文｜商業(yè)評論 錢洛瀅

編輯｜葛偉煒

防藍(lán)光的隱形眼鏡，你戴過么？

平時(shí)只在“出席重大場合”時(shí)才會(huì)戴上美瞳、畫個(gè)妝的小瞳（化名），在刷小紅書時(shí)看到了一款號(hào)稱可以防藍(lán)光的透明片隱形眼鏡，讓她很是心動(dòng)。

“試過很多品牌，但美瞳總體給我的體驗(yàn)感并不是很好，只要超過5小時(shí)就眼干，異物感很強(qiáng)。而且摘戴麻煩……所以平時(shí)基本只戴框架眼鏡?！毙⊥f道。

而這款防藍(lán)光隱形眼鏡之所以讓她心動(dòng)，一是防藍(lán)光的功能是她這樣久對電腦族所需要的，二是宣傳語“超軟鏡片、超水潤，最長佩戴12小時(shí)仍然舒適”讓小瞳感覺“聽起來就很舒服?！?/p>

她還發(fā)現(xiàn)，在防藍(lán)光隱形眼鏡出現(xiàn)之前，不少隱形眼鏡已經(jīng)做到可以防紫外線。除了長時(shí)間佩戴是否舒適、能否保持水潤等“硬性指標(biāo)”，具有更多功能性的隱形眼鏡已經(jīng)走上了消費(fèi)舞臺(tái)。

在小瞳看來，美瞳是妝容的點(diǎn)睛之筆，但在日常并不必要，而如今，她已經(jīng)為剛剛下單的透明隱形眼鏡預(yù)想出了很多使用場景：“平時(shí)運(yùn)動(dòng)、做飯或是在戶外時(shí)，框架眼鏡會(huì)一直下滑或者起霧，不方便，以后或許可以在這種時(shí)候用上（透明片）。”

這是否意味著，隱形眼鏡已經(jīng)逐漸開始從美妝走向日常？

從美瞳說起

說到隱形眼鏡，不得不提近年來中國美瞳市場的發(fā)展。

和海外市場先流行日常佩戴的透明片不同，中國隱形眼鏡市場的發(fā)展是從美瞳需求的爆發(fā)開始的。

早年間，國內(nèi)美瞳市場被歐美日本的舶來產(chǎn)品所“壟斷”，消費(fèi)者想要線下配鏡較為困難，而通過非正規(guī)渠道購買的眼鏡，質(zhì)量和售后服務(wù)無法保障。

“我看到好多中國女生拉著拉桿箱，成箱成箱地在海外買美瞳，我就在想我們?yōu)槭裁床荒茏鲎约旱拿劳放?？”Moody創(chuàng)始人慈然在和營銷人刀姐的對談中，聊到了讓他萌生在美瞳領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)想法的一幕。

2015年，阿里健康拿到互聯(lián)網(wǎng)藥品發(fā)布許可，美瞳產(chǎn)品可以在線上公開銷售，行業(yè)正式進(jìn)入了快速成長時(shí)期。

五年之后的2020年前后，以Moody、可啦啦（Kilala）、4iNLOOK、拉拜詩（LePheche）等為代表的國產(chǎn)美瞳品牌，在資本的助力下快速發(fā)展：

2021年11月，Moody完成超10億人民幣的C輪融資；2022年，大仕城光學(xué)和國風(fēng)系彩瞳品牌NORVEY均融資千萬元；今年2月，4iNLOOK再次宣布完成國藥中金超億元戰(zhàn)略投資。

圖源Moody、可啦啦官方微博

這些美瞳品牌在獲得融資之后，進(jìn)行了不少線上線下布局的“大動(dòng)作”。

在線上，可啦啦、Moody等品牌和Line Friends、王者榮耀等年輕人耳熟能詳?shù)腎P進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，吸引年輕消費(fèi)者的目光；

在線下，可啦啦做了不少快閃店、快閃活動(dòng)，Moody出現(xiàn)在了美妝集合店話梅以及山姆會(huì)員店里，而4iNLOOK在全國擁有超320家美瞳集合店，年GMV達(dá)6億元，線下貢獻(xiàn)超七成。

“（美瞳）這個(gè)賽道現(xiàn)在已經(jīng)卷得差不多了?！币晃辉缜皡⑴c過4iNLOOK融資的投資機(jī)構(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴新零售商業(yè)評論。

但這并不代表資本不再看好這個(gè)產(chǎn)業(yè)。隨著美瞳挑選和使用方法的逐漸普及，走出“新手村”的消費(fèi)者們或許需要更進(jìn)階的產(chǎn)品和服務(wù)，而美瞳品牌們，也需要邁向下一步。

這位投資機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人透露：“（這些美瞳品牌）目前都在重資產(chǎn)建廠投資。”

品牌們?yōu)槭裁匆越üS？答案正隱藏在代工廠近年來的發(fā)展態(tài)勢中。

代工廠，盆滿缽滿？

隱形眼鏡在大陸市場執(zhí)行的是第三類醫(yī)療器械的管理標(biāo)準(zhǔn)，這意味著生產(chǎn)方和銷售方都需要“持證上崗”。

在有能力自建工廠之前，不少新興的隱形眼鏡品牌只能找具備相關(guān)資質(zhì)的廠家代工，這又吸引了不少醫(yī)療器械品牌通過收購有資質(zhì)的代工廠來完成對隱形眼鏡行業(yè)的布局。

如魚躍醫(yī)療收購蘇州六六視覺科技、江蘇視準(zhǔn)以及樂潤隱形眼鏡；愛博醫(yī)療收購天眼醫(yī)藥；昊海生科收購河北鑫視康等。

今年7月準(zhǔn)備沖刺美瞳代工A股第一股的上海蒂螺醫(yī)療，不僅擁有自有品牌瑞可可（Realkoko），更是美瞳品牌可啦啦的代工方之一。

圖源Realkoko官網(wǎng)

不過，媒體“藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)”的記者從內(nèi)部人員口中獲悉，本次沖擊上市，蒂螺醫(yī)療選擇“剝離”其自有品牌瑞可可的相關(guān)業(yè)務(wù)，欲以純B端生意講述上市故事。

B端確實(shí)是有故事可說的。

觀研報(bào)告顯示，市面上約90%的美瞳產(chǎn)品為代工生產(chǎn)形式，其中中國臺(tái)灣生產(chǎn)供應(yīng)比例較大。國金證券也曾在研報(bào)中指出，現(xiàn)階段中國電商平臺(tái)熱銷的美瞳品牌制造供應(yīng)商主要以臺(tái)灣地區(qū)的精華光學(xué)和晶碩光學(xué)為主。

這兩家制造商，在近幾年可以說是趁著內(nèi)陸市場蓬勃發(fā)展的東風(fēng)，賺得盆滿缽滿。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，作為Moody代工方之一的晶碩光學(xué)，在2022 年的營業(yè)收入約合人民幣14.41億元，凈利潤3.51億元，銷售凈利率24.37%。值得一提的是，近幾年來，晶碩光學(xué)的凈利率基本維持在20%上下。

同樣是可啦啦的代工廠之一、亦是美國品牌博士倫代工方的精華光學(xué)，2022年?duì)I收11.85億元，凈利潤為2.32億元，銷售毛利率29.47%，銷售凈利率19.55%。

美瞳賽道的“淘金熱”，讓“賣鏟人”代工廠們活得更加滋潤了。不僅如此，由于消費(fèi)者需求快速迭代，品牌商們往往更關(guān)注于渠道和營銷等前端能力的建設(shè)，而將自己并不擅長的設(shè)計(jì)、工藝升級交給了制造商。由此，代工廠在產(chǎn)業(yè)鏈的話語權(quán)明顯提升。

逐漸走向成熟的新興美瞳品牌們同樣看到了“賣鏟人”的境況，為了掌握話語權(quán)、控制產(chǎn)品品質(zhì)與成本，自建工廠便成為了他們發(fā)展過程中的必經(jīng)階段。

機(jī)會(huì)仍多

美瞳市場已經(jīng)卷向了供應(yīng)鏈端，打得熱火朝天，但事實(shí)上，透明隱形眼鏡雖然一直在聲量上不大，卻始終占據(jù)更大的市場份額。然而，兩者相加，在國內(nèi)市場的滲透率仍然低到讓人無法相信——據(jù)衛(wèi)健委公布數(shù)據(jù)顯示，2021年我國近視人口高達(dá)7億人，但隱形眼鏡滲透率僅8%，美瞳滲透率僅4.5%。

相比美瞳鏡片，透明片的應(yīng)用場景、復(fù)購頻次以及客單價(jià)，都更高，尤其是大多數(shù)沒有化妝需求的消費(fèi)者，往往更能接受透明片。正是看到了這些優(yōu)勢，美瞳品牌們紛紛打起了透明隱形眼鏡生意的主意，透明片迎來了遲來的內(nèi)卷。

透明片中，材質(zhì)更好、價(jià)位更高、佩戴更為簡單、舒適的“硅水凝膠”隱形眼鏡，成為了近期各大品牌主推的產(chǎn)品，價(jià)位非常接近。

Moody、拉拜詩和晶碩在近半年來推出的硅水凝膠產(chǎn)品，圖源淘寶旗艦店

然而，硅水凝膠的核心技術(shù)其實(shí)被強(qiáng)生、博庫等國際光學(xué)大牌所壟斷，國內(nèi)不少硅水凝膠隱形眼鏡也都系出同源。

有消費(fèi)者在社交平臺(tái)上反饋，優(yōu)瞳的硅水凝膠產(chǎn)品和博庫光學(xué)的硅水凝膠產(chǎn)品“連包裝都一模一樣”。而沒有中間商賺差價(jià)的博庫光學(xué)硅水凝膠顯然更便宜。

優(yōu)瞳和博庫光學(xué)的硅水凝膠，傻傻分不清楚，新零售商業(yè)評論攝

如今，包括美瞳在內(nèi)的隱形眼鏡防UV幾乎已經(jīng)成為“標(biāo)配”，還有了文章開頭提到的防藍(lán)光功能的隱形眼鏡。此外，“新手友好、好戴好摘”也是透明隱形眼鏡的重要標(biāo)簽之一。因?yàn)橥该髌嫦虻拇蠖鄶?shù)消費(fèi)者仍然是隱形眼鏡的新手，而他們往往也是對隱形眼鏡的使用顧慮較多的人。

隱形眼鏡的普及率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有人們想象中的那么廣。4iNLOOK母公司美目美佳的創(chuàng)始人兼CEO陳裕因此認(rèn)為，美瞳這樣的消費(fèi)品離不開線下體驗(yàn)：“新手去到門店，店員會(huì)幫你佩戴，就沒有恐懼感。店員還會(huì)當(dāng)面教你，比如隱形眼鏡不能戴過夜，日拋當(dāng)天要扔掉等?！?/p>

這或許意味著，那些成長于線上的隱形眼鏡品牌很快又會(huì)卷向線下市場。

無論是卷向前端供應(yīng)鏈，還是后端渠道，一個(gè)好消息是，如今不少地方政府開始重視隱形眼鏡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，將產(chǎn)業(yè)帶引入當(dāng)?shù)亍?/p>

在市場和政府的雙向利好之下，或許在不久的將來，國內(nèi)隱形眼鏡生產(chǎn)的原材料和技術(shù)將得到突破性發(fā)展，而消費(fèi)者們也能以更便宜的價(jià)格購買到舒適度更高的隱形眼鏡產(chǎn)品。

參考資料：

《電商人賣美瞳，開出320家線下店》，21世紀(jì)商業(yè)評論