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從深度捆綁地產(chǎn)到想方設(shè)法解綁地產(chǎn)，專業(yè)制門企業(yè)江山歐派正開啟一場刀口向內(nèi)的業(yè)務(wù)變革。焦灼著，不安著。
10月15日，江山歐派披露2023年前三季度業(yè)績快報(bào)，前三季度營業(yè)收入27.05億元，同比增長22.22%；歸母凈利潤2.91億元，同比增長842.52%。
利潤大增背后，江山歐派大力推動(dòng)營銷變革，驅(qū)動(dòng)各渠道收入增長，經(jīng)營管理效率持續(xù)提升，銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用同比下降。
然而，與地產(chǎn)客戶的債務(wù)糾葛依舊沒有得到解決，公司負(fù)債率連年走高，使得江山歐派在這場產(chǎn)業(yè)鏈波動(dòng)周期中飄搖難定。
開拓渠道，多線發(fā)力
從以往的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)中可以看出，江山歐派主要收入來源依賴于以房地產(chǎn)企業(yè)為主的大宗業(yè)務(wù)，其銷售模式主要是工程直營渠道、工程代理商渠道。江山歐派也曾在2019年財(cái)報(bào)中表示，營收和凈利潤的增長，是由于工程客戶渠道的增長。
此后幾年，受到多重因素的影響，房地產(chǎn)行業(yè)開始進(jìn)入下行周期，銷售規(guī)模、投資增速、新開工面積等指標(biāo)均出現(xiàn)不同程度的下滑。
為了稀釋房地產(chǎn)行業(yè)下滑對公司造成的負(fù)面影響，江山歐派在2019年年報(bào)就表示，推進(jìn)全渠道營銷策略，加強(qiáng)多品類銷售，深化渠道建設(shè)。
在經(jīng)銷商渠道方面，江山歐派放開經(jīng)銷商限制，加速經(jīng)銷商渠道下沉。
從2021年開始，江山歐派便著手推行各類經(jīng)銷商同步開拓的業(yè)務(wù)模式，以提高市場占有率。
此前，江山歐派一直保持著經(jīng)銷商獨(dú)家代理模式，在經(jīng)銷模式改革之后，公司不再堅(jiān)持要求經(jīng)銷商獨(dú)家代理，而是無論否代理其他品牌，都可以成為公司經(jīng)銷商。
改革后，江山歐派的經(jīng)銷商數(shù)量從2020年的3000多家增長到2022年第三季度的2.2萬多家，增加6倍多；工程代理商數(shù)量從2020年的100余家增長到2022年第三季度末的400余家。而在2015年-2019年，江山歐派經(jīng)銷商數(shù)量僅由585家增加到602家。
同時(shí)，公司主動(dòng)切入大眾家裝市場。由于集中采購疊加規(guī)模效應(yīng)形成價(jià)格優(yōu)勢，公司不定期推出各種全屋整裝套餐，以品類齊全、具備品價(jià)比的一體化健康家居產(chǎn)品，強(qiáng)勢賦能門墻柜一體化發(fā)展。并計(jì)劃以每年1萬家的速度持續(xù)招商，推動(dòng)收入快速增長。
在直營渠道方面，江山歐派主動(dòng)收縮房地產(chǎn)客戶訂單，篩選合作優(yōu)質(zhì)大客戶，降低風(fēng)險(xiǎn)。
2022年前三季度，江山歐派工程直營渠道同比下降34.61%；而截至今年第三季度，江山歐派依舊為萬科、保利、中海等房企第一大木門供應(yīng)商，且公司地產(chǎn)客戶僅增加10家。
江山歐派表示，公司從原有的以民營房企為主的客戶結(jié)構(gòu)，能快速切換至國央企結(jié)構(gòu)，充分顯示其在木門行業(yè)的統(tǒng)治力，未來有望借優(yōu)質(zhì)房企的東風(fēng)實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。2022年，公司營業(yè)收入構(gòu)中，木門占比95.27%。
此外，江山歐派還建立起線上線下全渠道覆蓋營銷模式，包括入駐京東、阿里巴巴、抖音、拼多多、蘇寧云等線上銷售平臺(tái)，自建“歐派有品網(wǎng)上商城”，深入布局全國經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。
在代理商渠道方面，江山歐派聚焦中小項(xiàng)目，積極開拓非房業(yè)務(wù)。
江山歐派表示，有效代理商有望每年增加100家，新增者預(yù)計(jì)多為承接非房項(xiàng)目，包括公建、酒店、保障房等領(lǐng)域代理商。2022年前三季度，工程代理商數(shù)量也從100多家增加到400余家，工程代理商渠道同比增長66.01%。
同時(shí)，公司降低了加盟門檻，不到2萬元就可簽約享受一手直供價(jià)，進(jìn)一步拓展市場空間。
在外貿(mào)渠道方面，江山歐派執(zhí)行走出去戰(zhàn)略，把握一帶一路機(jī)會(huì)，積極開拓海外市場。
2022年下半年公司成立海外事業(yè)部，持續(xù)開拓中東、東南亞市場，與伊朗、沙特等中東國家及東南亞國家開展合作；同時(shí)，嘗試生產(chǎn)美標(biāo)防火門，打入北美市場。
江山歐派積極跟進(jìn)主流市場項(xiàng)目，加強(qiáng)主流客戶開發(fā)及轉(zhuǎn)化，主流媒介引流及品牌推廣，擴(kuò)充銷售類別，助力多品類銷售。今年上半年，公司外貿(mào)渠道實(shí)現(xiàn)收入0.53億元，同比增長29.48%。
截至 2023 年上半年，江山歐派擁有各類經(jīng)銷商 3萬余家。
地產(chǎn)壓身，壞賬窟窿
雖然最新財(cái)報(bào)顯示公司已經(jīng)扭虧為盈，但恒大問題纏身，其欠下的巨額債務(wù)問題依舊難以解決，高額的應(yīng)收賬款和壞賬計(jì)提損失，成為江山歐派面臨的最棘手問題。
與地產(chǎn)捆綁的江山歐派，大客戶中有不少房地產(chǎn)企業(yè)。2020年，公司前五大客戶分別為萬科地產(chǎn)、中國恒大、保利發(fā)展、陽光城、新城控股，合計(jì)在主營業(yè)務(wù)收入中占比64.8%。其中，作為第二大客戶，恒大相關(guān)的業(yè)務(wù)營收占總收入比為20.6%，占據(jù)五分之一。
雪上加霜的是，除了恒大之外，江山歐派的以房地產(chǎn)企業(yè)為主的其他大宗業(yè)務(wù)客戶，也出現(xiàn)財(cái)務(wù)困難的情況，應(yīng)收賬款數(shù)額不斷增加。
截至2022年12月31日，江山歐派應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、應(yīng)收款項(xiàng)融資及合同資產(chǎn)賬面余額合計(jì)18.68億元，壞賬準(zhǔn)備合計(jì)為7.88億元，賬面價(jià)值合計(jì)為10.79億元，占資產(chǎn)總額24.17%。
來自地產(chǎn)行業(yè)的債務(wù)壓力，逼迫江山歐派不得不加速渠道拓展進(jìn)程，這直接導(dǎo)致其成本大幅增加，毛利率下降。2021年，公司成本增長189.26%，而毛利率為21.83%，同比下降2.36%。
同時(shí)，應(yīng)收賬款和壞賬計(jì)提損失的增加，凈利潤的下滑，以及支付現(xiàn)金股利的金額較大，共同導(dǎo)致了江山歐派現(xiàn)金流量凈額的下降。從2020年到2022年，江山歐派的貨幣資金由6.44億元下滑至6.36億元。其中，在2021年，江山歐派的貨幣資金出現(xiàn)了較大的降幅，下滑幅度達(dá)到36.21%。
直到今年上半年，受銷售結(jié)構(gòu)優(yōu)化、回款增加的影響，江山歐派經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為4462.92萬元，稍稍得到緩解。
現(xiàn)金數(shù)額減少的同時(shí)，江山歐派的負(fù)債率升高。2018-2020年前三季度，公司的負(fù)債率分別為42.12%、48.83%、51.75%；而截至2022年前三季度，公司負(fù)債率為60.83%，去年同期則為57.28%。
一直以來，門窗行業(yè)作為房地產(chǎn)行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展態(tài)勢在很大程度上都深受地產(chǎn)行業(yè)的影響。因此，地產(chǎn)行業(yè)的波動(dòng)起伏，對江山歐派的影響不言而喻。一時(shí)的業(yè)績增長，雖然讓江山歐派得以喘息，但來自行業(yè)下行的壓力與財(cái)務(wù)隱患，依舊是其身上的大山。