文|DT財(cái)經(jīng) 林美汕
編|輯|唐也欽
2023年7月底，盒馬推出“移山價(jià)”，打響會員制超市價(jià)格戰(zhàn)第一槍。
之后兩個月，盒馬“移山價(jià)”從北京、上海延展到全國15座城市，山姆榴蓮千層也從128元降到85元，這場樸實(shí)無華的商戰(zhàn)愈戰(zhàn)愈兇。
9月9日-9月10日，盒馬X會員店（上海真如店）推出為期兩天的“移山美味大巴”，在附近6個小區(qū)門口?？浚赓M(fèi)接送會員和非會員，前往盒馬會員店品嘗美食。
無論是否奏效，最近一段時(shí)間以來，網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于會員制超市的討論明顯多了不少。
逛會員制超市的人多嗎？大家更偏好哪個超市？都在買些什么？前段時(shí)間，《DT商業(yè)觀察》發(fā)起了一次關(guān)于會員制超市的調(diào)研，共回收到1147份有效問卷。
參與調(diào)研的讀者中，95后、90后和85后占比超過7成，女性占比超6成，超8成人生活在一線或新一線城市。
在開始閱讀報(bào)告之前，需要提醒的是，由于樣本的局限性，此次調(diào)研更多代表了對會員制超市感興趣的部分消費(fèi)者的喜好。
超3/4的人花錢逛超市，體驗(yàn)感很重要
如今，會員制超市正被越來越多的消費(fèi)者所接受。在參與調(diào)研的受訪者中，72.4%的讀者購買過會員卡。
這部分人中，以一線城市女性居多，年齡大多在30+，具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，她們往往代表著城市里收入水平較高的中產(chǎn)家庭。
會員制超市被稱為“中產(chǎn)天堂”，得到了數(shù)據(jù)印證。
盡管網(wǎng)絡(luò)宣傳鋪天蓋地，大部分人在會員店開卡，并不是因?yàn)閺V告打得好，而是被逛超市的體驗(yàn)所吸引。
近6成人先在店里體驗(yàn)后，才決定開卡。
雖然會員制超市要求付費(fèi)進(jìn)場，但也有許多免費(fèi)體驗(yàn)的機(jī)會：山姆曾推出好友體驗(yàn)卡，每個用戶可以邀請好友免會費(fèi)購物一次；盒馬X會員店，每個月都會送1張免費(fèi)體驗(yàn)卡；杭州Costco與銀行合作，辦信用卡免費(fèi)領(lǐng)會員……
一位來自北京的讀者就表示，“一開始免費(fèi)送的，去了之后覺得還可以，就一直續(xù)費(fèi)了”。
34.9%的人，因?yàn)樯磉吶送扑]而開卡，這比受社交媒體影響而開卡的比例，高出15.8個百分點(diǎn)。
親朋好友的推薦，往往比社交媒體、廣告更有吸引力。畢竟朋友們的安利，不是看得見摸不著的照片，蹭別人的卡去超市里逛一逛，或許就會打開新世界的大門，萌生開卡的念頭。
會員們接受的年卡價(jià)格，比實(shí)際價(jià)格低不少
不少人付費(fèi)逛超市，是出于性價(jià)比的考慮，他們希望付出一定成本，來換取相對劃算的高品質(zhì)生活。
一位沈陽的消費(fèi)者表示，雖然山姆會員費(fèi)要260元，但在同品質(zhì)的前提下，在山姆購買整箱日常生活物品，比在其他地方零散購買，單價(jià)反而更加便宜了。另一位深圳的消費(fèi)者告訴我們，在會員店節(jié)省下來的費(fèi)用，已經(jīng)大于會員費(fèi)。
調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，36.9%的會員能接受的最高價(jià)格是300元，這對應(yīng)了大部分會員制超市的年卡價(jià)格。47.8%的會員用戶能接受的年卡價(jià)格在200元以下，他們或許通過拼卡等方式便宜入會。
還有9.5%的消費(fèi)者，可以接受500元以上的會員卡。這部分人的收入水平更高，在一線城市生活的比例更高，男性比例相比整體更高，他們是各大超市高階會員的主要受眾。
針對沒有辦過會員卡的受訪者，我們也詢問了不辦卡的理由，44.9%的人認(rèn)為會員卡價(jià)格太貴，36.1%不接受逛超市還要花錢辦卡。
反過來看，超6成非會員可以接受“付費(fèi)逛超市”這件事，超過一半的人接受會員卡的價(jià)格，只是出于距離遠(yuǎn)、商品缺乏吸引力、大份量不友好等原因沒有開卡。
還有超4成沒有辦過卡的消費(fèi)者，平時(shí)會蹭親朋好友的會員卡，或是找代購，購買會員店商品。
所以，會員制超市什么值得逛？
花幾百塊錢開卡后，消費(fèi)者都在會員制超市買些什么？
從調(diào)研結(jié)果來看，吃是人們逛會員制超市的最大關(guān)注點(diǎn)。
超9成參與調(diào)研的人，都在會員制超市買過肉蛋果蔬、乳品烘焙等產(chǎn)品，其次是休閑零食、速食冷凍，購買過的人數(shù)比例接近85%。
放大到具體產(chǎn)品，“山姆們”究竟有什么好逛的？
《DT商業(yè)觀察》統(tǒng)計(jì)了人們購買過的食品，瑞士卷、麻薯、鮮牛奶、小青檸汁、烤雞，是會員制超市的美食招牌。
在這次調(diào)研中，超7成人都購買過瑞士卷和麻薯，它們大概率也是社交媒體上，“山姆探店”“盒馬必買”等探店筆記中的?？?。
網(wǎng)紅美食可以是一個鉤子，調(diào)動起人們進(jìn)店購物的興趣，但這些網(wǎng)紅食品是不是值得購買，答案是不一定。
在調(diào)研問卷中，我們請大家分別列出了推薦和避雷的商品，并根據(jù)大家填寫的答案，總結(jié)出一份會員店“紅黑榜”。
在不推薦的商品TOP10中，烤雞、麻薯、瑞士卷、芝士牛肉卷等網(wǎng)紅食品紛紛上榜。
這也不難理解，商品上榜與概率有關(guān)，購買的人多了，差評也會隨之增多，這不一定代表產(chǎn)品本身存在問題。
有人因?yàn)榈案夥萘刻?，吃不完浪費(fèi)而給差評，有人因?yàn)殡娮赢a(chǎn)品價(jià)格沒有電商便宜，提醒大家避雷。
在推薦最多的商品TOP10中，更多是家庭常備的食材或日用品，比如牛肉、牛奶、雞蛋、酸奶等，一位沈陽的消費(fèi)者表示，“肉蛋果蔬，在菜場挑不好，山姆的品質(zhì)一般還不錯”。
而社交媒體上常見的麻薯、烤雞、榴蓮千層，并沒有擠進(jìn)這份榜單。
線上線下，缺一不可
從逛超市的習(xí)慣來看，78%的消費(fèi)者表示，平時(shí)線上選購與線下逛買相結(jié)合。
當(dāng)有想要購買的商品時(shí)，線上購買，配送到家，是最便捷和高效的購物方式。如果沒有明確的購物需求，像逛商場一樣逛超市，也是不能舍棄的體驗(yàn)。
一位成都的讀者就表示，開卡的原因之一是“可以帶家人閑逛”。
不過，人們線下進(jìn)店的頻率并不高，45%的消費(fèi)者每個月至少逛一次，近3成人兩三個月才逛一次。
從選址來看，倉儲式會員店通常離市中心有一定距離，適合一行人驅(qū)車前往，為接下來一段時(shí)間采購囤貨。
因此，大部分人每次逛超市都花掉上百元，還有17.4%的人會花掉千元以上，“千元店”的稱號也由此而來。
會員制超市，山姆確實(shí)遙遙領(lǐng)先
當(dāng)人們提到會員制超市時(shí)，具體指的是哪一家超市？
在參與調(diào)研的讀者中，近9成人買過山姆會員卡，是盒馬會員的2倍多，其次是Costco、麥德龍、家樂福和Fudi。
從這個數(shù)據(jù)來看，山姆作為深耕中國市場多年的老品牌，在競爭中持很大優(yōu)勢，而盒馬也穩(wěn)居第二的位置，較其他會員店更受歡迎。
從具體理由來看，各家會員店都有吸引顧客的亮點(diǎn)。
偏愛山姆的消費(fèi)者稱，山姆質(zhì)量穩(wěn)定有保障，價(jià)格比其它商超劃算，外送服務(wù)快又好。
盒馬擁躉則表示，相比山姆，盒馬會員店離家更近，線下購物更方便，小份量更適合小家庭和單身人群。
也有人被獨(dú)有品牌吸引，如山姆的MM，麥德龍的麥臻選，盒馬的盒馬Max等。一位消費(fèi)者向我們推薦了Costco，理由是“味全真的只有他們家能買到”。
從各家會員卡的復(fù)購率來看，山姆的回頭客最多，達(dá)到了87.4%，盒馬復(fù)購率為64.8%，排在第二。
只有讓消費(fèi)者感到值得，他們才愿意一次又一次續(xù)費(fèi)。
77%的消費(fèi)者，因?yàn)樯唐焚|(zhì)量好而續(xù)卡，超過一半的人因?yàn)椤捌奉愗S富，啥都能買到”而再次開卡，還有44.9%的人，因?yàn)榫€上配送方便而留下來。
那么，為啥不復(fù)購？
有人被一款產(chǎn)品吸引，辦卡之后發(fā)現(xiàn)其他東西也不錯，進(jìn)而愛上一家超市，也有人發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品沒有想象中好，“沒必要用更高價(jià)格買同等品質(zhì)的商品”，而選擇不再續(xù)費(fèi)。
《DT商業(yè)觀察》的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，麥德龍的“一次性顧客”最多，2/3的麥德龍會員不打算再次購卡，山姆的不復(fù)購比例相對最低，只有11.3%。
在不愿意續(xù)卡的原因中，接近一半的消費(fèi)者選擇了“價(jià)格貴”，4成人選擇“質(zhì)量一般”，39%的人選擇了“購買頻率低，續(xù)購不劃算”。
在消費(fèi)降級的大背景下，在會員制超市開卡，是人們?yōu)榱颂岣呱钇焚|(zhì)，而做出的局部性消費(fèi)升級。
因此，消費(fèi)者格外看重性價(jià)比，如果感到商品價(jià)格過高、選品質(zhì)量下降、服務(wù)權(quán)益減少，或者單純是購買頻率低，很容易產(chǎn)生不劃算的想法，于是不再復(fù)購。
需要注意的是，人們對于會員制超市的態(tài)度隨時(shí)都會變化。
一位北京的消費(fèi)者告訴我們，“本來非常傾向盒馬，因?yàn)殚T店多離家近；但今年會員權(quán)益改變后對我沒有太大吸引力了?？傊€是推薦離家近、購物頻率高的超市”。
寫在最后
以上，就是本次調(diào)研的全部發(fā)現(xiàn)，可以簡單概括為幾點(diǎn)：
1、大多數(shù)人在免費(fèi)體驗(yàn)后，被商品、價(jià)格或服務(wù)所吸引，才決定在會員制超市辦卡。
2、將近一半的會員消費(fèi)者，能接受的會員卡價(jià)格在200元以下。
3、大多數(shù)人開卡不是為了購買所謂的“網(wǎng)紅食品”，而是購買食材和日常用品。
4、大部分人習(xí)慣線上選購和線下逛買相結(jié)合，每次去超市會花掉上百元。
5、在此次調(diào)研中，山姆的續(xù)卡率最高，其次是盒馬。麥德龍的不續(xù)卡率最高。
6、人們愿意續(xù)卡，主要是看重商品質(zhì)量、品類齊全、配送服務(wù)和性價(jià)比。
你是哪家超市的會員？關(guān)于會員制超市，你還有哪些想要分享的？歡迎在評論區(qū)留言討論。
附：《DT商業(yè)觀察》參與會員制超市調(diào)研的受眾畫像
