文 | 藍(lán)鯊有貨 陳世鋒
編輯 | 盧旭成
10月10日，武漢二廠汽水推出重磅核彈——一罐果汁含量為15%的橙汁汽水只賣1.99元，打破了中國(guó)罐裝汽水由可樂創(chuàng)造的3元/罐的低價(jià)，而且每噸原料的價(jià)格突破千元（1100元/噸），打破了自己噸價(jià)880元的天花板，更是遠(yuǎn)超其他汽水品牌300元的噸價(jià)。每罐汽水價(jià)格業(yè)內(nèi)最低，原料噸價(jià)業(yè)內(nèi)最高，這讓世人再次認(rèn)識(shí)到武漢二廠汽水背后掌控者——蘭世立的“瘋狂”。
來源：武漢二廠汽水
作為比“92派”更早的商界大佬，白手起家的蘭世立曾先后進(jìn)軍餐飲、旅游、房地產(chǎn)、民航等領(lǐng)域，集湖北“闖王”、“中國(guó)民營(yíng)航空第一人”等標(biāo)簽于一身。巔峰時(shí)期，蘭世立創(chuàng)辦的東星集團(tuán)坐擁20架大飛機(jī)，身價(jià)數(shù)百億，2006年還被福布斯評(píng)為湖北首富。
打破低價(jià)一直是蘭世立的風(fēng)格，他曾推出武漢港澳游業(yè)務(wù)，價(jià)格僅為999元；他也曾推出99元的機(jī)票，挑戰(zhàn)三大航空公司。
值得關(guān)注的是，這次靠“低價(jià)”汽水出圈的蘭世立，在商海中幾度沉浮，曾經(jīng)四度入獄，尤其是在卷入收購(gòu)泰東航一案后，蘭世立成為“紅通”人員被捕入獄，直到2021年12月被無罪釋放，其人生經(jīng)歷可謂是一段傳奇。
2023年，63歲的蘭世立再次高調(diào)復(fù)出，開啟了人生第N次創(chuàng)業(yè)。除了試圖在旅游行業(yè)中再次闖蕩外，蘭世立在大消費(fèi)賽道的布局更加深入，現(xiàn)已同時(shí)打造了武漢二廠汽水、秀生活無人零售、超級(jí)便利店三個(gè)明星項(xiàng)目。
靠武漢二廠汽水“王者歸來”的蘭世立，能否像褚時(shí)健一樣找到屬于自己的哀牢山？近期，藍(lán)鯊消費(fèi)專訪了蘭世立。
跌宕人生
蘭世立從來不認(rèn)為自己是一個(gè)失敗者。他認(rèn)為，“我的經(jīng)歷是很大一筆財(cái)富?！笔聦?shí)也確然如此。
作為蘭世立的好友，香港通恒集團(tuán)董事長(zhǎng)武克剛揭露了蘭世立早年的“不堪”經(jīng)歷：“他在武漢大學(xué)讀書的時(shí)候，到女生宿舍洗漱間去撿牙膏皮子賣錢勤工儉學(xué)，真是白手起家，沒有任何背景?！?/p>
大學(xué)畢業(yè)后，蘭世立順利進(jìn)入當(dāng)?shù)匾患沂〖?jí)單位工作，其后到過海南某機(jī)關(guān)任職。然而，由于工作原因，經(jīng)常出差的蘭世立能夠接觸到更多的外界信息，同時(shí)機(jī)關(guān)辦公室的清閑工作，難以滿足他的夢(mèng)想。1991年，蘭世立決心辭掉穩(wěn)定的公務(wù)員，下海經(jīng)商。
在《東星十八年》里，蘭世立也自述當(dāng)初創(chuàng)立東星電子的“資本”頗為寒酸：僅有一輛長(zhǎng)征牌自行車和270元。當(dāng)時(shí)，他在珞珈山飯店租下約15平米門店，以維修辦公耗材、為他人制作名片業(yè)務(wù)、以及代理IBM電腦為生。
彼時(shí)，蘭世立就展現(xiàn)出了超乎尋常人的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。上世紀(jì)90年代初，懂電腦的人很少，而政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位對(duì)于電腦這種先進(jìn)的生產(chǎn)工具非?？是螅谑翘m世立就先教各個(gè)單位的學(xué)員打字，后將電腦“送”給他們，用得順手再付款。這樣的商業(yè)模式，讓蘭世立的東星電子迅速獲得了大量的訂單，積累了豐厚的資金。
靠著資金優(yōu)勢(shì)，蘭世立先后涉足多個(gè)領(lǐng)域，均是賺錢的行當(dāng)——1992年，蘭世立注意到武漢缺少高端的餐飲消費(fèi)場(chǎng)所，在武漢設(shè)立東宮高端酒樓，裝修富麗、價(jià)格高昂，吸引了大量公務(wù)消費(fèi)。此后，蘭世立又開始在房地產(chǎn)、旅游行業(yè)布局。值得一提的是，在2003年非典爆發(fā)后，蘭世立趁機(jī)抄底旅游業(yè)務(wù)，不僅收購(gòu)漢口國(guó)旅有了出境業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)權(quán)，還拖著一車現(xiàn)金到北上廣收購(gòu)了多家旅行社。
旅游網(wǎng)絡(luò)的建成，讓蘭世立有了更大的野心。2005年，東星航空成立，這是蘭世立商業(yè)生涯中最濃墨重彩的一筆。2006年，蘭世立支付了1.8億元的首付，從美國(guó)通用、歐洲空客手中租賃和購(gòu)買了多達(dá)20架飛機(jī)，價(jià)值120億元。蘭世立把這一招叫做“售后回租”，即他與租賃公司簽訂協(xié)議，租賃公司買下這批飛機(jī)后，再租給東星航空。這一年，蘭世立以24億元身家被福布斯列為湖北首富。
然而，2008年受到美國(guó)次貸危機(jī)的影響，一系列連鎖反應(yīng)之下，東星航空欠下虧空，蘭世立的事業(yè)遭遇“滑鐵盧”。
2009年，東星航空破產(chǎn)。之后的十多年間，蘭世立因逃避欠稅等罪名三次入獄。2016年，蘭世立又與合作伙伴（麥趣爾李氏兄弟）決裂，后因涉嫌合同詐騙遭警方立案?jìng)刹?。?jīng)歷逃匿、批捕，直至2021年12月，蘭世立無罪釋放，羈押長(zhǎng)達(dá)879天。在此期間，王石、馮侖等商業(yè)大佬都曾去獄中探望。
東山再起
61歲的蘭世立出獄后做的第一件事，是為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目做前期考察。并在不到兩年時(shí)間內(nèi)，布局三個(gè)消費(fèi)細(xì)分賽道：汽水、無人售貨機(jī)、便利店，均打出了不小的聲勢(shì)。
雖然已經(jīng)過了花甲之年，但蘭世立不服老，依然奮斗在創(chuàng)業(yè)前線。他認(rèn)為，按照現(xiàn)在的聯(lián)合國(guó)公布的年齡標(biāo)準(zhǔn)，隨著生活水平的提升、醫(yī)療水平的進(jìn)步，60歲還是中年人，正是努力干事的時(shí)候。
并且，與上世紀(jì)90年代初次創(chuàng)業(yè)時(shí)的環(huán)境相比，如今的社會(huì)環(huán)境對(duì)于創(chuàng)業(yè)者更為友好。蘭世立告訴藍(lán)鯊消費(fèi)，“1991年想要注冊(cè)公司，拿一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照比登天還難。創(chuàng)立公司只有三條路：第一，承包國(guó)企；第二，承包集體；第三，外資。萬科、海航等企業(yè)都是在這樣的背景下誕生的，甚至直到今天仍然有一些企業(yè)的性質(zhì)還無法確定。現(xiàn)在，注冊(cè)一個(gè)公司只需要在網(wǎng)上就可以搞定。”
據(jù)時(shí)代周報(bào)等媒體報(bào)道，出獄后不久，蘭世立就拿到了幾張營(yíng)業(yè)執(zhí)照，同時(shí)進(jìn)軍三個(gè)項(xiàng)目。對(duì)此，蘭世立表示，目前行業(yè)的變化，已經(jīng)不是某個(gè)創(chuàng)業(yè)者能夠把控的，“可能并不是企業(yè)本身的原因，僅僅一個(gè)政策調(diào)整，就可能導(dǎo)致企業(yè)一夜之間就沒了。因此，我覺得做三個(gè)行業(yè)才是真正安全的保障，即便兩個(gè)不行，依然能夠活下去?！?/p>
剛需的消費(fèi)行業(yè)，成為蘭世立布局的重點(diǎn)，具體落地到無人售貨機(jī)、汽水、便利店等三個(gè)項(xiàng)目。
“未來，無人售貨機(jī)可以打敗很多行業(yè)。”蘭世立告訴藍(lán)鯊消費(fèi)，“早在1983年，我就發(fā)現(xiàn)日本滿大街都是無人售貨機(jī)。因?yàn)槿毡?0年代的房租、人工成本就已經(jīng)很高了，需要通過無人售貨機(jī)為大眾提供便利的消費(fèi)服務(wù)。近年來，隨著自動(dòng)售貨機(jī)開啟智能化浪潮，原本價(jià)格高昂、模樣笨重的機(jī)械式自動(dòng)售貨機(jī)逐漸落伍，普及的難度大大降低?！?/p>
關(guān)于汽水，蘭世立調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如今的年輕人需要一種飲品取代奶茶，因此如果把工業(yè)化的汽水做到便宜又方便，可能會(huì)受到年輕人的歡迎，前提是“高品質(zhì)，低價(jià)格”。
至于便利店，蘭世立認(rèn)為，受到疫情影響，許多線下業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)困難?！叭绻鲆粋€(gè)超級(jí)便利店，將便利店、奶茶、咖啡、房產(chǎn)中介、旅行社、餐飲、家政服務(wù)等業(yè)態(tài)聚合起來，通過線上線下覆蓋周邊三公里，能夠?qū)崿F(xiàn)收益的最大化?！?/p>
如今看來，這三個(gè)項(xiàng)目恰好抓住了新茶飲、無人零售、本地生活三個(gè)風(fēng)口，獲得了不錯(cuò)的發(fā)展。2022年，蘭世立旗下的無人零售項(xiàng)目——秀生活借殼天彩控股登陸港股上市。
變與不變
出獄后的蘭世立，再次成為至少一家上市公司的幕后掌控者，印證了其“經(jīng)歷就是財(cái)富”并非虛言，蘭世立的朋友圈可謂是大佬云集。
蘭世立透露，他與王石等人至今一直在保持聯(lián)系，但并沒有要求對(duì)方給自己提供幫助。而在2023年蘭世立無罪歸來東星集團(tuán)舉辦的第二個(gè)周年慶上，周黑鴨創(chuàng)始人周富裕，香港通恒集團(tuán)董事長(zhǎng)武克剛等人紛紛前來捧場(chǎng)，慧聰網(wǎng)創(chuàng)始人郭凡生、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)創(chuàng)始人李國(guó)慶等也通過視頻連線，為蘭世立站臺(tái)。
但這并非蘭世立得以再次崛起的根本因素?！澳芡?、會(huì)玩”，才是蘭世立的商業(yè)經(jīng)營(yíng)邏輯，在這其中，既有之前創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累，也有符合時(shí)代潮流的宣傳造勢(shì)。上市是起點(diǎn)
蘭世立告訴藍(lán)鯊消費(fèi)，“經(jīng)過疫情三年，很多人發(fā)現(xiàn)，沒有上市的消費(fèi)企業(yè)生存十分困難，而上市的消費(fèi)企業(yè)生存則相對(duì)容易。這意味著，如果一個(gè)企業(yè)不走資本市場(chǎng)很難做大做強(qiáng)，生存能力也受到很大影響。如果成為一個(gè)上市公司，可能會(huì)給企業(yè)賦予更好的生命力。”
蘭世立在資本市場(chǎng)長(zhǎng)袖善舞，在極短時(shí)間內(nèi)就賦予旗下項(xiàng)目上市公司的身份。2022年11月，港股上市公司天彩控股宣布收購(gòu)武漢秀生活便利店有限公司51%股權(quán)。天彩控股由此躋身國(guó)內(nèi)無人售貨機(jī)第一股，股價(jià)從2022年8月中旬不足0.2港元/股一路飆漲至目前1.5港元/股附近。
同樣的操作還發(fā)生在武漢二廠汽水身上。今年8月1日，港股上市公司Raffles Interior發(fā)布公告，擬向賣方(武漢星航投網(wǎng)絡(luò)有限公司)收購(gòu)目標(biāo)公司(武漢二廠汽水有限公司)51%股權(quán)，代價(jià)2550萬港元將于完成后透過發(fā)行可換股票據(jù)支付，初步轉(zhuǎn)換價(jià)為每股轉(zhuǎn)換股份0.136港元。
這意味著，秀生活、武漢二廠汽水通過想借殼（武漢二廠尚未完成）登陸資本市場(chǎng)，進(jìn)而開始在全國(guó)攻城略地。
輕資產(chǎn)運(yùn)作
蘭世立十分擅長(zhǎng)用輕資產(chǎn)做重資產(chǎn)的生意，早在2006年，蘭世立就通過“售后回租”的方式，僅僅支付了1.8億元的首付，就拿到了價(jià)值120億元的20架飛機(jī)，這已經(jīng)成為沃頓商學(xué)院的經(jīng)典案例。
而投放無人售貨機(jī)也需要很多錢，但蘭世立采用了新的玩法，并沒有投入大量的資金。據(jù)他介紹，售貨機(jī)出廠價(jià)1.6萬元/臺(tái)，由品牌方出錢購(gòu)買，秀生活則支付其5年租賃費(fèi)，以售貨機(jī)貨架陳列等合作方式回饋。5年后機(jī)器歸屬秀生活，廠家則收回購(gòu)置機(jī)器費(fèi)用。
而在點(diǎn)位方面，依靠蘭世立的人脈資源和商業(yè)模式，秀生活在與國(guó)內(nèi)數(shù)家頭部物業(yè)洽談合作，將以售貨分成和租金兩種形式向物業(yè)公司交費(fèi)。與之相呼應(yīng)的是，今年3月，天彩控股公告與中國(guó)最大物業(yè)公司之一簽訂自助售貨機(jī)合作合約，第一階段涉及安裝量2萬臺(tái)?！拔覀兪侵苯痈f科、金地、萬達(dá)、碧桂園等全國(guó)最大物業(yè)公司以及學(xué)校、醫(yī)院等單位合作，”蘭世立如是說。
在武漢二廠汽水項(xiàng)目上，蘭世立也表示，武漢二廠汽水的生產(chǎn)全部使用代工，絕不做重資產(chǎn)。他認(rèn)為，“我們現(xiàn)在可以找到最好的設(shè)備、最大的廠，一臺(tái)設(shè)備都幾千萬、上億元，成本太大，不劃算。蘋果手機(jī)都沒有工廠，可口可樂也把國(guó)內(nèi)的灌裝業(yè)務(wù)剝離給了中糧和太古，我們?yōu)槭裁催€要去建工廠？”這次推的1.99元/罐的汽水，由為可口可樂、百事可樂提供包裝罐服務(wù)的知名代工商奧瑞金代工。奔向新營(yíng)銷
年過60的蘭世立經(jīng)常在微博、抖音等社交平臺(tái)上發(fā)聲，談一切自己感興趣的話題，這對(duì)于旗下品牌是一種巨大的幫助。
蘭世立還很善于“事件營(yíng)銷”。比如推出1.99元/罐的罐裝汽水。這是在2023年可口可樂旺季提價(jià)到3.5元/罐，大窯等汽水賣到5元/瓶的情況下，武漢二廠汽水的“破價(jià)”行動(dòng)。
來源：武漢二廠汽水京東截圖
蘭世立的理由很充分，在中國(guó)，一瓶飲料從出廠到消費(fèi)者手上，70%的利潤(rùn)留在了流通領(lǐng)域。“我認(rèn)為這是極大的不合理，冰峰、北冰洋、大窯罐裝產(chǎn)品都在5元左右，這樣的價(jià)格太離譜?？煽诳蓸窛q價(jià)是給武漢二廠讓出了市場(chǎng)。”
武漢二廠汽水（這次）能把價(jià)格降到1.99元，蘭世立透露：“首先，我把上游供應(yīng)鏈的成本壓縮到極致，還給這些供應(yīng)商留足了利潤(rùn)空間。其次，去掉中間環(huán)節(jié)，只在線上銷售，包送到家，實(shí)現(xiàn)薄利多銷?！本〇|是武漢二廠汽水重要的線上銷售陣地，蘭世立曾多次到京東直播帶貨。8月，蘭世立在一次直播中，武漢二廠汽水的銷量超過了可口可樂。
當(dāng)然，武漢二廠不是不找線下經(jīng)銷商賣自己的產(chǎn)品，而是不找那些被可口可樂、康師傅等傳統(tǒng)飲料企業(yè)養(yǎng)肥的經(jīng)銷商。第一次代理商大會(huì)，蘭世立邀請(qǐng)了500多人參加，大多來自工程建筑、家電、信息網(wǎng)絡(luò)、快遞等領(lǐng)域。
蘭世立還顛覆了傳統(tǒng)的飲料代理模式，采用了一種“兜底模式”——在第二次代理商大會(huì)上，蘭世立聯(lián)合招商銀行和湖北銀行推出了金融支持政策，代理商以自身征信水平向銀行貸款。代理商所承擔(dān)的只是部分貸款利息的風(fēng)險(xiǎn)，這解決了創(chuàng)業(yè)者缺項(xiàng)目、缺市場(chǎng)、缺資金、有風(fēng)險(xiǎn)的四個(gè)難題。該模式下，二廠汽水渠道力得以拓展，代理商的積極性大大提高，銀行的業(yè)績(jī)也得到提升，三方各得其所。
目前，“全國(guó)100多個(gè)代理人（商），大部分都是我的粉絲，”蘭世立向藍(lán)鯊消費(fèi)透露。
“能玩、會(huì)玩”的蘭世立，再創(chuàng)業(yè)的邏輯似乎未變，也似乎已變。這能夠讓其重現(xiàn)東星商業(yè)帝國(guó)的風(fēng)采嗎？我們拭目以待。