值得一提的是，以上4款國壽2024年開門紅產(chǎn)品的收益來源均可附加萬能賬戶，在主險(xiǎn)賬戶收益固定的前提下，想要達(dá)到高收益關(guān)鍵還是要看萬能賬戶。

隨后進(jìn)入10月，平安人壽推出了“御享金尊保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃”，由平安御享金尊終身壽險(xiǎn)、平安聚財(cái)寶（2021）終身壽險(xiǎn)（萬能型）組成，并通過報(bào)紙、地鐵、電梯等渠道進(jìn)行推廣宣傳，同時(shí)各地分支機(jī)構(gòu)的開門紅啟動(dòng)大會(huì)也舉辦的如火如荼。

與中國人壽推出的開門紅產(chǎn)品一樣，這兩款平安御享金尊產(chǎn)品也是能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)領(lǐng)錢，同時(shí)能附加萬能賬戶，具體每年的領(lǐng)取金額根據(jù)繳費(fèi)年限的不同有所變化。

此外，同一時(shí)間，泰康人壽推出的開門紅產(chǎn)品是傳統(tǒng)型增額壽”泰康尊享世家（增額版）2023”，具體說來，該款產(chǎn)品同樣具有投保范圍廣、保障責(zé)任強(qiáng)等特點(diǎn)。

炒停售透支需求，對(duì)“開門紅“有何影響？

從以上頭部險(xiǎn)企推出的2024年開門紅產(chǎn)品情況來看，無一例外均呈現(xiàn)出了”短交快返”特征，尤其是近三年中短期儲(chǔ)蓄險(xiǎn)和增額終身壽已成為主力產(chǎn)品。

要知道，在8月1日起預(yù)定利率大于3.0%的人身險(xiǎn)以及保底利率2.0%以上的萬能險(xiǎn)陸續(xù)退出市場(chǎng)后，各公司紛紛同步推出3.0%預(yù)定利率的增額終身壽險(xiǎn)和2.5%預(yù)定利率的分紅型增額終身壽險(xiǎn)等新產(chǎn)品進(jìn)行替代，壽險(xiǎn)預(yù)定利率已實(shí)質(zhì)性告別3.5%時(shí)代，然而市場(chǎng)并未出現(xiàn)大范圍波動(dòng)，反而促使一波銷售浪潮來臨。

這也從側(cè)面彰顯出，預(yù)定利率下調(diào)后，開門紅儲(chǔ)蓄險(xiǎn)憑借長期、安全、穩(wěn)健的收益水平和財(cái)富傳承、風(fēng)險(xiǎn)保障等優(yōu)勢(shì)不會(huì)受到多大影響，也會(huì)讓該險(xiǎn)種呈現(xiàn)多元化，仍然具有突出吸引力。

在此分析下，《每日財(cái)報(bào)》認(rèn)為2024年開門紅期間各保司可能會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大供給，以多樣化的產(chǎn)品形態(tài)滿足不同客戶需求，除了繼續(xù)主打近幾年的短交年金險(xiǎn)外，亦可能推動(dòng)分紅險(xiǎn)銷售來滿足客戶向上收益彈性的需求，并進(jìn)一步緩解人身險(xiǎn)公司的剛性負(fù)債成本壓力。

此外，從渠道端來看。眾所周知，相較于保障類險(xiǎn)種，開門紅產(chǎn)品的保費(fèi)門檻相對(duì)較高，銷售渠道還是主要以線下?lián)碛袃?yōu)質(zhì)客戶資源的高績優(yōu)代理人來達(dá)成目標(biāo)。

而近年來隨著壽險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型提速，效果開始顯現(xiàn)，尤其是在眾多保司不斷進(jìn)行人員優(yōu)增戰(zhàn)略加持下，代理人、尤其是績優(yōu)代理人的產(chǎn)能提升已成為險(xiǎn)企業(yè)績?cè)鲩L的主要驅(qū)動(dòng)力。以平安人壽為例，數(shù)據(jù)顯示，截至6月末，其代理人規(guī)模為37.4萬人，同比下降27.9%，但人均產(chǎn)能卻大幅提升，人均NBV增速高達(dá)76.1%。

由此也不難預(yù)見，在專業(yè)化和職業(yè)化已成為代理人發(fā)展大趨勢(shì)下，高績優(yōu)代理人可以憑借專業(yè)知識(shí)、職業(yè)素養(yǎng)、銷售能力等優(yōu)勢(shì)，將有效觸達(dá)并維護(hù)中高凈值客戶群體，會(huì)對(duì)2024年開門紅的銷售提供強(qiáng)有力支撐。

監(jiān)管趨嚴(yán)，銀保渠道該何去何從？

今年下半年以來，監(jiān)管頻頻出手糾偏，先是7月“吹風(fēng)”，而后更是于8月份直接發(fā)函要求行業(yè)嚴(yán)格“報(bào)行合一”，再疊加此次《通知》三申五令。

在此背景下，銀保渠道生態(tài)將發(fā)生怎樣變化？對(duì)目前險(xiǎn)企推進(jìn)開門紅關(guān)鍵檔口下是否有影響？

一方面，隨著監(jiān)管趨嚴(yán)，過往銀保渠道競爭粗放、手續(xù)費(fèi)亂象滋生等問題有望得到進(jìn)一步有效解決，有助于讓利客戶并有效減輕險(xiǎn)企負(fù)債成本，推動(dòng)行業(yè)回歸理性競爭。

長期來看，“控費(fèi)”是促使銀保渠道良性發(fā)展的核心，持續(xù)提升產(chǎn)品競爭力是關(guān)鍵，只有險(xiǎn)企擺脫單一的手續(xù)費(fèi)不當(dāng)競爭，轉(zhuǎn)向真正的差異化，銀行才能確保保司開門紅產(chǎn)品更好地服務(wù)客戶多元化需求，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。

另一方面，未來存款利率或繼續(xù)下降已成行業(yè)共識(shí)，而根據(jù)目前頭部險(xiǎn)企推出的開門紅產(chǎn)品來看，鎖定長期收益依然是主旋律，仍具有很強(qiáng)競爭力，而隨著監(jiān)管對(duì)銀保渠道亂象整治下，也會(huì)促使銀行中間業(yè)務(wù)收入和居民對(duì)保本理財(cái)?shù)男枨蠹嗅尫?，預(yù)計(jì)2024年銀保渠道仍將起到新單和價(jià)值的補(bǔ)充作用。

因此，從以上兩方維度來看，隨著高質(zhì)量發(fā)展導(dǎo)向下監(jiān)管政策趨嚴(yán)，銀保渠道將迎來新的發(fā)展機(jī)遇，而頭部險(xiǎn)企憑借資源、品牌、聲譽(yù)、服務(wù)和投資等優(yōu)勢(shì)，龍頭效應(yīng)會(huì)更加凸顯，待各保司根據(jù)新規(guī)要求完成產(chǎn)品重新備案后，2024年開門紅銀保渠道的表現(xiàn)依然值得我們期待。