文丨鰲頭財經(jīng) 寧曉敏
見習生丨姜雪
近日，大窯汽水對外表示，85%渠道來自餐飲，未來還將推陳出新，拓展更多的市場。
大窯汽水，這家誕生于上世紀80年代內蒙古的飲料品牌，近年來靠著一款大容量的單品走紅市場，成為飲料行業(yè)最大的黑馬。目前，大窯汽水已經(jīng)滲透至31個省市。
據(jù)飲料行業(yè)人士透露，大窯汽水2022年銷售額32億元，是老牌汽水冰峰的10倍、北冰洋的3倍。而相較其他汽水，性價比是大窯的差異點之一。目前，市面上玻璃瓶大窯的價格為520ml/5元，玻璃瓶北冰洋的價格為248ml/5.5元。
鰲頭財經(jīng)對比配料表發(fā)現(xiàn)，大窯汽水配料包括水、白砂糖、桔子汁、食品添加劑和食用香精。北冰洋的產品配料表中，在此基礎上還加入了果葡萄糖，成分占比排名第二，還特意強調“果汁含量≥5%”。
隨著“阿斯巴甜致癌”靴子落地，大窯汽水也被推上了風口浪尖。盡管大窯也嘗試向健康化飲品布局，推出love蜜蜂蜜柚子氣泡茶和激閃能量飲料等產品，但目前銷量平平。
此外，大窯汽水的南下之路也并不順利。目前，大窯的12個生產基地基本布局在北方。有行業(yè)人士分析，大窯在南方市場的滲透率較低，一個主要原因在于產品的特殊性，“太遠的距離會造成損耗，以及增加物流成本。”
“廣告上鋪天蓋地，渠道上深耕餐飲。”可以概括為大窯汽水的打法。只是，業(yè)績依賴核心產品的大窯，想要延續(xù)眼下的成功并不簡單。
“低價策略”主攻餐飲渠道，進商超卻顯艱難
大瓶，濃濃的懷舊風，這是大窯汽水給消費者的第一印象。
在現(xiàn)如今的商超、餐館甚至街邊的小賣店，都能看見大窯的產品。這就已經(jīng)能夠說明大窯在消費市場上成功出圈，而最直接能夠體現(xiàn)大窯爆火的那就是銷售業(yè)績，據(jù)悉，大窯2022年銷售額32億元，是老牌汽水冰峰的10倍、北冰洋的3倍。
對于大窯汽水的走紅，業(yè)界一直認為，其是依托更大的容量、更低的價格和大規(guī)模的營銷拉動的。
從產品上看，大窯汽水采用類似啤酒瓶的包裝設計，并且是520ml的大容量，在千篇一律的易拉罐小瓶的汽水賽道中格外顯眼。與此同時，大窯具有高性價比，例如在天貓商城，248ml的北冰洋價格接近5元/瓶，358ml的華洋汽水單價在6元/瓶左右，而520ml的大窯僅為5元/瓶。
作為老汽水品牌，要想全國化布局，跑通渠道是重要一步。大窯選了一條最艱難的渠道拓展路徑：發(fā)力餐飲渠道，更多布局在燒烤攤、大排檔、小吃店、串串香等餐飲場景。
據(jù)悉，在大窯產品的銷售收入中，餐飲渠道貢獻了85%左右的份額。而為了拿下更多渠道，大窯選擇讓利。
以大窯嘉賓果味汽水為例，到經(jīng)銷商層面的到岸價為17.5元/箱（12瓶），經(jīng)銷商給二批商的價格為21.5元/箱，終端發(fā)貨開票價為30元/箱，并且5件贈一件，合到25元/箱。電商平臺的零售價則為60元/箱（12瓶）。
由于大窯的主流產品為玻璃瓶，返瓶一個贈酸奶，或者9個瓶子換一瓶大窯汽水。按此計算，目前大窯汽水的終端售價為5-6元，一瓶終端商毛利可達3-4元。
隨著餐飲業(yè)復蘇，大窯讓利的結果更為顯著。有行業(yè)人士表示，大窯汽水給經(jīng)銷商的出廠價，僅為零售價的35%左右。這是整個飲料行業(yè)都難得的讓利，對比其他食品飲料品牌，達利是50%左右，加多寶則是大于55%，旺旺超過60%。
大窯在渠道的讓利換來了規(guī)模的高速增長，只不過，在以量制勝的同時大窯也陷入屬于自己的困局。例如消費場景單一、產品質量把控不嚴、多次爆炸傷人等。
目前，大窯對中低檔餐飲市場的渠道依賴性很強。據(jù)相關媒體報道，在北方部分以火鍋和燒烤為主營業(yè)務的餐飲門店中，大窯可占飲品銷售收入的25%左右。
為解決消費場景單一的困境，近年來，大窯也在積極拓展餐飲之外的商超、線上銷售終端渠道，但在這些渠道，大窯顯然不具備優(yōu)勢，“兩樂”、農夫山泉（09633.HK）、康師傅（00322.HK）等傳統(tǒng)巨頭地位穩(wěn)固，在餐飲渠道勢如破竹的大窯，一下子啞了火。
有業(yè)內人士稱，從去年開始大窯汽水就加大了商超渠道的費用支持，并在顯著位置打造大窯汽水的創(chuàng)意堆頭。只是，大窯想在更激烈的傳統(tǒng)流通渠道表現(xiàn)幾何，還有待時間的檢驗。
阿斯巴甜掀起風波，南下市場遇冷
作為內蒙古老牌飲品的代表，大窯汽水在過去幾十年里一直屬于地域性品牌。但隨著飲料行業(yè)大發(fā)展，不甘于偏安一隅的大窯開始規(guī)劃供應鏈體系、投建生產基地、邁向全國市場。
公開資料顯示，大窯在全國擁有12大生產基地，其中，今年投資的陜西寶雞生產線網(wǎng)傳斥資12.6億元，是大窯最大的生產基地。不過，大窯從北方市場邁向全國化也面臨挑戰(zhàn)，首先是渠道建設的問題；其次是產品線、新增長曲線的布局。
目前，大窯南下之路并不順利。據(jù)界面新聞報道顯示，大窯市場總監(jiān)蘇彩艷坦言大窯在南方市場的滲透率還比較低。她表示，玻璃瓶產品只能覆蓋500公里以內的運輸半徑，太遠的距離會造成損耗，以及增加物流成本。
目前，大窯的12個生產基地基本布局在北方，華南地區(qū)尚無生產線。據(jù)公開資料顯示，2014年至今，大窯的生產線布局在內蒙古呼和浩特、寧夏石嘴山、遼寧沈陽、吉林四平、安徽阜陽、陜西寶雞、山東泰安、內蒙古烏蘭浩特、河北邯鄲、河北晉州、河北保定。
另一方面，在配料表方面，大窯、冰峰、北冰洋的汽水中均有甜味劑，其中大窯嘉賓原味汽水配料表中含“桔子汁”，但未標注含量，北冰洋玻璃瓶桔汁汽水果汁含量≥5%，冰峰則不含果汁。
而在推往全國的路上，大窯還遭遇了“阿斯巴甜事件”。2023年6月底，“阿斯巴甜疑似致癌”的消息傳出，作為此前配料中的代糖，不少食品品牌被牽扯進來。尤其是可口可樂的無糖飲料，因添加了阿斯巴甜，產品定位從“健康”變成了“疑似致癌”。
7月14日，世界衛(wèi)生組織的國際癌癥研究機構（IARC）公布將阿斯巴甜列為“可能對人類致癌的物質”，引發(fā)廣泛關注。聯(lián)合國糧農組織/世界衛(wèi)生組織食品添加劑聯(lián)合專家委員會（JECFA）公布“維持阿斯巴甜原風險評估結論，按照目前劑量和范圍使用，不會對消費者產生健康危害”。
值得關注的是，大窯飲品的不少產品中也同樣含有阿斯巴甜。對此，大窯飲品官方旗艦店客服稱，大窯飲品產品一直以來遵守國家食品安全法，大窯飲品中的食品添加，一直按照國家食品安全法規(guī)定，合法合規(guī)添加，并稱不清楚是否會換配方。
有不少消費者表示，大窯本身就有著比較濃重的香精味，加上此次“阿斯巴甜事件”，對其品牌信任度降低。還有專家分析，南方市場對于飲料的配料表更為在意，這或許成為大窯在南方市場舉步維艱的原因之一。
近年來，消費者健康意識不斷增強，“低糖”“0糖”成為新的消費熱潮，也催熱了食品飲料行業(yè)的代糖市場。不管是元氣森林等新品牌，或者是北冰洋等“翻紅”的傳統(tǒng)品牌，在甜味添加劑方面都較為慎重，不再是傳統(tǒng)汽水“糖精+色素”的簡單配比。
而“阿斯巴甜致癌”風波驟起，或將大窯汽水推向使用天然甜味添加劑的產品研發(fā)方向。只不過，如果沒有阿斯巴甜給予的“低成本”，大窯汽水還能有多少利潤“可圖”？