正在閱讀:

潑天的富貴輪到旅游業(yè),OTA平臺(tái)卻沒(méi)接???

掃一掃下載界面新聞APP

潑天的富貴輪到旅游業(yè),OTA平臺(tái)卻沒(méi)接住?

同程“被懟”的背后,OTA的復(fù)蘇危機(jī)。

圖片來(lái)源:界面新聞|范劍磊

文|商業(yè)數(shù)據(jù)派 黃小藝

編輯|劉雨琦

“同程商旅是最差勁最?lèi)毫拥臋C(jī)票服務(wù)?!?/p>

10月7日,360 董事長(zhǎng)周鴻祎在朋友圈吐槽同程旅行旗下的同程商旅,改簽時(shí)間太長(zhǎng)、改簽失敗,是“層層官僚復(fù)雜流程”,把同程旅行帶上了熱搜。

圖片來(lái)源:朋友圈截圖

而后,同程商旅客服則表示 ,當(dāng)時(shí)訂單是按正常流程處理的,否認(rèn)了官僚主義。

圖片來(lái)源:微博

此次圍繞OTA平臺(tái)的公開(kāi)指責(zé),早已不是個(gè)例了。整個(gè)旅游業(yè)復(fù)蘇之后,訂單變多的同時(shí),投訴也變多了,周鴻祎只是一個(gè)具有代表性的發(fā)聲。

一位機(jī)票從業(yè)者劉秉(化名)認(rèn)為:“對(duì)平臺(tái)而言,分銷(xiāo)代理與航司售賣(mài)之間本就存在流程周轉(zhuǎn),會(huì)有時(shí)間差?!彼a(bǔ)充道,“不過(guò),周鴻祎也只是以一名用戶(hù)的身份,表達(dá)了自己的糟糕體驗(yàn)?!?/p>

圖片來(lái)源:招商證券

但這種糟糕的體驗(yàn),卻成為了不少普通用戶(hù)的旅游困境?!皺C(jī)酒退款難、隱藏霸王條款、惡意催收的問(wèn)題很常見(jiàn),普通人沒(méi)有大V的聲量,從下向上維權(quán)太難了?!甭糜尾┲髁辏ɑ┱f(shuō)道。

事實(shí)上,據(jù)同程旅行的財(cái)報(bào)顯示,這次被周鴻祎吐槽的同程商旅,是同程旅行旗下針對(duì)商旅人士的業(yè)務(wù),與其他多個(gè)業(yè)務(wù)被列為“其他”,“其他”業(yè)務(wù)整體占總收入的比重僅為11%左右。

而一直以來(lái),同程旅行都是下沉市場(chǎng)的大玩家——2022年,在中國(guó)非一線(xiàn)城市的注冊(cè)用戶(hù)約占注冊(cè)用戶(hù)總數(shù)的比例,高達(dá)86.5%。

因此,同程商務(wù)是否有高端商務(wù)服務(wù)的能力,在此次事件中也被質(zhì)疑。

復(fù)蘇總是生機(jī)與混亂并發(fā)。撇開(kāi)商旅業(yè)務(wù),今年以來(lái),即使是同程旅行所主打的下沉市場(chǎng),也受到了攜程、抖音、快手等平臺(tái)覬覦。

面對(duì)旅游市場(chǎng)的爆發(fā)式復(fù)蘇,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力圍攻,包括同程在內(nèi)的整個(gè)OTA行業(yè),似乎動(dòng)作開(kāi)始逐漸變形。

01 被微信“奶大”的同程,得學(xué)拼多多

雖然在OTA平臺(tái)中,同程旅行的市場(chǎng)份額只能排到第三位(2021年fastdata數(shù)據(jù)),但在過(guò)去三年里,居然經(jīng)受住了旅游業(yè)霜凍的考驗(yàn),甚至財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)做到過(guò)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、用戶(hù)成分、城市開(kāi)店比例等多個(gè)維度來(lái)看,相比于攜程的中高端,飛豬的定制游,同程旅行的差異性在于,它是從下沉市場(chǎng)成長(zhǎng)出來(lái)的平臺(tái)。

以用戶(hù)數(shù)據(jù)為例,低線(xiàn)人群占比最高。據(jù)財(cái)報(bào),截至2022年12月31日,同程旅行居住在中國(guó)非一線(xiàn)城市的注冊(cè)用戶(hù)約占注冊(cè)用戶(hù)總數(shù)的86.5%。2022年,同程旅行在微信平臺(tái)上約60.3%的新付費(fèi)用戶(hù)來(lái)自中國(guó)三線(xiàn)或以下城市。

公司戰(zhàn)略層面,早在2020年,同程旅行就正式提出了五個(gè)公司級(jí)戰(zhàn)略,下沉市場(chǎng)戰(zhàn)略排在了首位,先后與快手合作直播場(chǎng)景下的旅行服務(wù)、開(kāi)拓大巴車(chē)等低線(xiàn)特色的業(yè)務(wù)。

如今回看,我們得以發(fā)現(xiàn),這一戰(zhàn)略,除了考慮到我國(guó)低線(xiàn)城市的旅游增長(zhǎng)潛力巨大以外,也契合近年來(lái)流行反向旅游的大趨勢(shì)。特別是,在過(guò)去三年,低線(xiàn)城市的短途出行受限制更少,帶動(dòng)低線(xiàn)短途游、周邊游旺盛,為企業(yè)自身贏(yíng)得了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

據(jù)財(cái)報(bào)顯示,2020年至2022年,同程旅行均實(shí)現(xiàn)了經(jīng)調(diào)整年度盈利,2022年,同程旅行則是保持了連續(xù)4個(gè)季度盈利,全年實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)6.5億元。

細(xì)觀(guān)同程的下沉戰(zhàn)略,會(huì)發(fā)現(xiàn)其瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)的打法,像極了電商界逆勢(shì)增長(zhǎng)的拼多多。

與電商的內(nèi)核類(lèi)似,作為OTA平臺(tái),同程旅行的本質(zhì)依然是連接人、貨、場(chǎng)。那么問(wèn)題來(lái)了,同程的“人”從哪來(lái)呢?

一如當(dāng)年,遍布群聊的拼多多外鏈跳轉(zhuǎn),同程旅行同樣是借助騰訊的微信流量渠道而崛起。

如今,同程旅行和藝龍(已合并)在微信“九宮格”占據(jù)“火車(chē)票機(jī)票”和“酒店”兩大三級(jí)入口,聯(lián)動(dòng)微信小程序,獲得了穩(wěn)定的流量支持。同時(shí),只要用戶(hù)在微信搜一搜中輸入“機(jī)票”、“火車(chē)票”或“汽車(chē)票”,就可以直接在搜索結(jié)果中查詢(xún)并預(yù)訂機(jī)票、火車(chē)票和汽車(chē)票等出行產(chǎn)品。龐大的流量,讓同程快速觸達(dá)到了下沉用戶(hù)。

在觸達(dá)之后,要讓下沉用戶(hù)感興趣,同程旅行在“貨”、“場(chǎng)”上,走的也是類(lèi)拼多多“補(bǔ)貼+返現(xiàn)”這條已被驗(yàn)證過(guò)的道路。

一打開(kāi)APP,用戶(hù)就會(huì)被琳瑯滿(mǎn)目的拉新返現(xiàn)、百億補(bǔ)貼、幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)....所包圍。一股被“砍一刀”支配的熟悉感撲面而來(lái)。

圖片來(lái)源:同程APP

這些促銷(xiāo)手段包裹的產(chǎn)品,同樣也是針對(duì)下沉市場(chǎng)的“定制”。

以汽車(chē)產(chǎn)品為例,據(jù)商業(yè)數(shù)據(jù)派測(cè)試,相比于攜程、飛豬,同程旅行將業(yè)務(wù)劃分得更為細(xì)致,除了汽車(chē)票以外,還有巴士快線(xiàn)、景區(qū)巴士、機(jī)場(chǎng)巴士等,嘗試搜索不同地區(qū)的汽車(chē)票發(fā)現(xiàn),同程旅行所覆蓋的區(qū)域、范圍明顯更廣;此外,機(jī)票產(chǎn)品中,被網(wǎng)友稱(chēng)為“廉價(jià)航班”的中聯(lián)航、春秋航空、福州航空,也更為常見(jiàn)。

從左到右,分別為同程、飛豬、攜程

產(chǎn)品的下沉,自然帶來(lái)了價(jià)格的下沉。據(jù)《華紫研究》2022年的測(cè)算,同程旅行和攜程的客單價(jià)(ADR)分別為310元、421元,前者客單價(jià)比后者低26.4%。

不過(guò),除了相似之處,同程旅行和拼多多在供應(yīng)鏈能力上,存在著巨大差異。

回顧拼多多的崛起,在被微信喂大之后,平臺(tái)靠著自身的工廠(chǎng)直銷(xiāo)、超低價(jià)單品站穩(wěn)跟腳,形成了 “比價(jià)之后,去拼多多下單” 的局面;但同程在供應(yīng)端的能力偏弱,依賴(lài)攜程資源共享, 同程下單,可能是攜程“發(fā)貨”。

在攜程成為同程旅行的大股東后,同程旅行獲得了不少來(lái)自“老大哥”攜程的資源共享。

據(jù)招商證券2022年的研究報(bào)告指出,2020 年年底同程藝龍與攜程重簽三年框架協(xié)議,在合作協(xié)議下,同程收入遠(yuǎn)高于支出,為受益者。以2019/2020/2021 年為例,同程對(duì)攜程在其平臺(tái)提供的住宿服務(wù)向供應(yīng)商收取的傭金以及自身銷(xiāo)售向供應(yīng)商收取的傭金為15億元、13.9億元、15.75億元;同程向攜程支付的系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)為1.03億元、1.17億元、1.51億元。

但是,依賴(lài)外部合作伙伴提供核心產(chǎn)品,本身具有巨大的風(fēng)險(xiǎn),特別是隨著下沉市場(chǎng)成為兵家必爭(zhēng)之地,同程與攜程競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系逐漸凸顯。

退一步而言,多經(jīng)由一層中間商,也意味著成本高、信息同步不及時(shí)、相關(guān)權(quán)益共享不充分等問(wèn)題。

總體而言,流量依賴(lài)騰訊,供應(yīng)端依賴(lài)攜程,并不足以讓同程旅行守好下沉市場(chǎng)。想要繼續(xù)開(kāi)拓,同程還需要向拼多多取經(jīng),從供應(yīng)鏈和流量入口找新的增量。

02 下沉市場(chǎng)的競(jìng)速賽,不進(jìn)則退

不過(guò),留給同程旅行的時(shí)間不多了, 目前,OTA行業(yè)下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正不斷加劇。

先是攜程從今年開(kāi)始的狂開(kāi)線(xiàn)下門(mén)店,除省會(huì)城市外,三四五線(xiàn)城市和縣級(jí)城市也在重點(diǎn)布局之列;而美團(tuán)則依托本地生活,瞄準(zhǔn)三四線(xiàn)城市的中小型酒店展開(kāi)合作,加速滲透市場(chǎng);同程旅行自己,也在開(kāi)拓未經(jīng)探索的下沉區(qū)域。

與此同時(shí),抖音、快手、小紅書(shū)等也在加速入局,上線(xiàn)訂酒店功能,招攬旅行社入駐。相較多數(shù)OTA平臺(tái)較為有限的內(nèi)容形式,圖文、短視頻和直播在“種草”并激發(fā)用戶(hù)旅游需求層面,表現(xiàn)出更大潛力。

一面是競(jìng)爭(zhēng)激烈,一面是旅游復(fù)蘇,整個(gè)在線(xiàn)旅游行業(yè)變成了一場(chǎng)限時(shí)競(jìng)速。

據(jù)文化和旅游部消息,此次國(guó)內(nèi)旅游出游人數(shù)8.26億人次,同比增長(zhǎng)71.3%,較2019年增長(zhǎng)4.1%;實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)旅游收入7534.3億元,同比增長(zhǎng)129.5%,相比于今年五一國(guó)內(nèi)旅游收入較2019年同期0.66%的微弱增長(zhǎng),此次較2019年增長(zhǎng)達(dá)到1.5%。

烈火烹油,不進(jìn)則退。無(wú)論是同程,還是其他OTA、社交平臺(tái)都在尋找增長(zhǎng)突破口。

從產(chǎn)品供應(yīng)的維度來(lái)看,一向是兩大基本盤(pán)的交通業(yè)務(wù)和住宿業(yè)務(wù)上,鐵路、航司和連鎖酒店等供應(yīng)商的話(huà)語(yǔ)權(quán)大, 作為分銷(xiāo)渠道的OTA平臺(tái)一直以來(lái)都走在利潤(rùn)透明化的大趨勢(shì)上。

以鐵路為例,12306主導(dǎo)高鐵、火車(chē)的票價(jià)和票量后,各大平臺(tái)只能切入增值服務(wù),例如加速搶票、人身保險(xiǎn)等功能。此次國(guó)慶期間,12306再次對(duì)外直言“不會(huì)給第三方平臺(tái)優(yōu)先售票權(quán)”,讓一眾網(wǎng)友老老實(shí)實(shí)前去候補(bǔ)。

因此,OTA平臺(tái)們都在尋找其他降本增效的手段,例如整合產(chǎn)業(yè)上下游資源、推出個(gè)性化產(chǎn)品、轉(zhuǎn)型ITA......

其中,最為核心的,就是通過(guò)投資覆蓋產(chǎn)業(yè)上下游,增強(qiáng)自身的議價(jià)能力,降本增效。

巧婦難為無(wú)米之炊,旅游業(yè)本身是資源型行業(yè)。以同程旅行社為例,近年來(lái)投資、收購(gòu)了不少“重資產(chǎn)”,也不斷與機(jī)場(chǎng)、航空、大巴等合作, 牢固供應(yīng)鏈。

據(jù)媒體報(bào)道,今年6月的“2023夏季達(dá)沃斯新浪財(cái)經(jīng)之夜-正和島夜話(huà)”上,同程副總裁黃亮透露同程買(mǎi)了一家航空公司,20架飛機(jī),去年又在全國(guó)開(kāi)了1500家酒店。

而在積累好供應(yīng)鏈產(chǎn)品后,OTA可以借助龐大的產(chǎn)品庫(kù)和用戶(hù)數(shù)據(jù),實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配,以個(gè)性化服務(wù)換取利潤(rùn)。

近年來(lái),同程、飛豬、攜程都在不斷推出特色活動(dòng),結(jié)合音樂(lè)節(jié)、亞運(yùn)會(huì)、電競(jìng)賽事、村BA......等主題,圍繞平臺(tái)供應(yīng)鏈,推出平臺(tái)酒旅套餐;此外,攜程還在積極學(xué)習(xí)內(nèi)容平臺(tái),設(shè)置了類(lèi)小紅書(shū)的信息流內(nèi)容模塊,并發(fā)布了大量的發(fā)筆記積分任務(wù),嘗試內(nèi)容模式。

值得一提的是,同程旅行早在此前,就提到過(guò)票務(wù)收入利潤(rùn)空間透明化的問(wèn)題,“要從OTA(在線(xiàn)旅行社)向ITA(智能出行管家)轉(zhuǎn)型?!?/p>

對(duì)此,近年來(lái),同程在智慧出行方面,開(kāi)發(fā)了“慧行”系統(tǒng),向用戶(hù)提供鐵路、飛機(jī)、汽車(chē)及輪渡產(chǎn)品組合的智慧出行選擇;在智慧酒店層面,用戶(hù)在小程序預(yù)訂酒店后,到店10秒即可實(shí)現(xiàn)刷臉入住與刷臉開(kāi)門(mén),便捷流程。此外,公司旗下還有“住哲”、“金天鵝”、“云掌柜”等酒店管理系統(tǒng),為客戶(hù)提供新媒體營(yíng)銷(xiāo)、代運(yùn)營(yíng)、收益管理、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、智慧酒店升級(jí)等服務(wù)。

但目前看來(lái),酒店管理的收入計(jì)算在同程旅行三大收入板塊之一的其他里,與廣告服務(wù)收入、商務(wù)旅游服務(wù)收入、會(huì)員服務(wù)收入、景點(diǎn)門(mén)片收入一起,多年來(lái)僅占總收入的11%左右,顯然仍不足于成為第三條增長(zhǎng)曲線(xiàn)。

總體來(lái)看,做深供應(yīng)鏈太重,做旅游產(chǎn)品太卷,想要轉(zhuǎn)型ITA、脫離中間商身份太難,OTA平臺(tái)仍要打一場(chǎng)持久戰(zhàn)。

03 復(fù)蘇的旅游業(yè),難容OTA的“三宗罪”

“難退改、放貸款、代搶票”......

旅游復(fù)蘇的限時(shí)賽跑,選手們顯然都有些心急,又在危險(xiǎn)的邊緣頻頻試探。

暴漲的訂單量之下,投訴量居高不下?,F(xiàn)如今,在黑貓投訴平臺(tái)上,關(guān)于藝龍(已與同程合并)的投訴有12900余條,攜程有60900余條,飛豬有67500余條,同程有70000余條投訴,去哪兒網(wǎng)(與攜程合并)有94600余條。

一般而言,按業(yè)務(wù)類(lèi)型劃分,OTA平臺(tái)的業(yè)務(wù)主要分為交通業(yè)務(wù)、住宿業(yè)務(wù)、旅游產(chǎn)品和其他,投訴糾紛也大多源自于此。

其中,占平臺(tái)收入大頭的交通和住宿,也是從業(yè)者們瞄準(zhǔn)的蛋糕—— 不僅有各種代理橫行,平臺(tái)的“騷操作”也很多。

以機(jī)票業(yè)務(wù)為例,航空公司的機(jī)票銷(xiāo)售主要依靠分銷(xiāo)渠道。有媒體梳理機(jī)票代理常見(jiàn)的“貓膩”以及鑒別方法后發(fā)現(xiàn), 團(tuán)隊(duì)票散賣(mài)、大客戶(hù)協(xié)議、博概率、棄程、里程積分盜用 等是票代常見(jiàn)手法。

劉秉解釋道,“代理商也會(huì)自行設(shè)定價(jià)格,做促銷(xiāo)活動(dòng),或者抬高價(jià)格賺差價(jià)。最常見(jiàn)被投訴的,就是退改簽作弊和搭售保險(xiǎn)。”

“同樣是700元的成本價(jià)機(jī)票,代理人為了獲得低價(jià)優(yōu)勢(shì),可以將票價(jià)降至680元,隱藏加售各類(lèi)保險(xiǎn)30元,酒店券10元,總價(jià)720元,而實(shí)際上,保險(xiǎn)最低的采購(gòu)成本可以控制在1元?!眲⒈f(shuō)道,主打一個(gè),“看起來(lái)最便宜的,實(shí)際最貴”。

此外,也可以賭概率,例如對(duì)于航司允許退改的機(jī)票,自行設(shè)置不可取消、或者大幅度增加取消手續(xù)費(fèi)......在降低票價(jià)的情況下,一旦出現(xiàn)少數(shù)退改用戶(hù),意味著他們要么只能棄票,要么給出超額手續(xù)費(fèi),平臺(tái)或者小代理就有可能獲得收益。

在黑貓投訴中,不少用戶(hù)就是因?yàn)橘?gòu)票時(shí)未能“找到”隱藏的退改告知信息,跌進(jìn)了陷阱里。

酒店業(yè)務(wù)也同樣存在大量代理商。特別是今年以來(lái),在抖快等短視頻平臺(tái)上,出現(xiàn)了大量兼職酒店代理的入行培訓(xùn)廣告,動(dòng)輒設(shè)置高達(dá)40%的差額,宣稱(chēng)“輕輕松松月入過(guò)十幾萬(wàn)”。

平臺(tái)也沒(méi)有旁觀(guān),不少用戶(hù)投訴平臺(tái)作為中間商,傳遞錯(cuò)誤消息,欺瞞用戶(hù);惡意扣費(fèi),不退款......

一位網(wǎng)友稱(chēng),“我訂了房間后,由于天氣原因想要取消,平臺(tái)一再告知我不能取消,可以更換入住日,或收取50%的手續(xù)費(fèi),但我致電酒店后,對(duì)方告訴我可以取消,沒(méi)想到是平臺(tái)一直從中作梗?!?/p>

靠信息差賺錢(qián)固然沒(méi)錯(cuò),但以欺瞞消費(fèi)者為手段,顯然走上了一條錯(cuò)誤的道路。

如果說(shuō)以上還是OTA常見(jiàn)的小糾紛,更為嚴(yán)重的,是圍繞貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生的暴力催收投訴、砍頭息投訴......這是一個(gè)更易燃易爆炸的暗雷。

“逾期第四天,私人電話(huà)打來(lái),各種威脅辱罵我。”一位網(wǎng)友控訴道,“特別是在能聯(lián)系本人的情況下,他們?nèi)ヂ?lián)系我的緊急聯(lián)系人,這已經(jīng)嚴(yán)重違規(guī)了。”

不過(guò),同程方面回復(fù)說(shuō)道,“反饋的問(wèn)題核實(shí),并未發(fā)現(xiàn)暴力催收等違規(guī)行為。”

圖片來(lái)源:黑貓投訴

此前,有媒體報(bào)道,有借款人表示,在同程金融提錢(qián)游上借款2600元秒到,前提是開(kāi)通了一個(gè)價(jià)格為219元的鉆石會(huì)員;除了綁定交易,還有首次借款扣在本金中扣除利息,稱(chēng)作“砍頭息”,是高利貸和地下錢(qián)莊的做法。

在黑貓投訴搜索時(shí)發(fā)現(xiàn),搜索“同程金融”的投訴量,已經(jīng)超過(guò)了“同程旅行”的投訴量。

8月份,網(wǎng)安圈的大佬魏興國(guó)在微博怒懟平臺(tái),在購(gòu)票時(shí)被綁定貸款,未經(jīng)提醒后導(dǎo)致逾期。安全大佬也沒(méi)能保證自己的安全。

一直以來(lái),金融借貸都是互聯(lián)網(wǎng)公司利潤(rùn)最高的業(yè)務(wù)之一。此前,就有從事互聯(lián)網(wǎng)金融借貸的人士分享,線(xiàn)上借貸業(yè)務(wù)“很大程度上能超越互聯(lián)網(wǎng)公司本身的業(yè)務(wù)”,而后經(jīng)歷國(guó)家整改,各類(lèi)借貸業(yè)務(wù)的風(fēng)波才告一段落。

如今,2020年燒過(guò)的互聯(lián)網(wǎng)金融大火,在旅游OTA平臺(tái)“吹又生”。

無(wú)論是巧用中間商賺差價(jià)、退改賭收益還是放貸,固然能為OTA平臺(tái)帶來(lái)一時(shí)的短期收入,但旅游本身作為服務(wù)和體驗(yàn)性行業(yè),一旦用戶(hù)滿(mǎn)意度下滑導(dǎo)致出逃,就失去了立足的根本。

對(duì)同程們而言,此次被周鴻祎炮轟,更像是一次提醒——畢竟,誰(shuí)能贏(yíng)得消費(fèi)者,誰(shuí)才是最后贏(yíng)家。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

攜程集團(tuán)

4.6k
  • 美股開(kāi)盤(pán):三大指數(shù)漲跌不一,熱門(mén)中概股普漲,納斯達(dá)克中國(guó)金龍指數(shù)漲逾4%
  • 熱門(mén)中概股美股盤(pán)前普漲,老虎證券漲逾13%

評(píng)論

暫無(wú)評(píng)論哦,快來(lái)評(píng)價(jià)一下吧!

下載界面新聞

微信公眾號(hào)

微博

潑天的富貴輪到旅游業(yè),OTA平臺(tái)卻沒(méi)接住?

同程“被懟”的背后,OTA的復(fù)蘇危機(jī)。

圖片來(lái)源:界面新聞|范劍磊

文|商業(yè)數(shù)據(jù)派 黃小藝

編輯|劉雨琦

“同程商旅是最差勁最?lèi)毫拥臋C(jī)票服務(wù)?!?/p>

10月7日,360 董事長(zhǎng)周鴻祎在朋友圈吐槽同程旅行旗下的同程商旅,改簽時(shí)間太長(zhǎng)、改簽失敗,是“層層官僚復(fù)雜流程”,把同程旅行帶上了熱搜。

圖片來(lái)源:朋友圈截圖

而后,同程商旅客服則表示 ,當(dāng)時(shí)訂單是按正常流程處理的,否認(rèn)了官僚主義。

圖片來(lái)源:微博

此次圍繞OTA平臺(tái)的公開(kāi)指責(zé),早已不是個(gè)例了。整個(gè)旅游業(yè)復(fù)蘇之后,訂單變多的同時(shí),投訴也變多了,周鴻祎只是一個(gè)具有代表性的發(fā)聲。

一位機(jī)票從業(yè)者劉秉(化名)認(rèn)為:“對(duì)平臺(tái)而言,分銷(xiāo)代理與航司售賣(mài)之間本就存在流程周轉(zhuǎn),會(huì)有時(shí)間差?!彼a(bǔ)充道,“不過(guò),周鴻祎也只是以一名用戶(hù)的身份,表達(dá)了自己的糟糕體驗(yàn)?!?/p>

圖片來(lái)源:招商證券

但這種糟糕的體驗(yàn),卻成為了不少普通用戶(hù)的旅游困境?!皺C(jī)酒退款難、隱藏霸王條款、惡意催收的問(wèn)題很常見(jiàn),普通人沒(méi)有大V的聲量,從下向上維權(quán)太難了?!甭糜尾┲髁辏ɑ┱f(shuō)道。

事實(shí)上,據(jù)同程旅行的財(cái)報(bào)顯示,這次被周鴻祎吐槽的同程商旅,是同程旅行旗下針對(duì)商旅人士的業(yè)務(wù),與其他多個(gè)業(yè)務(wù)被列為“其他”,“其他”業(yè)務(wù)整體占總收入的比重僅為11%左右。

而一直以來(lái),同程旅行都是下沉市場(chǎng)的大玩家——2022年,在中國(guó)非一線(xiàn)城市的注冊(cè)用戶(hù)約占注冊(cè)用戶(hù)總數(shù)的比例,高達(dá)86.5%。

因此,同程商務(wù)是否有高端商務(wù)服務(wù)的能力,在此次事件中也被質(zhì)疑。

復(fù)蘇總是生機(jī)與混亂并發(fā)。撇開(kāi)商旅業(yè)務(wù),今年以來(lái),即使是同程旅行所主打的下沉市場(chǎng),也受到了攜程、抖音、快手等平臺(tái)覬覦。

面對(duì)旅游市場(chǎng)的爆發(fā)式復(fù)蘇,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力圍攻,包括同程在內(nèi)的整個(gè)OTA行業(yè),似乎動(dòng)作開(kāi)始逐漸變形。

01 被微信“奶大”的同程,得學(xué)拼多多

雖然在OTA平臺(tái)中,同程旅行的市場(chǎng)份額只能排到第三位(2021年fastdata數(shù)據(jù)),但在過(guò)去三年里,居然經(jīng)受住了旅游業(yè)霜凍的考驗(yàn),甚至財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)做到過(guò)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、用戶(hù)成分、城市開(kāi)店比例等多個(gè)維度來(lái)看,相比于攜程的中高端,飛豬的定制游,同程旅行的差異性在于,它是從下沉市場(chǎng)成長(zhǎng)出來(lái)的平臺(tái)。

以用戶(hù)數(shù)據(jù)為例,低線(xiàn)人群占比最高。據(jù)財(cái)報(bào),截至2022年12月31日,同程旅行居住在中國(guó)非一線(xiàn)城市的注冊(cè)用戶(hù)約占注冊(cè)用戶(hù)總數(shù)的86.5%。2022年,同程旅行在微信平臺(tái)上約60.3%的新付費(fèi)用戶(hù)來(lái)自中國(guó)三線(xiàn)或以下城市。

公司戰(zhàn)略層面,早在2020年,同程旅行就正式提出了五個(gè)公司級(jí)戰(zhàn)略,下沉市場(chǎng)戰(zhàn)略排在了首位,先后與快手合作直播場(chǎng)景下的旅行服務(wù)、開(kāi)拓大巴車(chē)等低線(xiàn)特色的業(yè)務(wù)。

如今回看,我們得以發(fā)現(xiàn),這一戰(zhàn)略,除了考慮到我國(guó)低線(xiàn)城市的旅游增長(zhǎng)潛力巨大以外,也契合近年來(lái)流行反向旅游的大趨勢(shì)。特別是,在過(guò)去三年,低線(xiàn)城市的短途出行受限制更少,帶動(dòng)低線(xiàn)短途游、周邊游旺盛,為企業(yè)自身贏(yíng)得了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

據(jù)財(cái)報(bào)顯示,2020年至2022年,同程旅行均實(shí)現(xiàn)了經(jīng)調(diào)整年度盈利,2022年,同程旅行則是保持了連續(xù)4個(gè)季度盈利,全年實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)6.5億元。

細(xì)觀(guān)同程的下沉戰(zhàn)略,會(huì)發(fā)現(xiàn)其瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)的打法,像極了電商界逆勢(shì)增長(zhǎng)的拼多多。

與電商的內(nèi)核類(lèi)似,作為OTA平臺(tái),同程旅行的本質(zhì)依然是連接人、貨、場(chǎng)。那么問(wèn)題來(lái)了,同程的“人”從哪來(lái)呢?

一如當(dāng)年,遍布群聊的拼多多外鏈跳轉(zhuǎn),同程旅行同樣是借助騰訊的微信流量渠道而崛起。

如今,同程旅行和藝龍(已合并)在微信“九宮格”占據(jù)“火車(chē)票機(jī)票”和“酒店”兩大三級(jí)入口,聯(lián)動(dòng)微信小程序,獲得了穩(wěn)定的流量支持。同時(shí),只要用戶(hù)在微信搜一搜中輸入“機(jī)票”、“火車(chē)票”或“汽車(chē)票”,就可以直接在搜索結(jié)果中查詢(xún)并預(yù)訂機(jī)票、火車(chē)票和汽車(chē)票等出行產(chǎn)品。龐大的流量,讓同程快速觸達(dá)到了下沉用戶(hù)。

在觸達(dá)之后,要讓下沉用戶(hù)感興趣,同程旅行在“貨”、“場(chǎng)”上,走的也是類(lèi)拼多多“補(bǔ)貼+返現(xiàn)”這條已被驗(yàn)證過(guò)的道路。

一打開(kāi)APP,用戶(hù)就會(huì)被琳瑯滿(mǎn)目的拉新返現(xiàn)、百億補(bǔ)貼、幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)....所包圍。一股被“砍一刀”支配的熟悉感撲面而來(lái)。

圖片來(lái)源:同程APP

這些促銷(xiāo)手段包裹的產(chǎn)品,同樣也是針對(duì)下沉市場(chǎng)的“定制”。

以汽車(chē)產(chǎn)品為例,據(jù)商業(yè)數(shù)據(jù)派測(cè)試,相比于攜程、飛豬,同程旅行將業(yè)務(wù)劃分得更為細(xì)致,除了汽車(chē)票以外,還有巴士快線(xiàn)、景區(qū)巴士、機(jī)場(chǎng)巴士等,嘗試搜索不同地區(qū)的汽車(chē)票發(fā)現(xiàn),同程旅行所覆蓋的區(qū)域、范圍明顯更廣;此外,機(jī)票產(chǎn)品中,被網(wǎng)友稱(chēng)為“廉價(jià)航班”的中聯(lián)航、春秋航空、福州航空,也更為常見(jiàn)。

從左到右,分別為同程、飛豬、攜程

產(chǎn)品的下沉,自然帶來(lái)了價(jià)格的下沉。據(jù)《華紫研究》2022年的測(cè)算,同程旅行和攜程的客單價(jià)(ADR)分別為310元、421元,前者客單價(jià)比后者低26.4%。

不過(guò),除了相似之處,同程旅行和拼多多在供應(yīng)鏈能力上,存在著巨大差異。

回顧拼多多的崛起,在被微信喂大之后,平臺(tái)靠著自身的工廠(chǎng)直銷(xiāo)、超低價(jià)單品站穩(wěn)跟腳,形成了 “比價(jià)之后,去拼多多下單” 的局面;但同程在供應(yīng)端的能力偏弱,依賴(lài)攜程資源共享, 同程下單,可能是攜程“發(fā)貨”。

在攜程成為同程旅行的大股東后,同程旅行獲得了不少來(lái)自“老大哥”攜程的資源共享。

據(jù)招商證券2022年的研究報(bào)告指出,2020 年年底同程藝龍與攜程重簽三年框架協(xié)議,在合作協(xié)議下,同程收入遠(yuǎn)高于支出,為受益者。以2019/2020/2021 年為例,同程對(duì)攜程在其平臺(tái)提供的住宿服務(wù)向供應(yīng)商收取的傭金以及自身銷(xiāo)售向供應(yīng)商收取的傭金為15億元、13.9億元、15.75億元;同程向攜程支付的系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)為1.03億元、1.17億元、1.51億元。

但是,依賴(lài)外部合作伙伴提供核心產(chǎn)品,本身具有巨大的風(fēng)險(xiǎn),特別是隨著下沉市場(chǎng)成為兵家必爭(zhēng)之地,同程與攜程競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系逐漸凸顯。

退一步而言,多經(jīng)由一層中間商,也意味著成本高、信息同步不及時(shí)、相關(guān)權(quán)益共享不充分等問(wèn)題。

總體而言,流量依賴(lài)騰訊,供應(yīng)端依賴(lài)攜程,并不足以讓同程旅行守好下沉市場(chǎng)。想要繼續(xù)開(kāi)拓,同程還需要向拼多多取經(jīng),從供應(yīng)鏈和流量入口找新的增量。

02 下沉市場(chǎng)的競(jìng)速賽,不進(jìn)則退

不過(guò),留給同程旅行的時(shí)間不多了, 目前,OTA行業(yè)下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正不斷加劇。

先是攜程從今年開(kāi)始的狂開(kāi)線(xiàn)下門(mén)店,除省會(huì)城市外,三四五線(xiàn)城市和縣級(jí)城市也在重點(diǎn)布局之列;而美團(tuán)則依托本地生活,瞄準(zhǔn)三四線(xiàn)城市的中小型酒店展開(kāi)合作,加速滲透市場(chǎng);同程旅行自己,也在開(kāi)拓未經(jīng)探索的下沉區(qū)域。

與此同時(shí),抖音、快手、小紅書(shū)等也在加速入局,上線(xiàn)訂酒店功能,招攬旅行社入駐。相較多數(shù)OTA平臺(tái)較為有限的內(nèi)容形式,圖文、短視頻和直播在“種草”并激發(fā)用戶(hù)旅游需求層面,表現(xiàn)出更大潛力。

一面是競(jìng)爭(zhēng)激烈,一面是旅游復(fù)蘇,整個(gè)在線(xiàn)旅游行業(yè)變成了一場(chǎng)限時(shí)競(jìng)速。

據(jù)文化和旅游部消息,此次國(guó)內(nèi)旅游出游人數(shù)8.26億人次,同比增長(zhǎng)71.3%,較2019年增長(zhǎng)4.1%;實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)旅游收入7534.3億元,同比增長(zhǎng)129.5%,相比于今年五一國(guó)內(nèi)旅游收入較2019年同期0.66%的微弱增長(zhǎng),此次較2019年增長(zhǎng)達(dá)到1.5%。

烈火烹油,不進(jìn)則退。無(wú)論是同程,還是其他OTA、社交平臺(tái)都在尋找增長(zhǎng)突破口。

從產(chǎn)品供應(yīng)的維度來(lái)看,一向是兩大基本盤(pán)的交通業(yè)務(wù)和住宿業(yè)務(wù)上,鐵路、航司和連鎖酒店等供應(yīng)商的話(huà)語(yǔ)權(quán)大, 作為分銷(xiāo)渠道的OTA平臺(tái)一直以來(lái)都走在利潤(rùn)透明化的大趨勢(shì)上。

以鐵路為例,12306主導(dǎo)高鐵、火車(chē)的票價(jià)和票量后,各大平臺(tái)只能切入增值服務(wù),例如加速搶票、人身保險(xiǎn)等功能。此次國(guó)慶期間,12306再次對(duì)外直言“不會(huì)給第三方平臺(tái)優(yōu)先售票權(quán)”,讓一眾網(wǎng)友老老實(shí)實(shí)前去候補(bǔ)。

因此,OTA平臺(tái)們都在尋找其他降本增效的手段,例如整合產(chǎn)業(yè)上下游資源、推出個(gè)性化產(chǎn)品、轉(zhuǎn)型ITA......

其中,最為核心的,就是通過(guò)投資覆蓋產(chǎn)業(yè)上下游,增強(qiáng)自身的議價(jià)能力,降本增效。

巧婦難為無(wú)米之炊,旅游業(yè)本身是資源型行業(yè)。以同程旅行社為例,近年來(lái)投資、收購(gòu)了不少“重資產(chǎn)”,也不斷與機(jī)場(chǎng)、航空、大巴等合作, 牢固供應(yīng)鏈。

據(jù)媒體報(bào)道,今年6月的“2023夏季達(dá)沃斯新浪財(cái)經(jīng)之夜-正和島夜話(huà)”上,同程副總裁黃亮透露同程買(mǎi)了一家航空公司,20架飛機(jī),去年又在全國(guó)開(kāi)了1500家酒店。

而在積累好供應(yīng)鏈產(chǎn)品后,OTA可以借助龐大的產(chǎn)品庫(kù)和用戶(hù)數(shù)據(jù),實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配,以個(gè)性化服務(wù)換取利潤(rùn)。

近年來(lái),同程、飛豬、攜程都在不斷推出特色活動(dòng),結(jié)合音樂(lè)節(jié)、亞運(yùn)會(huì)、電競(jìng)賽事、村BA......等主題,圍繞平臺(tái)供應(yīng)鏈,推出平臺(tái)酒旅套餐;此外,攜程還在積極學(xué)習(xí)內(nèi)容平臺(tái),設(shè)置了類(lèi)小紅書(shū)的信息流內(nèi)容模塊,并發(fā)布了大量的發(fā)筆記積分任務(wù),嘗試內(nèi)容模式。

值得一提的是,同程旅行早在此前,就提到過(guò)票務(wù)收入利潤(rùn)空間透明化的問(wèn)題,“要從OTA(在線(xiàn)旅行社)向ITA(智能出行管家)轉(zhuǎn)型?!?/p>

對(duì)此,近年來(lái),同程在智慧出行方面,開(kāi)發(fā)了“慧行”系統(tǒng),向用戶(hù)提供鐵路、飛機(jī)、汽車(chē)及輪渡產(chǎn)品組合的智慧出行選擇;在智慧酒店層面,用戶(hù)在小程序預(yù)訂酒店后,到店10秒即可實(shí)現(xiàn)刷臉入住與刷臉開(kāi)門(mén),便捷流程。此外,公司旗下還有“住哲”、“金天鵝”、“云掌柜”等酒店管理系統(tǒng),為客戶(hù)提供新媒體營(yíng)銷(xiāo)、代運(yùn)營(yíng)、收益管理、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、智慧酒店升級(jí)等服務(wù)。

但目前看來(lái),酒店管理的收入計(jì)算在同程旅行三大收入板塊之一的其他里,與廣告服務(wù)收入、商務(wù)旅游服務(wù)收入、會(huì)員服務(wù)收入、景點(diǎn)門(mén)片收入一起,多年來(lái)僅占總收入的11%左右,顯然仍不足于成為第三條增長(zhǎng)曲線(xiàn)。

總體來(lái)看,做深供應(yīng)鏈太重,做旅游產(chǎn)品太卷,想要轉(zhuǎn)型ITA、脫離中間商身份太難,OTA平臺(tái)仍要打一場(chǎng)持久戰(zhàn)。

03 復(fù)蘇的旅游業(yè),難容OTA的“三宗罪”

“難退改、放貸款、代搶票”......

旅游復(fù)蘇的限時(shí)賽跑,選手們顯然都有些心急,又在危險(xiǎn)的邊緣頻頻試探。

暴漲的訂單量之下,投訴量居高不下?,F(xiàn)如今,在黑貓投訴平臺(tái)上,關(guān)于藝龍(已與同程合并)的投訴有12900余條,攜程有60900余條,飛豬有67500余條,同程有70000余條投訴,去哪兒網(wǎng)(與攜程合并)有94600余條。

一般而言,按業(yè)務(wù)類(lèi)型劃分,OTA平臺(tái)的業(yè)務(wù)主要分為交通業(yè)務(wù)、住宿業(yè)務(wù)、旅游產(chǎn)品和其他,投訴糾紛也大多源自于此。

其中,占平臺(tái)收入大頭的交通和住宿,也是從業(yè)者們瞄準(zhǔn)的蛋糕—— 不僅有各種代理橫行,平臺(tái)的“騷操作”也很多。

以機(jī)票業(yè)務(wù)為例,航空公司的機(jī)票銷(xiāo)售主要依靠分銷(xiāo)渠道。有媒體梳理機(jī)票代理常見(jiàn)的“貓膩”以及鑒別方法后發(fā)現(xiàn), 團(tuán)隊(duì)票散賣(mài)、大客戶(hù)協(xié)議、博概率、棄程、里程積分盜用 等是票代常見(jiàn)手法。

劉秉解釋道,“代理商也會(huì)自行設(shè)定價(jià)格,做促銷(xiāo)活動(dòng),或者抬高價(jià)格賺差價(jià)。最常見(jiàn)被投訴的,就是退改簽作弊和搭售保險(xiǎn)?!?/p>

“同樣是700元的成本價(jià)機(jī)票,代理人為了獲得低價(jià)優(yōu)勢(shì),可以將票價(jià)降至680元,隱藏加售各類(lèi)保險(xiǎn)30元,酒店券10元,總價(jià)720元,而實(shí)際上,保險(xiǎn)最低的采購(gòu)成本可以控制在1元?!眲⒈f(shuō)道,主打一個(gè),“看起來(lái)最便宜的,實(shí)際最貴”。

此外,也可以賭概率,例如對(duì)于航司允許退改的機(jī)票,自行設(shè)置不可取消、或者大幅度增加取消手續(xù)費(fèi)......在降低票價(jià)的情況下,一旦出現(xiàn)少數(shù)退改用戶(hù),意味著他們要么只能棄票,要么給出超額手續(xù)費(fèi),平臺(tái)或者小代理就有可能獲得收益。

在黑貓投訴中,不少用戶(hù)就是因?yàn)橘?gòu)票時(shí)未能“找到”隱藏的退改告知信息,跌進(jìn)了陷阱里。

酒店業(yè)務(wù)也同樣存在大量代理商。特別是今年以來(lái),在抖快等短視頻平臺(tái)上,出現(xiàn)了大量兼職酒店代理的入行培訓(xùn)廣告,動(dòng)輒設(shè)置高達(dá)40%的差額,宣稱(chēng)“輕輕松松月入過(guò)十幾萬(wàn)”。

平臺(tái)也沒(méi)有旁觀(guān),不少用戶(hù)投訴平臺(tái)作為中間商,傳遞錯(cuò)誤消息,欺瞞用戶(hù);惡意扣費(fèi),不退款......

一位網(wǎng)友稱(chēng),“我訂了房間后,由于天氣原因想要取消,平臺(tái)一再告知我不能取消,可以更換入住日,或收取50%的手續(xù)費(fèi),但我致電酒店后,對(duì)方告訴我可以取消,沒(méi)想到是平臺(tái)一直從中作梗?!?/p>

靠信息差賺錢(qián)固然沒(méi)錯(cuò),但以欺瞞消費(fèi)者為手段,顯然走上了一條錯(cuò)誤的道路。

如果說(shuō)以上還是OTA常見(jiàn)的小糾紛,更為嚴(yán)重的,是圍繞貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生的暴力催收投訴、砍頭息投訴......這是一個(gè)更易燃易爆炸的暗雷。

“逾期第四天,私人電話(huà)打來(lái),各種威脅辱罵我。”一位網(wǎng)友控訴道,“特別是在能聯(lián)系本人的情況下,他們?nèi)ヂ?lián)系我的緊急聯(lián)系人,這已經(jīng)嚴(yán)重違規(guī)了?!?/p>

不過(guò),同程方面回復(fù)說(shuō)道,“反饋的問(wèn)題核實(shí),并未發(fā)現(xiàn)暴力催收等違規(guī)行為?!?/p>

圖片來(lái)源:黑貓投訴

此前,有媒體報(bào)道,有借款人表示,在同程金融提錢(qián)游上借款2600元秒到,前提是開(kāi)通了一個(gè)價(jià)格為219元的鉆石會(huì)員;除了綁定交易,還有首次借款扣在本金中扣除利息,稱(chēng)作“砍頭息”,是高利貸和地下錢(qián)莊的做法。

在黑貓投訴搜索時(shí)發(fā)現(xiàn),搜索“同程金融”的投訴量,已經(jīng)超過(guò)了“同程旅行”的投訴量。

8月份,網(wǎng)安圈的大佬魏興國(guó)在微博怒懟平臺(tái),在購(gòu)票時(shí)被綁定貸款,未經(jīng)提醒后導(dǎo)致逾期。安全大佬也沒(méi)能保證自己的安全。

一直以來(lái),金融借貸都是互聯(lián)網(wǎng)公司利潤(rùn)最高的業(yè)務(wù)之一。此前,就有從事互聯(lián)網(wǎng)金融借貸的人士分享,線(xiàn)上借貸業(yè)務(wù)“很大程度上能超越互聯(lián)網(wǎng)公司本身的業(yè)務(wù)”,而后經(jīng)歷國(guó)家整改,各類(lèi)借貸業(yè)務(wù)的風(fēng)波才告一段落。

如今,2020年燒過(guò)的互聯(lián)網(wǎng)金融大火,在旅游OTA平臺(tái)“吹又生”。

無(wú)論是巧用中間商賺差價(jià)、退改賭收益還是放貸,固然能為OTA平臺(tái)帶來(lái)一時(shí)的短期收入,但旅游本身作為服務(wù)和體驗(yàn)性行業(yè),一旦用戶(hù)滿(mǎn)意度下滑導(dǎo)致出逃,就失去了立足的根本。

對(duì)同程們而言,此次被周鴻祎炮轟,更像是一次提醒——畢竟,誰(shuí)能贏(yíng)得消費(fèi)者,誰(shuí)才是最后贏(yíng)家。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。