文|每日財報 栗佳
毫無疑問，當(dāng)壽險進(jìn)入轉(zhuǎn)型深水區(qū)、個代渠道普遍乏力之時，銀保渠道當(dāng)仁不讓成為各大保司貢獻(xiàn)業(yè)績增長的主力軍。近一年多，銀保的確“不負(fù)所托”，實現(xiàn)了快速增長，成為拉動壽險市場發(fā)展的中堅力量。
然而，隨著近期一系列政策的下發(fā)，似乎正以“雷爾不及掩耳之勢”給正當(dāng)紅的銀保渠道，潑上一盆涼水。
在8月22日當(dāng)天，國家金融監(jiān)管總局人身險部向各人身險公司下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》（以下簡稱《通知》），要求銀保渠道嚴(yán)格執(zhí)行“報行合一”政策。
事實上，在《通知》下發(fā)之前，上海、廣東等地行業(yè)協(xié)會曾相繼發(fā)布了銀保業(yè)務(wù)自律公約，直指銀保渠道手續(xù)費高企、無序競爭等問題，要求保險機(jī)構(gòu)承諾不通過其他渠道及方式變相增加銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費。
可見，隨著監(jiān)管的親自下場，銀保渠道將會迎來新一輪整改期，未來走向會如何呢？
嚴(yán)控銀保手續(xù)費率、壓降險企負(fù)債成本，成行業(yè)新錨定點
風(fēng)口之下必有隱憂，伴隨著銀保渠道保費收入大漲，保險公司支付給銀行代理機(jī)構(gòu)的手續(xù)費也水漲船高，尤其對一些中小型人身險公司而言，甚至潛藏了巨大的費差損風(fēng)險。
正因如此，為杜絕保險公司一味以高手續(xù)費換取保費規(guī)模的激進(jìn)做法，《通知》嚴(yán)令銀保渠道“報行合一”，明確要求各保險公司通過銀行代理銷售的產(chǎn)品，在產(chǎn)品備案時，應(yīng)當(dāng)按監(jiān)管規(guī)定在產(chǎn)品精算報告中明確說明費用假設(shè)、費用結(jié)構(gòu)，并列示傭金上限。并且各公司應(yīng)據(jù)實列支向銀行支付的傭金費用，傭金等實際費用應(yīng)與備案材料保持一致。
不難發(fā)現(xiàn)，監(jiān)管力推“報行合一”的背后，其目的非常明確，就是要防范人身險公司費差損風(fēng)險，進(jìn)一步壓降負(fù)債成本。
眾所周知，在保險產(chǎn)品高度同質(zhì)化且賽道競爭日趨激烈的當(dāng)下，為了盡快從市場中順利突圍，手續(xù)費率也就成為人身險公司為數(shù)不多的競爭手段之一。尤其對于很多中小型人身險公司而言，并沒有像大型保險公司那樣的實力來大力拓展建設(shè)個險渠道，不僅需要長周期更需要巨額費用支撐，而且也相對缺乏完備的個險經(jīng)營體系。
而銀行憑借著巨量的營業(yè)網(wǎng)點和客戶資源核心優(yōu)勢，自然成為各類金融產(chǎn)品的最佳銷售場景，銀保渠道也就順理成章成為諸多中小型人身險公司作為最重要的銷售渠道。
然而，一個現(xiàn)實問題在于，在兩方地位不對等下，銀行顯然擁有絕對的話語權(quán)。這也就迫使兩方合作之時，銀行準(zhǔn)入的標(biāo)準(zhǔn)會設(shè)定更多的維度，這其中，最重要的當(dāng)然是手續(xù)費率，即收1萬元保費，銀行可以拿多少錢的傭金。
也就是說，議價權(quán)掌握在銀行手中，中小型人身險公司要想順利獲得“入場券”，直接取決于付出傭金的高低。
這樣的弊端顯而易見，最主要的問題集中在銀?！靶≠~”違規(guī)事項時有發(fā)生，即在協(xié)議之外，保險公司額外向銀行、銀行各級工作人員支付的費用。
比如，6月21日，國家金融監(jiān)管總局湖北監(jiān)管局發(fā)布的一則行政處罰顯示，2021年4月至2022年4月，某人身險公司湖北分公司以“個人月FYC”“首期津貼”“分公司方案加扣款”等名義編造工資薪酬表，向2名銀保渠道部經(jīng)理發(fā)放傭金共計1351.82萬元，上述2人通過“卡取”“ATM卡取”等方式取現(xiàn)29筆，累計567.57萬元，主要用于外部招待和團(tuán)康活動。
而此次《通知》對該行為的強(qiáng)制約束，意味著保險公司在備案產(chǎn)品時，一旦明確傭金上限，后續(xù)在實際銷售過程中，就不能正面或變相突破這一規(guī)定，否則，監(jiān)管就有可能利用該項規(guī)定對其進(jìn)行處罰，目的是徹底堵死“小賬”生存空間，讓雙方合作透明化、規(guī)范化。
此外，《通知》還要求險企已備案的銀保產(chǎn)品，應(yīng)于2023年8月31日前補(bǔ)充報送費用結(jié)構(gòu)和傭金上限等內(nèi)容。
渠道變革下，保司及銀行該如何有效應(yīng)對？
基于以上分析，可清晰看到銀保渠道有著起規(guī)模快、價值低、費用問題不斷等多個明顯特點。而隨著國內(nèi)利率進(jìn)入持續(xù)下行通道，利差損、費差損風(fēng)險增大，疊加此次《通知》靴子落地下的監(jiān)管收緊，也不得不倒逼中小型人身險公司進(jìn)行渠道調(diào)整。
而這時投向中介渠道，亦或是中小保司另辟蹊徑之路。
事實上，中小公司與保險中介繞過銀保進(jìn)行合作也在正常不過了，此前也的確一直在行進(jìn)。而且根據(jù)數(shù)據(jù)來看，這樣的合作持續(xù)推動著中介渠道的超高速增長。
公開數(shù)據(jù)顯示，壽險專業(yè)中介渠道自2016年開始市場份額逐年提升，2018年以來增速均達(dá)20%以上，并在2022年超過了直銷渠道，升至壽險業(yè)中僅次于個險、銀保之后的第三大渠道，占比超6%。
此外，泛華控股集團(tuán)COO劉力沖公開表示，壽險中介渠道增長勢頭也將持續(xù)向好，原保費占比或?qū)⒂?020年的4%提升至2030年的12%。
畢竟，比起銀保渠道近年來不斷提升的手續(xù)費而言，保險中介，特別是傳統(tǒng)的線下中介一直以來就以其高客服務(wù)與長險經(jīng)營能力而備受中小險企的青睞。由此可預(yù)見的是，如今隨著銀保監(jiān)管日趨嚴(yán)苛，中小公司可能一窩蜂涌向中介渠道。
而這樣的變化，顯然會對銀行中收業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大影響。尤其是在今年上半年，受到市場利率下行、LPR下調(diào)、提前還貸等多重因素影響下，銀行息差繼續(xù)收窄，其代銷理財、基金、信托等產(chǎn)品帶來的收入仍在減少。
與之形成鮮明反差的是，銀保渠道代銷保險的手續(xù)費及傭金收入仍在逆勢增長。因此，在如今保險公司努力壓降負(fù)債成本，降低銀保手續(xù)費率的情況下，銀行的中收業(yè)務(wù)增長也會面臨很大挑戰(zhàn)。
但無論如何，政策的主旋律已唱響，那就是在宏觀經(jīng)濟(jì)弱復(fù)蘇、資本市場維持震蕩等市場變化下，銀保渠道的良性發(fā)展關(guān)乎整個保險金融市場的穩(wěn)定。那么，于各大保司和銀行而言，適時調(diào)整業(yè)務(wù)策略也將成為兩方必須面對的長期課題。