文|硅兔賽跑 王王

編輯|蔓蔓周

2022年10月，Allan Thygesen宣布出任電子簽名上市公司DocuSign的CEO。

看似平平無奇的人事變動，卻引發(fā)了科技圈不大不小的討論。這還要從事件的兩個(gè)主人公說起：Allan Thygesen，斯坦福畢業(yè)的絕對精英，服務(wù)谷歌12年的全球高管，執(zhí)掌谷歌在北美和南美的1000億廣告業(yè)務(wù)。DocuSign，全球電子簽名第一股，該領(lǐng)域的龍頭老大，卻在2021和2022年股價(jià)相繼跳水80%、65%，前任CEO Dan Springer遺憾下課。

放棄谷歌核心業(yè)務(wù)，跨界加盟遭遇山崩的DocuSign，是Allan臨危受命，還是DocuSign放手一搏？行業(yè)斷層第一的DocuSign又為何淪落至此？新任CEO走馬上任將近一年，DocuSign是否起死回生？

01 用“簽名”串起業(yè)務(wù)流程

DocuSign創(chuàng)始人Tom Gonser原本運(yùn)營著自己的另一家公司NetUpdate，他發(fā)現(xiàn)流程中需要簽署的材料與手續(xù)太多，于是萌生了將這個(gè)過程搬上網(wǎng)的想法，借著收購電子簽名公司DocuTouch的機(jī)會，將電子簽名業(yè)務(wù)發(fā)揚(yáng)光大。2003年，全球第一個(gè)電子簽名產(chǎn)品DocuSign由此誕生。

在商業(yè)世界中，合同、發(fā)票、開戶協(xié)議等文件都少不了簽名這一環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的紙質(zhì)簽名不僅流程繁雜、寄送和儲存成本高昂，還容易造假。DocuSign把這一過程搬到線上，同時(shí)通過各種技術(shù)手段加強(qiáng)了電子文件的安全性，降低冒用身份和簽名的風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)稱，使用了DocuSign之后，44%的文件只需要15分鐘就能簽署完畢，每份文件從打印、寄送、儲存等環(huán)節(jié)平均節(jié)約36美元，對于企業(yè)來說可是一筆不小的成本。

創(chuàng)始人Tom Gonser，圖源：Saas Mag

2005年，DocuSign開始商業(yè)化。一家房產(chǎn)交易管理公司zipForm把DocuSign集成到他們的線上表格中，并且組織了持證律師和法官來參加模擬審判，由此強(qiáng)調(diào)基于簽名的加密審計(jì)日志和DocuSign的合同在法庭上可以被采納為證據(jù)。此后，DocuSign逐漸受到商業(yè)客戶的認(rèn)可。

2010年，做大做強(qiáng)的DocuSign占據(jù)了全球電子簽名73%的市場份額，Adobe、SAP等大廠和一眾創(chuàng)新企業(yè)只能瓜分剩下為數(shù)不多的蛋糕，這一絕對優(yōu)勢一直保持到今天。2012年，90%的世界五百強(qiáng)企業(yè)被DocuSign收入囊中。

隨著DocuSign在電子簽名領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟，公司業(yè)務(wù)也從單一的“簽名”擴(kuò)展到合同全生命周期管理（CLM）。通過與Salesforce、Google Drive、PayPal、Slack、Intuit、Zoom等企業(yè)達(dá)成生態(tài)合作，DocuSign綁定了這些企業(yè)辦公離不開的軟件，將業(yè)務(wù)觸手延伸到合同擬定、修改、審批、履約、支付、歸檔等各個(gè)環(huán)節(jié)。2018年，DocuSign作為賽道中的斷層頂流，風(fēng)光上市。

02 大發(fā)疫情財(cái)，風(fēng)光不過2年

新冠疫情在全球爆發(fā)后，一批線上遠(yuǎn)程辦公軟件迎來增長的春天，這其中就包括DocuSign。在過去5年中，全球電子簽名交易數(shù)量從8900萬筆增加到7.54億筆，DocuSign在全球收獲100萬家付費(fèi)企業(yè)和超過十億終端用戶。DocuSign的股價(jià)也隨之一路攀升，直至2021年底超過310美元。然而好景不長，2021年末，DocuSign股價(jià)便迎來抑制不住的下跌，如今一股已經(jīng)不足50美元，被打回剛上市時(shí)的水平。

究其原因，正是突如其來的增長乏力。DocuSign在2021年第三季度預(yù)計(jì)收入為5.6億美元，同比增長29%——看起來十分強(qiáng)勁，然而相比第二季度49%的增長速度，以及疫情期間連續(xù)六個(gè)季度的高增長，顯得有些疲軟。一份研究報(bào)告寫到，超速增長的故事敲響了午夜12點(diǎn)的鐘聲，客戶的購買行為似乎在一夜之間發(fā)生了變化。

于是有了DocuSign緊急換帥的故事。董事會對新任CEO、前谷歌高管Allan Thygesen給予厚望，希望他能用豐富的服務(wù)客戶的經(jīng)驗(yàn)妙手回春。Allan上任以來，從產(chǎn)品規(guī)劃、市場策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理方針等方面做出了不少調(diào)整，包括AI戰(zhàn)略、簡化產(chǎn)品組合、擴(kuò)展CLM業(yè)務(wù)、提升客戶自助服務(wù)體驗(yàn)等。

前谷歌高管Allan Thygesen | 圖源：DenmarkBridge

盡管DocuSign業(yè)務(wù)在今年上半年略有起色，卻仍未抵擋住關(guān)鍵指標(biāo)的低迷。自從去年以來，DocuSign的凈留存率持續(xù)下跌，僅有104%，低于SaaS行業(yè)的平均水平114％，客單價(jià)超過30萬美元的客戶數(shù)量在也在今年首次減少。9月初，DocuSign發(fā)布了第二季度財(cái)報(bào)，令投資人驚喜的是，該季度收入為6.88億美元，同比增長11%，超出了分析師的預(yù)期。不過，管理層對第三季度和全年的預(yù)期依然十分保守，因?yàn)槟壳肮救麻_辟的CLM業(yè)務(wù)尚未看到變現(xiàn)的能力。

餅在鍋里，半生不熟，DocuSign暫時(shí)還走不出股價(jià)下行的泥潭。

03 吃飽了疫情紅利的公司，今天何去何從

DocuSign的大起大落，最顯著的原因是疫情帶來的瘋狂催化。一夜之間，所有公司都需要遠(yuǎn)程辦公和電子簽名了，于是DocuSign透支了未來幾年的增長可能，使需求快速飽和，也讓投資人興奮不已。然而疫情期間的大幅增長無法可持續(xù)發(fā)展。隨著全球各國解除居家令，曾經(jīng)涌入的大批客戶流失，增長陷入困境，投資人也轉(zhuǎn)而尋覓新的風(fēng)口。同樣的事情也發(fā)生在其他各領(lǐng)域前兩年風(fēng)生水起的“疫情寶貝”身上。相比于2020年，生物醫(yī)藥公司Moderna、電商公司Etsy、視頻會議平臺Zoom都遭遇了大約4到5倍的市值縮水，健身品牌Peloton現(xiàn)在的市值更是縮水了22倍有余，從西瓜直接變芝麻。

因疫情“漲潮”的企業(yè)都出現(xiàn)了“退潮”現(xiàn)象 | 圖源：Statista

風(fēng)口是一時(shí)的，每只豬都有機(jī)會在風(fēng)口到來的時(shí)候上天飛一會兒，但風(fēng)停了之后，有的豬已經(jīng)學(xué)會了滑翔，有的豬則轟然墜地。

今天的DocuSign如同一個(gè)被催熟的天才兒童，在過去的幾年中享受了爆發(fā)，也提前消費(fèi)了未來的增長。盡管坐擁25億美元市值，卻仍然在尋找可持續(xù)增長點(diǎn)。目前看來，CLM是一根救命稻草，但前有SAP、Oracle、Cogna等老牌企業(yè)，后有Adobe、PandaDoc等新晉玩家，市場競爭不可謂不激烈，DocuSign的一些客戶免不了因?yàn)閮r(jià)格等原因被競爭對手挖角。好消息是，DocuSign正在從虧損中恢復(fù)。

正如CEO所說，DocuSign把自己定位成一個(gè)SaaS領(lǐng)域的長期玩家，并且正在緩緩地走出疫情陰影，回歸正常的發(fā)展節(jié)奏。路遙知馬力，隨著泡沫漸漸散去，可能DocuSign會有更多時(shí)間和精力沉淀，在新的管理團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)下，找到踏實(shí)發(fā)展的方向。

參考來源:

DocuSign delivers strong quarter as new CEO lays out focus for the future

(diginomica)

DocuSign could be suffering from a pandemic growth hangover(TechCrunch)