文|壹覽商業(yè) 布林
編輯|木魚
今年7月，美妝集合店HARMAY話梅將其在杭州的唯一一家門店天目里店關(guān)閉。時(shí)隔兩個(gè)多月，HARMAY話梅在本月初又關(guān)閉了西安小寨店。
雖然美妝集合店遭遇關(guān)店潮已經(jīng)不是新鮮事，但HARMAY話梅的接連關(guān)店還是引發(fā)了一些行業(yè)討論的聲音。作為資本寵兒，HARMAY話梅曾在去年初宣布完成了近2億美元的C輪和D輪融資，股東名單中不乏頂尖的PE和VC。
在開店速度上，HARMAY話梅并沒有像某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣追求快速規(guī)?；菆?jiān)持“一店一設(shè)”，每家門店做重投入。2017年至今6年的時(shí)間，HARMAY也只開設(shè)了14家門店（包含關(guān)閉的兩家）。
兩家關(guān)閉的門店都是在2021年年底開業(yè)，經(jīng)歷了兩年左右的運(yùn)營(yíng)時(shí)間。不過對(duì)于西安，HARMAY話梅還是“畫了個(gè)餅”，表示關(guān)閉西安小寨店為公司當(dāng)前戰(zhàn)略布局調(diào)整需要，預(yù)計(jì)在未來半年內(nèi)再開新店。言下之意，就是西安的市場(chǎng)HARMAY話梅依然看好，只是小寨店的選址或者經(jīng)營(yíng)出了問題。
首先要肯定的一點(diǎn)是，電商出身的HARMAY話梅管理層在做流量方面確實(shí)有一套。場(chǎng)景上，超大面積、各類主題的門店設(shè)計(jì)、高自由度的購物空間、倉儲(chǔ)式等特點(diǎn)讓每家HARMAY話梅都成了網(wǎng)紅打卡地，貨品上，“小樣天堂”、大牌集合地也降低了年輕消費(fèi)者消費(fèi)門檻和購買壓力。
除此之外，HARMAY話梅還投資了Marienbad馬里昂巴咖啡、BAsDBAN巴適得板面包店、introlemons檸檬茶等可以和HARMAY話梅門店結(jié)合的餐飲業(yè)態(tài)。
可以說，相較于以往的美妝渠道，HARMAY話梅是“新物種”式的出現(xiàn)。傳統(tǒng)投資邏輯中，渠道的投資價(jià)值在于標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制化和快速規(guī)?；?，而HARMAY話梅的“反其道而行之”卻能在消費(fèi)投資下行的周期里能獲得資本青睞，是因?yàn)樽屬Y本看到了兩個(gè)可能性：一個(gè)是其單店的營(yíng)收和利潤(rùn)能數(shù)倍于傳統(tǒng)渠道單店的可能性，另一個(gè)是渠道品牌化從而在產(chǎn)業(yè)鏈上游拿到更大話語權(quán)的可能性。
但流量繁榮并不代表著銷量繁榮，北京三里屯和上海新天地的火爆也不代表著HARMAY話梅在杭州、西安可以同樣成功。翻看小紅書上對(duì)于兩家關(guān)閉門店的負(fù)面評(píng)價(jià)，“貴”和“只逛不買”較為集中，相信這也是導(dǎo)致這兩家門店無法盈利且看不到翻盤希望的主要原因。
《壹覽商業(yè)》曾于2021年底和本月先后探訪HARMAY話梅北京西單更新場(chǎng)店。和2021年底相比，HARMAY話梅北京西單更新場(chǎng)店在陳列上發(fā)生了一些變化。比如，當(dāng)初進(jìn)店時(shí)的數(shù)排試用品展示柜已經(jīng)取消，小樣商品大部分已經(jīng)被放置在貨架底層，生活小家電等品類的比例有所下降。
這些改變意味著HARMAY話梅正在試圖摘除“小樣天堂”的標(biāo)簽，而給正裝更多流量比重。小樣生意雖然給HARMAY話梅帶來了流量，但也帶來了隱患。
去年初，HARMAY話梅就曾因?yàn)樵谑鄣牟糠中由唐分形臉?biāo)簽內(nèi)容有缺失項(xiàng)被上海市市場(chǎng)監(jiān)督管理局罰沒88.7萬余元。目前，HARMAY話梅小樣商品的標(biāo)簽內(nèi)容在整頓后已經(jīng)完整，但部分小樣商品上依然印有“非賣品”字樣。
售賣“非賣品”，似乎仍是一個(gè)處在“灰色地帶”的問題，市場(chǎng)和法律也沒有一個(gè)明確的說法。但至少對(duì)于品牌方來說，既然定義為“非賣品”，初衷就是以贈(zèng)送或者試用的形式給予消費(fèi)者，而HARMAY話梅售賣“非賣品”肯定不符合品牌的初衷。相較之下，某電商平臺(tái)化妝品試用頻道品牌售賣的小樣無論是在合規(guī)性、貨源的可靠性，以及價(jià)格上都更有優(yōu)勢(shì)。
而在正品方面，HARMAY話梅的主要選品還是國際大牌的主流產(chǎn)品。刨除一些特價(jià)款，《壹覽商業(yè)》發(fā)現(xiàn)，HARMAY話梅的售價(jià)大部分介于電商C店、海淘店和品牌專柜之間。在北京三里屯或者上海新天地這種位于市中心的、人流和消費(fèi)力都屬于頂級(jí)的商圈來說，HARMAY話梅可以成立，但切換到選址偏遠(yuǎn)，或者美妝消費(fèi)力并沒有那么強(qiáng)的城市，HARMAY話梅就不見得有那么強(qiáng)的吸引力。
對(duì)于大牌供應(yīng)鏈，2020年時(shí)，HARMAY話梅聯(lián)合創(chuàng)始人鞠春茂在接受36氪的采訪時(shí)曾表示，HARMAY話梅的貨主要來自于專柜和貿(mào)易公司，并且大牌產(chǎn)品主要用于引流，一些爆款甚至是零毛利或者賠錢賣，中小品牌才是利潤(rùn)來源。
換句話來說，作為一個(gè)集合店，HARMAY話梅在單個(gè)品牌的銷售額上還不足以引起國際大牌的重視，所以話語權(quán)并沒有那么強(qiáng)，供應(yīng)鏈成本就很難有優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，三年過去，相信HARMAY話梅在大牌供應(yīng)鏈的議價(jià)能力會(huì)有所提高。
至于中小品牌，以在北京西單更新場(chǎng)店為例，中小品牌的展示柜大多處在比較偏僻的角落，銷售和利潤(rùn)規(guī)模還得打個(gè)問號(hào)。不過國貨商品被重點(diǎn)貼上“話梅國貨”的標(biāo)簽，比如HARMAY話梅投資的香氛品牌COSMIC SPECULATION就在更新場(chǎng)店的最深處有數(shù)個(gè)柜面的展示。
整體感覺上，HARMAY話梅相較兩年前對(duì)于“賣貨”這件事更功利了一些，不過這無可厚非。一方面，當(dāng)下的消費(fèi)行業(yè)投資的確處在比較冷淡的時(shí)期，HARMAY話梅需要更多關(guān)注自身的現(xiàn)金流狀況，確保每個(gè)店都能盈利，或者至少有盈利的可能；另一方面，資本都是逐利的，獲得大額融資之后，HARMAY話梅也需要數(shù)據(jù)支持來讓其在資本市場(chǎng)保持關(guān)注度。
關(guān)店雖然不是末日，但對(duì)于HARMAY話梅也的確是道坎，因?yàn)檫@決定著HARMAY話梅是否能規(guī)?；?，商業(yè)模式是否經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。當(dāng)網(wǎng)紅體質(zhì)和流量生意消散，HARMAY話梅終會(huì)回到零售最本質(zhì)的商品價(jià)格和服務(wù)上，目前來看，HARMAY話梅離渠道品牌化還有相當(dāng)遠(yuǎn)的距離。