文｜科技新知

稅收作為現(xiàn)代文明國家提供社會公共產(chǎn)品的基礎(chǔ)，中國相關(guān)的治理實踐可以追溯到奴隸制夏朝的進貢制度。

有征收就會有逃避。然而在紙質(zhì)發(fā)票時代，追蹤和認定逃稅行為非常困難，隨著電子化和數(shù)字化的推進，國內(nèi)名為“金稅工程”的項目應(yīng)運而生。

1994年，我國啟動金稅工程建設(shè)，該系統(tǒng)由一個網(wǎng)絡(luò)、四個子系統(tǒng)構(gòu)成，利用覆蓋全國稅務(wù)機關(guān)的計算機網(wǎng)絡(luò)對增值稅專用發(fā)票和企業(yè)增值稅納稅狀況進行嚴(yán)密監(jiān)控。

該系統(tǒng)的實施，也為許多財稅SaaS平臺的發(fā)展創(chuàng)造了機會，其中最具代表性的就是稅友股份。盡管對于非專業(yè)人士來說不為熟知，但是提到“金稅三期”的核心產(chǎn)品——與每個行使納稅義務(wù)的個體密切相關(guān)的“個人所得稅”APP及其相關(guān)系統(tǒng)，就不容忽視稅友集團在產(chǎn)品開發(fā)和維護方面的貢獻。

目前，中標(biāo)“金稅四期”項目的稅友股份可謂是春風(fēng)得意，并被眾多券商譽為“中國版Intuit”，但要穩(wěn)固這一地位并持續(xù)發(fā)展突破，面臨的挑戰(zhàn)和壓力也日益加大。

華麗的變身騰飛

企業(yè)的崛起與沉淪，往往與領(lǐng)導(dǎo)者的智慧和選擇息息相關(guān)。張鎮(zhèn)潮掌控稅友集團大權(quán)、身居董事長之職，顯然是這家公司的命脈所在。1967年出生在浙江上虞的他，人生經(jīng)歷可謂充滿了坎坷與挑戰(zhàn)。

一些資料顯示，張鎮(zhèn)潮學(xué)術(shù)上的底子是在紹興文理學(xué)院外國語學(xué)院打下的。雖然只是86屆的英語系學(xué)生，張鎮(zhèn)潮卻在母校獲得了幾百部外文小說的洗禮。開闊的視野和堅實的精神底蘊，正是他日后走上創(chuàng)業(yè)之路的動力和源頭。

畢業(yè)之后的數(shù)年，張鎮(zhèn)潮先是在浙江紹興致力于教育領(lǐng)域，同時也對當(dāng)時飛速發(fā)展的計算機技術(shù)充滿興趣，曾自詡：“我就是個喜歡琢磨的人?！?/p>

憑借這份好奇心和探索欲，他早早地洞察到數(shù)字簽名技術(shù)所帶來的巨大機遇，1994年創(chuàng)辦了紹興市智能電子信息有限公司，也就是后來稅友集團的雛形。

經(jīng)過一系列的調(diào)研，張鎮(zhèn)潮與他的合作伙伴們鎖定了一個巨大的空白市場——財稅服務(wù)，完美契合了數(shù)字簽名技術(shù)的應(yīng)用。

回首那個年代，稅務(wù)申報主要依賴于國外生產(chǎn)的三寸盤和五寸盤。這些盤片不僅易于損壞，而且極易感染計算機病毒。數(shù)字簽名技術(shù)具有確認真實性、難以丟失的特性，可以利用網(wǎng)絡(luò)，為納稅申報提供一個安全、可靠的確認方式。

稅友集團的初創(chuàng)團隊攜手高校專家，成功研發(fā)了專為稅務(wù)申報而定制的數(shù)字簽名技術(shù)。張鎮(zhèn)潮曾提到，得益于先發(fā)優(yōu)勢，再加上穩(wěn)固的技術(shù)實力和卓越的服務(wù)，自1999年起稅友的國內(nèi)業(yè)務(wù)猶如滾雪球般，數(shù)年時間快速擴張。

競爭對手聞風(fēng)而至，張鎮(zhèn)潮又先人一步地鎖定了中小企業(yè)的財稅服務(wù)信息化和數(shù)字化領(lǐng)域，決定在此深耕細作。此后數(shù)十年，稅友始終在財稅市場中緊握主業(yè)，對自己的產(chǎn)品和服務(wù)體系持續(xù)進行打磨完善。

直到2021年6月30日，稅友股份（603171）終于在上海證券交易所主板一露真容。然而，隨之浮出水面的還有關(guān)于張鎮(zhèn)潮發(fā)家歷程中的種種隱秘。

其一：發(fā)審會曾就“張鎮(zhèn)潮是否因李永恒一案而被有關(guān)部門立案偵查，是否構(gòu)成本次發(fā)行障礙”進行過問詢。

公開報道顯示，2015年廣東省國稅局原局長李永恒因受賄千萬獲無期徒刑。相關(guān)報道提及，李永恒利用職務(wù)上的便利，幫助浙江西安交大龍山軟件有限公司（稅友集團曾用名）在廣東推廣該公司的網(wǎng)上抄報稅系統(tǒng)軟件，并收取該公司董事長張鎮(zhèn)潮的44萬元。

據(jù)悉，張鎮(zhèn)潮于2008年12月和2009年1月，在北京、廣州兩次找到省國稅局長李永恒，請求其幫忙推廣交大龍山公司在佛山市南海區(qū)試點的網(wǎng)上抄報稅系統(tǒng)軟件。

而李永恒也曾于2009年4月召開過專門辦公會議，確定在廣州、佛山、東莞推廣應(yīng)用交大龍山公司的網(wǎng)上抄報稅系統(tǒng)軟件。

或許是真的由于高官相助，稅友集團成功地從佛山、廣東打出名堂，隨后聲名遠播、揚名全國，一躍成為高新技術(shù)企業(yè)的代表。

其二：國有資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓疑云。

稅友集團起初的性質(zhì)屬于國有資本，實際上是西安交通大學(xué)相關(guān)課題組科研成果的產(chǎn)業(yè)化實體。

1999年10月8日，西安交大、浙江古越龍山紹興酒股份有限公司、紹興市智能電子信息有限公司，決定合力創(chuàng)建浙江西安交大龍山軟件有限公司，這便是稅友集團的雛形。

資金構(gòu)成方面，古越龍山注資400萬元，擁有注冊資本的40%；西安交大注入300萬元，占30%的股份，而這其中，50萬元是現(xiàn)金出資，另外250萬元是由其兩項高新技術(shù)成果作為非專利技術(shù)出資；紹興智能也出資300萬元，同樣占有30%的股權(quán)。值得注意的是，古越龍山的背后是紹興市國資委，西安交大是直屬于教育部的重點大學(xué)，而紹興智能則是張鎮(zhèn)潮掌舵之下的艦船。

隨后，稅友集團如坐過山車，經(jīng)歷了數(shù)不清的增資擴股、股份轉(zhuǎn)讓等資本大潮。到了2008年，龍山有限徹底升級重組，化身為稅友集團股份公司，而真正握住公司命脈的，也逐漸變?yōu)榱藦堟?zhèn)潮。事實上，張鎮(zhèn)潮是以相對低廉的價格，甚至是出資額或更低，完成了對龍山有限的兼并，現(xiàn)如今，他對稅友手握絕對話語權(quán)。

從這段歷史中，不難窺見張鎮(zhèn)潮的崛起之路和背后的那些浮沉變幻。

雙輪驅(qū)動同時遇險

2016年開始，稅友實行雙品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)立“億企贏”為B端客戶提供互聯(lián)網(wǎng)財稅產(chǎn)品和服務(wù)，“稅友”主品牌聚焦G端稅務(wù)業(yè)務(wù)，形成ToB+ToG的布局。公司經(jīng)營狀況逐年上升，業(yè)務(wù)收入也呈現(xiàn)B端與G端相互驅(qū)動的景象。

2016至2018年期間，B端成為核心驅(qū)動力。這個時期的企業(yè)財稅SaaS仍然是一片廣袤的藍海，稅友憑借品牌聲勢和行業(yè)理解，迅速吸引了大批客戶，B端收入從5.3億元增長至9.3億元。

2018至2020年期間，G端成為主導(dǎo)力量。隨著2018年國地稅合并、“營改增”推動以及自然人稅務(wù)管理系統(tǒng)實施，再加上社保納入稅務(wù)的新政策出臺，G端收入呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。

2020年之后，稅友在B端采取全新的戰(zhàn)略定位，開始對目標(biāo)客戶進行更為精細化的運營管理，使其收入重新回到增長正軌。

最新的2023年半年度財報顯示，稅友上半年實現(xiàn)營業(yè)總收入7.58億元。其中B端的SaaS訂閱與咨詢顧問服務(wù)業(yè)務(wù)取得50279.7萬元營業(yè)收入，而G端的數(shù)字政務(wù)業(yè)務(wù)實現(xiàn)25206.4萬元營業(yè)收入。顯然，B端業(yè)務(wù)再次成為公司當(dāng)前的主要增長引擎。

可市場上仍有質(zhì)疑之聲涌動。部分觀點指出，稅友的B端產(chǎn)品存在同質(zhì)化的隱患，針對小微市場的獲客策略也頗為艱難。倘若市場競爭風(fēng)起云涌，公司可能面臨被迫降價的選擇，會對毛利率造成不小的沖擊。

需要了解的是，稅友2021年開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，面向特點和核心訴求各異的三大客群，提供不同的差異化產(chǎn)品。

其中，中小企業(yè)客群是指自主管理財稅作業(yè)，具備一定規(guī)模、經(jīng)營發(fā)展能力較好的企業(yè)；財稅代理客群指專業(yè)為中小微企業(yè)提供財稅代理服務(wù)的機構(gòu)群體；創(chuàng)新業(yè)務(wù)客群是為客戶提供包括人力資源數(shù)字化管理、大企業(yè)財經(jīng)數(shù)據(jù)中心構(gòu)建、大數(shù)據(jù)與商業(yè)智能服務(wù)等SaaS產(chǎn)品平臺。

中小企業(yè)客群無疑是B端業(yè)務(wù)的主力軍，為公司貢獻了多數(shù)營收。但一方面客群生命周期較短，意味著稅友需要持續(xù)開發(fā)新客戶，而前期的開發(fā)和后期的維護成本可能會消耗大部分利潤。

另一方面市場充滿對手。眼下，我國財稅SaaS行業(yè)第一梯隊為三大龍頭——稅友股份、用友網(wǎng)絡(luò)和金蝶國際，新興玩家則有分貝通、票易通、云帳房、見知數(shù)據(jù)、擎天全稅通等，后者們憑借各自領(lǐng)域的差異化優(yōu)勢，不斷攻占細分市場。

從財務(wù)的角度審視，2021-2022年期間稅友的費用率持續(xù)攀升，達到了48.0%和52.6%，其中銷售費用率分別增至15.2%和17.2%。這主要是公司為了擴大市場份額，不惜加大推廣與銷售的力度，增加了營銷投入。代價顯而易見，稅友的利潤呈現(xiàn)下滑趨勢，2021年和2022年的凈利率分別跌至14.4%和8.4%，對整體的盈利狀況影響不小。

G端業(yè)務(wù)主要取決于政府的預(yù)算支出，因此存在不確定性。一旦稅友新項目的簽約速度減緩，進而就會影響收入預(yù)期。更為關(guān)鍵的是，由于政務(wù)領(lǐng)域的特殊性，公司在項目回款環(huán)節(jié)的議價能力較為受限，從而增加了應(yīng)收賬款的風(fēng)險。

綜合看來，稅友在B端和G端市場都擁有相對領(lǐng)先的地位。但是，B端產(chǎn)品的研發(fā)和成熟周期較長，其市場擴張、競爭狀況和利潤空間仍充滿變數(shù)；而G端的穩(wěn)定性則受限于財政策略和付款時間表，回款過程中的風(fēng)險不容忽視。

寫在最后

稅友還被擅長炒作概念的二級市場券商，冠以“中國版Intuit”的稱號。

全球知名的財稅SaaS領(lǐng)軍企業(yè)Intuit，主要為C端個人和B端中小企業(yè)提供服務(wù)。其業(yè)務(wù)涵蓋小型企業(yè)、消費者和專業(yè)稅務(wù)三大板塊，并通過旗下的TurboTax、CreditKarma、QuickBooks以及Mailchimp等產(chǎn)品，為全球超過1億客戶提供服務(wù)。

然而相較于國外，我國的財稅SaaS市場尚處于萌芽階段。尤其是由于國內(nèi)的小微企業(yè)相對較低的付費意愿和能力，導(dǎo)致市場滲透率遠低于美國。

稅友作為國內(nèi)這一領(lǐng)域的重要玩家，也正試圖找到自己的發(fā)展方向。2015年稅友與招商銀行和中國平安分別達成戰(zhàn)略合作，進軍互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)，很可能就是在模仿Intuit的戰(zhàn)略布局。但現(xiàn)如今，關(guān)于其互聯(lián)網(wǎng)金融的部分業(yè)務(wù)似乎已不再被公司重點推介。

對比利潤率來看，2018-2022年間，Intuit的毛利率一直保持在超過80%的水平，相比之下稅友股份的毛利率僅維持在大約60%。再結(jié)合雙方生態(tài)布局上的差異，如果稅友想要真正穩(wěn)固其“中國版Intuit”的地位，顯然還有很長的路要走。