文|新能源產(chǎn)業(yè)家

“百萬投資、兩年回本、躺著日入近千元?！?/p>

效益這么好的工商業(yè)儲(chǔ)能項(xiàng)目在哪找？答案在溫州，也僅限在溫州。

從今年3月開始，溫州工商業(yè)儲(chǔ)能市場(chǎng)熱到發(fā)燙。因?yàn)檫@里享受著全國(guó)最好的補(bǔ)貼政策，一家工廠安裝儲(chǔ)能可以到一次性補(bǔ)貼，之后按照儲(chǔ)能實(shí)際的充放電量，可以再拿一次每度電8毛錢的補(bǔ)貼，補(bǔ)貼金額全國(guó)最高。

開頭的項(xiàng)目來自溫州的一位鞋材廠老板，“整個(gè)項(xiàng)目投資120萬元，峰谷差價(jià)加上放電量補(bǔ)貼，差不多兩年就能回本。”

甌海某公司0.6MWh用戶側(cè)儲(chǔ)能項(xiàng)目 圖片來源：甌海新聞

補(bǔ)貼政策的窗口期是短暫的。補(bǔ)貼時(shí)間僅限于2023年12日31日前建成投用的制造業(yè)企業(yè)用戶側(cè)儲(chǔ)能項(xiàng)目。這意味著能拿到錢的項(xiàng)目不會(huì)太多。

事實(shí)上，溫州乃至浙江地區(qū)都已成為工商業(yè)儲(chǔ)能熱土。

據(jù)中國(guó)儲(chǔ)能網(wǎng)不完全統(tǒng)計(jì)，僅今年6月，就有211個(gè)工商業(yè)儲(chǔ)能項(xiàng)目完成投資備案，其中浙江省以114個(gè)項(xiàng)目數(shù)量位居第一，廣東有37個(gè)，位居第二。

浙江儲(chǔ)能市場(chǎng)也是一個(gè)縮影，下一個(gè)造富浪潮的風(fēng)向標(biāo)。在政策驅(qū)動(dòng)下，儲(chǔ)能的熱潮正在從大西北的風(fēng)光電站配儲(chǔ)，涌向華東、華南地區(qū)日夜轟鳴的工廠園區(qū)。

工商業(yè)儲(chǔ)能元年的說法，似乎已在市場(chǎng)中自證。

01、工廠老板“跑馬圈地”比自己還快

儲(chǔ)能，簡(jiǎn)言之就是超大號(hào)的充電寶。

因?yàn)楣S電價(jià)有高低峰，配置儲(chǔ)能就可以在低電價(jià)時(shí)充電、高電價(jià)時(shí)放電，儲(chǔ)能項(xiàng)目的利潤(rùn)正來自于其中的價(jià)差。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，有95%的場(chǎng)景屬于峰谷價(jià)差套利，一套儲(chǔ)能系統(tǒng)可以幫助企業(yè)節(jié)省20%-40%的電費(fèi)。

盈利模型是確定的，但是目前儲(chǔ)能的關(guān)鍵在渠道。

戶用儲(chǔ)能靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，售賣、安裝一手抓。

大型儲(chǔ)能拼招投標(biāo)能力，更像是傳統(tǒng)包工程。

工商業(yè)儲(chǔ)能處在兩者之間，仍在一片草莽之中，能否吃到蛋糕需要極強(qiáng)的獲客能力，關(guān)系比產(chǎn)品本身更重要。

正如一位儲(chǔ)能公司創(chuàng)始人所說：“現(xiàn)在儲(chǔ)能的情況是，開發(fā)能力最重要，大儲(chǔ)就是各個(gè)能源集團(tuán)或政府資源大比拼，工商業(yè)儲(chǔ)能開發(fā)能力是各路妖魔鬼怪都得打交道?！?/p>

而在工商業(yè)儲(chǔ)能熱土的中央，有資源、有關(guān)系的廠老板成為了主角。

陳南在一家頭部銀行背景的融資租賃公司擔(dān)任銷售，年初被派到溫州拓客后發(fā)現(xiàn)，溫州商人下場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的速度比他們這樣的專業(yè)金融機(jī)構(gòu)還要快。

“一位汽摩配工廠老板，聽說了儲(chǔ)能項(xiàng)目收益好，就在自己廠房快速投資了儲(chǔ)能組裝產(chǎn)線，搖身變成集成商，馬上把身邊的汽摩配工廠資源變現(xiàn)了。兩三個(gè)月時(shí)間，落地了兩個(gè)百萬元的項(xiàng)目。而他們工廠的規(guī)模每年開票也才不過三百萬元?！?/p>

“還有一位做無紡布生意的老板，原本常駐上海?？吹絻?chǔ)能行業(yè)很火，一番調(diào)研，立馬到溫州，與當(dāng)?shù)責(zé)o紡布工廠老板合資成立了一家公司。上海老板做營(yíng)銷廣告、溫州廠老板出錢投資。開張就拿了好幾個(gè)單。”

瑞安市的汽摩配、蒼南縣的無紡布，都在溫州形成了知名的產(chǎn)業(yè)帶，工廠老板天然有獲客的優(yōu)勢(shì)。

陳南也沒想到，這些幾個(gè)月前還在和自己談合作意向的工廠老板，轉(zhuǎn)眼成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

瑞安汽摩配產(chǎn)業(yè)帶 圖片來源：潮新聞

對(duì)終端客戶的搶奪是全方位的，上下游都在互相滲透、跑馬圈地。

目前的工商業(yè)儲(chǔ)能主流為合同能源管理，業(yè)主只需提供土地即可獲得收益分成。在這條工商業(yè)儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)鏈中，不同公司的角色可分為四方：用電戶、居間人、儲(chǔ)能集成商和投資人。

可以說，溫州廠老板已經(jīng)集四個(gè)角色為一體，除了不自研設(shè)備，包攬了所有環(huán)節(jié)，吃掉每個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)。

工商業(yè)儲(chǔ)能合同管理模式

溫州廠老板親自下場(chǎng)做儲(chǔ)能，足見了工商業(yè)儲(chǔ)能市場(chǎng)的火爆，背后原因在于浙江地區(qū)的電價(jià)有兩個(gè)谷時(shí)、兩個(gè)峰時(shí)，價(jià)差達(dá)到0.8元以上，因此回本周期遠(yuǎn)超全國(guó)其他地區(qū)。

另一位儲(chǔ)能投資人李岳也告訴我，有位義烏老板在投資一百多萬元建儲(chǔ)能之后，運(yùn)行一個(gè)月，發(fā)現(xiàn)三年半就能收回投資，立馬和上游集成商簽下獨(dú)家代理，在義烏小商品城開出了檔口做宣傳。

義烏小商品城今年3月就開設(shè)了新能源產(chǎn)品市場(chǎng)，建筑面積超過13萬平方米，檔口有260個(gè)。

“別小看商品城里幾平米的小檔口，只要這個(gè)在新開設(shè)的市場(chǎng)逛一圈，就能安裝出一套完整的戶用儲(chǔ)能系統(tǒng)。這在其他地方根本做不到。這些產(chǎn)品在非洲非常受歡迎，因?yàn)閮r(jià)格低，在非洲的離網(wǎng)電力系統(tǒng)下也能良好運(yùn)行。”李岳說。

浙江廠老板對(duì)財(cái)富流動(dòng)的嗅覺是靈敏的。

據(jù)GGII統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前參與工商業(yè)儲(chǔ)能的企業(yè)多分布在華東和華南區(qū)域，其中浙江、江蘇、廣東、山東的企業(yè)排名前列。

這些省份擁有發(fā)達(dá)的工商業(yè)基礎(chǔ)，補(bǔ)貼政策和電力政策下經(jīng)濟(jì)性強(qiáng)，投資回報(bào)周期3-6年，也是國(guó)內(nèi)工商業(yè)儲(chǔ)能需求的主要市場(chǎng)。

02、居間人已經(jīng)盆滿缽滿

新能源產(chǎn)業(yè)的起量一旦開始，就會(huì)以非?？斓乃俣壬仙?/p>

陳南見證過光伏產(chǎn)業(yè)的狂飆突進(jìn)，2018年陳南開始做戶用光伏的融資租賃，第一年只有幾千萬元的規(guī)模，2021年躍升到十幾億元，截至目前母公司的戶用光伏板塊資產(chǎn)已到達(dá)400多億元。

在他看來，工商業(yè)儲(chǔ)能同樣處在即將到來的臨界點(diǎn)中。

經(jīng)過團(tuán)隊(duì)的推算，儲(chǔ)能設(shè)備的年化收益率達(dá)到了20%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)制造業(yè)設(shè)備7%的均值，這比目前市面上任何一種理財(cái)產(chǎn)品收益都要好。

不過，溫州商人的入場(chǎng)，繁榮的另一面也代表著競(jìng)爭(zhēng)的激烈。

居間人作為手握渠道資源的一方，可以撬開各個(gè)地區(qū)耗電大戶的合作大門，利潤(rùn)體現(xiàn)在一次性的居間費(fèi)。

沒有居間人，關(guān)系陌生的儲(chǔ)能集成商難以獲得企業(yè)信任。

在浙江，強(qiáng)勢(shì)的居間人已經(jīng)開始參與到能源合同的分成中，甚至也像工廠老板一樣，下場(chǎng)做集成商。

“因?yàn)槟壳暗墓ど虡I(yè)儲(chǔ)能產(chǎn)品相當(dāng)同質(zhì)化，都是一體化的機(jī)柜，產(chǎn)品集成并沒有什么技術(shù)門檻，居間人已經(jīng)就不滿足于一次性的利潤(rùn)分成?！标惸险f。

說白了，有客戶資源就擁有絕對(duì)的話語權(quán)，產(chǎn)業(yè)鏈資源也會(huì)圍繞這個(gè)中心旋轉(zhuǎn)。搶手的項(xiàng)目也被層層轉(zhuǎn)包。

一個(gè)典型的居間人，可能與電網(wǎng)關(guān)系深厚，能夠直接拉出當(dāng)?shù)睾碾姽I(yè)大戶的名單。再比如可能會(huì)包下當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)的項(xiàng)目，形成三四臺(tái)儲(chǔ)能柜的訂單量。

陳南就遇到過一個(gè)項(xiàng)目，居間人因?yàn)橥顿Y商過多，居間費(fèi)直接從0.15元/Wh提到了0.2元/Wh，這個(gè)價(jià)格占據(jù)了儲(chǔ)能項(xiàng)目整體成本的15%以上。

能源管理合同的分成比例變化同樣能反映出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的烈度。

爭(zhēng)奪一些央國(guó)企背景的工廠項(xiàng)目時(shí)，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)的資質(zhì)條件更好，有些儲(chǔ)能集成商給出的分成比例達(dá)到了3：7，即用電戶能夠拿到三成收益。

李岳告訴我說，如果這樣的項(xiàng)目實(shí)際落地，即便是按照目前最好的政策條件來看，回本周期也要長(zhǎng)達(dá)十年以上，本質(zhì)就是為了先鎖定項(xiàng)目，等待更好條件的政策和產(chǎn)業(yè)鏈降本。

除了分成比例，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是一個(gè)殺招。9月份，一些工商業(yè)儲(chǔ)能集成商的EPC報(bào)價(jià)已經(jīng)從1.35元/Wh降到了1.27元/Wh。

“這就好像陷入了拼多多式的內(nèi)卷——從最小的個(gè)體、到企業(yè)老板，只要手里有儲(chǔ)能的客戶資源，都可以借助相當(dāng)成熟的供應(yīng)鏈，完成變現(xiàn)，唯一缺乏的就是流量。”他最后總結(jié)道。

03、小結(jié)：讓品牌商的子彈飛一會(huì)兒

一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈每個(gè)角色的分工必然走向?qū)I(yè)化。

借用保碧新能源總經(jīng)理龐博不久前表達(dá)的觀點(diǎn)，“新能源行業(yè)就是30年前的地產(chǎn)，一線的地產(chǎn)商在全國(guó)范圍內(nèi)，用低成本資金開發(fā)優(yōu)質(zhì)土地，賣掉大量高價(jià)值房產(chǎn)?！?/p>

“對(duì)應(yīng)儲(chǔ)能市場(chǎng)，未來一線的儲(chǔ)能品牌會(huì)在全國(guó)找到大量高潛價(jià)值的儲(chǔ)能項(xiàng)目，進(jìn)行最好的分包和設(shè)計(jì)開發(fā)，最終沉淀大量?jī)?yōu)質(zhì)資產(chǎn)，形成光儲(chǔ)充電站或虛擬電網(wǎng)。這兩者是等式。”

從今年二季度開始，為了比拼品牌影響力，儲(chǔ)能集成商在營(yíng)銷端就開啟了集體內(nèi)卷模式。

弘正儲(chǔ)能、古瑞瓦特、奇點(diǎn)能源、美克生能源等公司密集在華南和華東地區(qū)，舉辦合伙人招募大會(huì)，拓寬渠道。以往專注B端公司也開始大舉購(gòu)買高鐵廣告，試圖在終端用戶建立品牌形象。

再如天合儲(chǔ)能、陽光電源等光伏領(lǐng)域的細(xì)分巨頭，也紛紛跨界切入，推出對(duì)應(yīng)工商業(yè)儲(chǔ)能產(chǎn)品。

從儲(chǔ)能終局來看，溫州商人的模式只適合早期階段的快速變現(xiàn)。一個(gè)儲(chǔ)能項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)達(dá)十年以上，如果同時(shí)操盤上百個(gè)項(xiàng)目，要求的能力就絕非單純的客戶資源，品牌將成為重中之重。

但溫州乃至浙江地區(qū)的試驗(yàn)效果已經(jīng)達(dá)到，工商業(yè)儲(chǔ)能的萬億級(jí)市場(chǎng)已為此漏出一角。

注：文中受訪人均為化名。