文｜波浪線商業(yè)
01 見面
找到偉哥的直播公司，不算容易。
他給的導(dǎo)航定位是一家幼兒園，但我騎的共享電動車，在附近沒有停放區(qū)，嘗試三次停車才成功，然后，在夜宵燒烤和自家炒菜的味道中，順著導(dǎo)航，慢慢尋過去。
公司不臨街，周邊商鋪開門不多，零星分布著裁縫店、修車鋪，都是圍繞居民小區(qū)的常見業(yè)態(tài)。傍晚6點(diǎn)半，站在樓下看，二樓唯一亮著燈光的，就是他們的辦公室了。
"主播公司沒有節(jié)假日的"，偉哥嚼著檳榔，有些嚴(yán)肅。
他今年37歲，可能因?yàn)殚L期晚睡和夜宵，肚子圓得像充足了氣，增添出幾分老成。他是這家公司的合伙人，之前運(yùn)營過縣城唯一一家巨量引擎的外包公司，很自然在新公司里負(fù)責(zé)起流量運(yùn)營和主播培訓(xùn)。
雅琴、小胖、果果，這三個(gè)年輕人，現(xiàn)在是公司旗下一個(gè)賬號的"團(tuán)播"搭子，都是偉哥一手培訓(xùn)出來的。晚上6點(diǎn)半，他們已經(jīng)在公司吃過晚餐，穿著古裝，準(zhǔn)備好7點(diǎn)繼續(xù)開播。
他們之前都是素人。30歲的雅琴，是家里有兩個(gè)孩子的全職寶媽，18歲的小胖，中學(xué)輟學(xué)去上海短暫地打過工，26歲的果果，也是養(yǎng)著6歲小孩的全職媽媽。
有意思的是，他們基本都是通過boss直聘找到的工作。這刷新了我對縣城熟人社會的固有印象。"工資高"，三個(gè)年輕人都被公司招聘啟事里的數(shù)據(jù)吸引了，月薪5000-10000，在縣城，這是有絕對吸引力的——盡管在走進(jìn)面試屋之前，他們完全不知道，自己要干的工作是什么。
02 經(jīng)驗(yàn)
"我們不是MCN機(jī)構(gòu)"，峰哥擺了擺手。
這位40歲的董事長，留著利落平頭。他當(dāng)兵出身，做過廣告公司、酒吧和火鍋店，今年3月張羅開了這家公司，主要做棋牌游戲類直播，定向與兩家游戲公司合作。他的目標(biāo)是被后者收購。
賺取游戲下載傭金，是這套商業(yè)模型中的收入來源——當(dāng)然現(xiàn)在還有些微薄。三位主播的那個(gè)賬號，目前直播間人數(shù)只有四五十人左右。
峰哥給我算了一套帳：房租一年7.5萬，投流費(fèi)用一個(gè)賬號單月1萬多，加上七七八八的其他費(fèi)用，目前公司每天虧損大概在700塊錢左右。這已經(jīng)是極力優(yōu)化成本的成績了，比如投流，早期試錯(cuò)階段交過一些學(xué)費(fèi)，到最近才慢慢穩(wěn)定下來，隨之而來的，是虧損也趨于穩(wěn)定。
"我看好這個(gè)行業(yè)"，在縣城做主播生意的不少，但多數(shù)是娛播，主播們要在鏡頭前竭盡所能地夸張表演，通過滿足用戶獵奇心理，獲取流量。相比之下，棋牌類游戲主播，更垂直，目前主播比較集中在湖南、江西、東北一帶。
受訪者供圖：公司墻上懸掛的直播注意事項(xiàng)
峰哥入行，是得到外甥啟發(fā)——他開在長沙的棋牌主播公司，去年半年流水跑了2個(gè)億。但長沙競爭過于激烈，在峰哥看來，不如回縣城當(dāng)"雞頭"。
成本確實(shí)要低很多。
比如房租。
通過朋友的關(guān)系，他租到了一個(gè)單位的閑置房產(chǎn)，兩層樓，面積約有1000平米，包括樓下4個(gè)商業(yè)門面，樓下則被裝修成了十幾個(gè)直播間。這樣的辦公場所，如果在長沙，價(jià)格至少要好幾倍。
但他也需要忍受縣城不夠便利的另一面，比如招人和留人的難度更大。
幾乎所有來參加主播面試的，都是毫無經(jīng)驗(yàn)的素人，甚至有人連麻將都不會打。公司設(shè)置了7天的培訓(xùn)期，通過試播，就簽訂勞動合同。不過，合同在縣城的約束力并不強(qiáng)，比如有個(gè)在內(nèi)部被看好的女孩，因?yàn)橄矚g跟朋友在外面玩，父母擔(dān)心她變壞，直接送到武漢親戚那里去了。
"走得特別突然，今天提出離職，明天就去武漢了"。直播間是一個(gè)高度依賴個(gè)人魅力的場景，她離開的直接影響是，場均觀看人數(shù)迅速減半。
03 縣城里的工作
晚上6點(diǎn)50分，直播間里正在進(jìn)行開播前的最后準(zhǔn)備。
雅琴提醒搭檔，有個(gè)常來直播間的大哥今天過生日，最好提前準(zhǔn)備好《生日快樂》歌，只要他來就唱。"不來的話怎么辦呢？"搭檔問。雅琴快速回答：有備無患。但只要他來了，就能感受到我們的誠意。
"雅琴在深圳、長沙都工作過"，偉哥對這位剛剛?cè)肼?個(gè)月的新主播很滿意，"確實(shí)有在外面干過的樣子，有職業(yè)精神和專業(yè)態(tài)度。"
在縣城，當(dāng)一位主婦決定出來找工作，大概率是家庭經(jīng)濟(jì)狀況出現(xiàn)了什么問題。但大家都默契地對雅琴的家庭情況保持了尊重——可能也是因?yàn)橐粋€(gè)月的相處時(shí)間還太短，也可能是她的兩位主播搭檔都是年輕人，對別人的家事興趣不大。
雅琴最初在58同城上看工作，要么是銷售，要么是酒店前臺，她都不愿意做。
"我性格比較內(nèi)向，不愿意跟人打交道"，在外面工作的朋友推薦她用了boss直聘，而她愿意投簡歷的最重要原因，就是公司就在家旁邊，走路就能到。
只是，公司3天之后就搬家了。但她還是留了下來，"這里氛圍不錯(cuò)"。度過最早的直播尷尬期后，她也適應(yīng)了這份需要不斷與陌生人聊天的工作。
受訪者供圖
在直播間里，他們?nèi)齻€(gè)有各自的人設(shè)：年齡最小的小胖，是愛江山更愛美人的君主，兩位女生，則是霸氣外漏的寵妃。相比競技類游戲，棋牌游戲節(jié)奏較慢，主播們的插科打諢，就成了更加重要的元素。
雖然不用像賣貨主播那樣時(shí)刻保持亢奮，吸引每一個(gè)隨機(jī)進(jìn)入直播間的游客產(chǎn)生下單的興趣，但很顯然，主播的工作，是個(gè)力氣活。直播開始之后，即使房門緊閉，站在走廊遠(yuǎn)遠(yuǎn)的地方，還是時(shí)不時(shí)能聽到他們扯著嗓門喊話的聲音。
于是，在晚上6-7點(diǎn)的晚餐時(shí)間里，用過餐之后的年輕主播們，更愿意刷著手機(jī)安靜休息。
04 互聯(lián)網(wǎng)、關(guān)系和錢
在縣城的任何場合，你都能看到低頭刷手機(jī)的人。
事實(shí)上，在這座湖南十八線小縣城，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的滲透已經(jīng)足夠深入。主要街巷都停放有共享電動車，美團(tuán)和餓了么的外賣車輛到處穿梭——不少頭盔下的面孔是女性，多多買菜的站點(diǎn)密集到比菜市場還方便，大型商超還建立了自己的配送，小程序下單就可以即時(shí)配送。
手機(jī)app就更不用說了。抖音是當(dāng)仁不讓的大頭，很多內(nèi)容都是本地人做的，有家長里短、有夸張演繹，這些方言內(nèi)容，是本地限定，很容易讓當(dāng)?shù)厝顺撩?，很多老人，一刷就是半天?/p>
但縣城商業(yè)的底層邏輯，還是關(guān)系和人——這是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)無法撼動的東西。
"關(guān)系太重要了"，峰哥摸了摸腦袋。
他提到本地一個(gè)抖音大號，是農(nóng)村方向的，得到政府扶持后發(fā)展很好，在縣城開設(shè)門店，還頻頻被當(dāng)作本地新媒體案例來宣傳。不過，他很清楚，自己現(xiàn)在選定的方向，很難搭上這趟車。
縣城出生長大，又在廣告和餐飲行業(yè)里摸爬滾打過幾年，峰哥清楚其中的門路。比如現(xiàn)在的辦公場地，他沒有直接找產(chǎn)權(quán)單位的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，而是找到了單位的大客戶，"客戶說話，更好使。"
峰哥在縣城做生意也吃過虧。開火鍋店的時(shí)候，他招過一位服務(wù)員，上班3天就不再來了，最后還揪著勞動合同的問題，要了6天賠償。"現(xiàn)在的年輕人，張口閉口就是勞動合同"，峰哥搖搖頭，在他看來，這些年輕人并不會用勞動合同約束自己，想走就走，縣城里都是熟人，七拐八拐都能找到說情的人，老板們也不好太追究。
37歲的偉哥，曾經(jīng)期待依靠互聯(lián)網(wǎng)改變?nèi)松?/p>
他學(xué)歷不高，初中畢業(yè)就輟學(xué)去找工作了?？h城里以前有很多這樣的年輕人，相比校園，外面世界的精彩更有誘惑力。但他們中的大多數(shù)，會在多年后的暗夜里，心生后悔。
偉哥喜歡講人生哲學(xué)，也喜歡學(xué)習(xí)新事物。他在北京、廣西、長沙都闖蕩過，嘗試過不下10種職業(yè)，跨度很大，從家電清洗到賣盜版書，但總因?yàn)楦鞣N原因放棄。他清晰地看到過互聯(lián)網(wǎng)紅利，很早就在縣城里做美團(tuán)外賣，開過縣城第一家巨量引擎的流量服務(wù)公司，客戶有，但利潤太薄。
一直折騰到2022年底，峰哥拉著他，還有另外三位合伙人，開了如今的直播公司。
但公司目前還在虧損中。幾位創(chuàng)始人都沒有拿工資，做出流量或者賣掉公司，成為支撐他們的那個(gè)希望。
"我就做三年"，峰哥想得清楚。不管賺還是賠，他只花三年時(shí)間在直播生意上。他拍廣告出生，年輕時(shí)候還去過北京——很快被劇組的等級鮮明所勸退。根本上，他想做的事情還是拍片子。這是更靠近他理想的模式。
在縣城，至少在中年人的群體里，除了賺錢之外的理想，你是不太容易聽到的。就連體制內(nèi)的人，更精于計(jì)算的，也是升官可能帶來的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。但這也并不意味，他們沒有理想。
我們順勢聊起了短劇生意。這是今年又火又掙錢的短視頻賽道，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)稱今年的市場規(guī)模已經(jīng)超過200億元，相當(dāng)于2022年國內(nèi)電影票房的66%。
"我前幾年也看到短劇了，但覺得太low"，峰哥臉上露出一絲懊惱。疫情前，他在縣城開了一家重慶火鍋店，勢頭很好，2020年春節(jié)前，為了備戰(zhàn)春節(jié)高峰，他提前備了不少貨，結(jié)果，都打了水漂。
勉強(qiáng)維持一年多，他不得不選擇關(guān)店，賠掉60多萬。轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)后，他給自己立下的第一條規(guī)矩就是：不能自己掏錢養(yǎng)公司。
與縣城大多數(shù)公司都是老板自掏腰包籌建不同，峰哥找了融資。投錢的都是本地朋友，每次金額也不算高，一二十萬，估摸著快要花完，他就會去找下一筆錢。
05、夢想
假期靠近尾聲的一個(gè)晚上11點(diǎn)，我、偉哥和三位年輕主播坐在了燒烤店里。
主播們已經(jīng)換回日常服裝，只是沒有卸妝，女生們眉心還畫著粉紅色的古風(fēng)小花。"年紀(jì)大了，感覺夜宵都要吃不動了"，雅琴臉上滿是倦意。她身形嬌小，巴掌臉，大眼睛，總是笑意盈盈，如果不主動提起，不太能看出來是兩個(gè)孩子的媽媽。
26歲的果果，顯得更加活潑。盡管聲音略帶沙啞，但她還是會在吃蛋炒飯、擼串的間隙，熱情地參與討論。她也會坦率抱怨，在直播間里，跟不上另外兩位主播的"開車"節(jié)奏。"我讓他們再說一遍，他們死活都不說了"，看得出來，她并不是很喜歡自己在直播間里的"傻白甜"。
對于主播們來說，"開車"是一門關(guān)于平衡的藝術(shù)：既要讓觀眾心領(lǐng)神會，又要規(guī)避平臺監(jiān)管。
"開車就是一下的事情，不可能一直說的"，雅琴沒打算多解釋，跟小胖喝起了杯里剩下的啤酒。
席間談到三國。這是他們直播間的主題，但三位主播顯然對此的興趣不一。小胖上學(xué)時(shí)歷史很差，幾乎從不及格，但最近補(bǔ)了不少關(guān)于三國的知識，能在酒桌上聊起兩三個(gè)人物的特性。兩位女生就顯得興趣寥寥了，一位至今對三國只有來自穿越劇中的印象，另一位會很認(rèn)真地發(fā)問：
"《三國》是有108個(gè)人物嗎？"
燒烤店那晚，偉哥眼底的黑眼圈很重。他已經(jīng)連續(xù)幾天加班到兩三點(diǎn)了，峰哥有位在外地加入了主播公會的妹妹，被邀請來公司嘗試轉(zhuǎn)型游戲直播，這幾天都是一兩點(diǎn)才下班。我跟幾位主播都好奇地看了視頻內(nèi)容：一位穿著緊身裙子、有著S型身材的火辣女孩，如水蛇一樣在鏡頭前扭動著。
做流量，是這家小公司眼下最關(guān)鍵的任務(wù)。兩位數(shù)場均的直播間，無法承載起其中任何一個(gè)人的夢想。
雅琴正在期待她的第一份工資。"都已經(jīng)被預(yù)約光了"。這是她五年以來的第一份工資，朋友們紛紛喊著請客，她也樂于跟大家分享自己能掙錢的快樂。在縣城，除了在體制內(nèi)工作，或者家庭有穩(wěn)定生意的人，朝不保夕是工作的常態(tài)，大家也習(xí)慣了及時(shí)行樂，有錢就花，沒錢就省。
偉哥全力撲在這家公司。他把丈母娘喊來當(dāng)廚師，負(fù)責(zé)每天晚上的員工餐。幾位創(chuàng)始人目前都沒拿工資，偉哥的媳婦是家庭主婦，于是，今年的家庭開支，全靠母親的退休工資支應(yīng)。他們一家人，還住在縣城的出租屋里，改善住房的希望，全靠拆遷房的進(jìn)展。
在他的希望中，眼下的經(jīng)濟(jì)窘迫應(yīng)該是黎明前的黑暗。
盡管在公司被年輕人尊敬地稱呼為"偉哥"，但這位一直在跌倒與爬起來繼續(xù)奔跑的模式之間來回切換的中年人，一直在尋找自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。
"我快40歲了，還是一事無成。什么都沒有。"見面第一天，他送我下樓時(shí)，突然這樣嘆氣說道。后來，我們聊過中年人的心愿，他告訴我，短期內(nèi)最想做的事情，是帶全家去西藏旅游，更大的心愿，就是"做成一件像樣點(diǎn)的事情"。
"我的動力很簡單，生活過好點(diǎn)，不想被別人瞧不起。"
他想在40歲之前，擁有一份可以干到退休的穩(wěn)定事業(yè)?；蛟S正是這樣的動力，支撐他度過沒有工資收入的這些時(shí)間。
在縣城這樣的熟人社會里，財(cái)富與權(quán)力，會直接決定一個(gè)人在社交場合中的地位。哪怕是家庭聚餐，坐在C位的也不一定是最年長的，而可能是被默認(rèn)為“最有出息”的：官職更高，或者賺錢更多。
偉哥還沒有過這樣的待遇，但他從來沒有放棄過這份夢想。
（應(yīng)受訪者要求，文中人物均為化名）