文｜第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心

今年，國產(chǎn)運(yùn)動品牌的故事依舊有許多看點。年初，安踏體育經(jīng)歷了上市以來最大規(guī)模的人事調(diào)整，李寧、特步國際、361°等集團(tuán)也在業(yè)務(wù)矩陣、渠道策略等方面做出新的規(guī)劃，希望在2023年描繪增長新故事。

與此同時，運(yùn)動品牌面臨的消費(fèi)環(huán)境也不斷發(fā)生著變化。大眾線下運(yùn)動生活恢復(fù)，掀起新一輪戶外潮流，“村BA”“村超”等現(xiàn)象級民間賽事帶動更多人參與足球、籃球運(yùn)動，加上大運(yùn)會、各城馬拉松等專業(yè)賽事的助推，運(yùn)動熱潮迭起。由此產(chǎn)生的運(yùn)動鞋服及專業(yè)裝備需求，為運(yùn)動品牌們帶來了諸多增長機(jī)會。

近日各大運(yùn)動品牌陸續(xù)發(fā)布上半年財報，回答了品牌對復(fù)蘇機(jī)遇、發(fā)展挑戰(zhàn)的應(yīng)對情況。從直觀的營收數(shù)據(jù)看，四大國產(chǎn)運(yùn)動品牌上半年的營收超過500億元，維持著安踏體育、李寧、特步國際、361°的位次排序。除李寧外，其余三大品牌均實現(xiàn)營收與凈利潤的雙位數(shù)增長。成績單各有亮點，但不難看出，相比兩年前的高歌猛進(jìn)，如今運(yùn)動品牌的增長速度已經(jīng)集體趨緩。當(dāng)“國貨紅利”減弱，品牌們也需要找到更有競爭力的長板，來贏得市場的持續(xù)認(rèn)可。

發(fā)布財報的同時，品牌們也表明了下半年的增長策略，或指向產(chǎn)品研發(fā)升級，或指向渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整，或指向新業(yè)務(wù)拓展。同時，亞運(yùn)會開幕在即，各地賽事遍地開花，更多類型的運(yùn)動走進(jìn)大眾視野，品牌面臨著新的機(jī)遇。無論如何，品牌已處于新一輪競速賽的賽場內(nèi)。競賽仍在繼續(xù)，我們也可以從品牌財報、上半年的布局策略中，窺見一些提速之計。

加速回歸體育本身，品牌向上

過去兩年，受益于國潮、悅己理念的興起，運(yùn)動品牌圍繞運(yùn)動鞋服常服化、時尚穿搭等概念發(fā)散，破圈收獲了不少大眾用戶，進(jìn)入消費(fèi)者的日常生活場景。但由于消費(fèi)熱點難以捉摸，潮流文化需要做長期深耕，這并不是運(yùn)動品牌們擅長的事，甚至出現(xiàn)“翻車”事件。

過多宣傳時尚穿搭，也會降低專業(yè)用戶對品牌的信任感。因此，運(yùn)動品牌開始弱化對時尚、潮流的過度強(qiáng)調(diào)，在品牌理念、產(chǎn)品功能、營銷宣傳等方面更加聚焦細(xì)分體育運(yùn)動，希望將自己定義為“垂直領(lǐng)域的運(yùn)動專家”而非“時尚捕手”。

這也是品牌在進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧時，各自強(qiáng)調(diào)“專業(yè)為本”“聚焦產(chǎn)品科技升級”“強(qiáng)化產(chǎn)品專業(yè)功能性”“從專業(yè)引領(lǐng)大眾市場”的原因。上半年業(yè)績簡報中，安踏體育在短短八頁P(yáng)PT內(nèi)十余次提及“專業(yè)”“科技”“運(yùn)動心智”等關(guān)鍵詞，涵蓋旗下主要品牌。

李寧則持續(xù)強(qiáng)調(diào)提升專業(yè)產(chǎn)品的占比。關(guān)于如何平衡專業(yè)與時尚，李寧集團(tuán)執(zhí)行董事兼聯(lián)席CEO錢煒表示，“如果把李寧品牌比作一棵大樹，專業(yè)運(yùn)動是樹干，而中國李寧是枝葉······分清樹干和枝葉的關(guān)系，夯實樹干，豐富枝葉，這是李寧品牌對產(chǎn)品線的策略和重點，”從另一個角度明確了專業(yè)運(yùn)動之于李寧的意義。

品牌對產(chǎn)品專業(yè)功能的強(qiáng)調(diào)，可以從鞋類業(yè)務(wù)中窺見一些端倪。由于運(yùn)動鞋涉及到面料技術(shù)、中底技術(shù)、外底技術(shù)，相對更有研發(fā)難度，能夠幫助品牌建立壁壘，成為國產(chǎn)運(yùn)動品牌的主要業(yè)務(wù)。財報數(shù)據(jù)顯示，李寧、特步國際、361°的營收構(gòu)成中，鞋類均為“第一品類”，且業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)相對去年有所上升。安踏體育的營收中，鞋類貢獻(xiàn)雖低于服裝，但其在財報中明確提及，安踏兒童“擴(kuò)大鞋品類增長”，F(xiàn)ILA品牌實現(xiàn)“鞋生意持續(xù)突破”。

圍繞跑步、籃球、綜訓(xùn)等各種運(yùn)動類型，國產(chǎn)運(yùn)動品牌形成了豐富的鞋類產(chǎn)品矩陣，滿足不同層級消費(fèi)者的需求。在財報中，品牌們花了大量篇幅描述其專業(yè)功能性產(chǎn)品矩陣，展示核心IP的功能迭代及市場認(rèn)可度，力求在專業(yè)聲量方面繼續(xù)有所突破。

安踏“馬赫Pro”、李寧“超輕20”、特步“160X5.0Pro”、361°“飛燃II”等新品，均登上對應(yīng)品牌的財報。李寧特別提及，上半年為核心商品增加了鋪貨門店數(shù)量，“飛電3CHALLENGER”“赤兔6PRO”“超輕20”等新品累計售出超過340萬雙，集團(tuán)上半年的跑步品類零售流水同比提升33%。

在營銷宣傳層面，品牌們也不遺余力鋪設(shè)體育代言人、品牌專屬賽事等資源，將品牌與體育運(yùn)動深度綁定。2023年以來，多個品牌啟動了球星代言人中國行活動，并加大對于馬拉松、籃球等賽事IP的投入。以安踏體育為例，其2023年最重磅的營銷動態(tài)之一，當(dāng)屬簽約球星凱里·歐文。據(jù)悉，雙方的合作模式將不止于品牌宣傳層面，歐文將親自參與個人產(chǎn)品線的設(shè)計。2024年一季度，安踏將正式推出歐文一代系列產(chǎn)品。

此外，安踏正式將創(chuàng)立于2017年的草根籃球賽事IP“要瘋”從活動升級為聯(lián)賽。安踏品牌副總裁、CMO朱晨曄在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時還表示，未來要瘋賽事將以“概念店+每周賽事”的形式存在，與年輕人愛逛的商圈探索新的合作模式。一邊借球星抓住資深球迷，一邊以大眾賽事收獲普通愛好者，安踏在籃球領(lǐng)域謀求增長的決心可見一斑。

通過從品牌理念、產(chǎn)品功能到落地活動的配套投入，國產(chǎn)運(yùn)動品牌在以跑步、籃球為代表的大眾體育運(yùn)動領(lǐng)域內(nèi)，逐漸鞏固了自己的專業(yè)地位。在此基礎(chǔ)上，品牌們不斷加深對于小眾運(yùn)動、高端運(yùn)動的布局，希望更廣泛地樹立起專業(yè)形象。361°通過對鐵人三項、水球、空手道國家隊的贊助，以及在電競、滑板、街舞領(lǐng)域的相關(guān)合作，來踐行“專業(yè)運(yùn)動”與“運(yùn)動潮流”雙驅(qū)動的運(yùn)營策略。安踏體育旗下的FILA則在時尚潮流定位的基礎(chǔ)上，聚焦網(wǎng)球、高爾夫、滑雪等商品,帶動專業(yè)運(yùn)動線的占比提升。

FILA于2022年成立高爾夫事業(yè)部、推出FILA GOLF子品牌，2023年將高爾夫運(yùn)動作為重點發(fā)力的項目之一。年初，F(xiàn)ILA聯(lián)合英國奢華汽車品牌邁凱倫，將其超跑科技與空氣動力學(xué)概念應(yīng)用于高爾夫裝備，這也是該科技首次應(yīng)用于高爾夫用品。FILA還通過高爾夫球場門店、部分常規(guī)門店中的高爾夫?qū)^(qū)，觸達(dá)不同層級的高爾夫受眾，力推相關(guān)產(chǎn)品。

FILA對于高爾夫運(yùn)動的大力加碼，某種程度上代表了運(yùn)動品牌的一種向上突破思路。2022年，F(xiàn)ILA增速由正轉(zhuǎn)負(fù)，其能否繼續(xù)擔(dān)當(dāng)安踏體育的“現(xiàn)金奶?！币l(fā)諸多討論。當(dāng)時尚潮流的單一故事“失靈”，F(xiàn)ILA試圖借助菁英運(yùn)動講出高端時尚這一復(fù)合故事。

FILA大中華區(qū)品牌副總裁、FILA高爾夫事業(yè)部總經(jīng)理施睿在接受《華麗志》采訪時表示，未來 FILA要繼續(xù)跑下去，最核心的就是品牌向上，包含兩個方面：第一，F(xiàn)ILA覆蓋的人群畫像要從時尚運(yùn)動到高級運(yùn)動，到菁英運(yùn)動；第二，真正要做好高端運(yùn)動時尚品牌，就得跟著高端消費(fèi)者的生活方式去轉(zhuǎn)變。

不過，在高爾夫運(yùn)動領(lǐng)域，F(xiàn)ILA有著比音勒芬這一有力的競爭對象；面向集團(tuán)內(nèi)部，安踏體育旗下的另一品牌迪桑特在高爾夫領(lǐng)域也有所布局。FILA的部分優(yōu)勢在于本身的時尚定位以及對于女性消費(fèi)群體的把握，但其未來如何將高爾夫運(yùn)動“做強(qiáng)”，還需要繼續(xù)加以觀察。

以效率為核心，渠道的收與放

盡管在財報、日常發(fā)聲中，運(yùn)動品牌將品牌化、專業(yè)化作為故事主題，但一個不可否認(rèn)的事實是，需要更接地氣的渠道策略來承接品牌概念，提升運(yùn)營效率與實際業(yè)績表現(xiàn)。

提高效率的背景之一，在于品牌們居高不下的庫存積壓量。財報數(shù)據(jù)顯示，2021年以來，品牌存貨金額逐漸走高，到2022年，各品牌的存貨達(dá)到近兩年峰值。今年的消費(fèi)提振基調(diào)為去庫存提供了需求出口，在此基礎(chǔ)上，品牌們的渠道策略也做出了調(diào)整，以更好消化庫存，提高運(yùn)營效率。

為優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，打折促銷是不可避免的舉措。安踏體育的財報顯示，去年FILA品牌便增加了折扣力度。據(jù)中信建投研報數(shù)據(jù)，李寧把新品3個月折扣率由2021年的80%-90%降至2022年的70%-80%。今年一季度，李寧繼續(xù)打折策略，線下零售折扣同比增加。但打折清庫存的同時，也折損了品牌利潤。今年上半年，李寧整體毛利率同比下降1.2個百分點，重要原因之一在于為促進(jìn)消費(fèi)，增加了線上渠道和零售終端的折扣力度。

去庫存的另一舉措在于調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。361°在電商渠道售賣的主要為線上專供款，由品牌自有供應(yīng)鏈生產(chǎn)，保證能夠快速應(yīng)對需求端變化。線上專供款在性能、顏值、個性方面與實體店產(chǎn)品形成差異化布局，該部分產(chǎn)品搭配過季庫存產(chǎn)品實現(xiàn)連帶銷售，從而幫助集團(tuán)清理部分庫存。

安踏體育也在財報中表示，“對獨(dú)家在線產(chǎn)品與過季商品和當(dāng)季商品的搭配占比進(jìn)行調(diào)整，以匹配各電子商貿(mào)平臺的定位，優(yōu)化商品選擇機(jī)制，更有效地發(fā)揮電子商貿(mào)作為去庫存管道的作用，消化在去年充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境下累積的庫存”。其中，F(xiàn)ILA品牌對安踏體育短視頻及直播業(yè)務(wù)的增長提供了有力助推。飛瓜數(shù)據(jù)顯示，F(xiàn)ILA在抖音平臺擁有近百個自播賬號，近半年內(nèi)約95%的銷售額來自品牌自播。賣得最好的產(chǎn)品中，既有2021年、2022年上市的明星款老爹鞋，也有品牌于今年順應(yīng)戶外出行熱潮推出的新款川行鞋、山丘鞋。

系列舉措之下，運(yùn)動品牌們的庫存管理效率得到有效提高，安踏體育、李寧、361°的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)均有一定程度下降。361°表示，其存貨約91.5%為成品，且主要為2023年夏季及秋季產(chǎn)品。隨著電商季到來，該部分庫存或有望在年底前得到消化。

提高效率的另一重要原因，在于線下風(fēng)向的轉(zhuǎn)變與門店運(yùn)營的承壓。在線下布局方面，品牌們不再單一追求門店數(shù)量，而是將運(yùn)營提效、結(jié)構(gòu)調(diào)優(yōu)作為共同目標(biāo)。以下沉市場為主、主打性價比的361°、特步國際保持了繼續(xù)開店的節(jié)奏。其中361°的第九代形象店數(shù)量繼續(xù)增長，截至2023年6月30日，該類門店占比相比去年年末增加7.8%。在門店設(shè)計與裝修上，第九代門店更為簡潔、適應(yīng)年輕消費(fèi)者偏好，力求降低裝修成本，提升店鋪效益。

一二線城市占比相對較高的安踏體育及李寧則明顯放緩開店步伐，F(xiàn)ILA、迪桑特、可隆、李寧、李寧YOUNG甚至收縮了門店數(shù)量，在財報中明確提及“關(guān)閉低效門店”“優(yōu)化店鋪結(jié)構(gòu)”等關(guān)鍵詞。FILA基于其覆蓋時尚、高級運(yùn)動人群的考慮，將繼續(xù)拓展高端商圈、切入更多場景；李寧則更加注重對旗艦店、標(biāo)桿店、超級奧萊店的布局，大有提升品牌形象、消化庫存兩手抓的意圖。

為提高門店運(yùn)營效率，運(yùn)動品牌們在終端門店開展了多種實驗。依托數(shù)千家線下門店，開展門店直播已經(jīng)成為品牌的共同舉措。安踏體育在財報中表示，“聚焦自播，品牌以私域流量進(jìn)行直播”。據(jù)CBNData觀察，門店積累的私域用戶便是其直播流量的重要來源之一。FILA的抖音自播之所以能夠取得如前所述的成績，為安踏體育的電商增長貢獻(xiàn)重要增量，很大程度上來自于各地的門店直播。飛瓜數(shù)據(jù)顯示，近半年內(nèi)FILA多個河北省門店賬號的自播銷售額位居前列，與此相對應(yīng)，F(xiàn)ILA在抖音的消費(fèi)者畫像中，來自河北省的占比超過10%，遠(yuǎn)超其他省份。

而李寧也在財報中表示，今年旨在將內(nèi)容制造、直播業(yè)務(wù)作為終端門店的重要核心能力，上半年已經(jīng)在核心門店開展了直播，初步建立起店員的自主直播能力，未來將進(jìn)一步提升直播轉(zhuǎn)換效率，挖掘顧客的離店交易場景。

隨著平臺端對于生活服務(wù)的布局不斷深入、相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施得以完善，品牌的終端門店運(yùn)營或許還存在著新的空間。2023年4月，抖音在APP內(nèi)上線商場頻道，展示商家信息、售賣商家到店團(tuán)購或代金券。目前，運(yùn)動品牌們的門店也被展示在團(tuán)購頻道，不過尚未有商品上線。

經(jīng)過上半年的調(diào)整，國產(chǎn)運(yùn)動品牌向著更專業(yè)的方向、更精準(zhǔn)的領(lǐng)域、更高效的運(yùn)營方式轉(zhuǎn)變。隨著亞運(yùn)會即將開幕、2024年奧運(yùn)之年臨近，繼續(xù)加持體育運(yùn)動賽道，也為品牌們帶來了新的時機(jī)。以361°為例，今年是品牌成立二十周年，下半年是其保持增長勢頭、向百億營收大關(guān)沖刺的關(guān)鍵。以亞運(yùn)會為契機(jī)，品牌通過贊助、開設(shè)亞運(yùn)旗艦店、發(fā)布馬拉松競速跑鞋新品等行為，意在進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)其對跑步領(lǐng)域的布局。

對于運(yùn)動品牌來說，賽事的意義不僅聚焦于比賽本身，而是由此帶來的全民運(yùn)動熱潮及衍生場景。今年以來，全國各地舉辦多場賽事，完善對于體育產(chǎn)業(yè)的布局，涉及足球、籃球、排球、高爾夫、國際象棋、圍棋等項目，這些賽事背后，是運(yùn)動品牌們希望觸達(dá)的更廣泛圈層用戶與場景。

總體而言，運(yùn)動品牌們一邊面臨著積極的外部環(huán)境，一邊需要突破品牌自身的增長局限，在提高品牌辨識度與競爭力方面更進(jìn)一步。在財報中，我們看到了品牌對于新增長引擎的一些探索，例如安踏體育的戶外品牌，特步國際的新品牌索康尼。

但其能否復(fù)制之前的經(jīng)驗，增長能否接力發(fā)生，答案還未可知。放眼更大的市場，國產(chǎn)運(yùn)動品牌在國內(nèi)市場超越國際品牌不足兩年，要想在與耐克、阿迪達(dá)斯的競爭中守住陣地，未來走向海外分得更多蛋糕，唯有繼續(xù)發(fā)力。