文丨螺旋實(shí)驗(yàn)室 牧歌

編輯丨堅(jiān)果

曾經(jīng)因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格太高而出圈的“雪糕刺客”，如今也開(kāi)始為錢(qián)發(fā)愁了。

近日在各大社交媒體平臺(tái)上，有多位自稱鐘薛高前員工的網(wǎng)友發(fā)文討薪，根據(jù)這些人的描述，鐘薛高從8月份開(kāi)始工資便延遲發(fā)放，理由則是“公司資金現(xiàn)在非常困難”。

盡管鐘薛高對(duì)外界回應(yīng)稱，公司正在積極解決相關(guān)糾紛，目前運(yùn)營(yíng)一切正常。但根據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》的報(bào)道，被鐘薛高欠薪的人員并不只是離職員工，有總部的在職員工亦被欠薪兩到三個(gè)月。

而從鐘薛高近一段的動(dòng)態(tài)來(lái)看，這家堅(jiān)持走高端路線的新國(guó)貨品牌，似乎確實(shí)遇到了一些麻煩，其微博、公眾號(hào)等官方社交平臺(tái)已經(jīng)停止更新超過(guò)兩個(gè)月，甚至有供應(yīng)商追至官博評(píng)論區(qū)要賬，線下渠道也經(jīng)常出現(xiàn)鐘薛高產(chǎn)品低價(jià)甩賣的場(chǎng)景。

另?yè)?jù)公開(kāi)信息顯示，自2021年5月之后，鐘薛高便再未能獲得外界融資。今年5-6月，鐘薛高食品（上海）有限公司下屬的21家分支機(jī)構(gòu)也相繼被注銷。

作為一家快消品牌，市場(chǎng)表現(xiàn)疲軟是導(dǎo)致如今鐘薛高處境堪憂的主要原因，雖然曾貴為“雪糕界的愛(ài)馬仕”，但是在無(wú)法持續(xù)給消費(fèi)者營(yíng)造新鮮感之后，鐘薛高仍逃脫不了被市場(chǎng)拋棄的命運(yùn)。

1、線上線下銷量不佳

剛剛過(guò)去的這個(gè)夏天，對(duì)于主營(yíng)雪糕冰淇淋等產(chǎn)品的鐘薛高來(lái)說(shuō)，卻并沒(méi)有迎來(lái)預(yù)想中的銷量高峰。

曾經(jīng)的鐘薛高，即便推出的雪糕被炒至百元高價(jià)，卻依然不乏消費(fèi)者追捧，比如2021年推出的季節(jié)限定款“杏余年”盒糕，發(fā)售價(jià)為68元，一度被黃牛炒至200元，而且還需要和其他產(chǎn)品一塊搭售才能買(mǎi)到。

而在今年的雪糕市場(chǎng)，鐘薛高卻不得不低下高傲的頭顱，據(jù)潮新聞報(bào)道，鐘薛高原價(jià)13元至18元不等的全系列雪糕，在不少線下店的促銷價(jià)都已經(jīng)來(lái)到了4.99元一支。

不過(guò)值得一提的是，雪糕類產(chǎn)品價(jià)格降溫是今年市場(chǎng)里一個(gè)較為明顯的趨勢(shì)，根據(jù)Food Talks聯(lián)合馬上贏發(fā)布的2023年第二季度華中地區(qū)雪糕/冰淇淋暢銷榜單顯示，今年銷量表現(xiàn)較好的產(chǎn)品均集中在3-5元的價(jià)格區(qū)間，鐘薛高售價(jià)13元的輕牛乳雪糕僅排在了榜單最后一位。

此外，受到今年夏天雨水較多的影響，今年全國(guó)的雪糕銷量也確實(shí)不如往年，部分品類雪糕補(bǔ)貨頻次甚至出現(xiàn)了大幅縮減。

鐘薛高對(duì)于今夏的市場(chǎng)狀況也并非沒(méi)有準(zhǔn)備，今年3月，鐘薛高一改以往的高端路線，推出了定價(jià)3.5元的Sa’Saa雪糕，這款產(chǎn)品僅供線下銷售，并打出來(lái)了由AI參與設(shè)計(jì)研發(fā)的噱頭。

據(jù)鐘薛高創(chuàng)始人林盛介紹，在內(nèi)部，Sa’Saa這款產(chǎn)品被稱作“鐘薛不高”，希望在保持高品質(zhì)的基礎(chǔ)上，能夠拓寬產(chǎn)品線，在炎炎夏日為消費(fèi)者帶來(lái)更多的選擇。

不過(guò)從后續(xù)的市場(chǎng)終端表現(xiàn)來(lái)看，這款產(chǎn)品并沒(méi)有贏得消費(fèi)者的太多認(rèn)可。

線下終端銷量不佳，鐘薛高賴以起家的線上渠道今年也沒(méi)能守住優(yōu)勢(shì)。根據(jù)抖音2023年第二季度品牌暢銷榜（冰淇淋TOP10）顯示，鐘薛高市場(chǎng)占比僅為3.99%，大幅落后于可愛(ài)多、伊利、巧樂(lè)茲等品牌，而在去年的6.18大促期間，鐘薛高還曾是抖音冰淇淋品牌自播銷售額第一、抖音電商排行榜冰淇淋行業(yè)爆款榜和推薦榜雙榜單第一。

在傳統(tǒng)電商渠道，鐘薛高也頹勢(shì)明顯，今年天貓6.18期間，鐘薛高沒(méi)能入圍生鮮店鋪銷售榜和人氣榜的Top10，而在此前，鐘薛高曾連續(xù)三年蟬聯(lián)過(guò)6.18天貓冰品類目第一，同時(shí)獲得了2022年天貓生鮮大類目的銷冠。

2、高端形象保不住了

需要客觀承認(rèn)的是，鐘薛高的敗局之下，固然有著消費(fèi)環(huán)境變化的原因，在前幾年還愿意高價(jià)買(mǎi)雪糕的年輕人，如今卻不得不面對(duì)消費(fèi)降級(jí)的事實(shí)，即便是一些中產(chǎn)消費(fèi)者，也開(kāi)始喝起了9.9元的咖啡。

今年在各大社交平臺(tái)上，關(guān)于雪糕類產(chǎn)品的討論誕生了一個(gè)新詞——雪糕菩薩，意指一些便又好吃的平價(jià)雪糕，比如小布丁、旺旺碎碎冰等。而在一些線下場(chǎng)景中，“冷飲批發(fā)”的低價(jià)銷售模式，也贏得了更多雪糕消費(fèi)者的青睞。

不過(guò)回歸到鐘薛高自身來(lái)說(shuō)，去年那一波“雪糕刺客”的后勁實(shí)在太大，對(duì)于其在市場(chǎng)上的影響超乎了很多人的預(yù)期，即便是出身于廣告營(yíng)銷行業(yè)的創(chuàng)始人林盛，可能都低估了那一波輿情風(fēng)暴所帶來(lái)的沖擊。

一方面從產(chǎn)品上來(lái)看，鐘薛高雖然堅(jiān)持走高端路線，但前期良好的市場(chǎng)反饋是建立在優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和新奇的產(chǎn)品定位之上，比如“厄瓜多爾粉鉆”雪糕，與《慶余年》聯(lián)名的“杏余年”盒糕等產(chǎn)品。

但是在進(jìn)入到線下渠道之后，鐘薛高因?yàn)檫^(guò)高的售價(jià)引發(fā)消費(fèi)者吐槽，沒(méi)有顯著標(biāo)明價(jià)格的做法也喪失了一大波路人緣，加上鐘薛高雪糕“高溫不化”的評(píng)測(cè)視頻在網(wǎng)絡(luò)上大持續(xù)傳播，使得鐘薛高迅速褪去了高端形象，只剩下了“貴”這一個(gè)顯著特征。

此外，鐘薛高在經(jīng)歷了“雪糕刺客”之后，曾表態(tài)要在線下推動(dòng)單獨(dú)冰柜的成列，這一做法雖然是參考了哈根達(dá)斯、DQ等高端產(chǎn)品的模式，但由于口碑的崩壞，原本還有機(jī)會(huì)混在普通雪糕里被消費(fèi)者挑選到的鐘薛高，在單獨(dú)陳列之后就變得更加無(wú)人問(wèn)津。

這也就解釋了，為何即便是今年鐘薛高在線下終端大幅打折銷售，同時(shí)也推出了平價(jià)系列產(chǎn)品，但也無(wú)法短期內(nèi)重新贏得消費(fèi)者的信任。

而且在線下渠道，雪糕這類產(chǎn)品季節(jié)性明顯，一年可能也只有一次搶占用戶心智的機(jī)會(huì)，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)說(shuō)，這種試錯(cuò)成本太過(guò)昂貴，往往一次機(jī)會(huì)沒(méi)有抓住，就需要再等一年。如果具體到財(cái)務(wù)層面，一個(gè)夏天的銷售額如果達(dá)不到預(yù)期，那么鐘薛高的現(xiàn)金流有可能就會(huì)全年承壓。

3、新國(guó)貨難賣高價(jià)？

從去年的“雪糕刺客”，到今年的“79元眉筆”，新國(guó)貨品牌賣得貴似乎變成了原罪，尤其是在消費(fèi)降級(jí)的大環(huán)境下，消費(fèi)者對(duì)于品牌高高在上的姿態(tài)也變得越發(fā)不能容忍。

尤其對(duì)于鐘薛高、花西子這樣依靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷迅速走紅的品牌來(lái)說(shuō)，過(guò)往的打法似乎已經(jīng)不再奏效了，雖然今夏仍然仍有“拿鐵咖啡”這樣成功刷屏的聯(lián)名案例，但是沒(méi)有更強(qiáng)的品牌力和線下渠道作為支撐，新消費(fèi)品牌已然無(wú)法俘獲消費(fèi)者的芳心，甚至產(chǎn)生反面效應(yīng)。

在這一點(diǎn)上，新消費(fèi)品牌距離傳統(tǒng)的快消品巨頭，仍然有明顯的差距。

相比之下，一些物美價(jià)廉的老國(guó)貨品牌反倒是在近年來(lái)迎來(lái)了第二春，在流量眷顧之下頻頻迎來(lái)“野性消費(fèi)”，甚至大有反攻網(wǎng)紅品牌之勢(shì)。

而歸根結(jié)底，產(chǎn)品力仍然是決定消費(fèi)者是否買(mǎi)單的重要因素。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起之后，很多出圈的消費(fèi)品牌往往被賦予更多價(jià)值因素，比如情緒價(jià)值、社交價(jià)值等，新奇特的產(chǎn)品定位、高顏值的外觀包裝、或者是聯(lián)名、網(wǎng)紅推薦等營(yíng)銷手段，往往能夠在短期內(nèi)打響市場(chǎng)知名度。

而這，也和企業(yè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有著一定的關(guān)系，創(chuàng)始人的經(jīng)驗(yàn)和理念往往可能決定著品牌氣質(zhì)和產(chǎn)品著力點(diǎn)，比如鐘薛高的創(chuàng)始人是資深廣告人，花西子創(chuàng)始人吳成龍之前則是美妝行業(yè)的營(yíng)銷大牛。

但是當(dāng)消費(fèi)者的新鮮感一過(guò)，快消品仍將回歸到實(shí)用價(jià)值，之前所建立的品牌溢價(jià)也容易被戳破。而且單純依靠“講故事”的產(chǎn)品本身也缺乏護(hù)城河，對(duì)于那些供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)的行業(yè)巨頭來(lái)說(shuō)，快速的借鑒和復(fù)制也不是什么難事。

鐘薛高創(chuàng)始人林盛曾表示：“做品牌必須先讓自己成為網(wǎng)紅、出圈，然后從網(wǎng)紅努力走向長(zhǎng)紅，最后變成品牌?！钡菑溺娧Ω呓衲晗奶斓膽K敗可以看出，在從網(wǎng)紅走向長(zhǎng)紅的道路上，林盛和他的鐘薛高顯然也沒(méi)有找到合適的路徑。